疫情按下加速鍵，SaaS廠商們在 “風口”下的困局與破局

受疫情影響，節(jié)后大量復工企業(yè)開啟了遠程辦公模式，尤其是視頻會議、文檔協(xié)作等SaaS服務迎來了需求的激增。在眾多行業(yè)飽受停業(yè)停工困擾的2月份，SaaS行業(yè)卻迎來在線業(yè)務爆發(fā)增長的“高光”時刻。

最直接的是相關企業(yè)辦公軟件下載量和企業(yè)注冊量的暴漲，像健康醫(yī)療、在線教育等部分SaaS垂直領域也迎來需求高峰。同時，在線協(xié)同辦公的需求激增之下，國內(nèi)幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛更是快速響應，紛紛進行了自家的企業(yè)辦公軟件的升級以及云資源擴容。

資本市場也快速反應，SaaS行業(yè)中的移動辦公概念股亦受到追捧。2020年2月以來，A股遠程辦公板塊成為開年以來漲勢最兇猛的板塊之一。

喧囂之下，冷暖自知。2月11日，國內(nèi)238家SaaS企業(yè)聯(lián)合簽署發(fā)布了一封行業(yè)公開信，信中稱“中國的SaaS企業(yè)，既被推到前所未有的‘風口’時刻，更是置身一個充滿變數(shù)的危急關頭?！?。公開信主要指出，疫情雖然帶來了SaaS業(yè)務需求的暴增，但同時也意味著經(jīng)營壓力和運營成本的大幅提升，而短期內(nèi)收入未增還將大幅萎縮。

這一矛盾切實又緊迫地擺在了眾多SaaS企業(yè)的眼前。公開信最后也指出，只有挺過當下的難關，才會迎來未來的風光無限。但是在這場“逆風”之下，是瘦身自救還是抱團取暖、是投靠巨頭還是艱難融資？每個SaaS企業(yè)都需要短時間內(nèi)做出自己的答卷，在逆風中搶到一張活到美好明天的通行證。

加速奔跑中的SaaS行業(yè)

簡單回看我國的SaaS市場的發(fā)展歷，也可以看到這一行業(yè)正以特有的“中國速度”正在連續(xù)提速，復合增長率超30%，跑贏全球平均水平。但中國的SaaS企業(yè)在市場規(guī)模仍處在起步增長期，距離美國的SaaS市場發(fā)展進程至少還有5年以上的差距。

目前來說，SaaS模式在美國已被廣泛接受和成熟，已上市的SaaS企業(yè)總市值超過6500億美元。Salesforce于1999年成立，一開始就定位于企業(yè)級軟件服務商，并開創(chuàng)了SaaS的方式。一直到2016年，它用了17年時間才實現(xiàn)盈利；到2020年1月，其市值已經(jīng)達到1600億美元。受到“榜樣”的激勵，幾乎眾多的中國SaaS廠商都期待自己成為下一個salesforce。因此，大多SaaS企業(yè)都奉行著重投入、高融資、緩盈利、搶市場的運營邏輯，以期在高速發(fā)展的時期拼得先機。

當然，盡管中國SaaS市場前景廣闊、成長確定性高，通過借鑒美國SaaS企業(yè)經(jīng)驗看到清晰地發(fā)展路徑及商業(yè)模式，但SaaS市場呈現(xiàn)出高度分散化的特點，細分行業(yè)也幾乎沒有市值超過200億美元的獨角獸企業(yè)出現(xiàn)。SaaS行業(yè)高速發(fā)展下依然暗藏兇險，比如在2017年下半年，國內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)公司陷入裁員潮、融資遇冷的困局。

SaaS行業(yè)的快速發(fā)展需要深刻面對國內(nèi)市場的現(xiàn)實情況。首先，中國企業(yè)信息化投入與整體經(jīng)濟發(fā)展水平的關系極不平衡，企業(yè)信息化整體水平的滯后造成SaaS市場的預期偏差，也就是中國大量企業(yè)IT應用的成熟度，傳統(tǒng)業(yè)務信息化的需求并不迫切，但同時也意味著SaaS市場的潛力巨大。

其次，不同于歐美SaaS廠商以客戶訂閱為核心的商業(yè)模式，我國的企業(yè)客戶對標準化SaaS產(chǎn)品付費的積極性有限，中小企業(yè)更傾向于免費產(chǎn)品，中大型企業(yè)習慣于定制化項目的服務模式。

再則，就是我國SaaS市場背后站著的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在移動辦公平臺領域的強勢切入，導致國內(nèi)傳統(tǒng)SaaS企業(yè)很難生長出類似salesforce體量的PaaS平臺，并購和站隊有可能成為接下來SaaS市場的主旋律。

整體來說，對于SaaS行業(yè)這樣一種長周期、慢市場（相較于C端市場）的特點，入局SaaS的從業(yè)者要做好走長路、打呆仗的準備，企業(yè)客戶習慣要培養(yǎng)，付費意愿需要時間。正如一位行業(yè)創(chuàng)始人的話來說：“SaaS一般是先熬五年做產(chǎn)品，第八年、第九年開始賺錢，第十年開始真正盈利。”

但對于中小SaaS企業(yè)而言，能否有辦法堅持到第八九個年頭么？

SaaS行業(yè)遭遇 “逆風口”

面對這些長期的行業(yè)難題，SaaS從業(yè)者肯定希望能有更好地契機去教育客戶，去擴大市場。但沒想到，機會來的這么快。2020年初，這場突如其來的疫情以一種泰山壓頂?shù)姆绞阶?億職場人士在家辦公，直接推動了在線辦公的海量需求。

這場需求海嘯，除了讓覬覦B端產(chǎn)業(yè)已久的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們興奮入局之外，對于大部分SaaS行業(yè)的企業(yè)來說則是一場事關生死的高壓測試。當海嘯退潮之后，誰在裸泳，誰被大潮卷走消失無蹤，考驗著每家企業(yè)的極限能力。

從SaaS行業(yè)公開信和行業(yè)分析者那里看到，疫情對于這些SaaS企業(yè)的影響也是致命的。首先就是運營資金的壓力。疫情的持續(xù)同樣造成SaaS正常業(yè)務的停擺，同時也意味著銷售暫停，收入大幅下滑。同時，疫情爆發(fā)的在線辦公需求，大量SaaS供應商承諾免費提供服務，但是相應的運營成本并沒有減少，反而因需求擴容而增加。

其次，SaaS行業(yè)長期以來重研發(fā)、重融資的模式面臨嚴峻挑戰(zhàn)。大量新創(chuàng)業(yè)的SaaS企業(yè)仍然處在依靠融資生存的階段。如果想在疫情期間不裁員、不影響業(yè)務持續(xù)的情況下活下來，這些企業(yè)不得不要在縮減研發(fā)、降薪、股東借款等方面精打細算、開源節(jié)流。而很可能融資燒完的中小SaaS企業(yè)等不到疫情結束就會消失。

第三，SaaS行業(yè)是一個全產(chǎn)業(yè)鏈服務的行業(yè)。受疫情影響，他們所服務的中小企業(yè)所面臨的困難也將傳遞到SaaS行業(yè)的收入上。即使疫情結束，企業(yè)客戶的首要重點是恢復供應鏈，在短期內(nèi)很難考慮IT方面的投入。

這些短期困難對于SaaS行業(yè)的領頭企業(yè)來說，是行業(yè)洗牌的好機會，正如一位行業(yè)大佬的表態(tài)，這場疫情是檢驗誰是真?zhèn)蜸aaS的最好照妖鏡。去偽存真，去弱扶強的馬太效應也許才是行業(yè)不變的規(guī)律，更別說整個行業(yè)背后正在躍躍欲試闖入的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和資本巨頭。但行業(yè)的快速發(fā)展不應在遭遇一次“黑天鵝”事件就自斷長城，更何況這些中小SaaS企業(yè)將會成為各垂直行業(yè)生態(tài)繁榮的中堅要素。

行業(yè)的自救和政策、產(chǎn)業(yè)的扶持應該提上日程。

SaaS行業(yè)如何逆風飛行

如果說此次疫情對SaaS行業(yè)的影響的“弊大于利”的話，那么最明顯的“利”就是通過這種極端情況教育了市場。疫情期間，無論是互聯(lián)網(wǎng)大廠提供的免費云計算資源和移動辦公應用軟件，還是SaaS企業(yè)推出的免費服務，相當于一次代價不菲的市場營銷的投入。

疫情造成的業(yè)務停擺、全員的在線辦公，一下子讓各行業(yè)的管理者意識到在線管理和云服務的重要性。項目流程需要在線協(xié)同管理，重要會議需要視頻通話去傳遞信息確保參會者不在摸魚狀態(tài)，重要客戶的洽談和銷售需要換成線上服務，辦公文件需要在線協(xié)同完成。疫情的限制逼迫這些企業(yè)全員適應數(shù)字化協(xié)作和溝通。疫情之后，會有大量企業(yè)保留在這期間建立的在線協(xié)同的SaaS應用。這也可能是SaaS企業(yè)本能地去全力投入的原因之一。

但短期內(nèi)，靠SaaS企業(yè)的自救行為是很難挺過這場危機的。因此，在公開信里，283家企業(yè)呼吁政府加大減稅降費的政策扶持力度，同時，希望獲得銀行的基于ARR（年經(jīng)常性收入）模式的貸款支持。這些政策性扶持可以短時間幫助SaaS企業(yè)渡過難關，但也不能過高期待這些政策的落地時間。

更為有效的行動就是尋求抱團取暖。但目前來說比較切實可行的措施就是互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)SaaS行業(yè)的頭部企業(yè)出臺相關SaaS扶持計劃，包括現(xiàn)金貸款支持、云資源補貼、推廣資源、技術與產(chǎn)品扶持、咨詢服務等政策，以及各大公有云平臺提供相應的資源優(yōu)惠支持。

同樣，對于那些互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及少數(shù)的云計算廠商，這次疫情影響而帶來的在線協(xié)同的需求成為這些正在轉型B端市場的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們贏得產(chǎn)業(yè)流量和品牌知名度的最好契機，也是一次極好的生態(tài)布局的機會。

疫情之前，騰訊就宣布啟動成立“SaaS技術聯(lián)盟”，聯(lián)合金蝶、用友、微盟等外部SaaS廠商共建技術中臺，構建自家的SaaS生態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)巨頭甚至包括像華為云這樣的新入局者的戰(zhàn)略邏輯不難揣摩。利用移動協(xié)同辦公軟件作為企業(yè)的信息化底座，一方面擴大自身的云市場份額，一方面兼容各個垂直行業(yè)的企業(yè)級SaaS應用。平臺免費來盡可能做大份額，通過SaaS收費來維持生態(tài)發(fā)展。

所謂的抱團取暖更實質的涵義就會是提前站隊。這對于眾多中小SaaS企業(yè)而言可能是有些無奈之舉，但也只是把這一進程提前而已。

對于這場SaaS行業(yè)競爭來說，無論是否遭遇疫情這樣的黑天鵝事件，都會通過周期性的經(jīng)濟環(huán)境的變化剪除掉那些實力弱小、產(chǎn)品創(chuàng)新力不足或者僅僅在靠概念吸引投資人的企業(yè)。因此，在逆風中飛行，在困局中修煉內(nèi)功，才是度過這場危局的最好姿態(tài)。

首先，最主要的措施就是SaaS企業(yè)的負責人及管理層做好產(chǎn)品的戰(zhàn)略收縮，調整收入預期，將成本支出合理地投入到更具標準化的剛需產(chǎn)品上，幫助現(xiàn)有客戶應對好疫情之后的相關業(yè)務挑戰(zhàn)，共度難關，保證現(xiàn)有的業(yè)務穩(wěn)定。

其次，SaaS企業(yè)本身也要加強自身的線上營銷和在線銷售的能力。一家提供在線服務的企業(yè)應該盡可能多地將商務談判、需求溝通、服務流程測試以及培訓環(huán)節(jié)進行遠程化、在線化交付，將線下交付環(huán)節(jié)降到最低。這樣對于企業(yè)能力提升、降本增效有著極大的意義。

另外，可靠的技術保障和安全的數(shù)據(jù)保護是SaaS企業(yè)最基本的要求。無論是平時，還是這種危機時刻，穩(wěn)定的系統(tǒng)運營和客服保障才能贏得客戶的信任。比如，在數(shù)據(jù)安全上，做好多云備份，采取高可用架構以及最重要的做好系統(tǒng)分權管理，才能在系統(tǒng)在遭遇重大攻擊、內(nèi)部出現(xiàn)問題等意外下提供可靠保障。安全問題總是出了事情之后才知道才顯示巨大威力。

如果這場突然而至的疫情為線下產(chǎn)業(yè)這個有機體按下了“暫停鍵”，那么在線企業(yè)服務就像是突然被加速的“心臟”和“動脈”，要把企業(yè)的信息數(shù)據(jù)重新加速流動起來。而這顆心臟也在這次高壓起搏下出現(xiàn)各種震顫——部分企業(yè)自身實力不夠，抵御突發(fā)能力的應對不足，規(guī)?；瘮U展后產(chǎn)品體驗不夠好以及系統(tǒng)的技術安全存在漏洞等問題?？梢哉f，平靜的湖面總是讓歲月看起來一片靜好，所有玩家都能其樂融融地在其中生存。而一旦換到更兇險的大海，等狂風海嘯襲來，才知道誰能與巨浪搏擊，誰只會被深海吞沒。

短期的業(yè)務暴漲，二級市場的概念炒作，是無法掩蓋SaaS行業(yè)遭遇的這場會曠日持久的嚴酷生存考驗的實質。抱團取暖、尋求扶持是所有企業(yè)會本能做的事情，而主動調整、修煉內(nèi)功則是挺過危機的主動選擇。

所謂“風口”，有的時候面對“順風”。一些大佬鼓吹的是“風來了，豬都能飛起來”，但是往往風停之后，被吹起的總是要掉下來。而有時候企業(yè)要面對“逆風”而飛，如果能克服最初的阻力，則可以用更短的跑道，得到最大限度的升力。

這才是一家靠譜的SaaS企業(yè)更應該選擇的科學起飛路徑。

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