齊家網(wǎng)窘境：回不去的流量中介 做不起的直營平臺

作者：菜根譚

審校：一條輝

來源：GPLP犀牛財經(jīng)（ID:gplpcn）

齊家網(wǎng)說：不想做自營的第三方不是好的流量商。

事實告訴齊家網(wǎng)：流量生意做好，別想著做垂直服務，那東西不是錢能搞定的。就算你有錢、有人、有供應鏈，做家居頭破血流，水潑不進、油潑不進都還得求著家居大佬。雙十一時候，馬教主的小弟曾四處要求企業(yè)報目標，唯獨家居企業(yè)可以軟軟地擋回去：我想睡個好覺。

頭破血流的齊家網(wǎng)需要回歸流量本源，可惜，獨立性、公正性和信任度再也回不去了。

齊家網(wǎng)最早是做線下團購起家，客戶交錢給團購網(wǎng)，團購網(wǎng)交錢給企業(yè)?？蛻舾跺X出了問題找誰？團購網(wǎng)本身是不具有專業(yè)的家居產(chǎn)品的售后能力的。廠商糊里糊涂收了錢，之后服務發(fā)現(xiàn)是虧本的。因為業(yè)務鏈條沒打通，兩邊不討好，很快團購就消失了。

生死存亡下，創(chuàng)始人鄧金華開始探索轉型線上，做起流量推送的生意。家居業(yè)的生意紛繁復雜，消費者需要有多次選擇，所以經(jīng)常會上網(wǎng)比價、了解事情。發(fā)現(xiàn)做好內(nèi)容就有流量的齊家網(wǎng)就把流量賣給企業(yè)，作為公正的一流平臺，和蘑菇街、聚美優(yōu)品沒有本質(zhì)區(qū)別，都是重度垂直電商。幾乎于此同時，土巴兔，一個從團購起家的企業(yè)，也瞄準了流量生意。那是一個流量最便宜的時代，而抓住流量的企業(yè)都在后來贏得了自己的一席之地。偏偏沒想到，此垂直非彼垂直，別人賣貨做好物流就好，家居業(yè)還得有線下服務，此是后話了。

成立后的齊家網(wǎng)風光無限，被金主追著投。

值得注意的是，在財務、戰(zhàn)略投資者里還有許多產(chǎn)業(yè)投資人！讓人不得不懷疑：“產(chǎn)業(yè)投資者的入局有讓齊家網(wǎng)喪失獨立性的可能?！?/p>

齊家網(wǎng)會為客戶推薦三家裝修公司，任由客戶選擇，之后提供檢測服務及付款保障（即齊家保服務）。類似阿里的推送，并且保證顧客的資金安全，模式毫無二致。齊家網(wǎng)的年報顯示“2018年，采用齊家保服務的建筑現(xiàn)場數(shù)目增加58.1%至18924個。在商家端，平臺上的裝修公司獲客效率進一步上升，也進一步塑造和提升了自己的品牌知名度?！?/p>

如果是信息中介，就不應該又當裁判員又當選手。

看著公正第三方平臺的齊家網(wǎng)，最終還是輸給了利益。2019年4月，好萊客與齊家網(wǎng)的合作主要包括兩方面：一是各以8000萬港幣的資金購買對方的股份，實現(xiàn)交叉持股；二是設立合資公司，從好萊客采購定制家居產(chǎn)品，通過齊家網(wǎng)的渠道銷售。相比此前齊家與美大等簽訂的合作協(xié)議，齊家網(wǎng)這次深度綁定好萊客站隊很明顯。

更遠的投資海鷗衛(wèi)浴、之后接受海鷗衛(wèi)浴的投資，都是在建材領域的深度綁定。

齊家網(wǎng)上有大量相應產(chǎn)品的內(nèi)容創(chuàng)造，每個品類有多個品牌入駐，如何保證每個內(nèi)容是平等被推薦的呢？凡事牽扯到利益后就很難。

齊家網(wǎng)被深度綁定之后，恐怕只有一條路走到底：自營。否則搜索結果大概率是不公正的，不公正對于流量第三方將最為頭疼！

可是齊家網(wǎng)真的可以做起自營么？齊家網(wǎng)說：可以！齊家網(wǎng)想做成一個具有互聯(lián)網(wǎng)特色的裝修公司！

齊家曾經(jīng)做過一次實驗，一次性進2萬把智能鎖，結果一個月不到就銷售一空，這給它們流量變現(xiàn)的勇氣和信心。于是轟轟烈烈做起自營起來，2015年，齊家網(wǎng)收購博若森。通過博若森，齊家網(wǎng)建立了屬于自己的施工ERP系統(tǒng)。之后成立“居美”品牌，直接做地產(chǎn)生意去。效果真的好么？非常不好。

可以看到齊家網(wǎng)的自營收入比重在2018年有較大的下滑，一邊是重大的自營布局，一邊流量生意越做越火，這就形成了悖論，到底怎么了？早在2016年，齊家網(wǎng)就宣布已經(jīng)服務三百多個城市，2017年要拓展一千個城市。結果做到后頭難以為繼。

大家發(fā)現(xiàn)，所有家居業(yè)企業(yè)都沒有自營做的好的。從建材到裝修公司，都無法管理多家門店。定制企業(yè)尚品宅配算是自營多的，也在2019年開始減少自營數(shù)量。而齊家網(wǎng)違背了這個規(guī)律，特別是將觸角伸向距離遠、更加依賴人際關系的三四線城市，自然會碰的一鼻子灰。更別說，齊家網(wǎng)成立以來從來沒有解決核心業(yè)務盈利問題，沒錢燒了，自然也就不做了。

齊家網(wǎng)常年利潤為負數(shù)，經(jīng)營性現(xiàn)金流虧空，不停依靠融資輸血維持運營。如果僅僅是依靠流量賺錢，高達90%以上的毛利率是絕對不會虧損的，而2018年自營下降后營業(yè)利潤就同比減虧也證明還是流量生意好做，線下自營店難以為繼。2018年齊家網(wǎng)上市融資恐怕也是迫不得已而為之。

讓GPLP犀牛財經(jīng)回到問題的原點：

齊家網(wǎng)從2014年開始嘗試自營宣布線下發(fā)展戰(zhàn)略，2018年基本放棄嘗試回歸流量生意，可是齊家網(wǎng)深度綁定的建材方和裝飾公司卻甩不掉。那么未來在流量生意為主的前提下，齊家網(wǎng)可以保持公正性么

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