從中國凈水市場風云突變，看“浩澤模式”和它的護城河

極客網·極客觀察（朱飛）7月23日，“消費升級”和“供給側改革”正在改變中國經濟的每一個行業(yè)，凈水市場亦是如此。7月21日，在凈水行業(yè)的重要盛會——2018年浩澤集團千商峰會上，來自運營商代表、客戶代表，以及業(yè)界專家學者、媒體等社會各界人士共同見證和探討了中國凈水市場的發(fā)展變化。其中，全球知名市場調研機構Frost & Sullivan的調研報告顯示，從2013年到2017年，中國飲用水的總消費量從10032億升上升到10660億升，復合年均增長率為1.5%。盡管從整體增速上看消費需求的增長并不十分顯著，但其背后的消費結構卻發(fā)生了巨大的變化。

該報告顯示，由于凈水器的日益普及以及人們對飲用水安全問題的日益重視，凈水處理的用水量從2013年的1130億升增長為2017的3091億升，復合年均增長率高達28.6%。這意味著，雖然煮沸自來水仍然是中國目前最大的飲水解決方式，但凈水機用水在過去五年得到了最迅猛的發(fā)展。它以最快的增速，和桶裝水、瓶裝水一起，在快速取代煮沸自來水以及其他飲用水的市場空間。

而面向未來五年，該機構進一步預測，隨著凈水器的市占率的增加，直飲水有望在終端用水的消費結構中占有更多的份額，其用水量到2022年很可能達到6504億升，占總飲水量的56.3%。而這背后，是煮沸自來水份額的加劇下降（復合年均增長率-14.9%），以及桶裝水的停滯不前（復合年均增長率0.7%）。換句話說，隨著消費側需求的升級變化，供給側的變革還將進一步加劇，直至最終形成一個相對合理的穩(wěn)態(tài)。

行業(yè)風云突變的背后，中國凈水市場的廠商格局也在發(fā)生巨變。Frost & Sullivan報告顯示，在凈水市場高速發(fā)展背景下，浩澤集團過去五年取得了十分驕人的成績，其在商用市場占有率排名穩(wěn)居第一，且遠超排名第二的品牌，同時在整體市場也快速升至前四。一時間，“浩澤模式”成為與會專家學者及媒體的重點關注，透過它或可一窺風云突變的中國凈水行業(yè)。

凈水市場的“浩澤模式”

往大了分，中國凈水器市場的商業(yè)模式可分為銷售模式和租賃模式。銷售模式很好理解，就是向用戶直接賣凈水器等設備，屬于“一錘子”買賣，家電行業(yè)大多采用此種模式。不同于傳統(tǒng)家電的買斷模式，浩澤采用租賃模式向用戶提供服務，即浩澤凈水器的所有權屬于浩澤，但使用權屬于用戶，用戶只需每年支付服務費即可享受到安全直飲水。

而往細了看，浩澤的租賃模式又不同于一般的租賃模式，其相比常見租賃模式的主要提升在于十分重視服務的比重，其深挖凈水市場的獨特特點和用戶痛點，提供從定制方案、運輸、安裝、濾芯更換、維護、修理和其他可能的后服務在內的一攬子專業(yè)凈水服務解決方案，而不是靠傳統(tǒng)租賃通常采取的“免費或低價鋪終端，通過銷售濾芯來牟利”的類似“吉利剃須刀”的商業(yè)模式來變現(xiàn)。

Frost & Sullivan的數(shù)據顯示，浩澤是2017年飲用水凈化器售后市場的最大參與者，其通過后服務獲得的收入（二次水費收入）高達5.054億元；售后服務收入占凈水總銷售收入的比例接近47%，在凈水器市場前5位中排名第一，且從數(shù)量級上遠遠拉開與后來者的差距。

獨特的模式讓浩澤在上一個五年（2013-2017）收獲滿滿。按2017年的銷售收入排名看，該公司以15.49億元的銷售額排在整個凈水市場第四。而在商用市場，浩澤更是以14.9億元的銷售額、8%的市占率高居首位，市占比甩開第二位三倍有余。

“浩澤模式”的護城河

面對風云突變的凈水行業(yè)，越來越多的廠商開始盯上浩澤占優(yōu)的商用市場這塊增長迅速的蛋糕。Frost & Sullivan的報告指出，一些廠商也試圖在飲用水凈化器中推廣租賃模式，但是，由于現(xiàn)有廠商設置的高準入門檻，這些公司開拓市場的速度相對較慢，導致它們的體量目前無法與浩澤相比。但是，太陽之下沒有秘密，當競爭者開研究仿效“浩澤模式”，它的高門檻體現(xiàn)在哪些方面，護城河又是什么呢？答案或許就隱藏在“浩澤模式”真正的內涵當中。

一方面，最顯而易見的是，作為較早采用租賃模式并專一發(fā)展租賃模式多年的廠商，浩澤在資本聚集、管理經驗和客戶資源積累方面具備領先優(yōu)勢，這是追趕者首當其沖面臨的高門檻。特別是后兩者，實戰(zhàn)中形成的管理經驗和多年積累的續(xù)費用戶，是很難被輕易搬移的。另一方面，從長遠看，浩澤模式自身的獨特基因，才是該公司保持持續(xù)、持久競爭力的關鍵。筆者認為這主要體現(xiàn)在三個方面：

第一是科技基因?？茖W技術是第一生產力，這一鐵律在越來越多的行業(yè)得到了證明。中國是世界上最大的飲水凈化器制造商，擁有數(shù)以千計的制造商，而最終領先或登頂?shù)?，一定是掌握科技實力的企業(yè)。這方面浩澤的表現(xiàn)可圈可點，該公司始終傾力自主研發(fā)，在全國多處擁有產品研發(fā)中心，并和香港理工大學、浙江大學合作設立聯(lián)合研究實驗室。通過了ISO9001質量管理體系認證、國際CB、CE認證、國家CCC認證、NSF58認證等多項國內外權威認證，并擁有數(shù)百項相關專利，其中包括專有的反滲透膜專利設計，將凈水率從行業(yè)平均的20%-50%提升至95%以上。全面的科技加持下，浩澤還是中國境內首家將物聯(lián)網技術應用于凈水服務的企業(yè)。早在2014年，浩澤就已將物聯(lián)網技術融入到產品研發(fā)、倉儲物流、渠道建設、生產經營等各個方面；例如，浩澤凈水器已經實現(xiàn)自動濾芯提醒、實時監(jiān)測水質、設備主動報修等功能。

第二是服務基因。作為一家以服務為特色的凈水租賃服務公司，浩澤形成了一套具有浩澤特色的服務體系，其類似電商行業(yè)的京東的自建、自營的重服務模式，在全行業(yè)都獨樹一幟。在倉儲物流方面，浩澤自建了標準化的直營倉儲、物流和安裝服務體系，地面擁有超1000輛應急服務車，確保服務自主可控、準時高效。在線下服務方面，浩澤搭建了一支龐大的自營工程師隊伍，服務網絡遍布全國超過2000個市、縣、鎮(zhèn)，為用戶提供標準化的上門勘測、定制方案、產品選型、安裝維修等一站式服務，是國內率先建立24×365全天全年服務的凈水品牌，保證365天高品質安全好水。

第三是渠道基因。渠道代理（運營商）模式對商業(yè)市場的重要性不言而喻，浩澤更是將這一模式上升到“甩手掌柜”的高度，開創(chuàng)了品牌方“重”投入扶持，運營商“輕”裝上陣的獨特模式。即代理商只需要心無旁騖地開拓市場，負責找到潛在客戶，而貨源、倉儲、物流、安裝、售后等所有環(huán)節(jié)，都由浩澤來完成。而且由于是租賃續(xù)費模式，意味著運營商不但是零庫存的“甩手掌柜”，而且所獲取的收益還是可持續(xù)、可累積的，不必每年背負開拓新客戶的強大壓力，這無疑加強了經銷商對浩澤的忠誠度。截至2017年底，浩澤的加盟經銷商合計達到約6400個，為其市場領先提供了有力支撐。

以上各個層面的護城河，從單一角度看也許有一些企業(yè)能夠企及，但組合在一起則無疑構筑了極高的準入門檻。這既是浩澤贏得上一個五年的原因，也是它決勝下一個五年的底氣。

以進攻代替防守

當然，面對凈水市場的風云突變，浩澤并沒有持盈守成，而是在持續(xù)進化。在本屆千商峰會現(xiàn)場，浩澤集團創(chuàng)始人、董事長、總裁肖述再次重申了集團發(fā)展戰(zhàn)略，指出浩澤要做一家“全天候安全飲用水服務解決方案提供商”，以安全凈水為核心，為用戶提供從清晨到夜晚、從客廳到辦公室、從學校到機場到醫(yī)院的全天候凈水解決方案，并以安全凈水為入口，打造智能家居生態(tài)圈。

圍繞全天候安全飲用水服務，浩澤在本次千商峰會上從物聯(lián)網、服務體系等多個維度進行了戰(zhàn)略落地，并發(fā)布了包括廚下凈水器、廚上家用凈水器、智能恒溫壺、智能保溫杯在內的6款智能新品，展現(xiàn)出一副“以進攻代替防守”的姿態(tài)。

比如在科技層面，在凈水核心科技基本布局完成之后，此次千商峰會上浩澤集團發(fā)布了浩澤自主研發(fā)的底層物聯(lián)網平臺Novo OS云物聯(lián)系統(tǒng)，加速應用及增值服務創(chuàng)新。該平臺用物聯(lián)網技術解決了凈水產品漏水等多個普遍存在的痛點，并具有24小時實時聯(lián)通、打通微信端等特點。此次物聯(lián)網系統(tǒng)的全新升級，浩澤將從產品、渠道、生產、財務等環(huán)節(jié)實現(xiàn)全面打通，將企業(yè)、運營商、用戶和產品形成緊密聯(lián)系的閉環(huán)，打造一個萬物互聯(lián)的凈水新世界。

在服務層面，為進一步深化服務，浩澤再次重申“服務體系再出發(fā)”文化，強調人人都是服務專員，要將服務理念貫徹至日常決策的每一個環(huán)節(jié)中。本屆千商峰會上，浩澤進行了全員參與“服務體系建設再出發(fā)”授旗儀式，朝著更高的服務質量要求邁進。在渠道層面，浩澤也在謀劃從量到質的提升，整合打造高質量的渠道服務。

Frost & Sullivan的報告指出，與發(fā)達國家相比，中國凈水器市場的市占率很低。2017年，中國凈水器的市占率約為21.7%。同期，韓國凈水器的市占率為84.6%，日本的市占率為78.8%，美國和歐盟的分別為72.9%和70.1%。表明中國凈水器存在巨大成長空間。面對風云突變的市場機遇和后覺者的競爭，以進攻代替防守的浩澤顯然已經準備好了再出發(fā)。在下一個五年或者更長的成長期內，“浩澤模式”能否再創(chuàng)奇跡？其護城河將如何演進并發(fā)揮作用？值得持續(xù)關注！

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