用互聯(lián)網(wǎng)思維做出中國好SaaS

撰文：T客匯 卿云

SaaS已經(jīng)不是新名詞，國外已有Salesforce、Slack、Workday等知名公司，中國雖有金蝶、用友等老牌軟件廠商，但SaaS在中國依然是春天產(chǎn)業(yè)，等待有志之士耕耘。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代SaaS到底需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維？SaaS的本質(zhì)是什么？中美SaaS的差異在哪里？中國SaaS的機(jī)會(huì)又有哪些？本期麥達(dá)公開課誠邀六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮與我們一起來探個(gè)究竟。

SaaS是軟件項(xiàng)目還是互聯(lián)網(wǎng)？

如果SaaS是軟件模式，那就會(huì)按項(xiàng)目收費(fèi)，例如3：3：4的模式，簽合同給3成費(fèi)用，做好了再給3成費(fèi)用，交付之后給剩下的4成，但顯然SaaS并非如此。六度人和（EC）提出SaaS會(huì)考慮兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是CAC（獲客成本），另一個(gè)是LTV（用戶終身價(jià)值），這更符合互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律。首先使用SaaS產(chǎn)品用戶會(huì)活躍，活躍就會(huì)產(chǎn)生續(xù)費(fèi)，之后會(huì)為公司提供價(jià)值，使公司從前面虧所慢慢走向盈利，這是標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，從原理性很像QQ，一開始有這個(gè)產(chǎn)品，大家用著不錯(cuò)，然后用戶活躍，活躍之后就可以賣增值服務(wù)，像QQ秀、QQ音樂、QQ游戲等。O2O也是，O2O的獲客成本比較高，不僅做線上廣告，還要地推，但是用戶使用后會(huì)活躍，活躍之后會(huì)付費(fèi)。SaaS同樣如此，但用戶獲取更難，需要靠產(chǎn)品體驗(yàn)和營銷還不夠，需要加入銷售的推動(dòng)力。明確了SaaS是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，再來聊一聊中美SaaS的差異。

中美SaaS的三個(gè)關(guān)鍵差異

中美SaaS有三個(gè)關(guān)鍵差異：導(dǎo)致美國的SaaS發(fā)展比較快，中國的SaaS發(fā)展相對(duì)慢，有6-8年的時(shí)間差。

一是商務(wù)溝通的環(huán)境不同。美國的工作和生活更公私分明，Slack出現(xiàn)之前，他們都是用郵件往來溝通工作，甚至有時(shí)候往來數(shù)百封郵件，而他們?cè)赥witter和Facebook分享生活。Slack的出現(xiàn)為他們提供了社交化的工作溝通方式，而中國完全不一樣，國內(nèi)是一個(gè)公私不分的溝通環(huán)境，微信和QQ基本能完成所有的工作溝通，所以工作溝通在中國不是痛點(diǎn)，僅僅提供這種功能的SaaS軟件都不是付費(fèi)軟件，因?yàn)槭詹坏藉X。

二是云部署的價(jià)值認(rèn)可度不同。Salesforce在2004年上市的時(shí)候，中國出現(xiàn)了很多CRM的云的廠商，但是沒有發(fā)展起來。因?yàn)樵频膬r(jià)值在國外很容易受到認(rèn)可，國外企業(yè)IT化時(shí)，CIO首先會(huì)考慮成本和價(jià)值，云部署很容易被認(rèn)可。但是，中國的CIO，可能考慮更多的是安全性，或者這個(gè)項(xiàng)目大不大，有沒有政績，不會(huì)把成本放在第一位，所以云部署的價(jià)值就變小了。

三是社交環(huán)境開放性不同。中國的社交開放性不如美國，由于美國社交環(huán)境的開放性，給Hubspot、Freshdesk這樣的SaaS企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)，F(xiàn)reshdesk可以接Twitter和Facebook，也可以接客服，擁有完善的服務(wù)體系，但中國的社交平臺(tái)開放性沒這么好。

中國SaaS的三個(gè)機(jī)會(huì)

一是社交化商業(yè)。微信、QQ等已經(jīng)不僅是溝通工具，而是“人格化”的社交工具，在朋友圈就可以看到一個(gè)人的日常，人們會(huì)在乎自己在微信中的形象，上面代表了一個(gè)人社會(huì)的一部分。所以越來越多的公司開始把其業(yè)務(wù)流向社交網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)，比如調(diào)研，舉辦活動(dòng)。之前是企業(yè)到員工，員工再到企業(yè)，如今客戶其實(shí)可以參與到企業(yè)流程里面，因?yàn)橥ㄟ^了大量社交網(wǎng)絡(luò)連接，客戶鏈也會(huì)加入。社交化的企業(yè)在接口至少做四件事情：一是銷售管理、二是營銷管理、三是客服、四是業(yè)務(wù)協(xié)同。這是社交化企業(yè)一個(gè)常規(guī)的模塊，這也是EC率先在SaaS的CRM領(lǐng)域提出做SCRM（社交化客戶關(guān)系管理）的原因。

二是效率型軟件。以前的軟件其實(shí)都是管理型軟件，需要員工不停的錄入資料，讓管理者可以看到一張表或是數(shù)據(jù)，以此來提高管理效能。但如今中國的整個(gè)產(chǎn)業(yè)和人都發(fā)生了變化。一方面，具有獨(dú)立意識(shí)、創(chuàng)新思想的90后大量進(jìn)入職場。如果還用對(duì)待70后、80后強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的方式來管理他們這群人，就會(huì)出現(xiàn)問題；另一方面，以前是中國制造，所以管理很重要，管理者要帶著一幫人干活，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力會(huì)為企業(yè)帶來效益。現(xiàn)在中國進(jìn)入了中國創(chuàng)造時(shí)代，大量的知識(shí)型企業(yè)開始出現(xiàn)，管理者不再那么重要，下面的人才更重要，人才培養(yǎng)和給員工賦能更能代表了一個(gè)企業(yè)的競爭力。

所以，應(yīng)該是軟件為人服務(wù)，而不是人為軟件服務(wù)去錄入數(shù)據(jù)，軟件不應(yīng)該是完成管理的中間環(huán)節(jié)，而是自主處理數(shù)據(jù)，提升效率的幫手。

三是無序的應(yīng)用。以Asana（國外的一款集郵件、辦公、文檔、溝通于一體的任務(wù)管理平臺(tái)）為例，它是先規(guī)定好一個(gè)流程，然后員工按照流程走；對(duì)比看Slack，它沒有流程，是無序的產(chǎn)品，哪天隨便一個(gè)工作討論，討論完歸檔就結(jié)束了。兩種不同的產(chǎn)品理念，造成差異很大的結(jié)果。Slack從2013年到2014底年迅速增長到了100萬活躍用戶；但像Asana這樣的產(chǎn)品一旦涉及到流程，項(xiàng)目增長就會(huì)慢。凡是從外面獲取數(shù)據(jù)回來的產(chǎn)品都接近無序應(yīng)用，因?yàn)樗菙?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)不是流程驅(qū)動(dòng)。

在這三個(gè)方面，六度人和（EC）也提出了三個(gè)“S”的價(jià)值主張。第一個(gè)社交化的商業(yè)，叫Social，即打通企業(yè)外部，做社交化的流程。第二是智能化軟件，也叫Smart，通過數(shù)據(jù)反向驅(qū)動(dòng)員工提升效率，而不是讓員工不停錄入數(shù)據(jù)，提交給管理人員；第三按無序思維設(shè)計(jì)軟件，也就是Simple，產(chǎn)品一定是簡潔的，不是復(fù)雜的流程軟件，EC就是通過對(duì)客戶的無序數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，從而幫助銷售提升效率，為企業(yè)提升業(yè)績。

六度人和（EC）率先用提出“用社交網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提升銷售業(yè)績”的產(chǎn)品理念，其主營產(chǎn)品EC在教育、金融、科技等行業(yè)為超過20萬客戶服務(wù)，每天，有數(shù)百萬銷售人員使用EC經(jīng)營自己的客戶，并在平臺(tái)上產(chǎn)生億級(jí)的銷售行為。

麥達(dá)數(shù)字（股票代碼：002137）成立于1998年，于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷，并以此為基礎(chǔ)向企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)領(lǐng)域延伸，成為A股首家提出SaaS戰(zhàn)略的上市公司。

麥達(dá)數(shù)字立志在未來3-5年內(nèi)打造完善的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)平臺(tái)及生態(tài)圈，正積極整合、孵化SaaS領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)資源。麥達(dá)公開課是麥達(dá)數(shù)字旗下云集一眾SaaS領(lǐng)域的專家，針對(duì)中國SaaS領(lǐng)域的前沿趨勢(shì)、發(fā)展方向及資本環(huán)境，與國內(nèi)SaaS參與者定期分享的平臺(tái)。

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