“淘”與“拼”之別，類似燃油車與新能源車的差異

近日，“上海名媛”一詞火了。而緣由就是一群沒有足夠消費能力的女孩，為了滿足自己的虛榮心，在微信群中召集多人拼單豪華酒店客房、奢侈品包包等，獲取短暫使用權輪流拍照。對此，有批評者認為，這是在故意制造人設，而另有支持者則認為，把錢放在提升生活品質方面，無可厚非。

實際上，輿論中有一個被遺漏的重點，那就是“拼”。在筆者看來，只有“拼”，才能“花小錢辦大事”。事實上，由于人性具有“一體兩面”，并不只是在單一維度，因此人們不論貧富都在追求“高性價比”。

而在消費浪潮中，真正大多數群體的選擇才是正確的洞察。君不見，美團擁有全中國最在乎飲食便利性的人群、抖音快手們成為了基層百姓的搜索引擎。而以“拼”為主的電商平臺，則擁有最廣泛的消費者基數。全民拼單，早已司空見慣，并演繹出別樣的精彩。

值得注意的是，這個過程中大眾似乎在慢慢遺忘以“淘”為主的購物模式。這值得我們深思：為何近年來以“淘”為主的電商模式在逐漸走下坡路？以“拼”為主的電商模式，又如何后來居上，占據上風？

多維度差異下，“拼”在以人為核心

“淘”、“拼”，看似都屬于電商行業(yè)框架內的模式，其實卻是截然不同的兩種事物。這是因為，它們在多個維度都呈現出差異。甚至從核心層面看，驅動它們前行的“引擎”也各不相同。

如果要進行對比的話，“淘”更像是傳統(tǒng)燃油車，“拼”則是劍指未來的新能源車。傳統(tǒng)燃油車延續(xù)百年，如今正呈現日落西山的疲態(tài)；新能源車則朝氣蓬勃，是冉冉升起的旭日。而就目前來看，“淘”和“拼”也在顯示出截然不同的形態(tài)。

象征著傳統(tǒng)燃油車的“淘”，“引擎”是舊式的貨架模式。其以貨為主，模式核心是壟斷商品，以此去吸引消費者。這樣的模式目前依靠“慣性”，還顯得依然強大，但“淘”的發(fā)展勢能，正在逐漸消失殆盡。

一方面，“淘”是“人找貨”的貨架式電商。從電商交易模式上看，“淘”的核心是“貨”和“場”。在這樣的場景下，電商平臺所依賴的是掌控商家和商品，被動等待消費者搜索。從這個角度看，“淘”只是原封不動地將線下場景搬至線上。雖然空間由物理空間變?yōu)楦鼜V闊的互聯(lián)網虛擬空間，但本質的銷售模式并沒有改變。

如果要進行形象化比喻的話，“淘”是商家在中心化商場，比如淘寶等電商平臺租賃店面，上架眾多商品。隨后它們就在被動等待，等待消費者在海量商品信息中，搜尋自己需要的。在這個模式下，“淘”的根基來自于商家——這也是電商平臺盈利的來源。

而這也意味著，傳統(tǒng)貨架電商平臺的核心驅動力來自于如何通過二選一等方法掌控商家。自然，“淘”的商業(yè)模式根基也是要服務商家，而不是服務消費者。

另一方面，“淘”的商業(yè)模式讓電商平臺盲從提高轉化率這一目標。為了服務商家并從他們身上掘金，電商平臺運營遵循“GMV=流量*轉化率”的公式。在這個公式下，電商平臺通過競價排名等多種方式來實現變現，核心目標是提高轉化率。即使是看起來新潮的淘寶短視頻和直播，也只是想通過多媒體提供更多信息，加快消費者購買決策。

相較之下，“拼”則是移動互聯(lián)網時代下社交場景的新電商。與以貨為主的“淘”不同，“拼”是以人為主。其模式核心是為消費者推薦、定制合適的商品，并通過“人以群分”的拼單邏輯，實現性價比。

盡管“拼”目前在商品供應上存在一定短板，但因為滿足了消費者的核心需求，因此有著卓越的加速性能和更低的運營成本，正在展現出成為未來主流的苗頭。一組數據就足以說明問題：電商平臺年GMV從零到千億元，京東花費了10年時間，小而美的唯品會用了8年，大而全的淘寶用了5年，但有一家電商平臺卻只用了兩年零三個月，它就是拼多多。

我們不妨一起來看看“拼”在多維度上的優(yōu)勢。“拼”模式的核心是“人”，消費者一起拼單，集聚性需求形成規(guī)模，降低商家運營成本，同時影響產品體系。自下而上的定制需求，形成有限的SKU，增加貨和人的匹配效率。

此外，“拼”的引擎是社交和算法。相關社交電商持續(xù)降低流量成本，減少消費者決策時間，而且社交關系也給算法“喂料”，人人都是一個節(jié)點，形成網狀結構。通過分布式算法，系統(tǒng)面向個人、而非群體推薦商品，最終成交又受朋友影響，拼單概率更大。

整體而言，“淘”雖然強大，但已經展露疲態(tài)，而“拼”，則在加速成為未來電商的主流形態(tài)。

淘到拼的進化，早已命中注定

電商行業(yè)由“淘”過渡到“拼”，也是一個逐漸轉變，但卻命中注定的必然結果。這是因為，如今的網絡購物大背景與多年前截然不同。

首先，“拼”在人口紅利方面占盡上風。用互聯(lián)網多年的發(fā)展脈絡看，有一個競爭對手永遠打不敗，那就是趨勢，而人口紅利則是電商行業(yè)永遠的風口與趨勢。國內外商業(yè)競爭的歷史反復證明一個道理：每一波互聯(lián)網人口紅利的到來，無一例外會催生一批明星企業(yè)，無一例外會改變互聯(lián)網行業(yè)的市場格局。

總是有人在說，電商行業(yè)的紅利早已見頂。但其實，新的人口紅利早已出現，只是沒有被充分發(fā)掘出來。而“拼”模式的出現，恰恰是抓住了新一波的人口紅利。

新一波人口紅利的集中體現，是移動互聯(lián)網普及到所有消費者。他們正在把社交、內容消費、購物等需求，遷移到智能終端上來。而“拼”模式，恰好能滿足這幾種需求。我們能夠發(fā)現，踐行“拼”模式的電商平臺早期拉新成本非常低，因為有著獨特競爭優(yōu)勢且社交裂變拉新效率高，用戶增長速度驚人。

其次，消費者的消費方式正在發(fā)生極大地改變。此前電商行業(yè)的一個主要矛盾是，商品太多，而消費者不夠分。在激烈的競爭之下，誰能讓消費者的體驗更“爽”，誰就能獲勝。

因此，想要觸及消費者的痛點，get到他們的需求，就必須深度洞察、敏銳感知消費方式的變化。其中一個明顯的變化是，消費者越來越“懶”。今日資本創(chuàng)始人徐新曾指出，消費者正變得越來越懶，不想做飯才有了外賣，不想關注和篩選，才有了算法推薦，這是抖音迭代微博，拼多多迭代淘寶的邏輯。

消費者的懶惰，無疑是商業(yè)革命、技術創(chuàng)新的最好時機。而以“拼”為主的電商平臺，以算法實現精準推薦，正是讓消費者“懶”得底氣十足，自然會受到他們的青睞。

再次，社交成為電商行業(yè)發(fā)展的強勁動力。從互聯(lián)網的發(fā)展歷史看，社交場景作為中國最大的流量生態(tài)，不可能長期沒有購物需求。因此，社交也必然會催生新的商品交易模式。而“拼單”，正是社交場景+購物需求的產物。

立足于社交的“拼”模式，具有極高的傳播特性，也更容易提升消費效率。以“拼”為主的電商平臺將社交當作主戰(zhàn)場，憑借一傳十、十傳百的“社交裂變”迅速成長。而且它們還將以往搜索、分類、活動的中心化營銷模式，變成了一點到面的營銷蛛網。節(jié)點之間的輻射和影響，使得每個人都成為朋友群的活廣告。

“淘”模式則因為業(yè)務邏輯架構、用戶認知習慣的不同，還抓不住“社交裂變”的精髓。因此，“淘”模式很有可能在社交場景中折戟沉沙。

最后，性價比消費革命正在來臨。由于新冠疫情的影響，使得人們開始重新反思消費主義。此前大喊的消費升級，像是一個一戳就破的泡沫，而真正的消費升級，則是滿足消費者的切實訴求。正如拼多多創(chuàng)始人黃崢所說的那樣，消費升級不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好水果吃。

實際上，消費者越來越聰明。他們發(fā)現商品主要是拿來用，不該為背后的消費符號買單。拼單作為效用最大化的方式，自然在這個時代受到追捧?！捌础?，喚醒了下沉用戶的網購消費習慣，也讓中間用戶以更優(yōu)的價格購買到體驗更好的商品。增加消費人群基數、給予消費者更優(yōu)的體驗，當然是“消費升級”的另一種呈現。

因此，由“淘”過渡到“拼”，其實是多重變化綜合作用下的必然結果。

滿足痛點訴求，讓“拼”制勝未來

新生事物取代老舊事物，是顛撲不破的真理。從橫向角度看，“拼”取代“淘”，是不可阻擋的潮流，亦是大勢所趨，這不以人的意志為轉移，而是正在發(fā)生的事實。

首先，時代的變化，讓取代成為常事。如同在PC時代，搜索取代門戶。到了移動時代，算法和社交又取代了搜索。而在商品交易領域里，“淘”的搜索模式，亦正在被“拼”的社交模式所取代。這是無法逆轉的發(fā)展態(tài)勢，所有試圖阻擋的平臺，都會被滾滾前行的歷史車輪所碾壓。

正如拼多多最新一季的財報顯示，其MAU單季度增長超過八千萬，凈增月活用戶數相當于兩個淘寶特價版。增速的差異證明，“拼”模式正在愈發(fā)凸顯自身的威力。

其次，流量思維正在輸給社交場景和真實需求?？v觀一成不變的流量思維，其實并沒有抓住新電商的本質。流量思維只是按部就班地發(fā)展，已經逐漸脫離了時代的變化。而社交場景和需求，正在成為“當紅炸子雞”。購買流量、提高轉化率的模式，正在被社交場景和需求所迭代。

簡單打個比方，戶外大屏廣告、搜索引擎的市場份額都在下降。在眾多領域，流量和渠道為王都在成為過去式，用戶和內容為王正在成為主流趨勢?！疤浴蹦Ｊ浇⒃谠丛床粩嗟牧髁炕A上，路只會越走越窄?！捌础蹦Ｊ絼t依賴消費者的主動性，才代表著未來發(fā)展的趨勢，并在一步步劍指未來。

最后，價格思維是對“拼”模式的誤解。拼單模式的本質，是通過“以人為主”來反向實現性價比。便宜是因為消費者拼單，而不是因為平臺壓迫商家必須降價。單純搞低價競爭卻沒有社交場景作為支撐，是沒有意義的。

“拼”時代指數能快速開啟，原因不僅在于能抓住成本更低的長尾流量，還因為其在供應鏈上實現規(guī)?；洕姆聪騼?yōu)化。不同于“淘”模式的傳統(tǒng)做法，“拼”模式以近乎C2B的策略顛覆著以往電商行業(yè)的供需模式。

具體來看，C2B是基于前端消費者需求來為他們提供最優(yōu)的商品選擇。而在數據獲取和喜好分析的過程中，以“拼”為主的電商平臺會對生產商提出要求，進行反向大規(guī)模生產。這既優(yōu)化著供應鏈，也滿足了消費者對高性價比商品的痛點訴求。

因此，在筆者看來，屬于電商行業(yè)的“二次革命”，正在加速而至。而這一次，時代拋棄“淘”，連招呼都不會打。

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