渠道商的自我救贖

從“得渠道者得天下”的王者到SaaS時(shí)代需不需要渠道的討論，從拉新“打單”的拓客到經(jīng)營老客戶，隨著云計(jì)算等新技術(shù)的發(fā)展以及其他外部環(huán)境的變化，渠道商受到了很大的沖擊也在謀求轉(zhuǎn)變。另一方面伴隨著渠道商多年的噩夢壓貨問題也一直存在，去年年底有的渠道商因壓貨被逼無奈刷爆信用卡甚至借貸。如今趕上了經(jīng)濟(jì)寒冬，裁員、降薪、失業(yè)......從2018年年底到如今這樣的沉甸甸的詞匯不斷在媒體報(bào)道中出現(xiàn)。渠道商該如何自救？

寒冬是相對的，在這樣的環(huán)境下有一些渠道商成功轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)逆勢增長，其中從銷售型轉(zhuǎn)向服務(wù)型功不可沒。

一、由銷售型轉(zhuǎn)向服務(wù)型

軟件渠道商營收突破1000萬是一個(gè)不小的坎兒，不少渠道商耕耘近十年依然無法突破。有幾家營收在1000萬以上的渠道商近幾年開始由銷售型轉(zhuǎn)向服務(wù)型，從拉新“打單”的拓客轉(zhuǎn)到經(jīng)營老客戶，都有很大收獲，紛紛提出2019年的重點(diǎn)是深度經(jīng)營老客戶。

某渠道商告訴T媒體：靠軟件買賣的渠道會(huì)消失，但是靠服務(wù)渠道會(huì)轉(zhuǎn)型到咨詢服務(wù)。因?yàn)?B業(yè)務(wù)（特別是中大型企業(yè)）涉及到實(shí)施咨詢方面近期應(yīng)該持續(xù)存在。有人的地方就有溝通、就有斗爭。需要外部力量協(xié)助。除非技術(shù)進(jìn)化到不需用人。一句話：買軟件不是買的軟件本身，是買的管理模式和管理手段。

向服務(wù)型轉(zhuǎn)型背后是云時(shí)代付費(fèi)模式的變化，包括金蝶、用友等傳統(tǒng)軟件廠商都紛紛轉(zhuǎn)型云端，金蝶董事局主席徐少春曾說過金蝶的目標(biāo)是到2020年，云業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到60%，成為一家真正的云計(jì)算公司。云ERP產(chǎn)品訂閱收費(fèi)，而提高續(xù)約率需要真實(shí)帶給客戶價(jià)值，所以很多廠商組建了客戶成功團(tuán)隊(duì)，渠道商向服務(wù)型轉(zhuǎn)變就是要讓客戶成功。

當(dāng)然轉(zhuǎn)型過程中也會(huì)遇到不少挑戰(zhàn)，比如習(xí)慣了拓客拉新的銷售人員轉(zhuǎn)向經(jīng)營老客戶，需要大量的培訓(xùn)和摸索，組織架構(gòu)調(diào)整以及激勵(lì)機(jī)制也需要跟上，而且在資源有限的時(shí)候，如何在拉新與經(jīng)營老客戶方面分配資源是渠道商與廠商都要思考的問題。

除此之外，還有渠道商通過自研產(chǎn)品與代理產(chǎn)品補(bǔ)充，深度經(jīng)營客戶價(jià)值。

二、研發(fā)產(chǎn)品拓展業(yè)務(wù)

渠道商與廠商之間是合作依賴的關(guān)系，有的廠商在與渠道商合作過程中出臺(tái)排他條款，即使沒有排他條款，廠商產(chǎn)品也有其局限性。

于是有的渠道商會(huì)開發(fā)自己的產(chǎn)品，作為代理產(chǎn)品的補(bǔ)充，拓展產(chǎn)品邊界，比如金蝶的一家渠道商基于企業(yè)微信和微信小程序推出了智慧商城、智慧零售等產(chǎn)品作為金蝶產(chǎn)品的補(bǔ)充。于己提高了自己客戶服務(wù)能力和收入，另一方面相信金蝶也樂于與能夠提供產(chǎn)品補(bǔ)充完善其大生態(tài)的合作伙伴合作。

但是渠道商研發(fā)產(chǎn)品拓展業(yè)務(wù)有一定的門檻，不少渠道商對此都比較謹(jǐn)慎。

三、小的渠道商組成聯(lián)盟

雖然強(qiáng)調(diào)是合作伙伴，平等對話，但是現(xiàn)實(shí)中渠道商和廠商之間很難實(shí)現(xiàn)“平等”交流，尤其是強(qiáng)勢的廠商通過壓貨限制了渠道商發(fā)展其它產(chǎn)品的能力，與其寄希望于廠商給出有溫度的渠道政策，不如抱團(tuán)，“眾人拾柴火焰高”。

一些小的渠道商團(tuán)結(jié)在一起組成服務(wù)聯(lián)盟，比如河南的渠道商組建了河南IT服務(wù)商聯(lián)盟。獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)。聯(lián)盟的建立使得渠道商與龐大的軟件廠商有了平等對話的機(jī)會(huì)，資源聚集起來也能獲得更多優(yōu)質(zhì)廠商的青睞，為自己爭取更大的發(fā)展空間，而且也減少了不少與廠商的溝通成本。

四、入股廠商

還有一些渠道商入股軟件廠商，如此雙方成為更為親密的利益共同體，這樣渠道商可以與軟件廠商共同分享勝利的果實(shí)，成為真正共同成長的伙伴。

這不禁讓筆者想到近年來小的投資機(jī)構(gòu)與被投公司的一種發(fā)展模式，被投企業(yè)成長起來后會(huì)成為投資機(jī)構(gòu)的LP幫助投資機(jī)構(gòu)，良性發(fā)展共同成長。

這些都是渠道商面對變化的市場積極探索的成果，他們可能并不是那么完美，也有很多不足的地方，比如入股廠商，是以怎樣的方式，利益如何分配，更多的細(xì)則還需要摸索探尋。正如《易經(jīng)》所說“易則通，通則久”，在變革的時(shí)代，需要更多的探索才能贏得未來。而且渠道商與軟件廠商的關(guān)系正發(fā)生著變化，除了變成股東，隨著像搭搭云這樣低代碼開發(fā)平臺(tái)的發(fā)展，渠道商可以實(shí)現(xiàn)更低成本的開發(fā)自己的產(chǎn)品，渠道商不再是一個(gè)銷售通路，而是一個(gè)可以將自己的創(chuàng)意變現(xiàn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

不過，總的來說渠道商與廠商相比體量小抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，很多調(diào)整會(huì)滯后于廠商，可能他們并沒有廠商所宣傳的那樣擁有怎樣的家國情懷，更接地氣一些，但是渠道商是行業(yè)不可或缺的一部分，其探索的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)也頗值得關(guān)注。

關(guān)于渠道商的發(fā)展，如果你有好的意見和建議，歡迎留言討論。

2019中國軟件渠道伙伴大會(huì)來了，請掃描圖中二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文報(bào)名加入，4月11日，讓我們齊聚北京，一起探討2019年的挑戰(zhàn)與新生。

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