給深陷SaaS滑鐵盧的科技巨頭們的錦囊妙計

SaaS市場在美國持續(xù)高熱，這份“火熱”令早已感寒冷的中國企業(yè)心向往之。自2018年起，各大C端巨頭或高調或悄然地進入SaaS市場，調整組織架構單設事業(yè)群、重金收購業(yè)內公司、全球發(fā)布XX云。這些動作如果不是被新聞客戶端拿來發(fā)push，也一定要在垂直頻道上占個焦點圖的位置。

一年多過去了，高調如騰訊，低調如阿里，再沒有一個C端科技巨頭如2018年初入SaaS領域時那般振臂高呼“我來了，我看見，我征服”，一向在ToC領域戰(zhàn)無不勝的科技巨頭們也逐漸發(fā)現(xiàn)不是手拿高科技的“法杖”就能所向披靡的，因此他們的口風也開始變成了“SaaS將是一場持久戰(zhàn)。”

絕對理性消費的B端市場，絕不是某個時間點造勢后就能賺快錢的戰(zhàn)場，這里需要足夠的耐心與專業(yè)度。

這一年的SaaS領域探索中，巨頭們無論碰到什么樣的問題，其本質上也終歸是一個問題，因此，錦囊妙計也只有一個，那就是：踏踏實實做case，千萬別著急耍流氓。

以HR SaaS領域為例，HR SaaS本質上，是對員工真實需求乃至人性的洞察。這需要大量實操案例的積累和長時間浸淫一個行業(yè)，才能形成深刻理解。

華為、騰訊等巨頭公司都具備深厚的技術積累，甚至是更為強大的執(zhí)行力，但對人力資源管理這個專業(yè)細分領域的系統(tǒng)認知，并不是短期內可以一蹴而就的。

真正屬于中國的好的HR SaaS供應商，應該具有幾個顯著的特質：

第一，在某一個行業(yè)內深耕數(shù)十年，有深厚的行業(yè)流程服務和技術的積累;

第二，真正的去服務客戶，并提供一站式數(shù)字解決方案，并且客戶所屬是跨企業(yè)的、行業(yè)的，否則就談不上服務;

第三，在安全性、合規(guī)性方面有全球化的經驗積累，獲得權威第三方機構的認證;

第四，中國HR的特殊性決定，必須在中國各領域都有知識沉淀。

因此目前，HR SaaS領域還是被行業(yè)專業(yè)化服務商CDP占據(jù)，而這一領域的市場格局也在不斷的變化當中，如果騰訊們肯扎扎實實做好對企業(yè)客戶的服務，未來市場將有很多機會等待后來者開拓。

但是CDP的EcoSaaS模式平臺也在加緊擴張其應用范圍，這個平臺整合了服務系統(tǒng)應用，接入了企服各細分領域的服務商，進而形成了生態(tài)價值鏈，其野心也可見一斑。

前面提到SaaS市場的興盛主要源于美國二級市場的刺激，僅美國本土就有上百家HR SaaS企業(yè)，已上市的便有8家，整個行業(yè)的市值規(guī)模相加超過1千億美金，這儼然是CRM市場的體量。

相比美國，中國的HR SaaS市場體量只會是美國指數(shù)倍的規(guī)模，因為中國公司基數(shù)不是美國可同日而語的，更何況中國企業(yè)的部署服務比例更低，HR SaaS整體市場潛力巨大。

因此HR SaaS領域競爭日趨激烈，當前HR SaaS的主要細分領域均已跑出頭部企業(yè)，競爭格局愈發(fā)明朗，領先的單模塊企業(yè)開始通過提供覆蓋全產業(yè)鏈條的產品和服務增強競爭力，進一步鞏固優(yōu)勢地位。

在SaaS業(yè)內流傳著這樣一句話：沒有幾家客戶印證過的SaaS就是耍流氓。

SaaS這種與人深度交互的系統(tǒng)，如果沒有經過人和組織的驗證往往是易碎的花瓶。就像人工智能的深度學習一樣，在反饋中不斷的提升，功在平時。而非市場營銷的手段高低就可一決雌雄的，然而做慣C端生意的騰訊們往往最擅長也最依賴的便是營銷。

ToB市場從來不是一個賺快錢的地方，C端產品更在意的是顏值和有趣，為其買單的一定是沖動和興趣，而B端產品則面臨多維且長期的審視，為其買單的一定是實用和有效。

不拿實打實的case說話，兢兢業(yè)業(yè)做好每一個細節(jié)，關注每一個反饋，在企業(yè)服務領域絕對不會吃得開，這往往是一個心態(tài)問題，尤其是巨頭姿態(tài)的企業(yè)，因為其長期就是一個“高姿態(tài)”的甲方，從骨子里很難放低身段真正的去做服務，扎扎實實地去對待每一個case，無論大小。

2020年，給深陷SaaS滑鐵盧的科技巨頭們的錦囊妙計僅有“踏踏實實做case”，唯有這一條才是關翹。

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