做得了技術(shù)，玩得轉(zhuǎn)品牌才成為SaaS贏家| 麥達(dá)公開課

撰文：T客匯 卿云

2004年中國SaaS概念興起，從早期的質(zhì)疑到逐漸被認(rèn)可，再到被創(chuàng)業(yè)者、投資人追捧，2016年歸于理性。如今2017年將要過半，中國的SaaS市場是怎樣的狀態(tài)？用戶在產(chǎn)品選型的時候更關(guān)注什么？相信很多SaaS業(yè)內(nèi)人士難免疑問。本期麥達(dá)公開課誠邀移動信息化研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人&高級分析師江濤為我們揭開迷霧 。江濤多年來一直從事企業(yè)服務(wù)市場分析研究，對SaaS、云計算、OA、ERP、CRM等領(lǐng)域有自己獨到的見解。

（文中數(shù)據(jù)來自移動信息化研究中心與麥達(dá)數(shù)字聯(lián)合推出的麥達(dá)SaaS指數(shù)報告。）

中國SaaS市場加速滲透，用戶未來更關(guān)注內(nèi)部治理

江濤指出中國SaaS市場處于加速滲透階段。2016年針對中國主要SaaS用戶群市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，70%-80%左右的用戶正在或已經(jīng)部署了SaaS產(chǎn)品。2017年同期調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，超過90%的企業(yè)用戶已經(jīng)對SaaS產(chǎn)品的市場和服務(wù)表現(xiàn)出極大的興趣。更重要的是與去年相比，更多的用戶已經(jīng)成功導(dǎo)入并使用了SaaS產(chǎn)品，而存量市場用戶目前接近50%的用戶正在導(dǎo)入SaaS的路上。不難看出，中國SaaS市場正在加速滲透。一路高歌的市場，企業(yè)用戶在寬度上，有財務(wù)管理、營銷管理、行政辦公、質(zhì)量管理、人力資源管理等諸多層面，他們更關(guān)注哪些？

目前SaaS應(yīng)用部署從內(nèi)部治理開始。調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，整個用戶市場的存量和增量上，傳統(tǒng)的協(xié)同和行政辦公依然是SaaS市場的主要存量市場，但是財務(wù)、客服管理、人力資源（HR）企業(yè)內(nèi)部治理方面，是未來增量市場重要的來源。比如財務(wù)管理，這兩年大量的基于SaaS的產(chǎn)品與服務(wù)涌現(xiàn)，已經(jīng)快速向企業(yè)用戶群滲透。

無論整個SaaS市場怎樣發(fā)展，廠商最關(guān)注的還是用戶會不會選擇他們的產(chǎn)品，影響用戶SaaS選型的因素很多，現(xiàn)在用戶更關(guān)注什么呢？

用戶升級，未來產(chǎn)品選型看品牌

調(diào)研發(fā)現(xiàn)未來用戶在SaaS產(chǎn)品選型的時候，會有更加簡化的選型方法——根據(jù)廠商的市場品牌表現(xiàn)選型。從存量用戶到潛增用戶市場，用戶在選擇SaaS產(chǎn)品的時候越發(fā)關(guān)注廠商的市場品牌表現(xiàn)。廠商的市場品牌表現(xiàn)越發(fā)得到企業(yè)用戶的重視。主要有以下兩點：

一是用戶升級，對自身訴求更明確。伴隨著市場不斷滲透成熟，企業(yè)用戶也在升級。調(diào)研發(fā)現(xiàn)2016年中國SaaS市場主要用戶群集中在入門級的小微型企業(yè)，以民營企業(yè)為主，但是2017年存量市場和增量市場進(jìn)行比較發(fā)現(xiàn)，用戶更多是中小型企業(yè)和更大規(guī)模的企業(yè)，國企、政府比重加大。伴隨規(guī)模升級，用戶對自身SaaS需求更加明確，在選型時更多關(guān)注比較直觀的廠商市場品牌表現(xiàn)。

二是專業(yè)圈子發(fā)展，增強了品牌的可信度?，F(xiàn)在專業(yè)的論壇、社交圈子越來越多，其內(nèi)不乏行業(yè)專家和先行者，這些藏在民間的高手會使企業(yè)品牌力可信度提高，間接增強了選型時品牌表現(xiàn)的可參考性。調(diào)研發(fā)現(xiàn)SaaS企業(yè)用戶獲取產(chǎn)品信息、廠商信息這些基礎(chǔ)信息的習(xí)慣，已經(jīng)發(fā)生了很大改變，他們摒棄了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎和垂直網(wǎng)站，更傾向于去圈子化的專業(yè)論壇獲取信息。在選型過程當(dāng)中不單純的去考慮技術(shù)視角、服務(wù)視角，越來越注重品牌這個視角。實際上，綜合考慮品牌，也有利于企業(yè)用戶加速選型決策。

隨著市場加速滲透，一些廠商具備了一定品牌影響力。對于品牌來說，之前可能會有用廣告堆出來的顧慮，比如百度發(fā)生過血友吧事件，互動百科也存在販賣詞條虛假宣傳的違法經(jīng)營行為，這些使得公眾信息可信度受損。獲取的品牌信息是不是靠譜，用戶都會有疑問。專業(yè)圈子的發(fā)展在一定程度上減弱了這種顧慮。

如今是用戶至上的時代，很多SaaS廠商諸如Salesforce一直倡導(dǎo)客戶旅程戰(zhàn)略，推行客戶成功戰(zhàn)略，無一不是以用戶為中心。現(xiàn)在用戶更加關(guān)注廠商市場品牌表現(xiàn)，一直埋頭打磨產(chǎn)品的廠商不能再悶騷了，快去打造自己的品牌吧。只有做得了技術(shù)，又玩得轉(zhuǎn)品牌的SaaS企業(yè)才能成為最后贏家。關(guān)于如何進(jìn)行品牌研究和當(dāng)前生產(chǎn)運營管理類、行政辦公事務(wù)管理類、銷售管理類品牌現(xiàn)狀，將在下一篇分享。

麥達(dá)數(shù)字（股票代碼：002137）成立于1998年，于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷，并以此為基礎(chǔ)向企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域延伸，成為A股首家提出SaaS戰(zhàn)略的上市公司。

麥達(dá)數(shù)字立志在未來3-5年內(nèi)打造完善的企業(yè)級SaaS服務(wù)平臺及生態(tài)圈，正積極整合、孵化SaaS領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)資源。麥達(dá)公開課是麥達(dá)數(shù)字旗下云集一眾SaaS領(lǐng)域的專家，針對中國SaaS領(lǐng)域的前沿趨勢、發(fā)展方向及資本環(huán)境，與國內(nèi)SaaS參與者定期分享的平臺。

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