點(diǎn)點(diǎn)客“小店”宣布永久免費(fèi)，生態(tài)戰(zhàn)在微商界重演

最近，微商平臺(tái)有贊宣布有贊微商城對(duì)新商家收費(fèi)，而幾乎同一時(shí)間，點(diǎn)點(diǎn)客宣布于20日上線微商城“小店”，功能與有贊相似，且承諾永久免費(fèi)。這一“收”一“免”，凸顯出微信第三方開(kāi)發(fā)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)正日趨白熱化。

收費(fèi)免費(fèi)的糾結(jié)，這次在“有贊”身上上演

在5月15日，知名移動(dòng)零售服務(wù)商(第三方微商城)有贊CEO白鴉正式宣布結(jié)束免費(fèi)，對(duì)新入駐的分銷商收取4800元/每年的費(fèi)用。對(duì)于收費(fèi)白鴉表現(xiàn)的很糾結(jié)，他在發(fā)布的公告中表示：這之前我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)“年服務(wù)費(fèi)”這個(gè)方式，甚至戰(zhàn)略會(huì)議上都沒(méi)有討論過(guò)，商業(yè)計(jì)劃里也沒(méi)有過(guò)，甚至我們?cè)谀承﹫?chǎng)合都說(shuō)過(guò)“基礎(chǔ)服務(wù)應(yīng)該會(huì)永久免費(fèi)”......這個(gè)決定下的有多艱難，可想而知。

在中國(guó)，從免費(fèi)到收費(fèi)確實(shí)是個(gè)艱難的決定，因?yàn)樵趯?duì)價(jià)格高度敏感的本土市場(chǎng)，免費(fèi)服務(wù)從來(lái)都是聚攏人氣的最有效手段，有贊發(fā)展至今已有3年，這三年里有贊一直都是堅(jiān)持的免費(fèi)模式，免費(fèi)為有贊聚集了海量用戶，一旦開(kāi)始收費(fèi)，必然要承受用戶迅速流失的風(fēng)險(xiǎn)，而這一風(fēng)險(xiǎn)，不到有七八成把握，大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都不愿意去承受。因?yàn)闅v史證明，在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)中，太多的收費(fèi)企業(yè)最終被免費(fèi)企業(yè)擊敗，無(wú)論是早年的C2C還是殺毒軟件，最終淘寶和360都以免費(fèi)的實(shí)際行動(dòng)證明了收費(fèi)是條危險(xiǎn)之路。

只有一種例外，即企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了壟斷形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，用戶也有了依賴性，比如淘寶，在基本壟斷了平臺(tái)電商后嗎，就開(kāi)始向商家收費(fèi)，但對(duì)比有贊，淘寶的收費(fèi)基本上還比較隱蔽，屬于增值服務(wù)，而不是像有贊這樣直接收取服務(wù)費(fèi)。

針對(duì)有贊的收費(fèi)，有媒體指責(zé)白鴉食言，其實(shí)問(wèn)題的關(guān)鍵不是食言與否的問(wèn)題，而是有贊的收費(fèi)舉措能否成功。有贊目前雖然做得規(guī)模已經(jīng)比較大，但離阿里當(dāng)年的地位仍然相差非常遠(yuǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，你一宣布收費(fèi)，對(duì)手必然會(huì)祭起免費(fèi)的大旗，比如點(diǎn)點(diǎn)客的迅速跟進(jìn)，如果用戶因此而大量流失的，傷及的是有贊的市場(chǎng)地位。

在流行“零門檻開(kāi)店”的微商界，有贊到底有沒(méi)有門檻阻止用戶流向點(diǎn)點(diǎn)客或其他順勢(shì)宣稱永久免費(fèi)的對(duì)手呢？這需要強(qiáng)大的說(shuō)服力，至少有贊目前給出的理由是不夠的，有贊稱收費(fèi)是因?yàn)閷?shí)在沒(méi)有能力向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以只能通過(guò)收費(fèi)的形式加以區(qū)分，并同時(shí)實(shí)行了新客戶新政策（收費(fèi)），老客戶老政策（免費(fèi)）的區(qū)別對(duì)待政策。但實(shí)際上，對(duì)于成功的商戶來(lái)說(shuō)，一年幾千元收費(fèi)其實(shí)不多，收費(fèi)真正的負(fù)面效果在于心理方面，他們可能會(huì)因此懷疑有贊的實(shí)力與潛力，也可能對(duì)有贊的誠(chéng)意產(chǎn)生質(zhì)疑，在這種不踏實(shí)感覺(jué)的趨勢(shì)下，商家很容易早早去營(yíng)造狡兔三窟。

有贊收費(fèi)最大的問(wèn)題在于，對(duì)于微電商商家而言，微商城實(shí)際上只是一個(gè)第三方工具，而不是騰訊、阿里這樣的流量聚集地。作為一個(gè)工具，無(wú)論是老商家還是新商家，其切換和選擇的成本并不大，因?yàn)榱髁窟€是在微信這一社交平臺(tái)上的。

當(dāng)然，收費(fèi)免費(fèi)的選擇外人議論起來(lái)永遠(yuǎn)輕松，而其中的“艱難”卻很少得到理解。在有贊微商城發(fā)展的三年里，有贊只做了微商城這樣一個(gè)平臺(tái)，雖然積累下品牌，但由于整個(gè)行業(yè)都缺乏明晰的盈利模式，在免費(fèi)使用有贊的商家達(dá)到一個(gè)量級(jí)，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本陡增后，生存的壓力并不能小覷。

點(diǎn)點(diǎn)客的突襲背后：一場(chǎng)不對(duì)稱戰(zhàn)爭(zhēng)？

點(diǎn)點(diǎn)客在有贊微商城宣布收費(fèi)的幾乎同一時(shí)間，就宣布將于20日上線永久免費(fèi)的微商城“點(diǎn)點(diǎn)客小店”，功能上與有贊相差無(wú)幾。這可以說(shuō)是巧合，也可以看做是微商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇的信號(hào)。

與有贊不同，點(diǎn)點(diǎn)客的業(yè)務(wù)涵蓋O2O、移動(dòng)電商、移動(dòng)廣告、移動(dòng)金融。其中，在移動(dòng)電商領(lǐng)域，點(diǎn)點(diǎn)客一方面推出“人人店”三級(jí)分銷系統(tǒng)，另一方面還建立了“人人電商”學(xué)習(xí)平臺(tái)，為商家提供強(qiáng)運(yùn)營(yíng)支撐。在這種模式下，點(diǎn)點(diǎn)客實(shí)際上是盈利的。財(cái)報(bào)顯示，點(diǎn)點(diǎn)客在2015年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.83億，同比增長(zhǎng)129.77%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)3411萬(wàn)，同比增長(zhǎng)113.63%，利潤(rùn)總額3474萬(wàn)，凈利潤(rùn)近3000萬(wàn)。

點(diǎn)點(diǎn)客選擇此時(shí)突襲有贊，時(shí)機(jī)抓得非常之精準(zhǔn)?？梢詮膬煞矫婕右岳斫猓湟?，打出永久免費(fèi)的旗號(hào)從有贊挖客戶。永久免費(fèi)其實(shí)是一項(xiàng)很鄭重的承諾，有贊盡管一直提倡免費(fèi)理念，但其實(shí)從來(lái)也沒(méi)敢承諾永久免費(fèi)。相比之下，點(diǎn)點(diǎn)客提出永久免費(fèi)就非常輕松，至少在“點(diǎn)點(diǎn)客小店”推出最初沒(méi)有多少客戶，不構(gòu)成運(yùn)營(yíng)壓力與負(fù)擔(dān)。

其二，同樣的產(chǎn)品，在有贊和點(diǎn)點(diǎn)客各自的體系中承擔(dān)的任務(wù)不同。有贊的核心產(chǎn)品就是微商城，但點(diǎn)點(diǎn)客的線眾多，在移動(dòng)電商這一板塊核心產(chǎn)品是人人店，這是一個(gè)微商分銷的商品渠道，同時(shí)也是一個(gè)去中心化的流量自產(chǎn)新電商模式。點(diǎn)點(diǎn)客推出永久免費(fèi)的微商城“小店”，作為工具提供給商家，其作用是吸引大量商家入駐，為點(diǎn)點(diǎn)客的三級(jí)分銷體系提供更多的終端微商。從而強(qiáng)化自己的人人店生態(tài)，這其實(shí)相當(dāng)于一種導(dǎo)流手段。也就是說(shuō)，在點(diǎn)點(diǎn)客這里，永久免費(fèi)的開(kāi)店工具“小店”自身不需要賺錢，而可以通過(guò)整個(gè)生態(tài)的盈利覆蓋掉成本。

點(diǎn)點(diǎn)客的人人店，作為針對(duì)“移動(dòng)”“社交”研發(fā)的三級(jí)分銷商城，號(hào)稱真正屬于商家自己的商城，不需要平臺(tái)導(dǎo)流。商家通過(guò)人人店的三級(jí)分銷功能，發(fā)展分銷商，構(gòu)建社群，這樣的社交流量更接近于商家的自有流量，屬于商家自己的資產(chǎn)，而不是平臺(tái)配給的。按最近披露的一個(gè)娃哈哈案例，哇哈哈入駐點(diǎn)點(diǎn)客人人店5個(gè)月時(shí)，微信累計(jì)成交已有2萬(wàn)多單，總交易額近600萬(wàn)，在全國(guó)各地發(fā)展了近3萬(wàn)的分銷商。

說(shuō)白了，點(diǎn)點(diǎn)客推出永久免費(fèi)的“點(diǎn)點(diǎn)客小店”，是為了實(shí)現(xiàn)人人店+小店的微商平臺(tái)生態(tài)建構(gòu)，從渠道到用戶，從B端到C端，完成一個(gè)生態(tài)鏈條的全布局。

生態(tài)戰(zhàn)在微商界的重演

點(diǎn)點(diǎn)客對(duì)有贊的突襲很容易令人想起樂(lè)視超級(jí)電視對(duì)傳統(tǒng)電視廠商的突襲。

也是這兩天的消息，奧維云網(wǎng)發(fā)布4月電視銷量快報(bào)，數(shù)據(jù)顯示，今年4月全國(guó)電視整體銷量374萬(wàn)臺(tái)，其中樂(lè)視超級(jí)電視4月銷量達(dá)71萬(wàn)臺(tái)，占19%，總量位居第一。創(chuàng)維46萬(wàn)臺(tái)、海信45萬(wàn)臺(tái)分列二三名。推出三年后，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)界的樂(lè)視超級(jí)電視終于實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)電視的碾壓。

而樂(lè)視超級(jí)電視為什么能碾壓傳統(tǒng)電視，關(guān)鍵是它們的玩法從根本上截然不同，樂(lè)視不考慮硬件的成本，而是從整個(gè)樂(lè)視生態(tài)中獲得回報(bào)，這種路數(shù)，以硬件成本核算為核心的傳統(tǒng)企業(yè)其實(shí)很難與之競(jìng)爭(zhēng)。

點(diǎn)點(diǎn)客做“小店”也是如此。有贊把微商城作為工具向商戶銷售，它從一開(kāi)始就是有成本核算的，但點(diǎn)點(diǎn)客卻是把“小店”的整個(gè)成本放在其生態(tài)中進(jìn)行核算，從這個(gè)角度講，即便白鴉沒(méi)有宣布收費(fèi)政策，點(diǎn)點(diǎn)客也隨時(shí)能夠發(fā)起突襲，只要有足夠的資金。而有贊的收費(fèi)，則是向點(diǎn)點(diǎn)客提供了更好的機(jī)會(huì)。

從目前看，點(diǎn)點(diǎn)客與有贊的戰(zhàn)爭(zhēng)還無(wú)法知道結(jié)局，畢竟競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始，但這次收費(fèi)和免費(fèi)之爭(zhēng)至少可以說(shuō)明三個(gè)問(wèn)題，其一，沒(méi)錢不要輕易玩免費(fèi)，堅(jiān)持不下去被迫做出“艱難的決定”不是一件好玩的事情；其二，目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)和電商業(yè)的大環(huán)境正在逐漸冷卻，以至于慷慨的支持免費(fèi)的資本不再那么好找；其三，生態(tài)戰(zhàn)日漸流行，越來(lái)越多的企業(yè)把重心放在生態(tài)構(gòu)建上，而擁有生態(tài)的企業(yè)，則更容易發(fā)動(dòng)一場(chǎng)不對(duì)稱戰(zhàn)爭(zhēng)。

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