在近兩年的商業(yè)領域，圍繞下沉市場誕生了諸多的黑馬，以至于2019年成了名副其實的“下沉元年”。無論是巨頭，還是新勢力都將核心力量傾力押向了下沉市場。相比于一二線城市紅利消弭的現狀，下沉市場表現出前景巨大的增量空間。這在零售行業(yè)表現的更為明顯。
8月8日，鮮少公開露面的蘇寧控股集團董事長張近東現身以“賦·商”主題的蘇寧易購零售云合作伙伴大會，在百家頭部品牌、零售云加盟商的見證下進一步解讀了蘇寧在下沉市場的戰(zhàn)略重心以及蘇寧對下沉市場的判斷與看法。他表示：“我們將不斷強化雙線融合能力在縣鎮(zhèn)市場的落地輸出，通過鏈接資源后臺、嫁接技術中臺、打通場景前臺，幫助廣大的零售云門店全面打破時空界限，真正立足本地市場開展數字化零售、在線零售，推動零售云門店成為各地縣鎮(zhèn)市場業(yè)態(tài)升級的標桿。”
與大多數商業(yè)力量“流量、商品及服務下沉”思維不同，在張近東的思路中，蘇寧將技術作為了下沉的核心抓手，走出了一條產業(yè)互聯(lián)網的路徑，那么這背后到底有什么樣的邏輯呢?
(圖：蘇寧控股集團董事長張近東)
零售云背后的蘇寧下沉思路與張近東的戰(zhàn)略格局
縣鎮(zhèn)等下沉市場是一塊巨大的金礦，但同時，市場的特殊性也使得這一市場在升級過程中很難沿用傳統(tǒng)的思路，低價與社交成為撬開這一市場被市場驗證的成功模式，以至于在一二線城市強調線上線下融合的當下，對于下沉市場的革新無論是從服務、還是消費方式來看依然體現出“特立獨行”的現狀。而張近東認為，隨著多重機遇在縣鎮(zhèn)市場的深度疊加，過去城鄉(xiāng)兩元分化的社會結構將逐步趨同。
這不難理解，從長遠來看，未來的零售行業(yè)必然走向線上線下無界化發(fā)展時代，也是零售消費的“大同”時代，基于這樣的認知與長期可持續(xù)的戰(zhàn)略目標，蘇寧在下沉市場走出了一條獨特的路子。也即以開放賦能為核心的蘇寧零售云。
在零售云的商業(yè)底層邏輯中，是將蘇寧近三十年的零售經驗、創(chuàng)新技術、模式及金融、物流等服務下沉到縣鎮(zhèn)市場，為縣鎮(zhèn)等市場構建一個全新的數字化基礎設施，打造出一個全新的商品服務通路，縮小與一二線消費市場在各個方面的界限。在這背后，蘇寧零售云一方面集成式融合了蘇寧在零售領域的經驗沉淀與技術創(chuàng)新，另一方面，針對低線市場的特殊性打造出了定制化的業(yè)態(tài)場景、數字化解決方案。加盟賦能的模式，也讓“生態(tài)共享”提上日程。
(圖：蘇寧推出零售云3.0)
經過兩年時間的落地，零售云如同縣鎮(zhèn)市場的毛細血管一樣，滲透到了全國各地。根據大會最新數據，截至目前，蘇寧在全國擁有近3700家零售云店;僅2018年，零售云就將761萬件品質家電、3C類產品帶到縣鎮(zhèn)和農村的消費者家中;今年截至目前，在零售云平臺上，美的、海爾、TCL、惠而浦等品牌都取得了3倍、5倍甚至更高的增長。
從這樣的數據表現也不難看出，蘇寧零售云走出的路徑不僅體現出了下沉市場的巨大需求，也進一步驗證了零售云模式的可行空間。與此同時，實現了對傳統(tǒng)零售商、品牌方等等產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的深度賦能，在推動下沉市場消費升級的同時，帶動了供給端的進一步革新。而從更深層次的角度來看，張近東與蘇寧對于下沉市場更加看重的是以智慧零售為核心的低線市場基礎設施構建，在為蘇寧打造下沉市場獨特的流量入口之外，推動下沉市場與一二線城市社會結構的逐步趨同，實現供需兩端的升級。
緣何鎖定產業(yè)互聯(lián)網？蘇寧瞄準的是更遠的未來
相比于主流的下沉模式，張近東無疑瞄準了更長遠的未來，以至于蘇寧零售云以產業(yè)互聯(lián)網思維將成熟市場的技術、模式、業(yè)態(tài)、數字化解決方案選擇在傳統(tǒng)模式業(yè)態(tài)中的下沉。并針對縣鎮(zhèn)市場推出了定制化的解決方案如云貨架、云店員、云管家及云商城等全套的數字化解決方案。與此同時，還將智慧物流體系、供應鏈體系、金融產品實現下沉賦能，幫助零售云老板學會分析數據、應用技術，從而更好地管理門店、拓展用戶、提升效益，提升服務質量。
根據張近東的思路，蘇寧將進一步鏈接資源后臺、嫁接技術中臺、打通場景前臺，為傳統(tǒng)零售門店構建全新的競爭體系。
那么這樣的產業(yè)互聯(lián)網思路背后的原因是什么呢?我們需要來看一組數據。
如今的零售行業(yè)已經邁入數字化轉型的深水區(qū)，但大量的零售技術創(chuàng)新、數字化能力卻掌握在占比不足0.5%的巨型零售商手中，傳統(tǒng)中小微零售商在這樣的背景下，運營、管理成本日益飆升，競爭力大幅下降，可以說生存唯艱也是有目共睹，有數據顯示，以全球為樣本，過去三年，商場的人流量下降了57%。
技術型零售商與中小微零售商未來呈現什么樣的關系?張近東的思路是合作共贏，將全套的數字化能力向中小微企業(yè)開放，與他們共享技術創(chuàng)新紅利。
張近東表示：“只有服務好他人，才能更好的服務自己。蘇寧要實現更快、更好的發(fā)展，就必須要開放共享，要與各類行業(yè)伙伴甚至競爭對手鏈接協(xié)同，實現資源共享、能力共享。”而在此前，他也發(fā)表過相同的觀點，即“互聯(lián)網時代，一個企業(yè)的價值不是你擁有多少，而是你有多少為別人所用。未來的企業(yè)一定是你中有我，我中有你。”
可以預見，對于下沉市場來說，優(yōu)勢技術的下沉，才能縱深的激活下沉市場的潛力，蘇寧顯然站在了更高的起點。也只有當占據市場核心的中小微零售商實現轉型升級，才能打開零售市場新時代的大門，這是張近東對于下沉市場的方法論，也是蘇寧未來戰(zhàn)略的重點。
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