賣1臺(tái)虧1萬(wàn)放棄收入狂刷交易量救不了人人車

在拿到滴滴融資兩個(gè)月后，人人車放出了成績(jī)單，表示在滴滴的助力下，人人車在車源和成交量上都取得了增長(zhǎng)，但現(xiàn)實(shí)是人人車的流量（APP周度活躍）最近2月沒(méi)有顯著的變化。人人車的離職人士透露，10月人人車的交易量預(yù)計(jì)為1.85萬(wàn)臺(tái)，與去年人人車公布的10月前后的業(yè)績(jī)相當(dāng)。10月人人車月度活躍為129.94萬(wàn)，與2016年10月的193.88萬(wàn)月活相差甚遠(yuǎn)。在流量無(wú)起色的情況下，人人車如何做到提高交易量？

實(shí)際上，在這種激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，人人車只能采取極端的方式做高交易量，曾有人人車重慶老員工表示不能理解公司這種沒(méi)有前途的做法。

1 不計(jì)成本的廣告投放，在一些重要渠道，人人車的投放額已經(jīng)超出行業(yè)均值的2倍，完全不計(jì)獲客成本；

2 降低交易服務(wù)費(fèi)，放棄金融，不考核收入，只考核單量；

3 C2B占比提高，C端交易混入車商，刷單問(wèn)題嚴(yán)重；

4 在不到2個(gè)月的時(shí)間開(kāi)70城市站點(diǎn)，員工從2000人擴(kuò)張到7000多人，依靠開(kāi)站加人不健康的拉單量。

這種極端的做法，致使人人車10月累計(jì)花市場(chǎng)費(fèi)近1.6億，而收入僅為3000余萬(wàn)，如果加上人員、運(yùn)營(yíng)成本，計(jì)算下來(lái)，賣一臺(tái)車虧損將至少超1萬(wàn)元。

詳解人人車投入產(chǎn)出：賣一輛車虧一萬(wàn)元

人人車的花費(fèi)細(xì)分項(xiàng)為：品牌投放、流量采購(gòu)、人力成本、運(yùn)營(yíng)成本四大塊。

1 品牌投放

李建在拿到融資后，寄希望用廣告縮小差距，10月份，人人車一個(gè)月的花費(fèi)約1億元，百度指數(shù)和APP月度覆蓋的數(shù)據(jù)都證明投放效果甚微，2016年9月，人人車百度指數(shù)周平均值為67722， 而2017年11月，該項(xiàng)數(shù)據(jù)為27478，跌幅高達(dá)59.4%。2017年11月，人人車將廣告投放投入縮減至7000萬(wàn)左右，更多費(fèi)用投放至買量廣告。

2 流量采購(gòu)

9月份到10月底，人人車此項(xiàng)支出約9500萬(wàn)元，其中10月份花費(fèi)約6000萬(wàn)元。10月下旬，因廣告片效果不佳，人人車轉(zhuǎn)而加大流量廣告的投放，在百度搜索、信息流都采用行業(yè)2倍費(fèi)用的投放策略，購(gòu)買一個(gè)成交線索的成本高達(dá)近萬(wàn)元。10月下旬，人人車在百度把年度框架升至2億元，超過(guò)了流量購(gòu)買大戶58同城，足見(jiàn)其瘋狂。

3 人力成本

人人車的員工在不到2月的時(shí)間里從約2000人擴(kuò)張至7000人左右。從“看準(zhǔn)網(wǎng)”公開(kāi)信息顯示，人人車平均工資為5000元，按照公司需要替員工繳納五險(xiǎn)一金的費(fèi)用約為工資總額的40%左右，可以算出，人人車至少要為每位員工支付7000元左右的成本。那么一個(gè)月員工工資總數(shù)為4900萬(wàn)。人人車超過(guò)三分之二的員工都是新員工，員工的專業(yè)度和穩(wěn)定性都伴隨著幾大的風(fēng)險(xiǎn)，數(shù)日前，重慶就爆出三起事故車問(wèn)題。

4 運(yùn)營(yíng)成本

人力成本占公司整體運(yùn)營(yíng)成本的60%，照此計(jì)算，人人車單月整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為3266萬(wàn)元。今年，人人車從最高峰覆蓋90多個(gè)城市，到縮減至30多個(gè)城市，近期為了達(dá)成更高的銷售目標(biāo)，人人車重啟開(kāi)站計(jì)劃，在短短2月已經(jīng)擴(kuò)展至100個(gè)城市左右，各地的辦公室、設(shè)備等都會(huì)消耗大量的資金?？块_(kāi)站可以在短期拉高成交量，卻是不可持續(xù)之舉。

僅計(jì)算上文幾大塊支出，人人車10月支出超過(guò)2.42億元。投資人士預(yù)估，人人車10月交易量在1.85萬(wàn)臺(tái)左右，粗略算下來(lái)，人人車每成交一輛車就需要花約13000元。

人人車的收入主要包含：售車服務(wù)費(fèi)、金融單車收入。

1 盡管人人車官方規(guī)定最低收取3500元服務(wù)費(fèi)，而實(shí)際上，為了沖單量，給員工的最低標(biāo)準(zhǔn)為不能低于1500元，人人車銷售為了跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單，甚至喊出免服務(wù)費(fèi)。人人車平臺(tái)上的車源大部分流向了車商。針對(duì)合作車商，人人車的收費(fèi)更加低。人人車內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，其C端成交占比60%，B端成交占比40%，其中C端平均單車服務(wù)費(fèi)為2200元，而B(niǎo)端平均單車服務(wù)費(fèi)為700元。

默認(rèn)刷單行為更拉低了服務(wù)費(fèi)收入，人人車不時(shí)推出的促銷活動(dòng)都為員工刷單提供了溫床，員工將一單C2C交易拆拆開(kāi)成數(shù)十單C2B，就可以讓自己拿到更多的提成，車商因可以在銷售處多拿車也樂(lè)于配合。

（圖：人人車C2B促銷政策截圖）

2 目前人人車的金融滲透率僅為5%，以重慶為例，10月人人車C2C定車為930臺(tái)，金融只有45單。人人車的金融業(yè)務(wù)基本都和第三方合作，第三方的傭金收入為每單2500元。

一方面，C端交易中大量車賣給了車商，車商不需要貸款；另一方面，銷售賣金融耗時(shí)費(fèi)力，有刷單的高提成做保證，也沒(méi)有動(dòng)力推金融。這使得人人車的金融滲透率一路走低，11月數(shù)據(jù)來(lái)看，近20天銷量已跌至480臺(tái)，金融僅區(qū)區(qū)18單，滲透率更是慘低至3.75%。

十月，人人車售車收入約為2960萬(wàn)元，金融收入約為139萬(wàn)。人人車10月總收入約為3099萬(wàn)元，每臺(tái)車僅賺1675元。人人車10月總虧損為2.11億。

也就是說(shuō)每賣出一臺(tái)車，人人車就要虧損超過(guò)1.1萬(wàn)元。而到12月，如果人人車的成交量目標(biāo)是4萬(wàn)臺(tái)，這也意味著，人人車的當(dāng)月虧損超過(guò)4.4億元。

孤注一擲是戰(zhàn)略布局 還是有難言之隱

筆者不禁產(chǎn)生疑問(wèn)，在2017年創(chuàng)投市場(chǎng)普遍更看中創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式的盈利能力與健康度背景下，人人車為何要不顧營(yíng)收、頂著巨幅虧損孤注一擲去把交易量做高？

1 迫于投資方滴滴的壓力。曾有媒體報(bào)道，滴滴給人人車提出了業(yè)績(jī)要求，如果達(dá)不成，不會(huì)有后續(xù)的支持。近期對(duì)滴滴的質(zhì)疑不斷，如果接入了滴滴的人人車不能交出滿意的答卷，會(huì)對(duì)滴滴的生態(tài)價(jià)值造成影響，所以不顧成本與營(yíng)收、刷高交易量便成了當(dāng)前人人車額唯一出路。

2 人人車要想獨(dú)立，必須拿到新的融資，盡管資本市場(chǎng)目前更看商業(yè)模式的健康，但顯然人人車沒(méi)有時(shí)間去布局后市場(chǎng)，不可能短期做起金融的能力，只能靠高成交量、低估值吸引愛(ài)撿煙屁股的投資人。（在人人車24號(hào)公布的業(yè)績(jī)中，提到了車源量和交易量，卻絕口未提金融的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)）

但是，不以賺錢為目的創(chuàng)業(yè)皆是耍流氓，這種企圖靠單純沖單的無(wú)奈打法，也不可能徹底改觀其掉隊(duì)、陪跑的行業(yè)地位窘境。創(chuàng)業(yè)不是做公益，違背商業(yè)的基本邏輯，單靠沖量的2VC模式會(huì)有人買單嗎？

人人車對(duì)外公布此次滴滴投資2億美元，實(shí)際上最終確認(rèn)的金額只有1.8億美元，目前僅到賬1.5億美元，約10.32億人民幣。按照人人車每月虧損至少2億的做法，到明年一月底左右，這筆融資已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘，如果人人車在那個(gè)時(shí)候依舊沒(méi)有人接盤，也許它就是二手車領(lǐng)域倒下的小藍(lán)車。

本文轉(zhuǎn)自搜狐汽車 菲凡汽車行情

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