618半天171%爆增長背后，張近東的零售合作觀

618年中大促進入爆發(fā)階段。數(shù)據(jù)顯示，截至18日中午12點，蘇寧易購全渠道訂單量同比增長171%。作為國內(nèi)家電第一銷售渠道，蘇寧也迎來家電主場的爆發(fā)。蘇寧易購空調(diào)12小時銷量突破38萬套，線上銷售增長183%。蘇寧悟空榜顯示，空調(diào)板塊激戰(zhàn)白熱化。截至18日12時，美的、格力位居兩強，奧克斯位列第三。

零售企業(yè)與品牌商、制造商訴求不同，存在天然的矛盾關(guān)系。在現(xiàn)實的場景中，零售企業(yè)如何處理和品牌商、制造商之間的關(guān)系，一直都是個難題。為什么蘇寧能夠獲得大量品牌的信賴，張近東又是如何與他們相處的?

不斷為合作者開放自身成果

創(chuàng)業(yè)之初，淡季下單、反季節(jié)打款，張近東就深諳為合作伙伴輸血的道理。零售企業(yè)與合作伙伴只有結(jié)成命運共同體，才能建立長期的緊密合作關(guān)系。這就需要雙方開放共享，做到“你中有我，我中有你”。就像張近東與方洪波們之間上演的故事。

2015年1月17日，美的集團董事長方洪波造訪南京蘇寧總部，與張近東洽談戰(zhàn)略合作。張近東當即決定對美的全面開放數(shù)據(jù)資源，雙方進行聯(lián)合營銷、精準引流等合作。為進一步提升合作效率，美的直接派遣項目部入駐蘇寧總部聯(lián)合辦公。

2017年3月，方洪波一行人再次來到蘇寧總部。在近一個小時的會談中，張近東頻繁提到協(xié)同和精準。在此前的基礎(chǔ)上，雙方又在物流、新品推廣、市場營銷、消費金融等方面開啟深度合作。

　　(張近東與方洪波談智慧零售)

席間，另一個重要的話題則是，年初蘇寧與美的簽訂的300億大訂單。這一數(shù)字刷新了二者以往合作記錄。當年，蘇寧將自身全業(yè)態(tài)零售資源進一步開放，身邊出現(xiàn)了更多合作伙伴。大訂單也是一筆接一筆，華碩150億、創(chuàng)維200億、海信500億、鴻海500億、海爾1000億……

2018年底，蘇寧智慧零售大開發(fā)一周年時，張近東談到：“蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以來，通過向社會開放共享資源，輸出核心能力，打造更多的合作入口和接口，連接和整合更多的企業(yè)和用戶資源，成為零售業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的‘生態(tài)主’，圍繞著用戶價值共創(chuàng)共享。”

進入互聯(lián)網(wǎng)時代之后，蘇寧的開放力度逐年加大。此次蘇寧智能Biu+生態(tài)大會，蘇寧與美的等企業(yè)再度聯(lián)手。也是在此前的基礎(chǔ)上，蘇寧進一步開放合作空間。蘇寧Biu+生態(tài)通過技術(shù)、內(nèi)容、品牌、零售、資本和管理六大途徑，向合作伙伴全面開放賦能。

讓合作伙伴上臺當主角

張近東除了在“幕后”與合作者處好關(guān)系，也更愿意將合作伙伴推到“臺上”做主角。

今年618，蘇寧將反向定制推上一個新高潮。讓更多消費者和商家深層次交換彼此訴求。6月6日，蘇寧獨家首發(fā)的惠而浦國米定制空調(diào)，開啟家電、電商、體育三大領(lǐng)域跨界合作。

該款空調(diào)以消費需求和蘇寧大數(shù)據(jù)為設(shè)計藍圖，國米專屬設(shè)計標志也賦予產(chǎn)品更多文化歸屬感，讓該款空調(diào)在市場中具備更高的辨識度。IP定制款空調(diào)，已成為今年618熱門空調(diào)單品。

蘇寧浸淫零售近30年，會員規(guī)模達6億，擁有全生態(tài)消費大數(shù)據(jù)。線上線下融合之后，全渠道數(shù)據(jù)優(yōu)勢更加明顯。蘇寧所具備的獨特能力，正是品牌商、制造商所需要的。雙方各取所長，就能最大化提高市場競爭力和綜合效益。

過去的冰箱，干貨類食材因為缺乏“保干”，容易返潮變質(zhì)。冷藏室溫度、濕度不恒定，果蔬類食材容易腐壞。為了長時間存儲，消費者會將食材放到冷凍室，但零下低溫容易凍傷食材。

蘇寧通過消費大數(shù)據(jù)，將消費者對冰箱的訴求反饋到品牌合作商。2017年，蘇寧聯(lián)合海爾推出了全球首款T門全空間保鮮冰箱。這款冰箱開創(chuàng)了冷藏、冷凍全空間保鮮方案，一舉填補了百年來的市場空白。保鮮冰箱在蘇寧易購上成為爆款熱銷產(chǎn)品，好評率高達98%。

蘇寧不僅與美的、海爾、西門子、海信等一線品牌商達成反向定制協(xié)議，還將反向定制路線向更上游拓展，整合美芝壓縮機、威靈電機等上游壓縮機廠商，直接向行業(yè)頂端供應(yīng)鏈洽談采購并鎖定壓縮機等核心部件，打破了以往由空調(diào)品牌工廠向渠道推送式的產(chǎn)品銷售模式，在著眼于消費者訴求分析的同時，引領(lǐng)空調(diào)行業(yè)的大變革。

供應(yīng)鏈要智能化，品牌商、制造商就需要充分了解消費需求，按需定制，只有這樣才能避免廠商產(chǎn)能浪費和無效競爭。

解決合作伙伴專業(yè)外難題

張近東曾表態(tài)，廠家長于技術(shù)和制造，商家精于市場與流通。兩者互相融合，優(yōu)勢互補，才能相得益彰。

為此，蘇寧打造“零售CPU”，通過“三云”(物流云、數(shù)據(jù)云、金融云)共享平臺，為合作者們提供更多支持和入口。

在大力推進智慧零售建設(shè)的過程中，蘇寧相繼在南京、北京、上海、武漢等地布局了五個研發(fā)中心、上萬名研發(fā)人員，基于大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)建立了專業(yè)化的數(shù)字零售經(jīng)營管理能力，實現(xiàn)了商品、供應(yīng)鏈、金融支付、物流服務(wù)、市場推廣等全流程實時、在線管理。

目前，蘇寧的物流、金融、數(shù)據(jù)等一系列的零售核心資源都已發(fā)展成為可對外開放的產(chǎn)品，成為除商品之外，與合作伙伴連接的新的重要接口，服務(wù)的企業(yè)已達到數(shù)萬家。

除此之外，張近東對售后的不計投入也讓消費者和合作伙伴省去了后顧之憂。今年618蘇寧在延續(xù)以往服務(wù)基礎(chǔ)上，又做了進一步加強。

今年，蘇寧“30天包退，365天包換”的30365服務(wù)，所覆蓋的商品范圍越來越多。針對售前、售中、售后各個服務(wù)環(huán)節(jié)，蘇寧推出46項服務(wù)標準，實現(xiàn)服務(wù)流程標準化、價格透明化。針對618促銷期間，售后服務(wù)人員工作量加大，蘇寧對14萬工程師進行10億元旺季補貼。并推出30分鐘響應(yīng)、2小時響應(yīng)、1天完成訂單的“321”服務(wù)標準。確保售出的每一件商品，都售后無憂。

“在互聯(lián)網(wǎng)時代，一個企業(yè)的價值不是你擁有多少，而是你有多少能為別人所用。”這是張近東的企業(yè)價值觀。不斷為合作伙伴開放自身資源、解決“后顧之憂”，這樣的價值觀，應(yīng)逐步成為零售行業(yè)的標配。

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