菜場都能在網(wǎng)上逛 但想做好這門生意不簡單

朝九晚五的上班族要如何做上一頓家常菜？有人選擇費(fèi)心籌劃，周末囤上一大批食材，再慢慢消化；有人靠退休的長輩；也有人下班后拖著一身疲憊來到農(nóng)貿(mào)市場，無奈地在被挑剩的蔬菜中揀選。

為了解決這個聽起來很小的需求，“花樣菜場”做起了菜場代買的生意。

2015年8月，創(chuàng)始人黃欣與COO王永智組建團(tuán)隊，一起創(chuàng)辦了這家公司。黃欣出身于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈行業(yè)，王永智曾任職于騰訊、鳳凰網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司，也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。他更為人熟知的一個昵稱是“王五四”，這個黃底大媽頭像的公眾號以時評著稱，嬉笑怒罵皆成文章，頻頻被封號、重開新號卻頻頻突破10萬+閱讀量。私下里，他是一個性格溫和的人，被員工們稱為“王老師”。

“花樣菜場”目前的主要業(yè)務(wù)在杭州展開，它在22家合作菜場設(shè)立了“辦公點(diǎn)”，每天早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)，這里的員工會根據(jù)訂單打印出購買清單，配給經(jīng)營戶的吐票機(jī)也會打印出另一張清單，列出需要準(zhǔn)備的菜品，之后，會有幾位配菜師傅去合作的經(jīng)營戶攤位選菜，匯總到辦公點(diǎn)進(jìn)行打包，最后交由全職或兼職的騎手進(jìn)行配送，1小時內(nèi)即可送達(dá)，甚至還可以預(yù)約送貨時間段。

據(jù)王永智透露，經(jīng)過一年半的發(fā)展，“花樣菜場”目前日單量為900-1000單，客單價69元，月復(fù)購率達(dá)到60％。不過，針對消費(fèi)者的C端業(yè)務(wù)盈利難度較大，靠著向周邊餐館供應(yīng)食材的B端業(yè)務(wù)，以及與基地合作打造自營農(nóng)產(chǎn)品，才是該公司在2017年的業(yè)務(wù)重心。

王永智還設(shè)想，以后建立帶有餐飲功能的新型菜場。他說，“花樣菜場”希望提供一種新的生活方式：“既能保留人們原有去菜場買菜的習(xí)慣，又能適應(yīng)相對的年輕用戶?！?/p>

平價生鮮產(chǎn)品，特別是蔬菜瓜果等被認(rèn)為是難以盈利的品類，主做單價20元內(nèi)凈菜的半成品生鮮電商“青年菜君”在2016年7月進(jìn)入破產(chǎn)清算，仍舊堅持自提冷柜模式的平價生鮮電商“食行生鮮”同年12月宣布退出北京市場，聚焦華東，而同樣做過菜場代買生意的“小美快購”現(xiàn)在卻處于基本停止運(yùn)營的狀態(tài)。“花樣菜場”為何還要堅持做菜場代買？《天下網(wǎng)商》與王永智聊了聊他的想法。

系統(tǒng)自動打印的配菜訂單

買菜也是門精細(xì)活

天下網(wǎng)商：在“花樣菜場”平臺上的食材品種及價格，與線下有哪些差別？

王永智：我們目前在線上線下是一樣的價格，農(nóng)貿(mào)市場的價格時有波動，每三天會進(jìn)行詢價更新。

SKU的話基本都差不多，像一般的青菜、肉等都差不多。但不同農(nóng)貿(mào)市場在某些品類上的差別還是蠻大的——舉個例子，萬壽亭的野鴨和錢江苑農(nóng)貿(mào)市場的野鴨差別就非常大，可能品種就不同，價格上錢江苑賣200多元，萬壽亭90多元。用戶很少跨菜場買東西，只能看到不同攤位的價格，而在不同區(qū)域，比如杭州蕭山和主城區(qū)的菜價都不一樣。

天下網(wǎng)商：此前，“花樣菜場”就已經(jīng)簽約了50家農(nóng)貿(mào)市場，為什么到現(xiàn)在上線的還不到一半？是不是意味著每上線一家菜場需要做很多的準(zhǔn)備工作？

王永智：其實不是。我們上線一家菜場很簡單，一天可以上5到6家。不過，之前上線到30家左右的時候我們又砍掉了一批，原因是22家農(nóng)貿(mào)市場其實把主城區(qū)基本都能覆蓋到。再往后就要多支出人員成本，但單量并沒有多起來，經(jīng)營戶的合作意愿就會越來越弱，因為你沒有辦法給他帶來利潤，所以做數(shù)量意義真的不是很大。

就另一方面來說，杭州早期的農(nóng)貿(mào)市場布局比較合理，一般三四公里一個。后來越開越多，一個商圈可能有兩到三家。基本一個菜場日單量達(dá)到100時我們會開始拓展同一商圈的其他農(nóng)貿(mào)市場，如果一下子太多的話菜品質(zhì)量沒有保證，壓力也會比較大。

天下網(wǎng)商：你們?nèi)绾闻c菜場經(jīng)營戶溝通？能給他們帶來多大的收益？

王永智：前期基本是和菜場談合作，他們給我們推薦優(yōu)質(zhì)經(jīng)營戶，然后派一個同事去農(nóng)貿(mào)市場，對所有合作經(jīng)營戶進(jìn)行培訓(xùn)，后面配備一個員工來溝通，再配一個吐票機(jī)。

蔬菜類目的經(jīng)營戶一般能通過我們，每月多獲得7000-8000元的的利潤，肉販可能略高一些。經(jīng)營戶原先平均能獲得的利潤大概是每月12000-13000元，而大的蔬菜經(jīng)營戶一個月營業(yè)額可能就有十幾萬元。

在萬壽亭農(nóng)貿(mào)市場的200多個經(jīng)營戶中，我們現(xiàn)在合作的大概是20多戶。不過在一家經(jīng)營戶每月獲得盈利超過一定范圍后，我們會發(fā)展下一個同品類的經(jīng)營戶。其實他們都是很簡單的人，一旦和你合作，就會非常信任你。

天下網(wǎng)商：在配菜過程中會存在什么問題？是否會有配的菜用戶覺得質(zhì)量不過關(guān)的情況？

王永智：很多人都會覺得菜是非標(biāo)品，質(zhì)量不穩(wěn)定。但其實今天菜不好，用戶投訴了，一個月超過三次，我們就會中斷和經(jīng)營戶的合作。另外，我們給他們帶來的利潤還算比較高，不會故意給我們一些不好的菜。因為菜品質(zhì)量不好的投訴有，但是不多。

現(xiàn)在主要的問題還是在配菜的環(huán)節(jié)漏掉菜。比如說在高峰時段內(nèi)一下接到20單，一單算6種菜就有一百多種，有時候在打包過程中會漏掉一兩種，因為畢竟是人工揀選。目前投訴率大概1％左右，這種情況占了七八成。

打包環(huán)節(jié)

天下網(wǎng)商：除此之外還會有什么問題？比如說在用戶增長和推廣方面如何進(jìn)行，以及現(xiàn)在的用戶中哪一類人群比較多？

王永智：我們一直想找一個強(qiáng)有力的線下推廣團(tuán)隊，但要找到好的非常難。

另外，之前用戶只能在公眾號上下訂單，“花樣菜場”的App在去年年底也上線了，沒有做推廣，因為成本比較大，現(xiàn)在都是一些自然下載，當(dāng)然現(xiàn)在還入駐了淘寶到家。

用戶還是自然增長居多，主要來源是微信群，比如媽媽群、業(yè)主小區(qū)群成員之前互相推薦。一般年齡段在28-45歲，結(jié)婚成家的或是有一定工作經(jīng)驗的人群。我們沒有做老年人的回訪，有人說老人特別喜歡挑菜所以寧可自己去菜市場，但是要在夏天或者冬天步行十幾分鐘去買菜還是很難受的，我相信如果有人把菜送上門，他肯定會接受服務(wù)的，不會比自己挑的差多少，我們在一些細(xì)分菜品種類上也會標(biāo)明。

花樣菜場App

B端業(yè)務(wù)和自營農(nóng)產(chǎn)品是盈利重點(diǎn)

天下網(wǎng)商：“花樣菜場”會考慮把業(yè)務(wù)開到別的城市么？

王永智：我們一直在考慮別的城市，但我們今年新加了一個“2小B”的項目，就暫時分不出精力了。去年我們看重的是C端的單量起來，但投資人現(xiàn)在對我們也有新的想法，有盈利要求，我們自己也調(diào)整了心態(tài)——現(xiàn)在不求能做到每天上萬單。做C端，我們經(jīng)過核算，很難盈利。單子越多，虧損、補(bǔ)貼越多。我們的補(bǔ)貼就是下了單之后發(fā)紅包，還在非常正常的范疇內(nèi)，這樣的情況下C端很難盈利。

天下網(wǎng)商：2B這塊業(yè)務(wù)會怎么做？

王永智：經(jīng)營戶身上也有痛點(diǎn)，處于這個鏈條的末端，凌晨要去遙遠(yuǎn)的勾莊批發(fā)市場進(jìn)菜，還只能去二級市場，它相當(dāng)于一級市場和經(jīng)營戶之間中介的角色。一次進(jìn)幾十斤，價格很高，也沒有議價權(quán)。

我們?nèi)ツ?2月開始做小B業(yè)務(wù)，就是由我們從一級市場進(jìn)貨或者找一些產(chǎn)地直采，算是我們自營的農(nóng)產(chǎn)品供給經(jīng)營戶?，F(xiàn)在這方面有4個同事，一方面不斷地去開發(fā)一些新的直采基地，再一個就是我們和經(jīng)營戶達(dá)成商業(yè)合作。

天下網(wǎng)商：2C業(yè)務(wù)還會是“花樣菜場”的重心么？

王永智：散客收入一般只占經(jīng)營戶日常的30％，另外65-70％都是給周邊的餐廳供菜得來的，就像鏈農(nóng)和美菜直接對應(yīng)餐廳，但只能提前預(yù)定。中小餐館一般和菜場經(jīng)營戶都有多年穩(wěn)定的合作，一天也可能要臨時補(bǔ)三四次菜，這時候就會去菜場，這層關(guān)系要直接撬動非常難。

2C業(yè)務(wù)一直是我們的重心。如果C端的量起不來，我們和經(jīng)營戶的合作關(guān)系不會這么緊密，我要開發(fā)自營產(chǎn)品，輸送到攤位的話，他們不愿意進(jìn)行合作，所以C端我們還會做，只不過不會有大的補(bǔ)貼進(jìn)去。我們的做事風(fēng)格是不搶你的飯碗，而是給你提供我擅長的東西，和你共贏，利潤雙方共享。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在輸送給攤位的自營農(nóng)產(chǎn)品，也是和經(jīng)營戶加深關(guān)系的一種方式？

王永智：是的。去年12月我們開始做豬肉，自己也入股了一個養(yǎng)殖廠，產(chǎn)品取名叫做“花樣鄉(xiāng)豬”，飼養(yǎng)時間長一些，但口感特別好，在農(nóng)貿(mào)市場銷量也不錯，年前一天能出欄二十多頭。

經(jīng)營戶姚文強(qiáng)的檔口賣著花樣鄉(xiāng)豬肉

我們估算過，如果一天能出欄150頭，整個團(tuán)隊就能做到盈虧平衡，但這只是一個品類，我們現(xiàn)在還在做“花樣土雞蛋”，以及準(zhǔn)備加上雞和蔬菜等品類，選擇里面利潤相對較高、運(yùn)輸儲存方面相對成本較低的產(chǎn)品?，F(xiàn)在也在和一些基地談合作。

花樣土雞蛋

我們之所以會去投資豬場，做個小股東，一方面是因為它肯定是盈利的，我們也不想讓這里的豬賣給其他平臺，另外飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)我們也可以適當(dāng)把控，但我們不過多參與到這里面去，每個人還是要干每個人專業(yè)的事情。

另外，我們想也通過運(yùn)營手段做一些增值類的服務(wù)，開發(fā)一些優(yōu)質(zhì)的時令、本地蔬菜，或者做一些家庭定制產(chǎn)品，建立充值、會員體系等。對于有的用戶不知道做什么菜，我們也在App上設(shè)計了簡單的菜譜，列出需要什么食材，可以直接轉(zhuǎn)化成購買。

未來想改造農(nóng)貿(mào)市場

天下網(wǎng)商：你們和通常意義上的生鮮電商有哪些差異？

王永智：我們根植于杭州本地農(nóng)貿(mào)市場，做的東西和生鮮平臺是兩回事。你可以通過生鮮平臺提前采購一些冰鮮，但是像新鮮蔬菜、河鮮，需要兩到三天，就算隔天到你可能都沒有耐心。還是得基于地理位置進(jìn)行采購，回到身邊的農(nóng)貿(mào)市場。我有很多做農(nóng)產(chǎn)品的朋友，往往進(jìn)入一個誤區(qū)，就是對把自己的產(chǎn)品包裝成了一個高價但是低頻的東西。

天下網(wǎng)商：但農(nóng)貿(mào)市場現(xiàn)在也有自己的麻煩，之前肯定也有投資人問過你們“萬一農(nóng)貿(mào)市場消失了怎么辦？”

王永智：就買菜這個事兒，在中國人眼里最專業(yè)的還是農(nóng)貿(mào)市場。在我看來，超市以及家門口的生鮮小門店，雖然營業(yè)時間長一些，離家也近一些，食材品質(zhì)和價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如農(nóng)貿(mào)市場。農(nóng)貿(mào)市場被這些業(yè)態(tài)分流很嚴(yán)重，但不代表這個行業(yè)有問題，只是說大量主力買菜人群變成白領(lǐng)，6點(diǎn)下班，到家7點(diǎn)，這時候菜場營業(yè)都接近尾聲了。

農(nóng)貿(mào)市場建立的時候按照城市規(guī)劃來做的，周圍也聚集了非常多的需求，同時對我們一個小公司來說也是天然的倉儲——沒有損耗，不用租空間，不用人力管理，里面很多人也可以來兼職配送。對于農(nóng)貿(mào)市場自身來說，就是升級改造太慢了，三十年前是什么樣，現(xiàn)在還是什么樣。比如，農(nóng)貿(mào)市場對用戶的需求就不能做預(yù)判，所以“花樣菜場”也成了一個信息溝通的平臺。

天下網(wǎng)商：之前您也說過想要建一個新型的農(nóng)貿(mào)市場，大概會在什么時候啟動這個項目？

王永智：原先農(nóng)貿(mào)市場只能買了菜回家做，后來就出現(xiàn)直接買了能直接現(xiàn)場做的，臺灣、香港、荷蘭很多農(nóng)貿(mào)市場就有，盒馬鮮生、永輝也在做類似的。我們就是想每個市場做一個標(biāo)桿型的農(nóng)貿(mào)市場。加的功能也不多，比如烹飪餐飲，賣的食材也會更豐富一些。比如牛排、阿根廷紅蝦，把這些加到農(nóng)貿(mào)市場中去，加上小咖啡吧，鮮榨果汁，午餐、晚餐都可以在這里解決。

不過對于我們這樣的團(tuán)隊來講，還是有難度，因為還面臨自己的生死存亡的問題。為了能在2017年實現(xiàn)盈利，我們重心只能放在“2小B”這塊。像這樣一個項目并不難理解，或者也可以走眾籌的方式，并不一定非得融資。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在的融資情況如何？

王永智：2015年9月剛成立時我們拿到天使灣創(chuàng)投的300萬元天使輪融資，去年6月完成了千萬級Pre-A輪融資，是立元創(chuàng)投領(lǐng)投的?，F(xiàn)在正剛剛啟動A輪融資。

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