京東7年做到的，它要用兩年半，這家電商憑什么？

中國媽媽真有錢，母嬰類電商獨(dú)角獸再拿1億美元

去年底剛剛完成C+輪融資的貝貝網(wǎng)近日宣布了其1億美元的新一輪D輪融資。投資方為新天域、北極光、高榕資本和今日資本等知名投資機(jī)構(gòu)，泰合資本擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問。其中，新天域、高榕和今日資本已經(jīng)連續(xù)多輪投資貝貝網(wǎng)。這次融資也使貝貝網(wǎng)成為自去年資本寒冬季以來，唯一新獲巨額資本支持的電商獨(dú)角獸。

此次貝貝網(wǎng)沒有披露融資后的最新估值，不過在去年初拿C輪融資的時(shí)候，貝貝網(wǎng)已經(jīng)估值近10億美金，此次融資再次獲1億美元，估值應(yīng)該有一個(gè)較大幅度增長。

因?yàn)橐荒陙碡愗惥W(wǎng)各項(xiàng)數(shù)據(jù)增長迅猛，根據(jù)國內(nèi)權(quán)威大數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)QuestMobile、TalkingData等的最新數(shù)據(jù)顯示，貝貝網(wǎng)以超1000萬月活躍用戶，成為繼淘寶、京東、唯品會之后為數(shù)不多的千萬級月活的電商APP，APP交易占比達(dá)95%。目前，貝貝網(wǎng)有超過5000萬的用戶，合作品牌超過5000個(gè)。同時(shí)，在自營方面，貝貝網(wǎng)已經(jīng)建成10萬平方米的自營倉。貝貝網(wǎng)2015年GMV達(dá)40億，據(jù)稱2016年GMV將突破100億元。

相對于1億美元的融資，其實(shí)更令人印象深刻的是100億的GMV，要知道，京東在做了七年之后，才擴(kuò)張到100億GMV，而且，京東是以客單價(jià)很高的3C發(fā)跡，而貝貝網(wǎng)卻是起家于母嬰領(lǐng)域，不能不感嘆，中國媽媽真有錢。

其實(shí)也不奇怪，畢竟，中國有2億多年輕媽媽，在中國式寵子氛圍籠罩之下，她們的信仰就是“買買買”。而二胎放開之后的嬰兒潮，又把母嬰市場抬上了風(fēng)口。

商業(yè)模式分析：貝貝網(wǎng)作對了什么？

什么原因使得由母嬰電商起家的貝貝網(wǎng)逐漸成為中國新電商的有力競爭者？回顧過去三年的發(fā)展歷程，貝貝網(wǎng)至少做對了幾件事：

一、早期堅(jiān)定做垂直電商，找準(zhǔn)核心品類

26-35歲的年輕媽媽正在逐漸成為母嬰電商的消費(fèi)主力軍，這區(qū)間的人無時(shí)無刻不在“買買買”，部分原因也是由母嬰產(chǎn)品的特性所決定的。貝貝早在2014年4月的成立之初，就鎖定了成為用戶首選的母嬰垂直購物平臺這一策略。平臺專注的核心人群是媽媽族群，所切入的核心品類是母嬰，所以貝貝網(wǎng)很快成為母嬰垂直電商的代表，打響了品牌，只花不到3年的時(shí)間成為百億級的銷售公司。

從國家政策層面上看，全面二胎的開放使得未來5-10年的新生兒數(shù)量會保持較高的增長趨勢。消費(fèi)用戶基數(shù)的持續(xù)夸大為中國母嬰行業(yè)的發(fā)展提供了充足的內(nèi)生動(dòng)力，這對于貝貝網(wǎng)的發(fā)展而言可謂“天時(shí)、地利、人和”。

二胎放開后，新一輪嬰兒潮將至。

二、把握住了移動(dòng)電商彎道超車的歷史機(jī)遇

貝貝網(wǎng)當(dāng)初從米折網(wǎng)分離出來單獨(dú)創(chuàng)業(yè)時(shí)，就設(shè)想的是以媽媽人群為切入點(diǎn)，做移動(dòng)電商入口。因此貝貝網(wǎng)一開始就花大力氣投入在APP 端。2014年起，貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人張良倫發(fā)現(xiàn)所有用戶的消費(fèi)習(xí)慣都開始向移動(dòng)端遷移。他認(rèn)為這是移動(dòng)電商實(shí)現(xiàn)彎道超車的歷史機(jī)遇。要知道，當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)的電商公司所有的產(chǎn)品都是優(yōu)先PC順便做App。

但PC 端運(yùn)營和移動(dòng)端運(yùn)營策略是不一樣的。張良倫一開始就把唯一重心壓在了移動(dòng)端上，3年來付出了很多。以往在PC 端因?yàn)槠聊淮?，海量商品呈現(xiàn)模式，因此搜索是購物方式，流量販賣成為盈利模式。而移動(dòng)端，屏幕小，這時(shí)候用戶需要的是精選過的商品，也就需要買手把關(guān)，同時(shí)根據(jù)用戶屬性的個(gè)性化推薦成為在碎片化購物時(shí)最有效的方式，盈利模式變成傭金這種交易結(jié)果的形式。

壓注移動(dòng)端也為貝貝網(wǎng)帶來了明顯的增長和更大的想象空間，2015年貝貝網(wǎng)的GMV達(dá)到40億，其中移動(dòng)端銷售的占比達(dá)95%，2016年開始以及接下來的時(shí)間，貝貝網(wǎng)將圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造下一個(gè)移動(dòng)購物的入口。

三、采用平臺+自營并重的模式，構(gòu)建行業(yè)壁壘

貝貝網(wǎng)采用平臺 + 自營并重的模式，在用戶特別在意正品，質(zhì)量的奶粉，紙尿褲等標(biāo)品上，采用自建供應(yīng)鏈，自營模式。而對于非標(biāo)品采用與品牌方合作的平臺模式運(yùn)作。非標(biāo)品在貝貝網(wǎng)的傭金是 15 個(gè)點(diǎn)，因此可以保證平臺上有良好的現(xiàn)金流。目前非標(biāo)品占 75%，標(biāo)品占 25%，母嬰類產(chǎn)品占 65%，非母嬰類產(chǎn)品占 35%。

眾所周知，自建供應(yīng)鏈?zhǔn)请娚填I(lǐng)域出了名的臟活累活、這也是京東后期在電商領(lǐng)域獨(dú)步天下的絕招，貝貝網(wǎng)也去做了。目前在自營部分貝貝網(wǎng)擁有全球第六大倉儲，近十萬平方米的倉儲面積，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非常敏感的標(biāo)品的全面自營。

而想把平臺運(yùn)營好意味著要做很強(qiáng)的供應(yīng)鏈，以此支撐很多的運(yùn)營。貝貝網(wǎng)所有的準(zhǔn)則驅(qū)動(dòng)正是從消費(fèi)者出發(fā)，適合供應(yīng)鏈的自營品類就做自營，適合做平臺品類就做平臺，所以貝貝網(wǎng)采用非標(biāo)品用平臺的模式，標(biāo)品會采用自營的模式。

對于平臺型公司而言，強(qiáng)運(yùn)營體系和深度管控能力也必不可少。貝貝網(wǎng)在這些層面也加大力度，基本的運(yùn)營，客戶服務(wù)等事情由自己團(tuán)隊(duì)來完成，只需要專注于給消費(fèi)者提供正品，高性價(jià)比的商品。在自營領(lǐng)域，貝貝網(wǎng)已經(jīng)開始全球供應(yīng)布局，所有的品牌都開始進(jìn)行品牌的直供，直接跟品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作。包括寶潔、幫寶適在內(nèi)的國際品牌都陸續(xù)與貝貝網(wǎng)進(jìn)行了品牌戰(zhàn)略合作。

盡管貝貝網(wǎng)還十分年輕，但其戰(zhàn)略打法已經(jīng)非常成熟老練。如果總結(jié)過去幾年貝貝網(wǎng)的發(fā)展路徑，可簡單概括為“廣積糧、高筑墻、緩稱王”。

在其發(fā)展的第一階段，貝貝網(wǎng)希望成為用戶首選的母嬰垂直購物平臺，并在2014-2015年集中發(fā)力，實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。第二階段，圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造家庭購物入口。在張良倫的設(shè)想中，2016年開始以及接下來的時(shí)間，貝貝網(wǎng)將圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造下一個(gè)移動(dòng)購物的入口。

簡言之，貝貝網(wǎng)將圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)進(jìn)行業(yè)務(wù)和品類的拓展，深入到各個(gè)場景中去。在張良倫及其團(tuán)隊(duì)看來，媽媽經(jīng)濟(jì)有幾個(gè)最重要的消費(fèi)場景。一是給孩子買東西。貝貝網(wǎng)最初從母嬰領(lǐng)域開始切入，而且選擇了最剛需，最標(biāo)志性的購物品類。第二個(gè)場景是家庭購物。貝貝網(wǎng)開始做居家百貨和食品，并切入一些生活服務(wù)的領(lǐng)域。第三個(gè)場景則是，媽媽們作為女性同樣需要給自己買東西，所以貝貝開始賣服飾和美妝。因此盡管貝貝網(wǎng)專注母嬰人群，但未來的想象空間遠(yuǎn)不止于此。

難怪張良倫有如此野心對外宣稱：2016年貝貝網(wǎng)的目標(biāo)是GMV100億，Q4實(shí)現(xiàn)盈利。的確，如此清晰的打法使得貝貝網(wǎng)有可能避開傳統(tǒng)電商的老路，告別燒錢和公關(guān)的游戲，真正回歸到消費(fèi)價(jià)值和用戶價(jià)值之中。

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