在利好政策之下,二手車行業(yè)正在形成新的競爭角力,尤其在二手車電商領域,B2B、B2C、C2C等幾種模式的競爭尤為激烈。哪種模式能夠跑贏市場,決定權掌握在用戶手中。在經歷了2015年下半年的廣告大戰(zhàn)、2017年初的廣告大戰(zhàn)之后,用戶也完成了從知道到了解再到選擇的過程。
最新的艾瑞數(shù)據(jù)顯示,市場上幾乎所有二手車電商都保持著穩(wěn)健的增長,只有優(yōu)信二手車主打的B2C模式在數(shù)億廣告轟炸之后,迎來的是卻是數(shù)據(jù)下滑。易觀數(shù)據(jù)顯示,從2016年10月的行業(yè)大旺季開始到2017年4月,優(yōu)信二手車的數(shù)據(jù)一直呈下滑之勢,優(yōu)信二手車APP月活用戶從2016年10月的384.09萬下跌至2017年4月的188.73萬,跌幅高達50.9%。
為何優(yōu)信二手車主打的B2C模式不被市場所接受?
得車源者得天下
美國1960年代的二手車行業(yè)也處于混亂、無序的狀態(tài),大量零散車商充斥著二手車市場,車源極為分散,信息嚴重不透明。隨著美國新車銷售的下滑,品牌經銷商開始關注二手車行業(yè),并開始規(guī)?;周囆袠I(yè),發(fā)展到今天,直接掌握著大量車源的品牌經銷商是強勢群體,占市場份額 60%,同樣直接掌握車源的二手車連鎖店份額也達到25%,剩下的則是私人交易和一些零散小型車商。
得益于車源的集中規(guī)范化管理,信息透明、實現(xiàn)非標品的標準定價,美國消費者更加接受性價比更高的二手車,從而使得美國市場的二手車售賣量是新車的三倍左右,與中國市場倒掛。
優(yōu)信二手車的B2C模式,其商業(yè)邏輯是整合零散車商的車源,通過導流的形式,將線上流量轉化到車商線下的交易,實際上是B2B2C模式,優(yōu)信對外宣傳整合了1萬多家車商,按照優(yōu)信最新公布的200萬車源,平均到每家車商的車源量僅200余臺,大部分都是個體經營的小型車商。雖然優(yōu)信平臺實現(xiàn)了車源規(guī)模化的集中在線上平臺的問題,卻并沒有真正實現(xiàn)規(guī)?;芾碥囋矗囋匆琅f掌握在車商手中,平臺與車商有各自的利益考量而無法真正實現(xiàn)信息透明,更重要的是車輛的定價權掌握在車商手中。
此外,中國的消費者對于車商的認知相對比較負面,通過優(yōu)信購車的用戶最后要到車商處完成交易,無論通過優(yōu)信去買車還是直接到線下車商處買車,得到的車和車價沒有區(qū)別,服務水平和能力也沒有差別。優(yōu)信無法實現(xiàn)車商的標準化管理和標準化定價,并不能在本質上解決車商群體的原有問題。這應該是優(yōu)信APP用戶持續(xù)下滑的根本原因之一。
優(yōu)信二手車=二手車領域的搜房
優(yōu)信二手車的收入模式有兩種,一種為端口費,一種為交易傭金。端口費這種盈利模式是典型的廣告平臺模式,優(yōu)信這種單純提供車輛展示的廣告導流模式像極了紅極一時的搜房網:搜房依靠房產中介賺錢,優(yōu)信依靠車商(二手車中介)賺錢;房產中介控制房源,二手車商控制車源;搜房無法介入交易,交易掌控在房產中介手中,優(yōu)信同樣很難介入交易,交易的實際把控人為車商。
廣告模式的搜房也曾是行業(yè)和媒體的“寵兒”,市值一度高達80億美金。在流量渠道單一,傳統(tǒng)中小房產中介沒有獲取互聯(lián)網流量能力時,這種模式的確非常賺錢。
然而作為互聯(lián)網最傳統(tǒng)、最基本的模式,搜房網的廣告模式也在行業(yè)發(fā)展中受到沖擊、弊端顯現(xiàn),高漲不下的流量費用,讓搜房不得已不斷漲價,直接吃掉了大量中介的利潤。在2014年3月杭州中介抵制事件爆發(fā)后,搜房網股價加速下跌,90天內,搜房網市值蒸發(fā)225億元,目前,搜房僅是一家十幾億美金的公司。搜房網的廣告模式弊端在積累多年后開始爆發(fā)。
優(yōu)信為車商提供的價值更多在導流層面的話,它還要面對來自58、易車二手車等公司的競爭。對于車商而言,優(yōu)信與58、易車二手車等在功能上相似,都類似于信息展示渠道平臺。車商更傾向于將車源同時放到多個平臺之上,哪個平臺的成本低、成交快,就會更傾向于哪家平臺。去年,優(yōu)信從免費刊登電話到收取商家服務費的模式改變就引起車商的反彈。包頭市全聯(lián)二手車商會發(fā)布通知,號召旗下車商拒絕與優(yōu)信的一切合作。同時,山西省也出現(xiàn)了類似抵制優(yōu)信的文件。
如果優(yōu)信不能帶給線下車商更便宜更大量的購買用戶,對于車商的制約能力顯然是有限的。
從艾瑞數(shù)據(jù)可以看出,不用與專門做流量生意的58對比,僅僅與易車二手車,這個前東家對比,易車二手車的流量是優(yōu)信的近10倍。競爭顯然不在一個維度。
交易的數(shù)據(jù)的缺失,優(yōu)信丟掉的未來
與搜房的沒落不同的是,掌握著房源的鏈家趟出了另外一條路。掌握著房源,鏈家通過互聯(lián)網平臺實現(xiàn)買方、賣方、經紀人的連接與互通,實現(xiàn)線上線下環(huán)環(huán)相扣,形成房產服務閉環(huán)。同時,由于介入買賣雙方交易,鏈家還搭建了一個完善的買賣方數(shù)據(jù)庫,可以通過大數(shù)據(jù)對未來交易進行指導和預測。
隨著中國二手車行業(yè)的發(fā)展,大車商聯(lián)合形成品牌化的連鎖商將成為未來趨勢之一(這一點已經在美國二手車市場得到驗證)。而一旦這種連鎖商成長起來,將會成為二手車行業(yè)的“鏈家”,他們掌握著絕大多數(shù)的車源,他們將有能力采買流量,不再依賴作為“渠道商”的優(yōu)信。對優(yōu)信而言,一旦大型連鎖商形成或是出現(xiàn)擁有更多車源的其他平臺,優(yōu)勢蕩然無存。
更為重要的是,未來的二手車市場,必然是大數(shù)據(jù)驅動的行業(yè),以美國的carmax為例,通過掌握買賣雙方的數(shù)據(jù),運用大數(shù)據(jù)和智能算法,實現(xiàn)非標產品的標準定價,真正實現(xiàn)信息的公開透明,依托于大數(shù)據(jù),carmax切入車后市場,真正將交易的價值最大化。而反觀優(yōu)信二手車的B2C模式,僅能收集到部分買家的大數(shù)據(jù),而最為重要的賣家數(shù)據(jù)是完全缺失的,中國的二手車全部在個人手中,缺失了賣家數(shù)據(jù),等于失去了整個二手車行業(yè)的核心價值重要組成部分,如果沒有了未來的預期,還能走多遠呢?
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