618半天171%爆增長(zhǎng)背后，張近東的零售合作觀

618年中大促進(jìn)入爆發(fā)階段。數(shù)據(jù)顯示，截至18日中午12點(diǎn)，蘇寧易購(gòu)全渠道訂單量同比增長(zhǎng)171%。作為國(guó)內(nèi)家電第一銷售渠道，蘇寧也迎來(lái)家電主場(chǎng)的爆發(fā)。蘇寧易購(gòu)空調(diào)12小時(shí)銷量突破38萬(wàn)套，線上銷售增長(zhǎng)183%。蘇寧悟空榜顯示，空調(diào)板塊激戰(zhàn)白熱化。截至18日12時(shí)，美的、格力位居兩強(qiáng)，奧克斯位列第三。

零售企業(yè)與品牌商、制造商訴求不同，存在天然的矛盾關(guān)系。在現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景中，零售企業(yè)如何處理和品牌商、制造商之間的關(guān)系，一直都是個(gè)難題。為什么蘇寧能夠獲得大量品牌的信賴，張近東又是如何與他們相處的?

不斷為合作者開(kāi)放自身成果

創(chuàng)業(yè)之初，淡季下單、反季節(jié)打款，張近東就深諳為合作伙伴輸血的道理。零售企業(yè)與合作伙伴只有結(jié)成命運(yùn)共同體，才能建立長(zhǎng)期的緊密合作關(guān)系。這就需要雙方開(kāi)放共享，做到“你中有我，我中有你”。就像張近東與方洪波們之間上演的故事。

2015年1月17日，美的集團(tuán)董事長(zhǎng)方洪波造訪南京蘇寧總部，與張近東洽談戰(zhàn)略合作。張近東當(dāng)即決定對(duì)美的全面開(kāi)放數(shù)據(jù)資源，雙方進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷、精準(zhǔn)引流等合作。為進(jìn)一步提升合作效率，美的直接派遣項(xiàng)目部入駐蘇寧總部聯(lián)合辦公。

2017年3月，方洪波一行人再次來(lái)到蘇寧總部。在近一個(gè)小時(shí)的會(huì)談中，張近東頻繁提到協(xié)同和精準(zhǔn)。在此前的基礎(chǔ)上，雙方又在物流、新品推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)金融等方面開(kāi)啟深度合作。

　　(張近東與方洪波談智慧零售)

席間，另一個(gè)重要的話題則是，年初蘇寧與美的簽訂的300億大訂單。這一數(shù)字刷新了二者以往合作記錄。當(dāng)年，蘇寧將自身全業(yè)態(tài)零售資源進(jìn)一步開(kāi)放，身邊出現(xiàn)了更多合作伙伴。大訂單也是一筆接一筆，華碩150億、創(chuàng)維200億、海信500億、鴻海500億、海爾1000億……

2018年底，蘇寧智慧零售大開(kāi)發(fā)一周年時(shí)，張近東談到：“蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以來(lái)，通過(guò)向社會(huì)開(kāi)放共享資源，輸出核心能力，打造更多的合作入口和接口，連接和整合更多的企業(yè)和用戶資源，成為零售業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的‘生態(tài)主’，圍繞著用戶價(jià)值共創(chuàng)共享。”

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，蘇寧的開(kāi)放力度逐年加大。此次蘇寧智能Biu+生態(tài)大會(huì)，蘇寧與美的等企業(yè)再度聯(lián)手。也是在此前的基礎(chǔ)上，蘇寧進(jìn)一步開(kāi)放合作空間。蘇寧Biu+生態(tài)通過(guò)技術(shù)、內(nèi)容、品牌、零售、資本和管理六大途徑，向合作伙伴全面開(kāi)放賦能。

讓合作伙伴上臺(tái)當(dāng)主角

張近東除了在“幕后”與合作者處好關(guān)系，也更愿意將合作伙伴推到“臺(tái)上”做主角。

今年618，蘇寧將反向定制推上一個(gè)新高潮。讓更多消費(fèi)者和商家深層次交換彼此訴求。6月6日，蘇寧獨(dú)家首發(fā)的惠而浦國(guó)米定制空調(diào)，開(kāi)啟家電、電商、體育三大領(lǐng)域跨界合作。

該款空調(diào)以消費(fèi)需求和蘇寧大數(shù)據(jù)為設(shè)計(jì)藍(lán)圖，國(guó)米專屬設(shè)計(jì)標(biāo)志也賦予產(chǎn)品更多文化歸屬感，讓該款空調(diào)在市場(chǎng)中具備更高的辨識(shí)度。IP定制款空調(diào)，已成為今年618熱門空調(diào)單品。

蘇寧浸淫零售近30年，會(huì)員規(guī)模達(dá)6億，擁有全生態(tài)消費(fèi)大數(shù)據(jù)。線上線下融合之后，全渠道數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)更加明顯。蘇寧所具備的獨(dú)特能力，正是品牌商、制造商所需要的。雙方各取所長(zhǎng)，就能最大化提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和綜合效益。

過(guò)去的冰箱，干貨類食材因?yàn)槿狈?ldquo;保干”，容易返潮變質(zhì)。冷藏室溫度、濕度不恒定，果蔬類食材容易腐壞。為了長(zhǎng)時(shí)間存儲(chǔ)，消費(fèi)者會(huì)將食材放到冷凍室，但零下低溫容易凍傷食材。

蘇寧通過(guò)消費(fèi)大數(shù)據(jù)，將消費(fèi)者對(duì)冰箱的訴求反饋到品牌合作商。2017年，蘇寧聯(lián)合海爾推出了全球首款T門全空間保鮮冰箱。這款冰箱開(kāi)創(chuàng)了冷藏、冷凍全空間保鮮方案，一舉填補(bǔ)了百年來(lái)的市場(chǎng)空白。保鮮冰箱在蘇寧易購(gòu)上成為爆款熱銷產(chǎn)品，好評(píng)率高達(dá)98%。

蘇寧不僅與美的、海爾、西門子、海信等一線品牌商達(dá)成反向定制協(xié)議，還將反向定制路線向更上游拓展，整合美芝壓縮機(jī)、威靈電機(jī)等上游壓縮機(jī)廠商，直接向行業(yè)頂端供應(yīng)鏈洽談采購(gòu)并鎖定壓縮機(jī)等核心部件，打破了以往由空調(diào)品牌工廠向渠道推送式的產(chǎn)品銷售模式，在著眼于消費(fèi)者訴求分析的同時(shí)，引領(lǐng)空調(diào)行業(yè)的大變革。

供應(yīng)鏈要智能化，品牌商、制造商就需要充分了解消費(fèi)需求，按需定制，只有這樣才能避免廠商產(chǎn)能浪費(fèi)和無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)。

解決合作伙伴專業(yè)外難題

張近東曾表態(tài)，廠家長(zhǎng)于技術(shù)和制造，商家精于市場(chǎng)與流通。兩者互相融合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能相得益彰。

為此，蘇寧打造“零售CPU”，通過(guò)“三云”(物流云、數(shù)據(jù)云、金融云)共享平臺(tái)，為合作者們提供更多支持和入口。

在大力推進(jìn)智慧零售建設(shè)的過(guò)程中，蘇寧相繼在南京、北京、上海、武漢等地布局了五個(gè)研發(fā)中心、上萬(wàn)名研發(fā)人員，基于大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)建立了專業(yè)化的數(shù)字零售經(jīng)營(yíng)管理能力，實(shí)現(xiàn)了商品、供應(yīng)鏈、金融支付、物流服務(wù)、市場(chǎng)推廣等全流程實(shí)時(shí)、在線管理。

目前，蘇寧的物流、金融、數(shù)據(jù)等一系列的零售核心資源都已發(fā)展成為可對(duì)外開(kāi)放的產(chǎn)品，成為除商品之外，與合作伙伴連接的新的重要接口，服務(wù)的企業(yè)已達(dá)到數(shù)萬(wàn)家。

除此之外，張近東對(duì)售后的不計(jì)投入也讓消費(fèi)者和合作伙伴省去了后顧之憂。今年618蘇寧在延續(xù)以往服務(wù)基礎(chǔ)上，又做了進(jìn)一步加強(qiáng)。

今年，蘇寧“30天包退，365天包換”的30365服務(wù)，所覆蓋的商品范圍越來(lái)越多。針對(duì)售前、售中、售后各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，蘇寧推出46項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格透明化。針對(duì)618促銷期間，售后服務(wù)人員工作量加大，蘇寧對(duì)14萬(wàn)工程師進(jìn)行10億元旺季補(bǔ)貼。并推出30分鐘響應(yīng)、2小時(shí)響應(yīng)、1天完成訂單的“321”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。確保售出的每一件商品，都售后無(wú)憂。

“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值不是你擁有多少，而是你有多少能為別人所用。”這是張近東的企業(yè)價(jià)值觀。不斷為合作伙伴開(kāi)放自身資源、解決“后顧之憂”，這樣的價(jià)值觀，應(yīng)逐步成為零售行業(yè)的標(biāo)配。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。