喧囂與泡沫過后，SaaS創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會與挑戰(zhàn)

由移動信息化研究中心和T客匯共同舉辦的第三屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會8月18日在上海召開，峰會以“探索共生——十字路口”為主題，探討SaaS轉(zhuǎn)型升級等熱點話題，吸引了近千位投資人與創(chuàng)業(yè)者參與。

會上，就“SaaS創(chuàng)業(yè)者機(jī)會與挑戰(zhàn)”為話題，創(chuàng)業(yè)老兵銥云科技（易訂貨）創(chuàng)始人 馮頡講述了自己的觀點，未經(jīng)本人確認(rèn)。

中國過去提倡制造為王，制造業(yè)就是中國迅速崛起的一個載體，而ERP則成為中國制造業(yè)思想的體現(xiàn)。在那個時代下，ERP作為一款面向制造業(yè)進(jìn)行物質(zhì)資源、資金資源和信息資源管理的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，自然成為最大的贏家。

但是發(fā)展到現(xiàn)在，中國的市場環(huán)境發(fā)生了很大改變，一方面，面對產(chǎn)品、技術(shù)的同質(zhì)化，產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品創(chuàng)新、市場營銷、客戶管理、資源整合等迫使企業(yè)尋求新的競爭優(yōu)勢；另一方面，企業(yè)生產(chǎn)不再以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而是轉(zhuǎn)向根據(jù)市場需求去生產(chǎn)產(chǎn)品，觸及終端用戶。比如，有些公司會選擇將生產(chǎn)外包，然后通過營銷和銷售模式將自身產(chǎn)品銷售出去，此時ERP對企業(yè)而言并非核心競爭力。

中國消費(fèi)市場的迅速崛起，新興創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)用而生，這類公司首先考慮可能還不是一個比較重的內(nèi)部管理系統(tǒng)，而是如何在互聯(lián)網(wǎng)時代下把生意做好的問題。

從2013年到2017年，銥云科技一直走在SaaS和B2B的交匯處。

說說軟件企業(yè)的本質(zhì)

在馮頡看來，在2011年以后中國企業(yè)大量成長企業(yè)，他們首要關(guān)注的不是管理效率問題，而是如何把生意做好的問題。

一是以市場和客戶需求為第一驅(qū)動力。

不要按照傳統(tǒng)管理軟件的思維或非常老的概念來實現(xiàn)一個在線化，因為有人可以用其他的方式將其顛覆。

過去的中國IT行業(yè)講求的是“軟件就是思想”，如傳統(tǒng)ERP盛行時代講“制造”、“敏捷”，然后就是“企業(yè)資源制造”，“模塊、管控、營銷”，而現(xiàn)在隨著企業(yè)的發(fā)展，所有的軟件行業(yè)包括SaaS，都是以市場和客戶需求改變?yōu)榈谝或?qū)動的。這就是為什么2011年前后ERP公司大幅縮水，其實在于企業(yè)如何找到新的機(jī)會、找到跟客戶的關(guān)聯(lián)。

二是圍繞客戶全生命周期延展服務(wù)。

圍繞客戶的全方位服務(wù)和嵌入點是兩個概念?？辞迩腥朦c和往后延展的路徑。

一個小公司一開始可以服務(wù)某家客戶，或者為大客戶服務(wù)，但對絕大部分公司來講根本沒有這個能力，但是并不意味著這個嵌入點就是他停留的點。只要做SaaS，軟件服務(wù)都會想到客戶是最寶貴的資產(chǎn)，企業(yè)要看到隨著客戶不斷的成長，哪些客戶是遲早要“死”的，哪些客戶是不斷壯大的。

三是技術(shù)變革驅(qū)動創(chuàng)新需求。

目前國內(nèi)大量崛起的是消費(fèi)升級帶動的企業(yè)，這類企業(yè)有強(qiáng)烈的訴求，這類新一批企業(yè)才是真正的用戶。如果沒有2013年前后移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，那么目前企業(yè)服務(wù)的客戶群體可能還是傳統(tǒng)的中大型Web、PC端的客戶。

品牌企業(yè)的崛起，是消費(fèi)升級時代的商業(yè)大趨勢

中國有一半以上的企業(yè)是渠道模式。近兩年在中國品牌企業(yè)不斷的崛起，企業(yè)影響推廣的方式也基于 B2B2C這個鏈條，從內(nèi)部運(yùn)營、外部跟外協(xié)供應(yīng)商的協(xié)作，通過電商、實體分銷、連鎖直營、直銷團(tuán)隊等方式觸及終端用戶。原來互聯(lián)網(wǎng)只是把多渠道變成了一級渠道，但互聯(lián)網(wǎng)從來沒有把這些SaaS化。而現(xiàn)在，生產(chǎn)與消費(fèi)才是企業(yè)上下游運(yùn)轉(zhuǎn)的方式。生產(chǎn)關(guān)乎的無非是企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，而消費(fèi)談到的則是行業(yè)中消費(fèi)升級帶動的商業(yè)模式的變化。對于SaaS的創(chuàng)業(yè)者來講，SaaS本身是要為業(yè)務(wù)流程的變革來服務(wù)的，而不一定就是簡單的管理服務(wù)。

目前，中國企業(yè)希望看到是商業(yè)銷售模式的變革，本質(zhì)上是企業(yè)整個上下游協(xié)同中企業(yè)間的業(yè)務(wù)協(xié)同產(chǎn)生的數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)和支付掛鉤，再跟外部形成企業(yè)間電子商務(wù)協(xié)作，最終產(chǎn)生的電子商務(wù)變革，這也是穩(wěn)定客戶群的關(guān)系協(xié)作。

新商業(yè)軟件的三股勢力——SaaS創(chuàng)業(yè)者將如何走？

一是由效率驅(qū)動的內(nèi)部價值鏈，包括云服務(wù)、管理軟件、工具集軟件，本質(zhì)上是提升企業(yè)內(nèi)部管理效率的產(chǎn)品；二是由效益驅(qū)動的外部價值鏈，這類產(chǎn)品面向企業(yè)用戶上下游的業(yè)務(wù)協(xié)作，并通過工具+交易打通某個商業(yè)交易環(huán)節(jié)；還有一類是入口級平臺，如阿里釘釘、企業(yè)微信，以平臺級入口為切入點，用免費(fèi)聚合規(guī)?？蛻羧后w，增值盈利。

那作為SaaS創(chuàng)業(yè)者，馮頡認(rèn)為有以下四點值得商榷：

SaaS要有業(yè)務(wù)對標(biāo)？

在中國很多東西不是對標(biāo)出來的，最重要的是到底有沒有為企業(yè)提供價值。中國與國外企業(yè)是不一樣的，如國外直銷與分銷模型不同，中國與亞太不同，日本與德國的差異則是跟這個民族有關(guān)。

要從大客戶入手？

切入點與未來走的路是兩回事。企業(yè)需要優(yōu)質(zhì)客戶，但并不意味著創(chuàng)業(yè)之初就一定要從大客戶做起，因為服務(wù)大客戶往往遭遇產(chǎn)品和銷售模式的綁架，大、小之間需要考慮到每家公司發(fā)展的過程。

要以直銷為主？

渠道是不斷發(fā)生轉(zhuǎn)換的，沒有任何一家公司的渠道模式是一成不變的，它是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品和客戶群體而變化。中國的幾千家渠道背后有成千上萬的客戶群，這些客戶群的成長速度非?？欤@也會符合某一部分企業(yè)所能滿足的需求。

SaaS與大數(shù)據(jù)的關(guān)系？

國外本身的社交和外部信息是完全開放的，因此SaaS與大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)銜接的前提下，一套SaaS CRM系統(tǒng)能夠為企業(yè)看到使用者的具體信息。這與中國不同。

在中國，大數(shù)據(jù)跟SaaS的銜接往往是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)背后抽取進(jìn)行的數(shù)據(jù)可視化，而這部分用戶的關(guān)鍵信息是散落的，又談何大數(shù)據(jù)的利用？

最后，馮頡認(rèn)為，當(dāng)前中國SaaS仍處在童年時期，而未來十年成長的道路也將變得更為順利。剔除了當(dāng)年資本和偽需求的泡沫，回頭看看兩年前風(fēng)光的是SaaS同行是誰？而未來又會是誰呢？不要忘記業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

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