蘇寧618強(qiáng)勢出圈，差異化競爭能力是殺手锏

今年的618被疫情賦予了多重意義，線下市場按下暫停鍵，消費者壓抑的消費欲傾注于線上，各大商家、品牌廠商也希望借此機(jī)會緩解自身的業(yè)績壓力和庫存壓力?？梢哉f，消費者、商家、平臺齊心協(xié)力，創(chuàng)造了今年618的繁榮。

618購物狂歡剛落下帷幕，各大電商平臺便紛紛公布了自己的“大豐收”數(shù)據(jù)。蘇寧易購也公布了自己的豐碩戰(zhàn)報：24小時內(nèi)，蘇寧易購全渠道銷售規(guī)模增長129%，大快消訂單增長223%，到家業(yè)務(wù)訂單暴增510%，零售云門店銷售增長416%。

從各大電商平臺的618戰(zhàn)報來看，以蘇寧為代表的電商巨頭們，也在這一次的618大戰(zhàn)中玩出了新花樣。

價格戰(zhàn)背后更是價值戰(zhàn)

今年618電商節(jié)，低價促銷依舊是電商平臺、零售巨頭的共識。

6月17日，蘇寧易購全面開啟到家業(yè)務(wù)八折優(yōu)惠力度的補(bǔ)貼政策，高調(diào)進(jìn)軍到家市場，并推出了全民關(guān)注的“J-10%”計劃：蘇寧易購承諾參加補(bǔ)貼活動的家電、手機(jī)、電腦、超市品類商品，比友商的“百億補(bǔ)貼”到手價至少低10%，買貴就賠。

一系列低價促銷策略，最終也為蘇寧贏得了亮眼成績：蘇寧易購到家業(yè)務(wù)訂單暴增510%；蘇寧易購線上百貨全天訂單量增長162.17%；線下百貨門店銷售同比增長128%，其中線上訂單占比20%；此外，家裝、汽車、房產(chǎn)的銷量增長超5倍……

低價是永恒的最佳獲客方式，而蘇寧能夠有底氣的給出超低價，源自于蘇寧三十多年的全域價值鏈優(yōu)勢。換句話來說，全域價值鏈的成熟運用，讓蘇寧更有底氣為品牌賦能，也為用戶提供更低價商品和更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

不斷完善供應(yīng)鏈，加強(qiáng)配送實力是電商平臺成長和御敵的有效“法器”，具備強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力的平臺，才更有可能在未來電商戰(zhàn)役中占據(jù)主導(dǎo)地位。蘇寧強(qiáng)化由采購、品控、倉儲，到貨運、配送、售后等環(huán)節(jié)構(gòu)成的供應(yīng)鏈體系價值力，在618得到了集中體現(xiàn)。

電商平臺作為連接品牌和用戶的橋梁，既要滿足品牌曝光、提高銷售需求，也要考慮到用戶的購物體驗和實惠。價格戰(zhàn)的背后其實更是價值戰(zhàn)，蘇寧在價格上，做到品牌商和用戶都更滿意，不僅給商家和用戶帶來了更多的價值，也進(jìn)一步證明了自身的價值。

下沉市場潛能進(jìn)一步激發(fā)、釋放

到家服務(wù)市場之外，下沉市場是618的另一熱鬧領(lǐng)域。

在智慧零售時代，電商平臺意識到低線城市不只是獲取流量的補(bǔ)充渠道，甚至已經(jīng)逐步成為了主力市場。618期間，下沉市場用戶的消費能力以及挖掘潛力，再一次被證實。

一方面，一二線城市消費者線上購物需求存在一定程度的飽和，電商平臺已沒有過多可發(fā)揮空間，下沉市場機(jī)會給電商平臺帶來了“第二春。各大平臺順勢向下沉市場進(jìn)發(fā)，拼多多自帶下沉市場基因，阿里、京東高舉高打，從一二線延伸至三四線乃至農(nóng)村市場，試圖完善自身的電商生態(tài)版圖。

不同于其他電商平臺的布局，蘇寧更傾向于穩(wěn)扎穩(wěn)打，深度扎根于下沉市場，從根本上惠民利民。

據(jù)悉，蘇寧零售云全國第6000店——義烏佛堂鎮(zhèn)零售云店宣告開業(yè)后短短3天，加盟商戶累計銷售額便超過了70萬。

在618期間，蘇寧零售云在全國縣鎮(zhèn)以平均8%、最高10%的價格補(bǔ)貼，帶去品質(zhì)家電和高端家電的同時，也貫徹低價惠民策略。最終，蘇寧零售云銷售增長了416%，產(chǎn)業(yè)帶銷售超3.3億件，蘇寧零售云“家電下鄉(xiāng)”共惠及用戶超100萬，熱門產(chǎn)品補(bǔ)貼價位達(dá)1000-2000元。

另一方面，下沉市場沉浸于疫情低谷的各行各業(yè)，在蘇寧易購下沉戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，復(fù)工復(fù)產(chǎn)、復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)、增加客流量得到了保證。

目前，蘇寧拼購已在全國范圍內(nèi)建成了40座拼購村、23個產(chǎn)業(yè)帶、71家拼工廠、87個拼拼農(nóng)莊，扎根下沉市場，為消費者提供物美價廉的商品。數(shù)據(jù)顯示，618全天，僅拼購村農(nóng)產(chǎn)品銷售就超過了1.5億元。

種種跡象表明，下沉市場確實已經(jīng)成為消費重要的新增長點。而蘇寧易購已然通過零售云、蘇寧拼購迅速攻占下沉市場，也強(qiáng)勢掌控了下沉市場生意的主動權(quán)，并進(jìn)一步激發(fā)了下沉市場的潛能。

零售新服務(wù)不斷涌現(xiàn)

當(dāng)下，人們生活富足，對消費體驗要求越來越高，除了商品本身價值之外，消費者更加注重個性化的消費體驗。而在新技術(shù)、物流配送體系的支撐下，用戶新需求很快得到滿足，各種新興業(yè)態(tài)隨之誕生。

對于電商平臺來說，不斷利用新技術(shù)來提高效率、降低成本，從而不斷改善顧客消費體驗，是它們需要掌握的技能。蘇寧面對新市場變化時，推出了小店經(jīng)濟(jì)、家樂福到家、云店小時送等新服務(wù)。

以蘇寧小店為例。蘇寧小店的運營模式不同于普通便利店，既提供到店也提供到家服務(wù)，依托蘇寧物流在短時間內(nèi)將商品送達(dá)，保證了服務(wù)質(zhì)量；與此同時，強(qiáng)化社區(qū)氛圍，還為居民提供包括房屋中介、金融、快遞、家政、維修、清洗等在內(nèi)的社區(qū)生活服務(wù)。

這一次的618，蘇寧立足于解決消費問題上，通過發(fā)揮自身供應(yīng)鏈長處，打造家樂福到家、云店小時送等新服務(wù)，滿足消費者個性化消費體驗需求的同時，也激發(fā)了新的市場活力。

開辟直播帶貨新路徑

受疫情影響，線下零售業(yè)遭受重創(chuàng)，直播帶貨模式一定程度上推動了零售業(yè)復(fù)蘇。

商務(wù)部大數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，2020僅一季度電商直播就超過了400萬場。也有業(yè)內(nèi)人士稱，今年預(yù)期直播帶貨行業(yè)規(guī)模將高達(dá)萬億元。

而今年的618被稱為“明星直播帶貨“戰(zhàn)場，一點也不為過。天貓、蘇寧易購、京東各大電商平臺，抖音、快手等短視頻平臺，紛紛下注直播帶貨，數(shù)百位明星和無數(shù)網(wǎng)絡(luò)紅人紛紛登陸直播間，參與了這場帶貨大戰(zhàn)。其中，蘇寧易購618超級秀首創(chuàng)綜藝電商直播，更是給直播帶貨探索出了一種全新的玩法。

不同于傳統(tǒng)的主播介紹產(chǎn)品，高呼“買買買”的直播帶貨模式。蘇寧易購先是通過沈騰、關(guān)曉彤、極限挑戰(zhàn)男團(tuán)、王源、張杰等人氣明星聚集人氣，然后結(jié)合原生綜藝節(jié)目的話題點，增加和消費者之家的互動，拉近品牌與消費者之間的距離，從而進(jìn)一步激發(fā)了消費者的購買欲。

蘇寧這場匯聚了“電視綜藝+直播+全場景互動“的綜藝直播帶貨，開創(chuàng)了全新的直播帶貨模式。而它第一次嘗試就大獲成功的背后，是蘇寧對直播帶貨形式孜孜不倦探索的結(jié)果，也是蘇寧整合資源能力、綜合實力強(qiáng)勁的體現(xiàn)。

不得不說，這一次蘇寧618輝煌戰(zhàn)績的背后，是其不斷探索618新玩法和差異化競爭實力的綜合體現(xiàn)。而憑借這種差異化的競爭能力，蘇寧也將不斷延續(xù)618的輝煌戰(zhàn)績，最終成為電商市場的一支破局奇兵。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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