給深陷SaaS滑鐵盧的科技巨頭們的錦囊妙計(jì)

SaaS市場(chǎng)在美國(guó)持續(xù)高熱，這份“火熱”令早已感寒冷的中國(guó)企業(yè)心向往之。自2018年起，各大C端巨頭或高調(diào)或悄然地進(jìn)入SaaS市場(chǎng)，調(diào)整組織架構(gòu)單設(shè)事業(yè)群、重金收購業(yè)內(nèi)公司、全球發(fā)布XX云。這些動(dòng)作如果不是被新聞客戶端拿來發(fā)push，也一定要在垂直頻道上占個(gè)焦點(diǎn)圖的位置。

一年多過去了，高調(diào)如騰訊，低調(diào)如阿里，再?zèng)]有一個(gè)C端科技巨頭如2018年初入SaaS領(lǐng)域時(shí)那般振臂高呼“我來了，我看見，我征服”，一向在ToC領(lǐng)域戰(zhàn)無不勝的科技巨頭們也逐漸發(fā)現(xiàn)不是手拿高科技的“法杖”就能所向披靡的，因此他們的口風(fēng)也開始變成了“SaaS將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。”

絕對(duì)理性消費(fèi)的B端市場(chǎng)，絕不是某個(gè)時(shí)間點(diǎn)造勢(shì)后就能賺快錢的戰(zhàn)場(chǎng)，這里需要足夠的耐心與專業(yè)度。

這一年的SaaS領(lǐng)域探索中，巨頭們無論碰到什么樣的問題，其本質(zhì)上也終歸是一個(gè)問題，因此，錦囊妙計(jì)也只有一個(gè)，那就是：踏踏實(shí)實(shí)做case，千萬別著急耍流氓。

以HR SaaS領(lǐng)域?yàn)槔?，HR SaaS本質(zhì)上，是對(duì)員工真實(shí)需求乃至人性的洞察。這需要大量實(shí)操案例的積累和長(zhǎng)時(shí)間浸淫一個(gè)行業(yè)，才能形成深刻理解。

華為、騰訊等巨頭公司都具備深厚的技術(shù)積累，甚至是更為強(qiáng)大的執(zhí)行力，但對(duì)人力資源管理這個(gè)專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的系統(tǒng)認(rèn)知，并不是短期內(nèi)可以一蹴而就的。

真正屬于中國(guó)的好的HR SaaS供應(yīng)商，應(yīng)該具有幾個(gè)顯著的特質(zhì)：

第一，在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)深耕數(shù)十年，有深厚的行業(yè)流程服務(wù)和技術(shù)的積累;

第二，真正的去服務(wù)客戶，并提供一站式數(shù)字解決方案，并且客戶所屬是跨企業(yè)的、行業(yè)的，否則就談不上服務(wù);

第三，在安全性、合規(guī)性方面有全球化的經(jīng)驗(yàn)積累，獲得權(quán)威第三方機(jī)構(gòu)的認(rèn)證;

第四，中國(guó)HR的特殊性決定，必須在中國(guó)各領(lǐng)域都有知識(shí)沉淀。

因此目前，HR SaaS領(lǐng)域還是被行業(yè)專業(yè)化服務(wù)商CDP占據(jù)，而這一領(lǐng)域的市場(chǎng)格局也在不斷的變化當(dāng)中，如果騰訊們肯扎扎實(shí)實(shí)做好對(duì)企業(yè)客戶的服務(wù)，未來市場(chǎng)將有很多機(jī)會(huì)等待后來者開拓。

但是CDP的EcoSaaS模式平臺(tái)也在加緊擴(kuò)張其應(yīng)用范圍，這個(gè)平臺(tái)整合了服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用，接入了企服各細(xì)分領(lǐng)域的服務(wù)商，進(jìn)而形成了生態(tài)價(jià)值鏈，其野心也可見一斑。

前面提到SaaS市場(chǎng)的興盛主要源于美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)的刺激，僅美國(guó)本土就有上百家HR SaaS企業(yè)，已上市的便有8家，整個(gè)行業(yè)的市值規(guī)模相加超過1千億美金，這儼然是CRM市場(chǎng)的體量。

相比美國(guó)，中國(guó)的HR SaaS市場(chǎng)體量只會(huì)是美國(guó)指數(shù)倍的規(guī)模，因?yàn)橹袊?guó)公司基數(shù)不是美國(guó)可同日而語的，更何況中國(guó)企業(yè)的部署服務(wù)比例更低，HR SaaS整體市場(chǎng)潛力巨大。

因此HR SaaS領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，當(dāng)前HR SaaS的主要細(xì)分領(lǐng)域均已跑出頭部企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局愈發(fā)明朗，領(lǐng)先的單模塊企業(yè)開始通過提供覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢(shì)地位。

在SaaS業(yè)內(nèi)流傳著這樣一句話：沒有幾家客戶印證過的SaaS就是耍流氓。

SaaS這種與人深度交互的系統(tǒng)，如果沒有經(jīng)過人和組織的驗(yàn)證往往是易碎的花瓶。就像人工智能的深度學(xué)習(xí)一樣，在反饋中不斷的提升，功在平時(shí)。而非市場(chǎng)營(yíng)銷的手段高低就可一決雌雄的，然而做慣C端生意的騰訊們往往最擅長(zhǎng)也最依賴的便是營(yíng)銷。

ToB市場(chǎng)從來不是一個(gè)賺快錢的地方，C端產(chǎn)品更在意的是顏值和有趣，為其買單的一定是沖動(dòng)和興趣，而B端產(chǎn)品則面臨多維且長(zhǎng)期的審視，為其買單的一定是實(shí)用和有效。

不拿實(shí)打?qū)嵉腸ase說話，兢兢業(yè)業(yè)做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，關(guān)注每一個(gè)反饋，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域絕對(duì)不會(huì)吃得開，這往往是一個(gè)心態(tài)問題，尤其是巨頭姿態(tài)的企業(yè)，因?yàn)槠溟L(zhǎng)期就是一個(gè)“高姿態(tài)”的甲方，從骨子里很難放低身段真正的去做服務(wù)，扎扎實(shí)實(shí)地去對(duì)待每一個(gè)case，無論大小。

2020年，給深陷SaaS滑鐵盧的科技巨頭們的錦囊妙計(jì)僅有“踏踏實(shí)實(shí)做case”，唯有這一條才是關(guān)翹。

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