二進宮的愛美客，再沖擊IPO背后的雷區(qū)

配圖來自Canva

今夏最惹火的女團，自然是“乘風(fēng)破浪的姐姐們”。舞臺上光鮮亮麗的姐姐們，自然讓電視前的女性觀眾心生羨慕。愛美之心人皆有之，誰都想在自己到了姐姐們這個年紀(jì)也可以“乘風(fēng)破浪”。

而近幾年逐漸火熱的醫(yī)美行業(yè)，給消費者提供了新的變美方法。在中國醫(yī)美市場不斷釋放紅利的同時，依靠制作和銷售玻尿酸的愛美客也借風(fēng)起勢，取得了不錯的成績。

近日，愛美客的第二次IPO申請終于在創(chuàng)業(yè)板獲得受理。如果這次IPO成功，愛美客將是繼華熙生物和昊海生科之后，又一家國產(chǎn)玻尿酸行業(yè)之中的頭部上市公司。但是，愛美客信心滿滿沖擊IPO背后，依舊存在諸多的隱患。

愛美客的依仗

堪稱神話的毛利率，是愛美客再次沖擊IPO最大的依仗。

愛美客是首個取得國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)，擁有面部軟組織修復(fù)的注射用透明質(zhì)酸鈉醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證書的國內(nèi)企業(yè)。而愛美客的玻尿酸生意，算得上是一本萬利，這造就了其堪比茅臺的毛利率神話。

不難看出，從2016年至2018年，愛美客的綜合毛利率均在85%以上，而2019年的綜合毛利率更是進一步提高至92.63%，相比同期的茅臺也只有91.3%的毛利率。

具體來看，愛美客旗下的產(chǎn)品同樣保持了很高的毛利率，比如逸美、寶尼達、愛芙萊、嗨體、逸美一加一等。2018年除了愛芙萊87.09%的毛利率外，其他四個產(chǎn)品的毛利率都超過90%，其中寶尼達的毛利率更是連續(xù)4年的毛利率超過98%。

分析其招股書不難發(fā)現(xiàn)，愛美客毛利率逐漸上升的主要原因是成本的不斷降低。

以“愛芙萊”舉例來看，2019年該產(chǎn)品的單位價格由300.52元上漲3.43%至310.83元，而單位成本則由38.79元降至30.41元，降幅21.60%。這也導(dǎo)致了“愛芙萊”的毛利率由87.09%上升至90.22%。

看起來，愛美客似乎掌握了一種“點石成金”的手段。盡管擁有神話般的毛利率，但是光環(huán)之下的愛美客，依舊隱藏著諸多的隱患，最主要的隱患無外乎是產(chǎn)品、客戶和對手幾個方面。

單一支柱的困境

依靠玻尿酸取得如此成績的愛美客，最大的問題也出現(xiàn)在玻尿酸上。

雖然愛美客在軟組織修復(fù)材料領(lǐng)域的專注使得其在市場中擁有一定的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，并且推出了較多的相關(guān)產(chǎn)品，但是這也讓愛美客面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一的風(fēng)險。

舉例來說，“愛芙萊”一直是愛美客的支柱型產(chǎn)品，在2016年時，愛芙萊的收入達到了1.02億元，占比高達75.57%。雖然從2017年以來，該產(chǎn)品的收入占比逐漸回落至40%以下，但是在其他以玻尿酸為基礎(chǔ)的產(chǎn)品相繼推出后，愛美客單一支柱的營收模式并沒有改善。

根據(jù)招股書披露，公司的營業(yè)收入和毛利主要來自于愛芙萊、寶尼達、嗨體等注射類透明質(zhì)酸鈉相關(guān)產(chǎn)品的銷售，而在報告期內(nèi)這些產(chǎn)品的銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入比例均超過95%。也就是說，愛美客的營收有95%都來自基于玻尿酸的產(chǎn)品。

舊產(chǎn)品單一的結(jié)構(gòu)是個難題，新產(chǎn)品的研發(fā)也同樣充滿不確定性。從新產(chǎn)品在實驗室中的研發(fā)到最終獲得批準(zhǔn)上市，一般需要很多的中間環(huán)節(jié)，整個過程周期長、難度大、環(huán)節(jié)多、研發(fā)投入重。這也讓愛美客想要推出新的產(chǎn)品打破現(xiàn)有的單一產(chǎn)品模式，充滿了困難和不確定性。

這種難以打破的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不可避免地讓愛美客自身的護城河變淺。而失去了護城河保護的愛美客，在行業(yè)內(nèi)的價格戰(zhàn)中就不會擁有很高的話語權(quán)，從而不得不對產(chǎn)品進行降價，而這會進一步導(dǎo)致愛美客引以為傲的毛利率出現(xiàn)下滑。

而這種趨勢已經(jīng)出現(xiàn)苗頭，主力軍“愛芙萊”因市場競爭激烈，產(chǎn)品平均售價一直在下調(diào)。從2015年剛上市的471.04元/支到2018年的300.52元/支，降幅達36.2%。如果因為價格戰(zhàn)的繼續(xù)導(dǎo)致愛美客的毛利不斷下降，那么神話光環(huán)將不再。

而問題不僅出現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，愛美客的下游客戶也是隱患的一部分。

小客戶背后的大隱患

隨著醫(yī)美行業(yè)的不斷火熱，“黑醫(yī)美”事件也不斷的出現(xiàn)，這對愛美客也造成了嚴(yán)重的影響。

根據(jù)招股書來看，愛美客采用“直銷+經(jīng)銷”的銷售模式。愛美客以直銷為主，經(jīng)銷為輔助，并且經(jīng)銷在這幾年中的銷售模式占比不斷擴大。雖然在這種模式之下，可以幫助愛美客進一步拓寬市場渠道，形成高效穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是也為愛美客帶來了巨大隱患。

直銷模式之下覆蓋的客戶基本都是些規(guī)模較大的醫(yī)療機構(gòu)，分非公立醫(yī)療機構(gòu)和公立醫(yī)院兩類客戶。經(jīng)銷模式需要的是覆蓋面廣泛，這就讓愛美客的下游客戶逐漸增多。

但是面對眾多的下游客戶，愛美客并不能完全排除部分經(jīng)銷商在銷售、推廣公司產(chǎn)品和部分醫(yī)療機構(gòu)及其執(zhí)業(yè)醫(yī)師在使用公司產(chǎn)品過程中可能存在的不合規(guī)行為。

尤其是在“黑醫(yī)美”事件被頻頻爆出的當(dāng)下，人們對醫(yī)美機構(gòu)和醫(yī)美產(chǎn)品的戒心逐漸加重。而愛美客難以保證其下游客戶的質(zhì)量，也就難以把控社會輿論中自身所處的地位。媒體上的每一篇負(fù)面報道，都會讓消費者心中的戒心加重一層，從而影響消費。

在這些龐大的下游客戶中，或多或少都存在“無良機構(gòu)”，而這些機構(gòu)的存在自然會影響到愛美客的品牌形象，對包括愛美客在內(nèi)的上游廠家造成各個方面的不利影響。

而產(chǎn)品的單一模式和難以保證的客戶質(zhì)量，僅僅是愛美客在發(fā)展中因為自身問題埋下的一顆顆“雷”。而外界的嚴(yán)峻形勢，也讓愛美客的生存空間日益逼仄。

醫(yī)美紅利下的雷區(qū)

醫(yī)美市場當(dāng)然有紅利，但是屬于愛美客的并不多。

目前醫(yī)藥級玻尿酸終端產(chǎn)品主要涵蓋三個應(yīng)用領(lǐng)域：醫(yī)療美容、骨科治療和眼科治療。而根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)可知，在2018年醫(yī)療美容市場規(guī)模已經(jīng)達到37.0億元人民幣，規(guī)模遠(yuǎn)大于其他領(lǐng)域，并且在2014—2018年之間保證了32.3%的復(fù)合增長率。

中國是全球增速最快的醫(yī)美市場之一，經(jīng)濟的發(fā)展、人均可支配收入的增加、購買力和個人醫(yī)美意識的提升，為中國醫(yī)療美容市場的增長提供了強有力的支撐。根據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)計，在2023年達到3,601.3億元人民幣，復(fù)合增長率為24.2%。

而在醫(yī)美領(lǐng)域之中，以注射類為代表的非手術(shù)類微創(chuàng)醫(yī)美則更受到消費者青睞，并且因為其恢復(fù)時間快、價格以及風(fēng)險相對較低，從而保證了較高的市場和用戶的復(fù)購率。但是目前國產(chǎn)醫(yī)美品牌的市場占有率較低，進口品牌仍占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，在2018年，雖然本土品牌市場占有率有望在2021年達到30%，但是絕大多數(shù)的市場仍舊被海外品牌占據(jù)。

而在這不到30%的市場中，愛美客和華熙生物、昊海生科的占比也僅僅是難分伯仲，還沒有達到獨占鰲頭的地位。

而在競爭逐漸加劇的行業(yè)內(nèi)，如何保證自己能夠占據(jù)更多的市場呢？似乎價格戰(zhàn)成為了這些本土品牌的唯一出路。但是價格戰(zhàn)又會導(dǎo)致產(chǎn)品毛利率的下降，而這對于愛美客而言，影響的卻是沖擊IPO的最大依仗。

另外，“黑醫(yī)美”事件的不斷爆出，也讓醫(yī)美行業(yè)面臨的監(jiān)管更加嚴(yán)格。因此，醫(yī)美行業(yè)也被納入2019年國家監(jiān)督抽查以及8部門聯(lián)合開展的醫(yī)療亂象專項整治對象。其中，由于愛美客等醫(yī)美耗材供應(yīng)商的下游客戶多為非公立醫(yī)療機構(gòu)，不合規(guī)現(xiàn)象更是突出。

不難看出，不論是外界的不斷壓迫，還是自身的難以突破，都讓愛美客在這個充滿紅利的行業(yè)，難以分得一杯羹。

玻尿酸幫助愛美客帶上了皇冠，讓其擁有了堪比茅臺的毛利率“神話”。但是光環(huán)之下，埋藏在愛美客身邊的“雷”卻也愈發(fā)危險，隨時可能爆炸。而在復(fù)雜的醫(yī)美市場之中，愛美客卻想僅僅依靠玻尿酸來打造自己的未來，這其中滿是不切實際的味道。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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