“國(guó)民手機(jī)”煉成記：縣鎮(zhèn)市場(chǎng)“黑馬“現(xiàn)身 零售云蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn)

“媽，你注意身體。”小隨掛上電話。這是他給媽媽買了新手機(jī)后的第一次通話。

小隨老家安徽，如今遠(yuǎn)在北京讀研，自從上次回家看到老媽還在用幾年前產(chǎn)的舊手機(jī)后，就一直想給老媽換個(gè)新的。最近正好碰上紅米S2上市，小隨很中意它的性價(jià)比。但作為米粉的他，一貫的苦惱也隨之而來。

5月17日紅米S2在蘇寧易購(gòu)渠道獨(dú)家開售，剛上線便引發(fā)瘋搶。當(dāng)天排滿一天實(shí)驗(yàn)的小隨把這事兒給耽誤了，當(dāng)他看到網(wǎng)頁(yè)上灰色的“售罄”倆字時(shí)，只得打電話求助遠(yuǎn)在老家的高中同學(xué)。

幸運(yùn)的是，第二天一大早，小隨的朋友就幫他在鎮(zhèn)上的蘇寧零售云店買到了。

(圖：紅米S2在蘇寧易購(gòu)獨(dú)家發(fā)售)

店長(zhǎng)“吐槽”，要求蘇寧趕快“加餐”

小隨確實(shí)幸運(yùn)，因?yàn)樗霞宜诘奶K寧零售云店碰巧還有兩臺(tái)紅米S2。

“以前總覺得網(wǎng)上才是‘快準(zhǔn)狠’，萬萬沒想到這次反而是在線下，而且是在我老家這樣偏遠(yuǎn)的門店買到的。”小隨很吃驚。實(shí)際上，這次紅米S2的首銷情況更讓人吃驚：5月17日紅米S2在蘇寧全渠道開售，線上立即成為手機(jī)品類中訪客數(shù)最高的單品，截至當(dāng)天21：00，就已首銷售罄;線下全國(guó)5000多家蘇寧門店也同步開售，紅米S2拿下買家數(shù)第一。

小隨的朋友成功買到手機(jī)的線下店面屬于蘇寧零售云體系，定位的就是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，主打3C、家電。而此次紅米S2也是率先成為蘇寧零售云全國(guó)布局后首款獨(dú)家銷售的新品。開售當(dāng)天，蘇寧零售云全國(guó)數(shù)百家門店客流大增，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)這款高性價(jià)比的“國(guó)民新機(jī)”非常關(guān)注，紅米S2也成為零售云門店銷量最高的單品。

(圖：紅米S2在蘇寧全渠道取得喜人戰(zhàn)績(jī))

“像我老家一樣，現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)缺的不是購(gòu)物平臺(tái)，而是老百姓青睞的高性價(jià)比、高頻次商品。”小隨說。紅米S2就屬于這一類。但偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村用戶由于信息相對(duì)閉塞、消費(fèi)觀念相對(duì)傳統(tǒng)，很多時(shí)候線上“閃電搶”并不現(xiàn)實(shí)，只能通過縣上鎮(zhèn)上的手機(jī)實(shí)體店買到。

從線下起家，又深耕縣鎮(zhèn)市場(chǎng)多年的蘇寧，此時(shí)就顯示出了渠道優(yōu)勢(shì)。多年來，蘇寧在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)開了超過2300家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，而今年又新開500多家零售云店，預(yù)計(jì)年內(nèi)還會(huì)再開2000多家。常年深耕縣鎮(zhèn)市場(chǎng)讓蘇寧成為了最大的，也是最了解縣鎮(zhèn)消費(fèi)者的平臺(tái)。

(圖：蘇寧易購(gòu)零售云店)

蘇寧獨(dú)家包銷的紅米S2就是其中的生動(dòng)案例。不少零售云店5月17日開售當(dāng)天即被搶購(gòu)一空，有些店長(zhǎng)甚至還向蘇寧總部“吐槽”，要求紅米S2趕快“加餐”，根據(jù)首銷的火爆情況，蘇寧第一時(shí)間進(jìn)行“補(bǔ)給”，“饑餓營(yíng)銷”變“飽餐包銷”。“這次紅米手機(jī)銷售不錯(cuò)，以后3C、家電應(yīng)該會(huì)有更多的蘇寧包銷機(jī)型，尤其是符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的專有機(jī)型，越多越好!”零售云老板們嘗到了甜頭。

因地制宜，打造縣鎮(zhèn)市場(chǎng)“黑馬”

如今，背靠蘇寧的智慧零售模式和全渠道、全客群優(yōu)勢(shì)，零售云精選店在會(huì)員營(yíng)銷、供應(yīng)鏈上的能力如虎添翼，在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)獲得了極大的認(rèn)可。據(jù)蘇寧易購(gòu)副總裁顧偉稱，如今零售云正在快速布局，帶動(dòng)了蘇寧四六級(jí)市場(chǎng)會(huì)員同比增長(zhǎng)超過30%。而與之相對(duì)的是，國(guó)內(nèi)不少縣鎮(zhèn)的手機(jī)連鎖店和品牌專賣店紛紛迎來關(guān)店潮，僅存的一些店面也門可羅雀，相關(guān)研究認(rèn)為“2018年家電、手機(jī)類的專賣店關(guān)店率甚至將超過30%。”

(圖：不少手機(jī)連鎖店和品牌專賣店關(guān)店)

而零售云之所以能成為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的“黑馬”，業(yè)內(nèi)人士分析，蘇寧多年積累的強(qiáng)大供應(yīng)鏈功不可沒。

以典型零售云門店為例，傳統(tǒng)家電、3C、廚電等品類占據(jù)主流，同時(shí)根據(jù)區(qū)位差異因地制宜，部分門店還包含母嬰、新奇特等商品。并通過CPS模式共享蘇寧線上超4400萬SKU。小件商品用戶即選即購(gòu)，大件家電店內(nèi)下單，商品從蘇寧倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，覆蓋全國(guó)352個(gè)地級(jí)城市、2908個(gè)區(qū)縣城市、20871個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的蘇寧物流能夠保證當(dāng)日或次日送達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者家中。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，蘇寧的用戶體驗(yàn)加量不加價(jià)。

“你去店里買的時(shí)候先試試，看看怎么樣，如果操作手感不太符合我媽的年紀(jì)就先不買或者換個(gè)榮耀吧。”當(dāng)天，小隨就對(duì)幫他買手機(jī)的同學(xué)說。

如今，尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，3C、家電的用戶體驗(yàn)確實(shí)越來越受重視。但不管是從SKU的陳列，還是店面的設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)，零售云店與大都市里的蘇寧云店、蘇寧極物一樣，都有著嚴(yán)格的要求：小件商品隨時(shí)隨地體驗(yàn)和購(gòu)買，大件商品現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、上門安裝，并有“30365計(jì)劃”(“30天包退、365天包換”)保障鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的用戶權(quán)益。

(圖：蘇寧零售云店面設(shè)計(jì)、商品陳列非常講究)

此外，蘇寧也會(huì)把促銷流量帶到加盟店，。“很多縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的門店主動(dòng)營(yíng)銷能力很差，但現(xiàn)在有了蘇寧易購(gòu)線上線下各種家裝節(jié)、電器節(jié)、3C節(jié)等促銷活動(dòng)，每月平均就有2次，可以很好地帶動(dòng)我們宣傳和銷售。”這是許多縣鎮(zhèn)零售云老板的心聲。小隨這次給媽媽買的紅米S2，就用上了一張無敵優(yōu)惠券。

如今，正值618大促，蘇寧易購(gòu)零售云店更是整合了許多縣鎮(zhèn)市場(chǎng)受歡迎的高性價(jià)比、高頻次商品，并攜手小米、美的、格力、惠而浦、海信、海爾等品牌，打造“天量計(jì)劃”、“萬人空巷搶空調(diào)”、“超級(jí)品牌日”、“超級(jí)品類日”等多種大促活動(dòng)，通過大牌PK、Max超級(jí)榜單、品牌狂歡城等玩法讓消費(fèi)者暢心購(gòu)買。

據(jù)悉，截至目前，零售云在全國(guó)各地新開超過550家，展店速度越發(fā)加快，預(yù)計(jì)年內(nèi)有望沖刺3000家。

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