玄武云港股IPO，中國第一大智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商的想象空間

一、PaaS與SaaS雙管齊下

公司是中國領(lǐng)先的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商，依托CRM PaaS及CRM SaaS解決方案，幫助客戶以更高效及有效的方式管理其關(guān)鍵運(yùn)營，產(chǎn)品展示、訂單履行、全渠道營銷、會員計(jì)劃管理及業(yè)務(wù)分析及報(bào)告，并憑借玄武科技全面的產(chǎn)品組合及功能豐富的解決方案，可以滿足跨公有云、私有云及混合云的廣泛客戶的不同需求，為客戶贏取消費(fèi)者并加強(qiáng)客戶與終端客戶之間的聯(lián)系與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

所謂CRM一般指的是客戶關(guān)系管理，比如吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶。提到CRM SaaS，就不得不提到賽富時（Salesforce），作為Saas軟件的鼻祖，妥妥地超級大牛股，自2003年上市至今，至少超過150倍的漲幅。

賽富時的成功得益于SaaS這種商業(yè)模式，這種模式就是通過不斷收取服務(wù)費(fèi)為客戶提供源源不斷地服務(wù)，這種商業(yè)模式是投資者最為樂見的。

其實(shí)特斯拉走的路線就是SaaS模式，前提通過售賣終端平臺PaaS（電動汽車），后續(xù)終端SaaS軟件升級、服務(wù)收費(fèi)，那將是特斯拉躺賺的好生意，這也是為什么特斯拉能享有如此高的市值的主要原因。

二、財(cái)務(wù)指標(biāo)良好

2.1 營收穩(wěn)定增長，毛利有所下降

根據(jù)公司招股書，2018年、2019年、2020年以及2021年，公司分別實(shí)現(xiàn)營收5.19億元、6.00億元、7.97億元、9.92億元，復(fù)合年增長率高達(dá)24.10%，而最近2年增長率分別為32.83%、24.47%，即使在有疫情的情況下，玄武云依然保持著高增長，這一點(diǎn)還是比較值得肯定的。

2018年至2021年，公司毛利分別為1.86億元、1.97億元、1.94億元、2.32億元，公司毛利率分別為39.7%、32.8%、24.3%、23.4%。雖然玄武云營收增速很快，但是公司毛利率卻連續(xù)4年走低，一年不如一年。不過看到玄武云的銷售成本就不難理解了，從2018年至2021年，公司銷售成本分別為3.33億元、4.04億元、6.03億元、7.60億元，復(fù)合年增長率高達(dá)31.66％，銷售成本的增速遠(yuǎn)高于營收增收，那么毛利率的逐年下降也就順理成章了。

2.2 龍頭地位穩(wěn)固

根據(jù)招股書顯示，按照2021年?duì)I收來看，本土智慧CRM 服務(wù)供應(yīng)商前5名參與者的市場份額合計(jì)為63.0%，其中玄武云市場份額為13.8%，是國內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商。而按2021年智慧CRM 服務(wù)全球供應(yīng)商收益計(jì)，玄武云為中國智慧CRM服務(wù)第二大供應(yīng)商。

2.3 主營業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展

根據(jù)玄武云招股書顯示，，玄武云目前業(yè)務(wù)主要有CRM PaaS （平臺）和CRM SaaS（軟件）兩大業(yè)務(wù)板塊。CRM PaaS 營收從2018年的2.01億元增長至2021年的5.55億元，復(fù)合年增長率40.29％；CRM SaaS 營收從2018年3.17億元增長至2021年4.37億元，復(fù)合年增長率為11.29％。CRM PaaS 營收在2018年占比中僅為38.8%，到了2021年占比中就到了55.95%，從這一點(diǎn)看，玄武云的客戶群體數(shù)量正在逐步增加，這也為后來的CRM SaaS的營收增長埋下伏筆。

玄武云這種以CRM PaaS 為基礎(chǔ)核心，CRM SaaS 為客戶提供定制化服務(wù)，主要包括營銷云解決方案、銷售云解決方案及客服云解決方案，其將傳統(tǒng)CRM功能與云、經(jīng)升級及封裝的通信能力以及人工智能及數(shù)據(jù)智能整合，為客戶提供從前端營銷到售后服務(wù)的全生命周期的一站式云端智慧CRM服務(wù)。PaaS 服務(wù)為SaaS服務(wù)提供基礎(chǔ)通信、人工智能及數(shù)據(jù)智能能力，促進(jìn)及增強(qiáng)營銷云、銷售云以及客服云功能。另一方面，SaaS服務(wù)通過提供更多應(yīng)用場景來增加PaaS功能的使用。

2.4 依賴核心客戶

2018至2021年，玄武云核心客戶數(shù)量分別為199個、231個、266個、325個，連續(xù)四年核心客戶都保持了穩(wěn)步上升，復(fù)合年增長率高達(dá)17.76％，核心客戶收益在同期總收益占比中也是逐年遞增，分別為89.2%、91.1%、92.8%、94.6%。玄武云這種高度依賴核心客戶，存在一個致命的弱點(diǎn)，那就是如果某幾個核心客戶缺失對于公司的總營收的影響就會比較大。不過在CRM行業(yè)，這種現(xiàn)象普遍存在，因此想擺脫這種致命弱點(diǎn)的最好的辦法就是擴(kuò)大客戶數(shù)目，提高核心客戶數(shù)量。

按照業(yè)務(wù)劃分，玄武云的CRM PaaS客戶數(shù)目在逐年降低，其實(shí)這也不難理解，CRM Pass 服務(wù)作為一種基礎(chǔ)平臺，在前期推廣營銷的時候都是廣泛宣傳，到了后期則是深耕現(xiàn)有客戶，精準(zhǔn)挖掘潛在客戶的營銷策略。

總體來說，玄武云通過構(gòu)建CRM PaaS服務(wù)平臺，CRM SaaS服務(wù)為客戶提供定制化服務(wù)，兩者有機(jī)結(jié)合，增強(qiáng)了行業(yè)壁壘，提高客戶留存率，能不能成為中國的賽富時，就看玄武云上市之后的戰(zhàn)略布局。

三、IPO概況

公司共引進(jìn)1名基石投資者，Colorful Cloud 認(rèn)購300萬美元，按照發(fā)行價中間價計(jì)算，認(rèn)購股份總數(shù)占總發(fā)行數(shù)的11.5%，這個所謂基石投資者，其實(shí)所認(rèn)購比例并不是高。根據(jù)協(xié)定，基石投資人的鎖定期為6個月。

招銀國際是玄武云此次上市保薦人，保薦人整體情況還算不錯，首日上漲概率超過了59.4%，下跌概率為25.0%，總體來說保薦人漲多跌少。這一次玄武云能不能延續(xù)首日繼續(xù)上漲的勢頭，唯有拭目以待！

玄武云香港公開發(fā)售344萬股，每手500股，合計(jì)6880手，目前孖展6.84倍，雖然最近港股熱度有點(diǎn)起色，但是港股打新的熱度還是比較冰冷，尤其是上個快狗首日破發(fā)，最終不會超過15倍，當(dāng)然也就不會回?fù)?，那么甲乙組各獲3440手，按照7000-12000人申購，預(yù)計(jì)一手中簽率在35%-60%，申購8-10手穩(wěn)中一手。

玄武云這次IPO發(fā)行數(shù)目只有344萬股，約占總股份6.14%，按照招股價最高6.91港元計(jì)，流動總市值2377萬港幣，這點(diǎn)流通規(guī)模的新股，能不能走妖，未可知。

四、CRM賽道仍然值得想象

賽富時屬于CRM服務(wù)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，一直以來投資者對于SaaS服務(wù)這種訂閱式商業(yè)模式趨之若鶩，但是在港股市場里，SaaS服務(wù)類行業(yè)眾多，但是真正盈利的企業(yè)確是屈指可數(shù)。玄武云目前所處的行業(yè)賽道想象空間豐富，就看玄武云能否抓住這次上市契機(jī)，利用資本市場的力量繼續(xù)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，為投資者帶來豐厚的回報(bào)。

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