ZStack產(chǎn)品化磁場 吸引伙伴強勁合力

生態(tài)在IT業(yè)不是一個新詞，但是個熱詞，這個提法是隨著客戶需求而生的，當客戶面臨云、大數(shù)據(jù)、AI等新技術時，需要更全面的整體解決方案。

在面臨客戶數(shù)字化轉型的背景下，沒有一個供應商可以全面滿足客戶的所有需求，健康有力的生態(tài)體系的重要性就不言而喻。ZStack，不僅通過產(chǎn)品化降低用戶上云門檻，還構建強有力的合作伙伴體系降低伙伴轉型門檻，展示出生態(tài)活力。

　　產(chǎn)品化 ZStack的能力和速度

混合云作為未來市場的一個增長點，這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識，但對于普通的企業(yè)客戶而言，云計算的門檻并不低，許多企業(yè)面臨缺乏足夠的技術能力和足夠的資源來建設自己的私有云平臺等挑戰(zhàn)。

ZStack的愿景就是：讓更多的用戶買得起云、用得起云，真正擁有自己的云計算平臺，具體實現(xiàn)的路徑是專注于IaaS層，堅持產(chǎn)品化、標準化的技術研發(fā)。

產(chǎn)品化其實就是一種能力，需要ZStack對接不同的軟硬件產(chǎn)品及平臺，融入到多云的生態(tài)中，與云平臺上的PaaS、SaaS等伙伴密切合作，還要融入5G和產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

顯然，ZStack做到了。面向寬闊的企業(yè)級市場，ZStack從用戶場景出發(fā)，產(chǎn)品矩陣從私有云到混合云，從混合云延伸到邊緣，又向上拓展到 CMP，演化出了 ZStack、ZStack Mini和 ZStack CMP等多元產(chǎn)品線。其中，ZStack Mini 更適合邊緣計算，ZStack CMP 更適合集團管理、多云管理，三者彼此相互關聯(lián)、高度互補，降低客戶以云計算為基礎的數(shù)字化轉型門檻。

基于以上產(chǎn)品布局，面向當前蓬勃發(fā)展的國產(chǎn)化、邊緣計算/5G、混合云等場景需求，ZStack合伙人&銷售副總裁 肖昉分享了合作策略：ZStack私有云/混合云融入“國產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)”，ZStack Mini融入“邊緣計算/5G產(chǎn)業(yè)化生態(tài)”，ZStack CMP融入“多云的生態(tài)”。

與此同時，ZStack在產(chǎn)品的部署實施、產(chǎn)品的簡單易用、產(chǎn)品的數(shù)據(jù)遷移、產(chǎn)品與同其他方案的整合四個層面來構建出ZStack獨特技術優(yōu)勢。

得益于ZStack標準化、產(chǎn)品化策略，合作伙伴有能力快速復制客戶的成功案例，而與產(chǎn)品化能力同步的是產(chǎn)品的落地速度，具體體現(xiàn)在：用戶學習和采納ZStack技術的速度、從其他平臺技術轉移到ZStack平臺的速度，合作伙伴整合ZStack云平臺方案的速度。

這意味著合作伙伴攜手ZStack，正在加速覆蓋更多的企業(yè)和泛政府客戶。分享一組數(shù)據(jù)，2018年依托合作伙伴，ZStack新增近200家客戶， 2019年上半年，ZStack又新增了近200家客戶，通過合作伙伴簽約并交付的占到了95%的比重。

其中，ZStack最大的合作伙伴就是阿里云。據(jù)了解，相比于去年同期，ZStack通過阿里云體系銷售的項目和金額，均增長10倍以上。舉例阿里云的某智慧交通ET大腦方案，采用了ZStack作為底座，不僅為ZStack帶來了收益，同時阿里云的整個項目落地的速度也加快了。

肖昉對此表示，ZStack部署交付落地非?？?，為用戶節(jié)省了成本，也加快了阿里云的AI項目落地速度。雙方的合作是產(chǎn)品市場互補、相互促進、相得益彰的合作。

　　激發(fā)合作伙伴內(nèi)生力量

對于傳統(tǒng)的IDC、集成商、分銷合作伙伴來說，在云計算大數(shù)據(jù)時代轉型的需求迫切，但如何介入云計算生態(tài)?選擇什么樣的產(chǎn)品和技術進行轉型?這些都是轉型中面臨的挑戰(zhàn)。

舉個例子，云南省傳統(tǒng)的IDC運營商天成科技，天成科技服務于當?shù)氐拇笮推髽I(yè)和泛政府部門，有自研的公有云“天智云”。以前，天智云使用某開源架構為客戶提供服務，但在客戶的使用和運維服務過程中遇到了很多問題和挑戰(zhàn)。

2018年天成科技開始了解接觸ZStack產(chǎn)品，經(jīng)過測試驗證后與ZStack全面合作，使用ZStack作為新一代”天智云”平臺的基礎架構，解決了前期運維困難、無法升級的難題，并在客戶項目的交付實施、后期運維、升級維護等方面有了顯著的效率提升。

ZStack產(chǎn)品化降低了合作伙伴轉型的門檻，為合作伙伴帶去了增值的業(yè)務機會。同時ZStack看重長期回報，愿意投入資源來賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉型到云計算的業(yè)務上來。

2018年，ZStack的全國巡展，走過了10座城市，讓合作伙伴認識ZStack，了解私有云、混合云市場的機會。2019年，ZStack上半年全國巡展帶著全線產(chǎn)品——ZStack、ZStackMini、ZStack CMP等，以及新的合作伙伴政策，覆蓋了10座城市，近800個合作伙伴。相比2018年，2019年，ZStack重點放在“賦能合作伙伴”，加強合作伙伴的認證培訓。

在線上，ZStack開通12門ZCCT認證課程;在線下，ZStack分別在各二三線城市舉辦ZCCC初級銷售培訓，培養(yǎng)本地的合作伙伴的競爭力，并面向核心授權合作伙伴開展為期一周的線下中級認證培訓(ZCCE)。

此外，伙伴還可以免費參與每月兩期的ZStack學堂線上課程，獲取ZStack云平臺操作基礎技能。

通過認證培訓以及網(wǎng)絡課堂、在線文檔等綜合賦能體系，提升合作伙伴能力，使其更快地轉型到云計算業(yè)務，為客戶提供產(chǎn)品的部署實施及專業(yè)的POC服務，具備為企業(yè)和泛政府行業(yè)客戶提供云計算服務的能力。

三種合作模式的細分價值

生態(tài)是個熱詞，伙伴體系是個大詞，ZStack根據(jù)客戶業(yè)務場景和合作伙伴進行細分，提出三種合作模式：對銷售服務類合作伙伴進行認證授權、對生態(tài)資源類合作伙伴進行集成整合，對行業(yè)云類伙伴進行OEM對接。

對于銷售服務類型的合作伙伴，ZStack采用總代理的模式擴大分銷客戶的覆蓋面，同時招募各類集成商、服務商、轉售商，為客戶提供優(yōu)質的服務。

在這個體系里，ZStack主要是對合作伙伴進行賦能，通過技術培訓和認證，保證合作伙伴為客戶提供最好的服務支撐。僅2019年，新增通過ZStack中級培訓認證的伙伴就達近80家左右，這也意味著又新增了近80家合作伙伴可以為客戶提供ZStack的技術支持。

針對生態(tài)資源類型的合作伙伴，包括服務器硬件廠商、運營商及網(wǎng)絡資源提供商、第三方軟件提供商。ZStack在提供其產(chǎn)品的同時，注重相互資源整合，為客戶提供完整的解決方案。

這一類型合作伙伴，合作就不僅限于產(chǎn)品技術培訓、商務層面，還會向產(chǎn)品的技術研發(fā)層面進行深度延伸。

針對行業(yè)云類型的合作伙伴，即對某一個專門領域或垂直行業(yè)有很強影響力的合作伙伴，采取OEM合作模式，ZStack將這類合作伙伴定位為戰(zhàn)略型合作伙伴。

比如阿里云將ZStack阿里云版(即專有云敏捷版)，納入到專有云產(chǎn)品體系中。尤其在阿里云“被集成”戰(zhàn)略提出后，ZStack已經(jīng)和阿里云的眾多產(chǎn)品，如天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲陣列等，在各類項目中交付落地，兩家市場空間正在迅速擴大。

還有分布在各個行業(yè)，如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險等合作伙伴，ZStack提供完善的API接口，可支撐各種PaaS、SaaS等上層云業(yè)務應用，為用戶形成完整的云計算解決方案。

OEM 合作模式、認證合作模式、集成合作模式，這三種方式將繼續(xù)釋放ZStack產(chǎn)品化優(yōu)勢，與此同時，也展示出一個充滿活力的合作伙伴體系。值得一提的是，融入國產(chǎn)化軟硬件生態(tài)是ZStack當前工作的重心所在，從2018年開始， ARM芯片服務器就已經(jīng)與ZStack進行適配，飛騰芯片、華為鯤鵬芯片等正在與ZStack進行適配，后續(xù)還將有更多國產(chǎn)化領域的合作伙伴與ZStack完成對接，共同服務政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等泛政府行業(yè)的眾多客戶。ZStack與合作伙伴正在合力將云計算技術變成一項普惠的技術，讓每一家企業(yè)都能擁有自己的云。

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