雷鳥科技西溪論道：更浩瀚的大屏江湖，更多的英雄夢

2018年10月25日，由流媒體網(wǎng)主辦的第十六屆論道暨中國IPTV/OTT視聽產(chǎn)業(yè)高峰論壇在杭州西溪喜來登度假酒店隆重召開。本屆西溪論道以“運營·未來 視在必行”為主題，聚焦行業(yè)當前的關(guān)鍵詞“運營”。來自廣電、通信、互聯(lián)網(wǎng)、技術(shù)平臺、產(chǎn)品應(yīng)用、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、資本等產(chǎn)業(yè)鏈多方核心人員齊聚盛會，分享電視新媒體行業(yè)最新科技成果的同時，共謀“大屏”的發(fā)展前行之路。雷鳥科技會員營銷部總監(jiān)彭士杰先生受邀出席，發(fā)表《運營太極劍法&會員獨孤九劍》主題演講。

　　更浩瀚的大屏江湖，更多的英雄夢

10月16日，在線流媒體視頻服務(wù)Netflix(奈飛)公布第三季度財報，成績遠超預(yù)期，表現(xiàn)十分亮眼。第三季度Netflix 用戶數(shù)量同比增長49%，全球收入增長33%，用戶平均付費增長24%，ASP增長7%。運營收入和去年比翻一番，達到2.09億美元。預(yù)計，今年Netflix用戶數(shù)量將比前一年增長29%。事實證明，Netflix第二季度的失手確實只是“季節(jié)性波動”， Netflix仍在軌道之上，用戶還是愿意為Netflix的優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容買單。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷進步，Netflix為首的流媒體平臺抓住了時代的風口，利用廉價得多的網(wǎng)絡(luò)費和“頻道去捆綁”迅速打倒信道傳輸方，進而挑戰(zhàn)各電視頻道，造成美國“剪線族” (指取消訂閱傳統(tǒng)有線電視，轉(zhuǎn)向流媒體服務(wù)的用戶)越來越多。放眼到市場已經(jīng)成熟的美國，傳統(tǒng)電視已經(jīng)難敵流媒體 “剪線族”成為新的主流趨勢。2017年底OTT流媒體視頻訂閱用戶在網(wǎng)絡(luò)視頻用戶中的占比達到66%，2018年OTT流媒體視頻訂閱用戶規(guī)模增速將超預(yù)期，達到32.8%，流媒體視頻正在迅速成為用戶日常娛樂選擇的重要部分。

面對如此明顯的大趨勢，其他公司顯然不會袖手旁觀，于是不但蘋果、谷歌、亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛加入戰(zhàn)局，迪士尼、哥倫比亞、時代華納等傳統(tǒng)媒體也開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加倍重視流媒體方向。前者的優(yōu)勢在渠道，后者的優(yōu)勢是累積了大半個世紀的內(nèi)容資產(chǎn)。因此雖然行業(yè)仍不斷擴張，但競爭卻也愈加激烈。

　　同一個江湖，同一個夢想

在中國市場，OTT用戶爭奪激烈同樣激烈，前有騰訊視頻、愛奇藝、優(yōu)酷土豆、芒果TV占據(jù)主導地位，后有嗶哩嗶哩為代表的新興平臺也在奮起直追。根據(jù)勾正數(shù)據(jù)，2018年上半年OTT用戶規(guī)模已經(jīng)超過有線電視付費用戶規(guī)模，上半年OTT激活量覆蓋戶數(shù)達1.75億戶，日活達8938萬臺。預(yù)計2018年年底將超1.9億戶，日活破億。根據(jù)尼爾森網(wǎng)聯(lián)，OTT家庭用戶在網(wǎng)絡(luò)視頻用戶中的比例超過77.6%，其中會員購買比例為42.2%。

同時，手機廠商也蠢蠢欲動，OPPO、VIVO、榮耀等手機廠商正在評估調(diào)研電視市場。9月17日，一加科技創(chuàng)始人、CEO劉作虎率先通過微博宣布跨界進入智能電視領(lǐng)域，一加將從智能電視入手，投身互聯(lián)網(wǎng)智能家居領(lǐng)域。

　　迅猛的會員付費，多樣的內(nèi)容消費

截止至2018年9月底，雷鳥科技智能電視終端運營的付費次數(shù)約432萬，同比增長135%，實現(xiàn)會員業(yè)務(wù)收入同比增長91%，會員內(nèi)容付費收入占比大幅上升，實現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，2018年會員收入將突破人民幣1億元。而雷鳥科技智能電視終端運營的商業(yè)化流量(影視內(nèi)容之外的垂直類商業(yè)內(nèi)容)占比較去年提升超60%。

　　運營太極劍法：從消費升級到消費分層的解決方案

金庸的武學體系，集中于近距離的見招拆招，你來我往，有點類似于回合制兵棋推演。在各類武功絕學中，守勢上當屬太極劍法是沒有破綻的。太極劍法講究以靜制動、后發(fā)制人，收縮自如，輕靈柔和，綿綿不斷。而運營的這套“太極劍法”，便是精細化分眾運營。

精細化分眾運營本質(zhì)來上來說，就是將用戶分割成很多的群體，通過大數(shù)據(jù)賦能，根據(jù)用戶生命周期、行為路徑、付費能力三個維度生成用戶標簽，了解不同用戶的分布和特征，為其提供個性推送，實現(xiàn)精準營銷，最終再次反饋，周而復始。

太極劍法固然厲害，但是需要所學之人有極高的武學境界和深厚內(nèi)力為輔，方能發(fā)揮其最大的威力。這里的武學境界指的是一套全平臺業(yè)務(wù)可適用的，根據(jù)市場變化可復用的用戶管理系統(tǒng)，深厚內(nèi)力指的是運營人員對用戶的洞悉力與分眾玩法的想象力。

　　會員獨孤九劍：從洞悉用戶到超越用戶的玩法探索

金庸江湖中，獨孤九劍作為天下第一劍法，也是攻勢上的極致。獨孤九劍的精要就是“料敵機先，攻心為上”，講究的是“先發(fā)制人”。洞悉用戶可以在有限內(nèi)做到最好(守)，而超越用戶則給大屏運營賦予更多無限可能(攻)。而運營的這套“獨孤劍法”，便是更具備想象力的會員體系與營銷的玩法探索。

會員核心權(quán)益是基礎(chǔ)，即基于內(nèi)容的特權(quán)，從增值服務(wù)、體驗、品牌形象等方面加強運營手段，從而讓用戶對于會員身份感知更明確，增強粘性和忠實度。并從內(nèi)容定位、大劇運營、活動運營、多端聯(lián)動、會員營銷發(fā)散等增加會員感知，提高會員轉(zhuǎn)化。

　　規(guī)模是產(chǎn)業(yè)的根基，運營是行業(yè)的未來

2018年，是中國電視新媒體行業(yè)的轉(zhuǎn)折之年，以O(shè)TT為代表的電視新媒體產(chǎn)業(yè)集體步入下半場。從擴大用戶規(guī)模到提升運營價值，運營正成為整個視聽產(chǎn)業(yè)勢在必行的共識。一方面，運營是提升現(xiàn)有OTT產(chǎn)業(yè)價值，構(gòu)建差異競爭力的關(guān)鍵;另一方面，運營也是維持用戶增長，在存量競爭中立于不敗之地的手段。同時，運營還是擺脫當前電視用戶低ARPU困境，推動產(chǎn)業(yè)走得更遠、更好的核心。

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