連接一切可連接的力量，SaaS廠商和渠道伙伴間的“義”與“利”

中國(guó)的渠道商可能是最為悲催的一批，他們總是會(huì)遇到壓貨和壓款的情況。因而在好處被傳統(tǒng)大廠占盡時(shí)，他們卻連湯都喝不到。不過，在市場(chǎng)里也不乏一些愿意與渠道伙伴們分享勞動(dòng)果實(shí)的廠商，特別是一些SaaS廠商。我們看到有的SaaS廠商就對(duì)渠道進(jìn)行充分幫扶并進(jìn)行培訓(xùn)，而且還提供穩(wěn)定清晰透明的權(quán)利與義務(wù)政策，完善的商機(jī)報(bào)備與保護(hù)機(jī)制以及明確的投訴與反饋等。

當(dāng)然，這樣的廠商并非個(gè)例。

4月11日，在由人稱T客主辦，河南IT服務(wù)商聯(lián)盟、山東CIO聯(lián)盟、四川IT軟件資深圈協(xié)辦的《2019中國(guó)軟件渠道伙伴峰會(huì)》上，報(bào)銷費(fèi)控領(lǐng)軍品牌易快報(bào)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)&首席布道師韓翼帶來的便是易快報(bào)在渠道建設(shè)上的思路與體會(huì)。

易快報(bào)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)&首席布道師韓翼

韓翼首先介紹到，易快報(bào)的由來是大家看中了電子發(fā)票的浪潮。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，2019年到2020年電子發(fā)票的增量大概是3倍左右，而今年這一年的時(shí)間，將會(huì)是企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行費(fèi)控變革的關(guān)鍵拐點(diǎn)。有些我們認(rèn)為是可有可無的東西，便有可能會(huì)變成一個(gè)必須的系統(tǒng)。

而易快報(bào)的作用在于三點(diǎn)：第一就是本身的報(bào)銷費(fèi)控；第二是客戶的延伸，因?yàn)榭蛻艨赡軙?huì)來自于方方面面，他們?cè)谛枨蟛盥?、網(wǎng)銀等其他服務(wù)的同時(shí)具有電子發(fā)票的需求；因而，第三點(diǎn)便是產(chǎn)品價(jià)值的連接。

就目前來看，易快報(bào)銷售，客戶續(xù)費(fèi)率等均實(shí)現(xiàn)了可觀增長(zhǎng)，但常言道雙拳難敵四手，韓翼表示到，這樣的數(shù)據(jù)成績(jī)是他們與渠道伙伴一道拿下來的。

他接著說道，這關(guān)聯(lián)到了SaaS廠商與渠道伙伴之間的“義”與“利”，其中的“義”代表著易快報(bào)要做一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品，而且易快報(bào)的核心價(jià)值觀在能夠讓SaaS廠商實(shí)現(xiàn)真正的賺錢。有了這樣的思路，易快報(bào)便著手去開始了自己的伙伴體系建設(shè)。韓翼，易快報(bào)在這里的建設(shè)分為三步。第一階段時(shí)，是以直銷方式進(jìn)行分銷；第二階段時(shí)，是幫助伙伴們提升快速落單能力；到了第三階段，是要建立一個(gè)合作共贏的渠道伙伴生態(tài)。

當(dāng)前，易快報(bào)還處于第二階段向第三階段的過渡中，所以韓翼舉例到，易快報(bào)成立了一個(gè)伙伴成功學(xué)院，以幫助渠道學(xué)習(xí)銷售與管理業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)舉辦了三期。正所謂，授之于魚不如授之于漁，他特別提到，學(xué)員經(jīng)歷了培訓(xùn)以后，最大的變化不是技能與能力的增長(zhǎng)，而是一種態(tài)度的改變，他們會(huì)考慮如何把業(yè)務(wù)做好，如何讓客戶感受到更專業(yè)的服務(wù)。

最后，韓翼總結(jié)到，這個(gè)時(shí)代單槍匹馬，單打獨(dú)斗成不了什么氣候，易快報(bào)認(rèn)為SaaS供應(yīng)商應(yīng)該將利益與大家進(jìn)行共享, 并同時(shí)要承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。易快報(bào)就會(huì)以身作則，在讓這個(gè)產(chǎn)品變得更好的同時(shí)，讓支持變得更加的規(guī)模和體系。

與此同時(shí)，渠道伙伴也需要做到“打鐵還得自身硬”，通過自身的專業(yè)能力服務(wù)好客戶，并讓市場(chǎng)成為良性市場(chǎng)。正所謂：?jiǎn)尉€難釣大魚，孤舟怎立潮頭。

找人、找商機(jī)、找渠道

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