【友盟+】超級用戶巡回沙龍：5000字干貨進(jìn)階超級用戶運(yùn)營

3月24日，【友盟+】U-Time超級用戶巡回沙龍圓滿結(jié)束。北上杭深四站、15位行業(yè)專家分享、1200余位參會(huì)者、萬人在線觀看直播、超10萬字演講干貨，在2018年之春，掀起了DI數(shù)據(jù)智能時(shí)代的超級用戶運(yùn)營新思維。

眾嘉賓的“首次定義、首次提出、首次分享”，持續(xù)刷新App開發(fā)者、運(yùn)營者對超級用戶的認(rèn)知：【友盟+】全域數(shù)據(jù)首次定義“超級用戶”，DI時(shí)代新黃金法則誕生;【友盟+】首提超級用戶濃度，搜索廣告濃度高于社交和信息流;【友盟+】運(yùn)營方法論，提出超級用戶是數(shù)據(jù)三觀的進(jìn)階。而易車、快看漫畫、易果生鮮、超級課程表、滬江網(wǎng)校等專家的精辟務(wù)實(shí)的分享，更是將超級用戶新思維與新方法論打通融合，助力開發(fā)者在紅利消失的存量競爭中最快速找到競爭優(yōu)勢。

Top 10%的用戶可貢獻(xiàn)普通用戶5倍的價(jià)值

【友盟+】基于全域數(shù)據(jù)首次對“超級用戶”做出完整定義，并給出定義超級用戶的五大秘籍：Top 10%的用戶可貢獻(xiàn)普通用戶5倍的價(jià)值;內(nèi)外數(shù)據(jù)打通，創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值;資訊類/短視頻類的使用時(shí)長更重要，工具類的啟動(dòng)次數(shù)更重要;不付費(fèi)的也可以是超級用戶，但不活躍的一定不是;超級用戶的獲取、挖潛與培育同樣重要。幫助App開發(fā)者和產(chǎn)品運(yùn)營人員在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)存量時(shí)代，快速定位“超級用戶”，為提升競爭優(yōu)勢和增量價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

“通過綜合分析用戶使用時(shí)長和啟動(dòng)次數(shù)，我們發(fā)現(xiàn)在新聞資訊行業(yè)，11.56%的用戶，貢獻(xiàn)42.8%周時(shí)長；在運(yùn)動(dòng)行業(yè)，10.2%的用戶，貢獻(xiàn)53.7%周時(shí)長；并非所有行業(yè)都靠用戶瀏覽時(shí)長與活躍來定義超級用戶。比如，在短視頻行業(yè)，就需要綜合考慮用戶時(shí)長、啟動(dòng)次數(shù)、UGC貢獻(xiàn)率（分享、點(diǎn)贊、評論等）。”——【友盟+】高級咨詢專家 韓紹超

【友盟+】首次提出超級用戶濃度

在推廣中，如何衡量渠道拉新中的超級用戶、讓渠道拉新效率和質(zhì)量最大化?【友盟+】首次提出超級用戶濃度概念，即用戶從廣告觸達(dá)到激活后的至少7日留存率乃至15日留存率。通過AppTrack監(jiān)測數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，“7日及以上留存率”和超級用戶指標(biāo)“高活躍、高使用時(shí)長”成正相關(guān)。

【友盟+】對2017年全年AppTrack移動(dòng)廣告投放數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)除DSP外，61%App用戶獲取來自于“社交、信息流、搜索”廣告。其中搜索廣告覆蓋的超級用戶濃度為6%、信息流為3.9%、社交廣告為3.4%。并且，不同媒體對垂直行業(yè)的超級用戶吸引程度不同。比如，功能類工具App、圖書文學(xué)類App，更適合投放信息流廣告;而電商類App、教育培訓(xùn)類App、工作職場類App、旅游類App等，投放搜索和社交廣告會(huì)更好，超級用戶的濃度會(huì)更高。——【友盟+】廣告營銷數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理 李春元

超級用戶是數(shù)據(jù)三觀的進(jìn)階

超級用戶是打通數(shù)據(jù)三觀(宏觀、中觀、微觀)的關(guān)鍵。運(yùn)營人員可以通過埋碼的方式將用戶行為以及整個(gè)業(yè)務(wù)過程數(shù)據(jù)化，通過數(shù)據(jù)定義超級用戶、分析追蹤超級用戶行為路徑。App運(yùn)營人員可重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)有用戶的四類人群：普通用戶、低頻高消費(fèi)、高頻低消費(fèi)，高頻高消費(fèi)的超級用戶。超級用戶的運(yùn)營目標(biāo)是：通過制定拉動(dòng)策略，將普通用戶向第二三類用戶轉(zhuǎn)化，并將二三類用戶轉(zhuǎn)化為超級用戶。

比如，一款女性健康A(chǔ)pp，結(jié)合業(yè)務(wù)特征可以將“女性”群體劃分為普通女性、孕期女性、備孕期、產(chǎn)褥期、不孕不育等，獲取其他App無法具備的顆粒度標(biāo)簽。并且每個(gè)群體的轉(zhuǎn)化路徑非常不一樣，普通女性會(huì)購買常規(guī)的健康用品、備孕期女性可以推薦調(diào)養(yǎng)類商品，而一旦進(jìn)如孕期就可以與高端醫(yī)療項(xiàng)目合作，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化;不孕不育人群，有更多樣化的服務(wù)組合。這給我們一個(gè)提示，只要把現(xiàn)有用戶運(yùn)營的足夠好，就一定能實(shí)現(xiàn)用戶增長、收入增長、利潤增長，因?yàn)樗械娜巳憾加屑?xì)分需求都有商業(yè)價(jià)值。——【友盟+】運(yùn)營總監(jiān) 屈苗

超級課程表：不以頻次/價(jià)值區(qū)分，所有大學(xué)生都是未來的超級用戶

通過多樣化的數(shù)據(jù)分析和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)很多有趣的數(shù)據(jù)：大學(xué)生最愛的三個(gè)品牌是歐萊雅、悅詩風(fēng)吟、百雀羚;42%的大學(xué)生每天吃早餐，女生占比更多等，這些數(shù)據(jù)讓我們更清晰了解用戶，當(dāng)大學(xué)生脫離校園成為消費(fèi)升級的主力軍時(shí)，“超級用戶”的價(jià)值就會(huì)凸顯。

所以我們不會(huì)做低頻、普通、高價(jià)值和超級用戶的區(qū)分，我們認(rèn)為超級課程表所服務(wù)的中國三千萬大學(xué)生，都具有非常大的社會(huì)價(jià)值，幾乎出現(xiàn)在所有APP上，都會(huì)成為社會(huì)貢獻(xiàn)的主力。——超級課程表CMO 陸德鋒

云圖TV：新用戶次日即流失？降維運(yùn)營，尋求突破

當(dāng)下，幾乎所有中小直播平臺都面臨的難題：行業(yè)低留存屬性短期內(nèi)無法改變，大部分新用戶次日即流失;內(nèi)容提供合作方日益強(qiáng)勢，平臺分成比例越來越低…凜冬已至，我們該何去何從?

云圖TV培育“超級用戶”的思路可以概括為八個(gè)字：降維運(yùn)營，尋求突破。2017年最火的詞是區(qū)塊鏈，核心是去中心化。運(yùn)營也如此，如何打破主播與主播、直播間與直播間、用戶和用戶之間的邊界。比如，利用區(qū)塊鏈的概念，每位主播進(jìn)行IHO(Initial Host Offering)，用戶給主播消費(fèi)送禮同時(shí)獲得該主播對應(yīng)數(shù)額的有價(jià)憑證，日后能夠在市場上進(jìn)行交易獲取超額利潤。——云圖TV運(yùn)營總監(jiān) 李序

快看漫畫：用20%的精力，滿足企業(yè)80%數(shù)據(jù)需求

龐大的用戶量背后是精細(xì)化的數(shù)據(jù)運(yùn)營?？炜绰嬆壳皳碛袛?shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)和用戶增長團(tuán)隊(duì)，并通過U-App(【友盟+】移動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析)和自建數(shù)據(jù)平臺，將用戶按照生命周期來分類和定義。運(yùn)營措施采取的是AARRR模型，在數(shù)據(jù)平臺實(shí)現(xiàn)對每個(gè)用戶生命周期的實(shí)時(shí)追蹤,并利用生命周期為運(yùn)營做依托。

當(dāng)App進(jìn)入快速成長期，就需要更精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。因此快看漫畫從兩個(gè)方面進(jìn)行了探索，一是尋找市場上有深度數(shù)據(jù)分析能力的產(chǎn)品，二是搭建自有數(shù)據(jù)平臺。通過兩種數(shù)據(jù)解決方法并行的方式，滿足二八定律：花費(fèi)20%的時(shí)間自建數(shù)據(jù)平臺和接入第三方數(shù)據(jù)平臺，解決快看漫畫80%的數(shù)據(jù)分析洞察需求，我們選擇了【友盟+】互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營數(shù)據(jù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)展示、分析洞察等一站式數(shù)據(jù)服務(wù)。——快看漫畫數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)人 屈世超

易車移動(dòng)：分場景精細(xì)化運(yùn)營，滿足用戶全鏈路需求

在汽車領(lǐng)域識別超級用戶，更多是關(guān)注買車行為和使用車后市場服務(wù)的這群人，指標(biāo)上包括日活、周活以及后續(xù)的成交率等維度。

如果用戶想購買一輛10萬元的車，我們希望用戶通過易車的整體消費(fèi)體系不僅完成包括購車行為，還可以享受養(yǎng)車、用車、維修等全鏈路服務(wù)，產(chǎn)生更多的連接行為，創(chuàng)造更多的價(jià)值。除了商業(yè)變現(xiàn)，我們也在圍繞社交屬性，建立情感關(guān)懷和溝通紐帶，增加用戶粘性。——易車移動(dòng)產(chǎn)品中心總經(jīng)理 韓宇星

樂動(dòng)力：通過用戶畫像，找到激勵(lì)用戶的運(yùn)營要點(diǎn)

通過數(shù)據(jù)維度的刻畫，我們發(fā)現(xiàn)樂動(dòng)力的超級用戶以28歲~38歲的寶媽為主，更愿意瘦身和改變形象，并且有持續(xù)付費(fèi)能力。在畫像后，從運(yùn)營視角找到能夠刺激和激勵(lì)用戶的點(diǎn)。我們打造了私教指導(dǎo)的線上減脂學(xué)院，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。

同時(shí)，推出明星學(xué)員計(jì)劃，打造樂動(dòng)力的大V激勵(lì)其他學(xué)員，形成一個(gè)內(nèi)容和商業(yè)相互促進(jìn)的機(jī)制。這個(gè)過程就是結(jié)合【友盟+】數(shù)據(jù)及自有平臺數(shù)據(jù)，通過細(xì)分的維度理解感知用戶;通過數(shù)據(jù)模型找到刺激這些用戶的利益點(diǎn)，設(shè)計(jì)好玩的玩法;最后通過觀察數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化運(yùn)營。——樂動(dòng)力高級運(yùn)營經(jīng)理 含笑

滬江網(wǎng)校：學(xué)霸、高付費(fèi)、影響力…超級用戶的乘積效應(yīng)

滬江網(wǎng)校把超級用戶定義為四類標(biāo)簽，培養(yǎng)用戶使其具備更多標(biāo)簽就是運(yùn)營的目標(biāo)：一是學(xué)霸標(biāo)簽，他們能帶來兩種價(jià)值：提供橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù)品類邊界的線索、驅(qū)動(dòng)課程在打磨上做到更加細(xì)致和用戶導(dǎo)向。二是高付費(fèi)標(biāo)簽，他們對“內(nèi)容”和“服務(wù)”講究，能提供大量付費(fèi)相關(guān)的數(shù)據(jù)，幫助網(wǎng)校找到促進(jìn)轉(zhuǎn)化的線索。三是影響力標(biāo)簽。利用有影響力且愛炫耀的類KOL學(xué)員，通過物質(zhì)、特權(quán)等持續(xù)驅(qū)動(dòng)，促使其分享并輻射朋友圈，吸引新用戶。

四是好感度標(biāo)簽，培養(yǎng)用戶對企業(yè)的好感度和忠誠度。如果無好感度，前面三層標(biāo)簽越強(qiáng)，對企業(yè)的傷害也就越深，所以不光要理性地看用戶的表層數(shù)據(jù)，還要用心加強(qiáng)情感黏連?！居衙?】的專家也提到，通過全域數(shù)據(jù)和畫像體系，包括認(rèn)知與行為數(shù)據(jù)相融合，全面的幫助我們了解和判斷用戶的行為和心理。——滬江網(wǎng)校資深運(yùn)營總監(jiān) 沈逸

易果生鮮：場景數(shù)據(jù)，打造超級用戶

新零售的切入點(diǎn)在于用戶體驗(yàn)，易果生鮮除了借助【友盟+】產(chǎn)品挖掘用戶在App上的行為習(xí)慣以及客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)，會(huì)更關(guān)注Oplus線下場景數(shù)據(jù)，我們通過數(shù)據(jù)、算法和技術(shù)實(shí)現(xiàn)對用戶需求場景的洞察，包括用戶對商品、價(jià)格、品質(zhì)的細(xì)微需求。通過推進(jìn)更多的渠道來覆蓋不同的場景。并與【友盟+】合作，通過全域數(shù)據(jù)了解用戶偏好，從而在新開辟渠道時(shí)更貼近用戶需求。

在特定渠道下，把之前渠道的超級用戶擴(kuò)展過來，并在當(dāng)下渠道培育超級用戶。最后從用戶體驗(yàn)到業(yè)務(wù)決策，挖掘超級用戶的掘金點(diǎn)，根據(jù)用戶喜好調(diào)整品類策略、根據(jù)消費(fèi)場景擴(kuò)展業(yè)務(wù)版圖、根據(jù)時(shí)效需求優(yōu)化配送服務(wù)。比如在倉配端，我們推出一日N配和預(yù)約配，探索極致配送體驗(yàn)，滿足用戶個(gè)性化需求。——易果生鮮數(shù)據(jù)分析負(fù)責(zé)人 羅欣

付如濤：超級用戶時(shí)代，從“重流量”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;重LTV”

在超級用戶時(shí)代，如果用一個(gè)字去概括，就是“貴”。用戶貴、渠道貴、產(chǎn)品研發(fā)貴、推廣也貴。超級用戶思維提醒我們，在流量紅利消失的互聯(lián)網(wǎng)下半場，我們應(yīng)該更注重通過數(shù)據(jù)洞察用戶需求、研究用戶行為，做好用戶留存和轉(zhuǎn)化，提升用戶LTV。

運(yùn)營人要根據(jù)自己產(chǎn)品所處的不同生命周期制定差異化運(yùn)營策略找到并留住超級用戶。通過數(shù)據(jù)規(guī)劃、采集、建模、分析驅(qū)動(dòng)用戶運(yùn)營，完成用戶從新增、活躍、付費(fèi)直至超級用戶的進(jìn)階蛻變。——《老付說運(yùn)營》創(chuàng)始人 付如濤

Selfie Camera：如何滿足世界各地用戶的差異化需求？

海外移動(dòng)用戶約30億，是一個(gè)巨大的市場，App創(chuàng)業(yè)者可以出海尋求更多機(jī)會(huì)。從SelfieCamera美顏相機(jī)的經(jīng)驗(yàn)看，世界各地的用戶特征差異非常大，需求挖掘和數(shù)據(jù)建模是打磨產(chǎn)品和用戶運(yùn)營的基礎(chǔ)。

海外市場變化很快，我們每周都會(huì)調(diào)整數(shù)據(jù)模型，比如一個(gè)核心模型參數(shù)，我們前后調(diào)整過至少上百次。我們特別關(guān)注CLTV客戶生命周期價(jià)值。我們發(fā)現(xiàn)，雖然40%的用戶在前7日內(nèi)帶來巨大收益，但留下來的10%超級用戶，往往在長尾的生命周期里(60天甚至90天)，會(huì)帶來等量甚至更多的收益。——SelfieCamera產(chǎn)品合伙人 梅啟鵬

氧氣聽書：付費(fèi)用戶的收聽時(shí)長是普通用戶的5倍

從我們的數(shù)據(jù)看，付費(fèi)用戶的收聽時(shí)長是普通用戶的5倍。所以超級用戶的第一個(gè)特征就是花大價(jià)錢，比如遇到好的節(jié)目，愿意花費(fèi)幾百元，這部分是最核心的超級用戶。其次是投入感情的用戶，使用頻次高，愿意參與到產(chǎn)品共創(chuàng)中，還有一些在社群非?；钴S，承擔(dān)QQ的維護(hù)管理。最后是主動(dòng)傳播，我們已經(jīng)建立了超級用戶群落，讓超級用戶影響更多用戶。

氧氣聽書的商業(yè)化過程，是從付費(fèi)到免費(fèi)再到付費(fèi)，特別得益于消費(fèi)升級和知識付費(fèi)大趨勢，讓用戶的意識發(fā)生轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在更關(guān)注產(chǎn)品和內(nèi)容的品質(zhì)，內(nèi)容是核心價(jià)值，精品內(nèi)容更是整個(gè)產(chǎn)品堅(jiān)固的壁壘，培養(yǎng)和吸引更多用戶付費(fèi)。——氧氣聽書產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王建峰

鳥哥筆記：運(yùn)營超級用戶是要激發(fā)用戶的高裂變能力

超級用戶在他的生命周期里面價(jià)值很高，同時(shí)具有非常高的裂變能力。從ASO角度看增長，主要有兩條主線：一條是發(fā)布搜索任務(wù)，一條是用戶裂變，用戶完成任務(wù)就可以賺錢。另一條是用戶如何賺錢，超級用戶可以快速幫App拉新，形成裂變?nèi)巳骸?/p>

如果你有一千個(gè)普通用戶和一個(gè)具備增長能力的超級用戶，裂變的思路應(yīng)該是加強(qiáng)與超級用戶的互動(dòng)，讓超級用戶幫助你裂變。想在短時(shí)間內(nèi)快速地獲得產(chǎn)品拉新，需要對產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模地改造，不斷地教育客戶，拉新和獲取客戶。——鳥哥筆記高級副總裁 劉琰

數(shù)據(jù)是定義、運(yùn)營、獲取超級用戶的關(guān)鍵，【友盟+】希望將全域數(shù)據(jù)資源和能力賦能給App開發(fā)者、運(yùn)營者，幫助App與用戶、用戶與用戶以及整個(gè)生態(tài)之間構(gòu)建更緊密的連接，持續(xù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長增值。

最后，再回顧下定義超級用戶的五大秘籍：Top 10%的用戶可貢獻(xiàn)普通用戶5倍的價(jià)值;內(nèi)外數(shù)據(jù)打通，創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值;資訊類/短視頻類的使用時(shí)長更重要，工具類的啟動(dòng)次數(shù)更重要;不付費(fèi)的也可以是超級用戶，但不活躍的一定不是;超級用戶的獲取、挖潛與培育同樣重要。

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