作者：夏天
審校：一條輝
來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）
作為跨國巨頭，谷歌、雅虎、eBay等美國互聯(lián)網(wǎng)公司都曾敗走中國，此次，Salesforce會重蹈覆轍嗎？
面對中國市場這個巨大的金礦，自然Salesforce也不想錯過。
Salesforce，國外SaaS CRM領域的巨頭，在北美中大型企業(yè)領域自是無人能與之媲美。在中國的追隨者更是數(shù)不勝數(shù)，如果在融資的時候，說自己的是對標企業(yè)是Salesforce，好像都會有莫名的優(yōu)越感。
不過，Salesforce此番進入中國，能否成功淘金呢？
“狼來了”“狼真的來了”
俗話說，“外來的和尚會念經。”
只是，中國的市場暫時沒有給“外來的和尚”念經發(fā)揮的機會。
正如一位做云存儲的朋友跟GPLP犀牛講述的故事，“目前，政策還沒有完全放開，像這些外國企業(yè)想要進入中國，還是有一定難度的?！?/p>
另外，最牛x的不一定是最適合的，尤其是軟件企業(yè)，從國外引入到國內，能否成功這與很多因素有關，比如人員，文化等等，GPLP犀牛財經就不一一細說，而已簡單的一句本土化來概括。
否則，你想，eBay不厲害嗎？亞馬遜和谷歌不厲害嗎？
然而，為什么eBay在中國失敗了？為什么雅虎在中國失敗了？為什么幾乎所有美國互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在中國輸?shù)靡粩⊥康兀?/p>
因此，在諸多失敗案例面前，中國的很多軟件企業(yè)不再愿意將Salesforce作為一個對標企業(yè)天天掛在嘴邊。
為什么呢？
模仿者很多，然而先烈更多。
在Salesforce光輝之下，自然跟隨者眾。
成立于1999年的Salesforce主要是為企業(yè)用戶提供客戶關系管理（CRM）軟件服務，最初以中小企業(yè)客戶為主，2008年開始主攻大客戶，自從2004年上市以來，其股價已經超過了20倍，市值突破了1000億美元。
Salesforce自2014年上市以來，就在中國的企業(yè)服務圈里就刮起了一股“中國版Salesforce”的風，學徒自是不少，八百客、銷售易等等企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。
尤其是到了2015年，簡直達到了巔峰。相關融資事件達到了973起，融資額達到398億元。這一年也被稱為“中國企業(yè)服務元年”。
只是結果并不是大家所想要的結果。
“雷聲大 雨點小”
四年過去了，我們當年見到的八百客、早已銷聲匿跡了，于是，所有人開始明白了這么一個真相——企業(yè)服務真的與BAT這種2C的互聯(lián)網(wǎng)公司完全不同，在企業(yè)服務當中鎮(zhèn)的有太多的的坑了，越往下走越難。
即便如Salesforce也同樣經歷了漫長的一個發(fā)展周期：
Salesforce年營收從成立之初到接近1億美元用了5年時間；
從1億美元到10億美元，又是一個5年的時間；
從10億美元沖向40億美元，中間歷時4年；
從50億美元到100億美元，中間又是4年過去了。
如今，成立20年，Salesforce年收入才達到132.8億美元，市值1100多億美元。
2019年，在美國風生水起的Salesforce又開始將目光瞄準了中國。
近日，Salesforce宣布與阿里巴巴達成戰(zhàn)略合作，將向國內客戶開放CRM平臺，提供包括銷售云、服務云、商業(yè)云以及Salesforce平臺在內的多種服務。
這次與阿里的合作，Salesforce到底能走多遠呢？
Salesforce的“中國夢”
與Facebook雷同，Salesforce也對中國情有獨鐘，在過去的多年當中，Salesforce曾幾進幾出中國。
或許，中國這么豐厚的嫁妝，也不得不讓這些巨頭心動。
有數(shù)據(jù)顯示，我國SaaS市場的年增速達到19%，市場規(guī)模達到452億元。而根據(jù)IDG的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，預計到2020年，中國SaaS市場規(guī)模將達到1824.9億元，2015—2020年的年復合增長率將達到26.7%。
而且相較于美國企業(yè)服務已經成熟的市場來講，中國現(xiàn)在還處于初級階段，一切才剛剛開始，可謂遍地黃金。
但是當市場成熟以后，自然而然其增長已經開始進入疲乏。
在美國，作為CRM軟件的頭號銷售商，Salesforce近期已經出現(xiàn)增長放緩的勢頭。
Salesforce年報數(shù)據(jù)顯示，2019財年，公司全年收入132.8億美元，同比增長26%。其中，訂閱和支持收入為124.1億美元，同比增長27%。專業(yè)服務和其他收入8.69億美元，同比增長12%。
看到中國市場的巨大發(fā)展前景，Salesforce自然不忍心放棄這塊誘人的蛋糕。
早在2003年，Salesforce便設立了亞太區(qū)市場，其中便涵蓋了中國市場；
2004年，Salesforce在中國開展業(yè)務；
2005年，Salesforce推出CRM中文版；
2006年，Salesforce在中國設立辦事處，同年10月，Salesforce在香港成立大中華區(qū)辦事處；
2007年4月，Salesforce面向中國市場推出低價和“先試后買”策略。
只是，中文版的推出和系列措施的出臺，并未能讓Salesforce贏得任何應有的掌聲，相反屢次碰壁使得Salesforce處境更加窘迫，Salesforce水土不服的現(xiàn)象嚴重。
可以說，Salesforce要多尷尬就多尷尬。
只是，Salesforce一直不甘心。
利字當頭，Salesforce又換了一個方式進入中國——通過投資中國的SaaS企業(yè)進而曲線進入中國。
時間拉回到2011年，Salesforce完成對本土SaaS廠商八百客的注資。這消息一出，諸如“Salesforce是用投資在攪局么？是想讓本土企業(yè)自相殘殺么？”、“投資競爭對手，Salesforce瘋了！”的質疑聲跌宕起伏，大有“水”漫Salesforce之勢。
但是，罵歸罵，有很多的SaaS廠商依舊沒有改變“跪舔”之勢，在很長的一段時間里，Salesforce的這次投資還被八百客拿出來當談資，其對Salesforce的忠心日月可鑒。
只是，曲線救國路線也沒有成功，最終，八百客銷聲匿跡，Salesforce只能打碎牙齒往肚吞……
事實上，這些年，隨著中國經濟實力的增強和社會經濟的整體轉型，往昔在中國發(fā)展得風生水起的外資品牌在中國紛紛遭遇滑鐵盧，甚至最后不得不全線撤出中國，像英國超市品牌Tesco、松下中國、東芝等等無一例外。
此次，Salesforce牽手阿里巴巴想要重返中國，能否“柳暗花明又一村”呢？會不會重蹈覆轍呢？
遠來的和尚為何很難念好中國的這本“經”？
中國市場這么大，然而為什么眾多國際巨頭都紛紛敗走中國？
“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”
顯然，水土不服是一個很重要的因素。
也就是說，中國的市場相對歐美來講完全不同。
有人開過這樣的玩笑：
相比吃六味地黃丸，中國老板更喜歡偉哥！
話糙理不糙，一些傳統(tǒng)企業(yè)或者中小企業(yè)企業(yè)喜歡直截了當“來的快的”，所以會更認可營銷類、Leads的應用，在這上面花錢。
于是，文化的不同這導致很多外國企業(yè)在中國寸步難行，即使進來了，也很難在短時間內摸準中國人的“脈”——在中國，其企業(yè)服務情況不同于歐美等國，歐美地域間的經濟差異小，整體收入水平更加平均。反觀中國，地域廣闊，文化差異、不同區(qū)域間的經濟發(fā)展水平差異大，這就形成了極為復雜、多元化的需求層次，不同需求常常存在于同一個空間。
于是，在這樣的土壤上就孕育出了類似一批營銷型主導的產品，比如：百度推廣、阿里媽媽、分眾、以及各種DSP平臺……
此外，還有一個原因，那就是不是同一類任，很難贏得中國企業(yè)的信任。這種不信任就像我上文講到的，這些外國企業(yè)進軍中國的“司馬昭之心”。舉一個極端一點的例子，做云存儲行業(yè)的很多客戶都是諸如銀行、保險這一類的客戶，你說他們能放心把自己的數(shù)據(jù)庫放在你外國企業(yè)的云存儲上嗎？
顯然這是一個不敢想象的使其，其實像這一類的安全方面的問題是企業(yè)最重視的問題，這都是用戶的隱私，這可能牽扯到的就不僅僅是用戶的安全。
外商在中國投資云計算服務領域的機會有限，這在一定程度上為中國的云服務企業(yè)起到了保護作用。
除此以外，信息爆炸，受到互聯(lián)網(wǎng)洗禮的傳統(tǒng)企業(yè)，再加上受互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮的推動，大家都用“免費”的方式去搶奪市場，這種“廝殺”，已經把大眾的意識帶“跑偏”了，大家都覺得應該是免費的，這就導致“誰免費用誰的”、“誰便宜我用誰的”這樣的尷尬境地，現(xiàn)在突然要讓大家付費了，自然是大部分企業(yè)心不甘情不愿，更不要說要讓這些企業(yè)去支付信息建設費這種“看不見摸不著”的東西，因此Salesforce即便順利進入中國了，然而也在諸多現(xiàn)實問題面前滿頭大汗——一提到付費，中小企業(yè)立馬就跑。
當然，這些巨頭憑借著其成熟模式和巨大體量，在早期很容易就能在市場大規(guī)模鋪開，憑借其先發(fā)優(yōu)勢就能輕松吃到發(fā)展紅利，就像Salesforce，然而，企業(yè)級服務并不是肯德基、麥當勞這樣的消費快餐，有統(tǒng)一標準或者規(guī)定，在中國，各個地區(qū)之間差異巨大，如果想贏得客戶口碑，就必須因地制宜。
這一點，Salesforce能夠做到嗎？
不過，就在Salesforce猶豫的瞬間，中國本土的競爭對手卻是先發(fā)制人。
2019年7月，在阿里和Salesforce牽手進軍中國市場的同時，百度也推出了愛番番CRM開放平臺；
同年同月，2019年7月初，騰訊領投國產CRM頭部公司六度人和；2018年，騰訊曾數(shù)億領投銷售易D及D+輪；
總體可見，BAT都在用自己的方式加碼CRM賽道，阿里強調被集成，騰訊持續(xù)發(fā)揮流量平臺優(yōu)勢，通過投資方式擴大自己的生態(tài)影響力，而百度選擇自建產品，基于“百家號+小程序+CRM愛番番”推出完整用戶運營解決方案。
除了公有云在發(fā)力企業(yè)服務這一賽道，在各大細分領域的SaaS廠商也是在積極奮起直追，像做HR SaaS的北森云在積極布局一體化HR體系；金蝶、用友這樣的傳統(tǒng)廠商也是積極轉型，布局云計算。
懂企業(yè)服務的企業(yè)一定會越來越多，只是，誰將會笑到最后？
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