攻城不易守城更難，匯付天下該如何守住打下來(lái)的“江山”？

伴隨著相關(guān)監(jiān)管政策的實(shí)施，第三方支付市場(chǎng)儼然已經(jīng)迎來(lái)了“罰單潮”。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2018年10月8日，央行已開(kāi)出109張支付罰單，國(guó)付寶等多家支付機(jī)構(gòu)罰金甚至高達(dá)千萬(wàn)以上，今年累計(jì)處罰的金額已超過(guò)2億元。照此速度發(fā)展，今年的罰單總數(shù)，或?qū)②s超去年全年的113張罰單，再創(chuàng)歷史新高。

在第三方支付行業(yè)洗牌加劇的背景下，可謂是有人歡喜有人愁。愁的有，因違反規(guī)定被吊銷(xiāo)支付業(yè)務(wù)許可證的易士支付、被給予警告，并罰款26398899.28元的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)公司、罰單之最的智付支付等多家支付機(jī)構(gòu)。而在眾多中小支付機(jī)構(gòu)壓力不斷上升之際，匯付天下卻逆勢(shì)而上，不斷迎來(lái)喜訊。

作為國(guó)內(nèi)“支付第一港股”的匯付天下在2018年9月19日與支付巨頭第一資訊達(dá)成協(xié)議，進(jìn)軍全球市場(chǎng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步得到拓展。那么，在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，匯付天下是如何交出這份優(yōu)秀的成績(jī)單？

捷報(bào)不斷，匯付天下的制勝法寶

匯付天下自2006年成立以來(lái)，就率先推出針對(duì)行業(yè)的支付解決方案。經(jīng)過(guò)這十幾年的深耕細(xì)作，其已在第三方支付的B端市場(chǎng)上取得了一定的成績(jī)。截至2018年6月30日，匯付天下實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入14.0億元，同比增長(zhǎng)123%，實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)3.8億元，同比增長(zhǎng)62%，主業(yè)持續(xù)快速穩(wěn)健發(fā)展。在監(jiān)管的高氣壓下，匯付天下能不斷傳來(lái)捷報(bào)，離不開(kāi)這幾件“制勝法寶”的庇護(hù)。

其一，避開(kāi)與雙寡頭正面交鋒，進(jìn)軍B端市場(chǎng)。2006年易觀發(fā)布的報(bào)告顯示，中國(guó)第三方電子支付市場(chǎng)規(guī)模在四季度達(dá)到124.07億元，其中第三方互聯(lián)網(wǎng)支付市場(chǎng)規(guī)模為120.3億元。此時(shí)支付行業(yè)已進(jìn)入相對(duì)壟斷階段，僅支付寶和銀聯(lián)的China Pay兩家企業(yè)，就已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)60%以上的交易額。

在此背景下誕生的匯付天下，想要在2C市場(chǎng)上分一杯羹并不是一件易事。為了避開(kāi)與巨頭企業(yè)間的正面競(jìng)爭(zhēng)，匯付天下另辟蹊徑，繞過(guò)已是一片紅海的2C市場(chǎng)，選擇進(jìn)軍競(jìng)爭(zhēng)壓力較小的2B市場(chǎng)，而這片存有6000萬(wàn)家小微企業(yè)的沃土，也為匯付天下提供了一個(gè)很好的生存空間。截止2017年12月31日，匯付天下的基礎(chǔ)客戶(hù)超過(guò)580多萬(wàn)小微商戶(hù)、1500家互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)及各垂直行業(yè)的4000多家公司?？梢?jiàn)，匯付天下實(shí)行的這種差異化策略，不僅減輕了匯付天下的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也為其在激烈的2B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了一席之地。

其二，利用ISO網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，助力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。匯付天下既不像微信、支付寶一樣流量?jī)?yōu)勢(shì)，也不像銀聯(lián)一樣具有官方背景，就算避開(kāi)了與巨頭企業(yè)對(duì)戰(zhàn)，其想要打入市場(chǎng)獲取客源也并非易事。為了將企業(yè)品牌推廣出去，匯付天下創(chuàng)新性地利用ISO技術(shù)在短距離內(nèi)，能與兼容設(shè)備進(jìn)行識(shí)別和數(shù)據(jù)交換的優(yōu)勢(shì)，成功推動(dòng)了企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，按市場(chǎng)份額計(jì)，匯付天下2017年已成為中國(guó)航空票務(wù)行業(yè)第二大互聯(lián)網(wǎng)支付服務(wù)商。不難發(fā)現(xiàn)，匯付天下一直以來(lái)對(duì)ISO網(wǎng)絡(luò)上的輸出，不僅提高了企業(yè)的知名度也促進(jìn)了企業(yè)與用戶(hù)間的合作。

其三，加碼技術(shù)輸出，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。在聚焦小微商戶(hù)和行業(yè)垂直領(lǐng)域的過(guò)程中，匯付天下通過(guò)加大技術(shù)輸出，推動(dòng)支付解決方案和金融科技類(lèi)SaaS服務(wù)的升級(jí)。以小微商戶(hù)為例，匯付天下除了為企業(yè)提供一整套的支付解決方案以外，還利用大數(shù)據(jù)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行多維度分析，根據(jù)用戶(hù)的具體情況，在平臺(tái)上引入各類(lèi)貸款機(jī)構(gòu)、理財(cái)工具等多種功能，通過(guò)為雙方提供一個(gè)對(duì)接的平臺(tái)，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的現(xiàn)金流管理需求?？梢?jiàn)，通過(guò)對(duì)技術(shù)的輸出，不斷地將服務(wù)精細(xì)化，匯付天下也因此獲得了市場(chǎng)的一定認(rèn)可。

另外，匯付天下不僅在支付服務(wù)上涉及航空、基金、物流、教育、健康等領(lǐng)域，其在2015年就開(kāi)始以參股或是控股的形式涉足消費(fèi)信貸、跨境金融、大數(shù)據(jù)應(yīng)用等領(lǐng)域。匯付天下通過(guò)在市場(chǎng)上多場(chǎng)景、多領(lǐng)域布局，貫穿產(chǎn)業(yè)鏈的新金融生態(tài)圈已初步成型。而其對(duì)新金融生態(tài)圈的構(gòu)建，也進(jìn)一步提高了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

總而言之，基于準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)模式以及在技術(shù)上的大力輸出，匯付天下在這個(gè)僧多肉少的第三方支付市場(chǎng)上，成功地占領(lǐng)了一席之地。不過(guò)隨著市場(chǎng)的變化，匯付天下在成長(zhǎng)的過(guò)程，也逐漸暴露出不少問(wèn)題。

輝煌之下暗藏隱憂(yōu)，“支付第一港股”難守？

盡管匯付天下在2016年6月15日率先赴港完成IPO，成為國(guó)內(nèi)“第三方支付第一股”。但自企業(yè)提交招股說(shuō)明書(shū)以來(lái)，匯付天下所面臨的質(zhì)疑就從未停止過(guò)，如主營(yíng)業(yè)務(wù)多次被罰、斬?cái)郟2P業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型不順暢等。不管怎么說(shuō)，這些鐵錚錚的事實(shí)，就足以證明，匯付天下目前的確存在不少難題。

一方面，成本輸出多，企業(yè)資金壓力大。雖然匯付天下的基礎(chǔ)客戶(hù)已經(jīng)達(dá)到了580家，合作過(guò)的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)4000家，表面上看起來(lái)，其已經(jīng)具備了一定的資源。但在達(dá)成這些合作的背后，匯付天下付出了不少代價(jià)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年匯付天下僅向ISO一家合作方支付的8.32億“渠道費(fèi)”，就已經(jīng)花掉了公司總成本的71.7%。除此之外，還需要向中國(guó)銀聯(lián)、商業(yè)銀行等供應(yīng)商支付各種費(fèi)用?？梢?jiàn)，匯付天下并沒(méi)有將這些外來(lái)資源有效地消化成內(nèi)部資源，其面臨的成本壓力不小。

另一方面，盈利結(jié)構(gòu)單一，盈利能力有待考量。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，匯付天下在2015年、2016年及2017年的收入中，支付服務(wù)所產(chǎn)生的收入分別占總收入的86.2%、92.4%及94%，而金融科技服務(wù)所產(chǎn)生的收入分別占總收入13.4%、6.4%及5.8%。從相關(guān)數(shù)據(jù)可以看出，匯付天下雖然在各大領(lǐng)域都有涉及，但其他領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的盈利貢獻(xiàn)卻很小，有的甚至還處于虧損狀態(tài)?？梢?jiàn)，匯付天下的造血能力比較低，絕大多數(shù)的收入都源于向客戶(hù)收取的服務(wù)費(fèi)，若在后期的發(fā)展中，匯付天下的服務(wù)支付業(yè)務(wù)出現(xiàn)重大的問(wèn)題，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資本也會(huì)受到限制。

此外，巨頭轉(zhuǎn)型2B服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。隨著C端市場(chǎng)的流量紅利即將被耗盡，眾多玩家紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)新的戰(zhàn)場(chǎng)。待被挖掘的B端市場(chǎng)顯然已經(jīng)成為移動(dòng)支付行業(yè)的新戰(zhàn)場(chǎng)。除去支付寶和財(cái)付通這兩大支付巨頭企業(yè)已開(kāi)始在B端市場(chǎng)上布局；還有百度錢(qián)包、京東支付等企業(yè)也開(kāi)始在B端市場(chǎng)上躍躍欲試。隨著各路玩家的入局，搶灘B端市場(chǎng)份額的隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越大，匯付天下面臨的壓力也會(huì)日益加重。如何結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，加快市場(chǎng)布局已成為匯付天下亟待解決的一大難題。

總之，在高銷(xiāo)售成本、變現(xiàn)能力低、收入結(jié)構(gòu)單一等因素的影響下，匯付天下在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的B端支付市場(chǎng)上，似乎難以坐穩(wěn)“支付第一港股”之位。如今，面對(duì)市場(chǎng)的擠壓，匯付天下想要守住自己的“奶酪”，還需要不斷加固保護(hù)盾，才能更好地保護(hù)自己。

匯付天下該如何加固護(hù)城河，守住打下來(lái)的“江山”？

在移動(dòng)支付市場(chǎng)上，匯付天下雖然只占取了市場(chǎng)交易總量的2%，相比支付寶和微信這樣的巨頭企業(yè)而言，確實(shí)占盡下風(fēng)。但古往今來(lái)，每一個(gè)巨頭企業(yè)的誕生不都是從小企業(yè)一路走過(guò)來(lái)的。因此，匯付天下想要再爭(zhēng)奪一杯新羹也不是毫無(wú)可能。只要布局正確，如匯付天下這類(lèi)第二梯隊(duì)的企業(yè)，也是可以得到進(jìn)一步的提升。

首先，拓寬獲客渠道，降低運(yùn)營(yíng)成本?！扒蕾M(fèi)”是匯付天下辦理支付服務(wù)業(yè)務(wù)需要向供應(yīng)方支付的成本，而這筆昂貴的成本已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展步伐，降低這筆支出對(duì)于企業(yè)而言勢(shì)在必行。所以，匯付天下應(yīng)該充分利用現(xiàn)掌握的用戶(hù)數(shù)據(jù)、場(chǎng)景等優(yōu)勢(shì)，減少或擺脫對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)。同時(shí)，可通過(guò)設(shè)立續(xù)費(fèi)打折、介紹客戶(hù)免單等利好條件，來(lái)添加用戶(hù)的黏著度?？傊?，匯付天下想要降低“渠道費(fèi)”，就要想辦法去“中介”，只有這樣，企業(yè)才能更好地發(fā)展。

其次，加大對(duì)西部經(jīng)濟(jì)的支持。這些年，中國(guó)移動(dòng)支付蓬勃發(fā)展的背后，其實(shí)也漸漸浮現(xiàn)出金融發(fā)展不平衡的情況，特別是西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為落后。而西部經(jīng)濟(jì)的空缺，也為各中小支付企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。所以，匯付天下應(yīng)合理利用現(xiàn)有的資源，在已經(jīng)布局于西部地區(qū)的五家機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大在該地區(qū)的金融布局。匯付天下在西部地區(qū)引入科技、人才等動(dòng)力后，將會(huì)助力西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)更進(jìn)一步發(fā)展，而西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)帶動(dòng)匯付天下的發(fā)展。雖然成效的時(shí)間較長(zhǎng)，但這種揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)略方式，卻是匯付天下最安全的求生方式之一。

最后，強(qiáng)化智能金融價(jià)值網(wǎng)。目前很多服務(wù)業(yè)都處于“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的浪潮之中，匯付天下是為中小微企業(yè)提供金融產(chǎn)品服務(wù)的一員，自然也面臨著轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此，匯付天下要在智能金融價(jià)值網(wǎng)的三個(gè)階段上，不斷發(fā)力。在作為入口的APP上，為相關(guān)用戶(hù)提供私人定制的服務(wù)方案；在第二階段即中間的服務(wù)過(guò)程中，無(wú)縫接入相關(guān)業(yè)務(wù)的場(chǎng)景，全方位為用戶(hù)提供服務(wù)；在后臺(tái)上，加大對(duì)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等相關(guān)科技的輸出，以此來(lái)加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)控，保障用戶(hù)的隱私和財(cái)產(chǎn)安全。通過(guò)在前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)的相關(guān)輸出，不斷將服務(wù)人性化、智能化，完善整張“金融網(wǎng)”。

綜上所述，由于中國(guó)第三方支付市場(chǎng)受監(jiān)管政策的制約、C端市場(chǎng)的可發(fā)展空間小等因素的影響，各支付機(jī)構(gòu)為尋新的出路紛紛在B端市場(chǎng)的賽道上排兵布陣，而匯付天下作為B端市場(chǎng)的先行者之一，其未來(lái)發(fā)展值得期待。但隨著市場(chǎng)的變化，匯付天下正面臨造血能力低、競(jìng)爭(zhēng)壓力大等難題。因此，匯付天下還需驅(qū)散迷霧，不斷加固自身的護(hù)城河，才能更好地守住自己辛苦打下來(lái)地“江山”。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110，本文首發(fā)韭菜財(cái)經(jīng)

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