作者：夏天

審校：一條輝

來(lái)源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

隨著TO B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起，教育的TO B賽道正在涌現(xiàn)出越來(lái)越多的玩家。

云朵課堂就是其中的之一。

對(duì)教育SaaS的定位，其實(shí)任何一家提供SaaS軟件To B的廠商，在核心的經(jīng)營(yíng)邏輯上是相通的。大家都是提供軟件給教育機(jī)構(gòu)，幫助其觸達(dá)用戶、促活、提高續(xù)費(fèi)率。

成立于2015年的云朵課堂，主要為教育機(jī)構(gòu)提供營(yíng)銷(xiāo)托管、在線客服、CRM以及在線教學(xué)、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析等各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)。對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，使用了SaaS服務(wù)后，能夠免去昂貴的時(shí)間成本、技術(shù)成本，最終只需向云朵支付SaaS服務(wù)的年費(fèi)以及增值費(fèi)用。

GPLP犀牛財(cái)經(jīng)也看到，很多年前就提出來(lái)的校園信息化、智慧校園尚處在緩慢摸索期，教育行業(yè)的特殊性決定了它沒(méi)有辦法像其他行業(yè)一樣“大躍進(jìn)”式發(fā)展。

那么未來(lái)云朵課堂的機(jī)會(huì)在哪里？就連教育SaaS的老大還要經(jīng)歷一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間“賺不到錢(qián)”的尷尬境地，而云朵課堂還想要“跑馬圈地”勢(shì)必會(huì)需要燒更多的錢(qián)，那么越來(lái)越冷靜的資本市場(chǎng)會(huì)給云朵課堂足夠長(zhǎng)的時(shí)間嗎？

產(chǎn)品趨同化云朵課堂如何突圍？

在線教育機(jī)構(gòu)獲客難、成本高已經(jīng)成了全行業(yè)的難題。

據(jù)了解，國(guó)內(nèi)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有幾十萬(wàn)家，其中，年?duì)I收千萬(wàn)元以下的中小型機(jī)構(gòu)占市場(chǎng)95%以上份額，呈現(xiàn)出“大市場(chǎng)、小機(jī)構(gòu)”的行業(yè)現(xiàn)狀。

云朵課堂就是網(wǎng)校的系統(tǒng)服務(wù)商，提供直播、錄播等多種基礎(chǔ)系統(tǒng)，支持一對(duì)一、小班課、大班直播、錄播等多種課型，旗下產(chǎn)包括云朵網(wǎng)校、云朵營(yíng)銷(xiāo)、云朵CRM、云朵運(yùn)營(yíng)、云朵數(shù)據(jù)等。

其中，云朵最重要的是圍繞教育機(jī)構(gòu)在“營(yíng)銷(xiāo)-招生-教學(xué)-管理”鏈條上的各環(huán)節(jié)，提供標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化功能，滿足不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)需求。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要一個(gè)用戶裂變工具，這個(gè)工具主要就是制作一張圖里面加上機(jī)構(gòu)的二維碼然后用戶掃了之后分享出去，后續(xù)可能會(huì)增加一個(gè)用戶渠道管理功能。

對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，最想要的當(dāng)然后獲取更多的關(guān)注以及能夠轉(zhuǎn)化的客戶，但是如何將裂變的玩法玩好，這個(gè)玩法的核心是什么，可能機(jī)構(gòu)自己都不知道也沒(méi)想清楚，那其實(shí)這就造成了目前很多SaaS工具都是功能模塊化的堆疊，但每個(gè)功能可能都是淺嘗輒止。

那對(duì)于像云朵課堂這樣的提供SaaS產(chǎn)品的服務(wù)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶提一個(gè)要求，自己就增加一個(gè)相應(yīng)的模塊，如此往復(fù)，會(huì)有越來(lái)越多的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，反而缺少核心的產(chǎn)品技術(shù)壁壘。

那么面對(duì)這樣一個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀，云朵課堂又將如何突圍呢？對(duì)此，GPLP犀牛財(cái)經(jīng)也向?qū)Ψ桨l(fā)去了問(wèn)詢函，截至發(fā)稿并無(wú)回復(fù)。

融資只為跑馬圈地？

跑馬圈地固然重要，但是做TO B和TO C還是有很大區(qū)別的，僅僅燒錢(qián)是不夠的。

目前，云朵課堂共經(jīng)歷了三輪融資，在2015年7月獲數(shù)飛圖資本和長(zhǎng)石資本的百萬(wàn)天使輪融資；2017年5 月完成數(shù)千萬(wàn)元A 輪融資，由梧桐樹(shù)資本領(lǐng)投，AC加速器、老股東飛圖創(chuàng)投、長(zhǎng)石資本跟投；在2018年完成近億元B 輪融資，投資方是東方富海、頭頭是道和老股東飛圖資本。

而對(duì)于跑馬圈地，創(chuàng)始人的李磊也有自己的看法。李磊給自己定下的目標(biāo)是更快的跑馬圈地，哪怕暫時(shí)犧牲些利潤(rùn)也沒(méi)有問(wèn)題?！耙?yàn)槟闳ν甑匾院罄麧?rùn)肯定會(huì)更高”。

因此，李磊毫不掩飾自己需要錢(qián)去擴(kuò)市場(chǎng)、快速把量放大的野心。將40人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至少擴(kuò)充到100人以上。

在李磊眼中，銷(xiāo)售是目前掌握云朵課堂生死的命脈。并且銷(xiāo)售模式的多樣化也是他亟待實(shí)現(xiàn)的局面。

據(jù)悉，云朵課堂自2015年6月上線，已積累數(shù)千家收費(fèi)用戶，并保持10-30%的月增長(zhǎng)率，目前每月持續(xù)盈利。云朵課堂的盈利主要分為三部分。大部分來(lái)自于SaaS服務(wù)費(fèi)，大約占80%。其次是增值服務(wù)，大約占15%。增值服務(wù)主要包括教育機(jī)構(gòu)從云朵課堂購(gòu)買(mǎi)直播錄播帶寬、視頻流量以及短信發(fā)送服務(wù)。5%就是定制了。有的用戶會(huì)要求定制個(gè)性化功能，云朵課堂從中收取額外費(fèi)用。

但是要想實(shí)現(xiàn)李磊口中的跑馬圈地，持續(xù)盈利應(yīng)該是很難做到的，否則還在怎么實(shí)現(xiàn)跑馬圈地，提升自己的客戶和用戶規(guī)模呢？

商業(yè)模式?jīng)]跑通，談?dòng)€早

據(jù)艾瑞預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)將保持39%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，到2021年將達(dá)到654.2億元。企業(yè)SaaS化大勢(shì)所趨，未來(lái)潛在市場(chǎng)空間巨大。而企業(yè)信息化水平的提高、付費(fèi)意愿和SaaS訂閱習(xí)慣的培養(yǎng)仍需要循序漸進(jìn)。

報(bào)告特別指出，教育行業(yè)的SaaS仍然處于早期市場(chǎng)培育期，有較大的發(fā)展空間。

但是云朵課堂在教育SaaS這一個(gè)點(diǎn)還沒(méi)做扎實(shí)，就開(kāi)始想要從在線教育平臺(tái)服務(wù)提供商向打造 “能力教育生態(tài)圈”轉(zhuǎn)型，未免有些太早了。

另外，眾所周知教育機(jī)構(gòu)是紛繁復(fù)雜的，這其實(shí)也就決定了教育SaaS所提供的服務(wù)是不同的。就比如說(shuō)線上直播就分為一對(duì)一、小班、大班等多種模式，線下還有固定班課；售課方式也多種多樣，有賣(mài)課時(shí)包的、有賣(mài)固定時(shí)間段的等等。

以上每種教育模式的獲客、轉(zhuǎn)化、排課運(yùn)營(yíng)模式都不一樣。那么云朵課堂目前的商業(yè)模式已經(jīng)是一個(gè)良性循環(huán)的狀態(tài)了嗎？

目前來(lái)看應(yīng)該是不現(xiàn)實(shí)的，云朵課堂又憑什么有底氣說(shuō)自己的商業(yè)模式是良性的呢？

生成海報(bào)

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