瞄準(zhǔn)手機(jī)第一渠道，蘇寧易購(gòu)憑什么？

在人口紅利褪去、線上渠道觸頂?shù)拇蟊尘跋?，智能手機(jī)是首個(gè)察覺(jué)到風(fēng)向變化的行業(yè)。2017-2018年，手機(jī)廠商開(kāi)始不約而同地重金投入渠道運(yùn)維和建設(shè)。

過(guò)去幾年被忽略的線下渠道受到追捧，純互聯(lián)網(wǎng)模式被證明存在弊端，手機(jī)廠商如今在渠道運(yùn)維和建設(shè)上都堅(jiān)持兩條腿走路，倡導(dǎo)線上線下融合。

尤其是在供給側(cè)改革、消費(fèi)升級(jí)、智慧零售等新概念出現(xiàn)后，手機(jī)市場(chǎng)的零售渠道也在跟隨時(shí)代變化。這些變化主要集中在連接方式、覆蓋廣度和整體運(yùn)維思路上，體現(xiàn)在實(shí)際操作中即體驗(yàn)式消費(fèi)、全時(shí)全場(chǎng)景消費(fèi)成為主流。

這不僅體現(xiàn)在手機(jī)廠商的渠道自建策略中，在選擇外部渠道合作伙伴時(shí)，大家也更青睞于那些已做好線上線下融合的渠道，所以蘇寧也就成了一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

廠商密集簽約，蘇寧做對(duì)了什么？

今年1月至今，小米、三星、OPPO、vivo等主流手機(jī)品牌均與蘇寧簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并且公布了市場(chǎng)目標(biāo)。

其中，三星銷量目標(biāo)增長(zhǎng)300%、vivo全年銷售增長(zhǎng)200%、OPPO全年銷售增長(zhǎng)100%，小米則將幾乎全線產(chǎn)品移至蘇寧渠道，整體合作規(guī)模超百億。

簽約如此密集，廠商看中了蘇寧什么？一般來(lái)說(shuō)，品牌商與渠道商是一個(gè)雙向選擇。就手機(jī)廠商而言，社會(huì)渠道必須達(dá)到足夠的目標(biāo)群體覆蓋、足夠的影響力，以及線下渠道為手機(jī)品牌帶來(lái)更多的品牌凈值增加。

這種情況下，手機(jī)廠商選擇蘇寧的理由也就不難找了，具體來(lái)說(shuō)有三個(gè)：

1 全渠道融合，蘇寧通過(guò)這么多年互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，如今已是零售行業(yè)全渠道融合最好的一家，蘇寧易購(gòu)和蘇寧門(mén)店在數(shù)據(jù)、物流和服務(wù)上的打通，使其具備了全場(chǎng)景、全時(shí)間等特性，這迎合了手機(jī)廠商全渠道融合的發(fā)展趨勢(shì)；

2 服務(wù)升級(jí)，線下與線上融合的一大特征，是雙方各司其職但又相互補(bǔ)給。線上提供數(shù)據(jù)線下提供服務(wù)，尤其是后者根據(jù)數(shù)據(jù)制定相關(guān)服務(wù)以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

手機(jī)市場(chǎng)在完成產(chǎn)品升級(jí)、渠道升級(jí)之后，下一個(gè)目標(biāo)即是服務(wù)升級(jí)。而蘇寧所擁有的線下場(chǎng)景已經(jīng)在很早之前就開(kāi)始打造服務(wù)項(xiàng)目和品牌，這對(duì)手機(jī)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)可以加分的增值項(xiàng)；

3 體驗(yàn)式消費(fèi)成為主流，這是整體零售行業(yè)的一個(gè)變化，重點(diǎn)表現(xiàn)在空間重構(gòu)、屬性變化、流程趣味化以及職能多元化，為消費(fèi)者打造一站體驗(yàn)式購(gòu)物體驗(yàn)。

GFK在2018-2019中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)年度回顧與展望里表示，傳統(tǒng)零售現(xiàn)狀加速新零售的到來(lái)，解決痛點(diǎn)是新零售的核心任務(wù)。而GFK認(rèn)為，居民開(kāi)始追求品質(zhì)消費(fèi)和精神消費(fèi)，體驗(yàn)式消費(fèi)比率逐步提高，提供更佳購(gòu)物體驗(yàn)，釋放消費(fèi)需求成為關(guān)鍵。

比如我們此前介紹過(guò)的蘇寧云店和手機(jī)潮品店，場(chǎng)景改造、SKU增多以及服務(wù)保障，都讓消費(fèi)者產(chǎn)生新的體驗(yàn)。尤其是手機(jī)潮品店，增加手機(jī)配件、AR、智能手表等一系列相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)，即為消費(fèi)者提供了更多選擇，也讓體驗(yàn)式消費(fèi)成為可能。

下沉市場(chǎng)或助推蘇寧沖刺手機(jī)第一渠道

眾多品牌持續(xù)加碼蘇寧的另外一個(gè)原因，是后者日益增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)多元化銷售的下沉市場(chǎng)門(mén)店。

之前三星與蘇寧簽署戰(zhàn)略合作后，其首發(fā)的A70新機(jī)在發(fā)布會(huì)后第二天，就出現(xiàn)在蘇寧小店。這種渠道延展以及觸達(dá)消費(fèi)者的能力，目前在國(guó)內(nèi)蘇寧是獨(dú)一家。

2018年，蘇寧3C整體增長(zhǎng)達(dá)到122%，針對(duì)商戶的3C開(kāi)放平臺(tái)，整體增長(zhǎng)也達(dá)到了178%。

在渠道布局上，不僅包括蘇寧小店、蘇寧易購(gòu)零售云縣鎮(zhèn)店和蘇寧易購(gòu)云店，還覆蓋了大潤(rùn)發(fā)、歐尚等商超中的家電3C合作專柜。同時(shí)在線上，蘇寧易購(gòu)也是增長(zhǎng)最快的3C零售電商。

五一假日期間，各地蘇寧門(mén)店爆賣(mài)，手機(jī)專區(qū)人頭攢動(dòng)

以自營(yíng)模式的蘇寧小店為例，作為蘇寧體系的戰(zhàn)略型平臺(tái)，在線下門(mén)店的爭(zhēng)奪戰(zhàn)和快速實(shí)現(xiàn)消費(fèi)下沉模式上取得了巨大成功。數(shù)據(jù)顯示，蘇寧小店已擁有5000家門(mén)店，覆蓋71座城市、25000個(gè)社區(qū)、7500萬(wàn)用戶，可以說(shuō)是一個(gè)深入城市社區(qū)的超級(jí)流量入口。

而我之所以認(rèn)為下沉市場(chǎng)是助推蘇寧沖刺手機(jī)第一渠道的重要因素，不僅是看到了蘇寧在線下線上的覆蓋度，也包括下沉市場(chǎng)的巨大市場(chǎng)空間。

電商在一二線城市發(fā)展相對(duì)成熟以后，三四線城市及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)變成了新的藍(lán)海。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘慕?0%，3C、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億。

面對(duì)規(guī)模如此龐大的市場(chǎng)，蘇寧通過(guò)零售云已經(jīng)覆蓋了超過(guò)1500個(gè)區(qū)縣和3100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)不同地區(qū)零售云店的數(shù)據(jù)共享,每一個(gè)零售云店都能敏銳捕捉消費(fèi)者的訴求,更能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品品類。

有了蘇寧小店的案例，在零售云的基礎(chǔ)上可以想象出一副下沉市場(chǎng)毛細(xì)血管般的手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)。

GFK此前在一份中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)價(jià)格段份額趨勢(shì)里標(biāo)注，雖然高于6500元的市場(chǎng)在2018年增長(zhǎng)率達(dá)到64%，但是在1500-2000價(jià)位也有16%的增長(zhǎng)。而這個(gè)區(qū)間正好是下沉市場(chǎng)的高端價(jià)位，加之蘇寧品牌和服務(wù)能力保障，市場(chǎng)空間可以想象。

并且，手機(jī)市場(chǎng)整體銷量承壓，在渠道選擇上必定會(huì)更加倚賴社會(huì)渠道。作為產(chǎn)品直接觸達(dá)端的蘇寧，將更切實(shí)地融入到行業(yè)體系當(dāng)中，與中上游環(huán)節(jié)也將更緊密地聯(lián)動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期可持續(xù)性。

而在手機(jī)產(chǎn)品的銷售方面，可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)零售思維將由傳統(tǒng)的產(chǎn)品主體銷售轉(zhuǎn)向一體式移動(dòng)解決方案的銷售。而在這個(gè)過(guò)程里，以蘇寧為代表的全渠道融合案例將會(huì)成為一個(gè)模版般的存在。

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