多鄰國的IPO大考

在國內(nèi)，外語學(xué)習(xí)貫穿了大部分人的前半生，從小學(xué)背字母表開始，到大學(xué)的英語四六級，追求更高的人還需要面對雅思、托福等國際語言考試，還有一些人群有另外的需求，比如學(xué)習(xí)一門小語種外語，拓展自己的知識邊界。

而如今已經(jīng)步入中國市場近兩年的多鄰國，就是一個(gè)多語言學(xué)習(xí)平臺。近日多鄰國也遞交了招股書，嘗試登陸資本市場。但是對于多鄰國來說，上市之路或許沒有那么輕松，來自各方面的原因都是多鄰國需要去考慮的。

語言學(xué)習(xí)早已紅海一片

且不說多鄰國在其他地區(qū)的業(yè)務(wù)，單單是就國內(nèi)市場來說，多鄰國需要面對的就是一片早已成為紅海的市場。因?yàn)閲鴥?nèi)市場對英語學(xué)習(xí)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他語種，所以多鄰國在國內(nèi)市場的運(yùn)營策略也是將英語作為主要市場，將小語種當(dāng)做增量的輔助市場。

但是在這兩方面，多鄰國都需要面對不小的市場的競爭，除了在英語學(xué)習(xí)市場中風(fēng)生水起的流利說、百詞斬、扇貝等平臺，還有不少大型在線教育平臺也開始發(fā)力小語種語言的學(xué)習(xí)，這一切都讓整個(gè)語言學(xué)習(xí)的市場一片火熱。

而這種擁擠的市場情況之所以出現(xiàn)，也是有著多方面原因的助推。

首先是語言學(xué)習(xí)的需求已經(jīng)被大批量釋放。因?yàn)樾备苌罘绞街饾u被越來越多的年輕人認(rèn)可，多學(xué)習(xí)一門語言、多熟練一項(xiàng)技能也逐漸成為年輕消費(fèi)者所追求的。而且國內(nèi)人口基數(shù)很大，也為這類群體保證了足夠的數(shù)量。

其次是小語種學(xué)習(xí)風(fēng)靡一時(shí)。近年來，小語種不再像之前一樣被認(rèn)為是冷門領(lǐng)域，而是有越來越多的人們認(rèn)識到小語種學(xué)習(xí)同樣可以在生活中起到很大的作用，甚至在有些方面的優(yōu)勢要比英語大得多，所以近年來小語種學(xué)習(xí)的人群也在不斷增加。比如日語、漢語、法語、西班牙語，更是在近幾年連續(xù)火熱。

最后是語言學(xué)習(xí)的進(jìn)入門檻比較低。在語言學(xué)習(xí)方面，雖然完整的學(xué)習(xí)過程需要很長的時(shí)間，而且想要取得一定的成績更是需要投入很大的功夫，但是在前期卻有著較低的進(jìn)入門檻。單詞、發(fā)音、語法、句式等方面都是語言學(xué)習(xí)較為簡單但前期必須要進(jìn)行的步驟。

而這些環(huán)節(jié)的教學(xué)，又具有重復(fù)且邏輯性不強(qiáng)的特性，往往只需要搭建一個(gè)程序就可以進(jìn)行，這也是國內(nèi)市場中背單詞軟件層出不窮的原因。

多鄰國需要差異化

不難看出，多鄰國身處的語言學(xué)習(xí)賽道早就是紅海一片，競爭十分激烈。所以多鄰國如果想要在其中找到立足之地，就需要打出自己的差異化手牌。多鄰國當(dāng)然也意識到了這一點(diǎn)，所以在運(yùn)營以及宣傳的時(shí)候，多鄰國都表現(xiàn)出了不同于其他平臺的差異性優(yōu)勢。

其一是豐富的語種庫。多鄰國平臺上共提供40種語言課程，既包括英語這種全球性語言，也包括日、韓、法等新晉走火的語言，甚至還包括了威爾士語、納瓦霍語等小語種和瀕危語言。這樣豐富的小語種庫，足以幫助多鄰國在產(chǎn)品層面打出差異化優(yōu)勢。

其二是學(xué)習(xí)方式的娛樂化。進(jìn)入多鄰國平臺并且進(jìn)行學(xué)習(xí)后不難看出，多鄰國將語言的學(xué)習(xí)過程梳理成打怪升級通關(guān)的模式，從前期簡單的單詞到后期較為困難的文章理解，玩家可以進(jìn)行由簡到難的通關(guān)。并且卡通化的界面和學(xué)習(xí)內(nèi)容，也保證了學(xué)習(xí)過程的娛樂化和趣味性。

其三是學(xué)習(xí)時(shí)間的碎片化。碎片化社會中，學(xué)習(xí)行為也不得不順應(yīng)碎片化的趨勢，而多鄰國的語言學(xué)習(xí)過程并不需要很長時(shí)間的沉浸，就可以讓使用者體驗(yàn)到“游戲通關(guān)”也就是完成學(xué)習(xí)任務(wù)的滿足感，更順應(yīng)時(shí)代的變化和使用者的需求。

這三方面優(yōu)勢保證了用戶的拉新和留存，豐富語種庫保證了拉新用戶，而碎片化的學(xué)習(xí)時(shí)間以及娛樂化的學(xué)習(xí)方式，讓使用者在輕松的氛圍中完成當(dāng)日任務(wù)，并且對第二天的任務(wù)抱有期待，起到了留存的作用。

而這也幫助多鄰國在用戶層面取得了不錯(cuò)成績。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)可知，多鄰國在2020年的MAU達(dá)到3700萬人，較上年同期的2700萬人同比增加了34%，并且在今年一季度MAU成功突破4000萬，付費(fèi)用戶也在一個(gè)季度之內(nèi)成長了20萬，達(dá)到180萬人。

核心問題待解決

但是用戶層面的增長，卻并不能完全掩蓋多鄰國還需要面對的問題。

一方面問題就是多鄰國的會員付費(fèi)率依舊過低。按照今年一季度的數(shù)據(jù)可知，付費(fèi)用戶在4000萬的月活用戶中僅僅占了4.5%，依舊是很少的一部分。付費(fèi)率低迷的原因很簡單，在多鄰國平臺中會員用戶所能享受到的特權(quán)并不比普通用戶高出多少。

對比來看，會員用戶僅僅比普通用戶多了幾項(xiàng)并不重要的功能，比如屏蔽廣告和離線學(xué)習(xí)等功能。另外，平臺中還有付費(fèi)購買鉆石的業(yè)務(wù)，可以用鉆石換取皮膚和一些裝扮，但是鉆石在每日學(xué)習(xí)后也可以獲得，用戶沒必要特地進(jìn)行消費(fèi)。

而另一方面問題是多鄰國的營收結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化。根據(jù)招股書顯示，2021年一季度營收中有72%是由多鄰國plus貢獻(xiàn)的訂閱服務(wù)貢獻(xiàn)的，廣告業(yè)務(wù)和多鄰國英語測試（DET）業(yè)務(wù)的營收分別占比為17%和11%，占比較低，并且此前的2020年也是同樣的狀況。

這說明多鄰國如今的營收重點(diǎn)是在訂閱服務(wù)上，但是持續(xù)低迷的用戶付費(fèi)率，也讓多鄰國的營收充滿了不確定性。

不難看出，這兩方面的問題，對于多鄰國來說都不是什么很好解決的善茬，所以成立時(shí)間不算短的多鄰國，似乎還處于營銷拉新的階段，并且沒有很穩(wěn)定的造血能力。而這也就讓多鄰國的盈利情況有點(diǎn)難看。

根據(jù)招股書顯示，多鄰國在2020年的虧損為1580萬美元，上年同期則為1360萬美元，而2020年第一季度的虧損額突然激增達(dá)到1350萬美元，去年同期只有220萬美元。

不只要做學(xué)習(xí)工具

但這里兩方面的核心問題，卻也指出了多鄰國下一階段的發(fā)展應(yīng)該走向何方。

單純依靠學(xué)習(xí)工具引流和售賣訂閱服務(wù)，并不能給多鄰國帶來穩(wěn)定的營收以及業(yè)績層面的改善，而擺脫掉學(xué)習(xí)工具的標(biāo)簽，為自己找到更多的增長曲線就成了多鄰國當(dāng)下的重中之重。但是新的增長曲線在哪里呢？其實(shí)多鄰國的英語測試業(yè)務(wù)（DET）就是一項(xiàng)不錯(cuò)的選擇。

之所以選擇這項(xiàng)業(yè)務(wù)是因?yàn)?，DET業(yè)務(wù)一方面對接消費(fèi)者認(rèn)可的B端學(xué)校，另一方面又對接基數(shù)十分巨大的C端群體，雙方本來就有這一定的供需關(guān)系，而有了多鄰國在中間的“牽線搭橋”，可以讓多鄰國吸收更多的用戶。

目前已經(jīng)有超過3000所國外院校接受并認(rèn)可了多鄰國的英語測試成績，包括耶魯大學(xué)等頂尖學(xué)府在內(nèi)。而且多鄰國49美元的考試費(fèi)用相比于雅思、托福動輒幾千人民幣的考試費(fèi)用來說，也更具有競爭力。

但是對于多鄰國來說，這項(xiàng)業(yè)務(wù)同樣也需要面對很多的問題。比如在軟件上考試就難免會遇到成績真實(shí)性的問題，雖然多鄰國官方已經(jīng)研發(fā)了相對應(yīng)的軟件，但依舊難以完全杜絕作弊現(xiàn)象；而且多鄰國測試相比于雅思、托福等考試，在品牌上并沒有可比性，這也讓多鄰國測試在用戶認(rèn)知層面處于劣勢。

但不論怎樣說，通過DET業(yè)務(wù)來擺脫自己語言學(xué)習(xí)工具的標(biāo)簽，會對多鄰國日后的發(fā)展帶來不少裨益，所以這就需要多鄰國繼續(xù)加大這方面的投入，盡快獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。而這種種挑戰(zhàn)，也讓如今正面臨上市大考的多鄰國需要更加慎重走好接下來的每一步。

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