保險(xiǎn)科技如何“治愈”保險(xiǎn)代理人流失之殤

每逢年終各行各業(yè)的年度評(píng)獎(jiǎng)會(huì)相繼上線，知名企業(yè)獲得各種獎(jiǎng)項(xiàng)是常事。

2021年是個(gè)特殊年份，受新冠肺炎疫情等多重因素影響，“就業(yè)”是貫穿全年的重要社會(huì)議題。這個(gè)大背景下，i云保相繼獲得界面新聞平臺(tái)“2021年度優(yōu)致雇主TOP30”，及拉勾網(wǎng)2021“金融科技行業(yè)TOP雇主”兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。一方面是企業(yè)本身優(yōu)秀人力資源價(jià)值觀獲得認(rèn)可，一方面是對(duì)其數(shù)年來專注于保險(xiǎn)從業(yè)者賦能轉(zhuǎn)型上成績(jī)的一種肯定。為何這么說？

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在改開后興盛發(fā)展40余年，保險(xiǎn)代理人群體是連接保險(xiǎn)公司/服務(wù)與消費(fèi)者的重要橋梁。經(jīng)歷早些年人海戰(zhàn)術(shù)的“洗禮”，無論是該職業(yè)群體本身的產(chǎn)出效率，還是消費(fèi)者C端的口碑，都經(jīng)歷著曲線下滑的窘境。以i云保為代表的保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)，和中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司，近幾年皆在不同程度的探索數(shù)字化技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者的賦能，助力他們向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化方向轉(zhuǎn)型。

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員為770萬人，相比去年同期的971.2萬人，減少201.2萬人。從“人?！蓖娣ǖ骄⑼娣ㄊ且环N必然趨勢(shì)，變革已然發(fā)生，保險(xiǎn)科技會(huì)如何“治愈”保險(xiǎn)代理人流失之殤？

保險(xiǎn)代理人流失之殤

中國(guó)保險(xiǎn)代理人制度“師從”美國(guó)，40年來活躍在保險(xiǎn)市場(chǎng)的他們，為市場(chǎng)拓展立下了汗馬功勞。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《保險(xiǎn)新周期-保險(xiǎn)用戶需求新趨勢(shì)洞察報(bào)告》（下文簡(jiǎn)稱：報(bào)告）顯示，截至2020年，保險(xiǎn)全行業(yè)原保費(fèi)收入達(dá)到45257億元，規(guī)模已是2011年14528億元的三倍之多。然而市場(chǎng)增速卻從2017年的27.3%，回落到2020年的6.1%。

除了疫情黑天鵝對(duì)行業(yè)產(chǎn)生的沖擊，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)”失效也是重要原因。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)有700、800萬保險(xiǎn)代理人，可曾做過保險(xiǎn)代理人的人數(shù)累計(jì)起來或過億。作為保險(xiǎn)行業(yè)關(guān)鍵的一環(huán)，保險(xiǎn)代理人固有的高脫落率流失之殤，已成為制約行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的“痼疾”。那這種高脫落率是如何制約中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的？

1、問題一：高脫落率，導(dǎo)致專業(yè)素養(yǎng)平均水平低；過去幾十年，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)普遍的“人海戰(zhàn)術(shù)”有其存在的合理性。作為傳統(tǒng)熟人社會(huì)成長(zhǎng)起來的60、70投保人，很大一部分是經(jīng)由“熟人”接觸并轉(zhuǎn)化。然而，根據(jù)《報(bào)告》中調(diào)研樣本顯示，目前已購買過商業(yè)保險(xiǎn)的人群中，80、90占比已超過75%，有意愿購買的該群體占比也達(dá)到70%。作為互聯(lián)網(wǎng)原住民的80、90一代人，以及正逐步進(jìn)入職場(chǎng)的95后，甚至00后而言，從來不缺信息來源渠道的他們，更相信保險(xiǎn)代理人的專業(yè)度，對(duì)是否是熟人方面考慮較少。

而據(jù)《跨越產(chǎn)能鴻溝，回歸可持續(xù)發(fā)展本源》調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均在職6年左右（2017年數(shù)據(jù)），美國(guó)從業(yè)經(jīng)歷5年以上的代理人占比接近一半。然而，中國(guó)2019年受訪公司實(shí)動(dòng)人力總體平均在職年限則只有1.65年，2018年為1.57年。這種高脫落率，必然導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人專業(yè)素養(yǎng)平均水平低問題，無法適應(yīng)當(dāng)下新客群對(duì)專業(yè)性要求提升的變化。

2、問題二：傳統(tǒng)“金字塔型”管理模式造成新人收入低，是一切誘因；整理中國(guó)5家上市保險(xiǎn)巨頭的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保以及中國(guó)人保，合計(jì)保險(xiǎn)代理人數(shù)已由2019年的470萬人下降至2020年末的425萬人。

這說明，保險(xiǎn)代理人“老兵”流失快、“新人”進(jìn)入慢，這背后最重要的誘因是傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理“金字塔模式”，傳統(tǒng)模式中代理人被劃分為四到五個(gè)級(jí)別，層級(jí)越高意味著分配的收入越高，這對(duì)于在塔底的“新人”而言非常不友好，收入過低導(dǎo)致高脫落率，進(jìn)而是整體素質(zhì)水平的偏低。

3、問題三：傳統(tǒng)傭金機(jī)制，造成部分從業(yè)人員“短視”難題；傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的“期初迅速遞減制”傭金分配機(jī)制，也造成從業(yè)人員“短視”難題。該機(jī)制下，代理人首期傭金占比較高，而續(xù)保傭金比例過低，導(dǎo)致傳統(tǒng)代理人會(huì)把更多精力用于挖掘新客戶，缺乏提供后續(xù)服務(wù)的動(dòng)力。這種現(xiàn)狀間接導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)從業(yè)人員普遍的“不滿”，使得該群體口碑普遍不佳，加劇了供需兩端的矛盾。

不可否認(rèn)的是，保險(xiǎn)代理人作為行業(yè)推廣者，在保險(xiǎn)市場(chǎng)仍舊扮演著重要的角色。《報(bào)告》顯示，通過各類保險(xiǎn)代理人（專業(yè)保險(xiǎn)代理及兼業(yè)保險(xiǎn)代理）創(chuàng)造的保費(fèi)收入達(dá)2.55萬億元（占到市場(chǎng)一半以上比例），是人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要貢獻(xiàn)力。例如i云保以5年時(shí)間，通過科技助力將代理人脫落率降至了10%以下，實(shí)現(xiàn)了80億GMV，2020年收入更是突破15億元。累計(jì)服務(wù)了超2500萬張保單，平臺(tái)代理人人均產(chǎn)值也提升300%。

目前，包括中國(guó)人壽、中國(guó)平安等險(xiǎn)企巨頭陸續(xù)推出了“星級(jí)工程”“優(yōu)才計(jì)劃”，意圖通過提高代理人隊(duì)伍門檻，實(shí)現(xiàn)對(duì)代理人隊(duì)伍的質(zhì)量和產(chǎn)能的提升。雖然保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)在解決問題路徑上有所差異，可對(duì)保險(xiǎn)代理人的專業(yè)化、職業(yè)化訴求上是一致的。

能相繼拿下兩個(gè)“雇主獎(jiǎng)”，源于i云保以科技賦能保險(xiǎn)從業(yè)者，革新著行業(yè)諸多不健康現(xiàn)象，對(duì)行業(yè)起到積極作用。

保險(xiǎn)進(jìn)入新周期“人”更重要了？

數(shù)字化浪潮下，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)入新周期。與大家印象相反的是，保險(xiǎn)代理人在新周期中重要性卻比往常更加凸顯。

2019年，我國(guó)人均GDP首次突破一萬美元大關(guān)，達(dá)到了1.02萬美元。雖然經(jīng)歷了疫情帶來的低增速，2020、2021兩年國(guó)民人均GDP依舊保持不錯(cuò)的水平。在保險(xiǎn)數(shù)字化浪潮下，電商、社交等營(yíng)銷渠道流行的“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”，也因“高頻、小額、碎片化”的特征，覆蓋了更廣的年輕用戶，實(shí)現(xiàn)了他們初步的保險(xiǎn)消費(fèi)教育和普及。接觸保險(xiǎn)的人多了，愿意了解保險(xiǎn)的人也在增加，如何將潛在市場(chǎng)盤活？“人”是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。

1、保費(fèi)主要收入來源仍是長(zhǎng)期險(xiǎn)；

根據(jù)《2021亞洲保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，保費(fèi)收入規(guī)模已居世界第二。截至目前，中國(guó)內(nèi)地已有3億人購買長(zhǎng)期人身險(xiǎn)保單，被保險(xiǎn)人接近6億人，商業(yè)人身保險(xiǎn)覆蓋面達(dá)到42.7%，風(fēng)險(xiǎn)保障總額超過1000萬億元。大類險(xiǎn)種主要分為壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等，其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)全年實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為23982億元，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)全年實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入8173億元。

不過，中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度分別為4.5%和455美元，人均持有人身險(xiǎn)保單數(shù)不足1件，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的水平。大類險(xiǎn)種作為保費(fèi)市場(chǎng)主要組成部分，如何提升長(zhǎng)期險(xiǎn)的滲透，關(guān)乎著整個(gè)市場(chǎng)未來的增長(zhǎng)情況。

2、長(zhǎng)期險(xiǎn)決策中，專業(yè)保險(xiǎn)代理人客觀建議是效率最佳方式；

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，導(dǎo)致過去鏈條較長(zhǎng)的環(huán)節(jié)縮短，類似“碎屏險(xiǎn)”、“快遞發(fā)貨延誤險(xiǎn)”、“旅行險(xiǎn)”等，由于產(chǎn)品內(nèi)容簡(jiǎn)單、保障權(quán)益單一，用戶無需“人”的幫助，手機(jī)上、電腦上在線簡(jiǎn)單了解即可做決定。相比之下，長(zhǎng)期險(xiǎn)對(duì)于消費(fèi)者而言是關(guān)乎“一輩子”的選擇，整個(gè)決策期需要大量的信息比對(duì)和規(guī)劃才會(huì)最終購買。

如終身壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任是從保險(xiǎn)合同生效后一直到被保險(xiǎn)人死亡之時(shí)為止。健康險(xiǎn)，則以人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)保險(xiǎn)人出現(xiàn)疾病或意外事故導(dǎo)致身體傷害而產(chǎn)生額外費(fèi)用或損失時(shí)，能獲得一定的賠償。這些長(zhǎng)期險(xiǎn)一旦購買，如果中途“退出”，將會(huì)造成巨大損失，因此消費(fèi)者決策會(huì)非常謹(jǐn)慎。

況且，不同種類的長(zhǎng)期保險(xiǎn)，保障的內(nèi)容也不同。國(guó)內(nèi)有數(shù)百家保險(xiǎn)公司，數(shù)量過千的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在保費(fèi)、保障范圍、賠付金額和具體細(xì)節(jié)都有或大或小的差異。而不同家庭、個(gè)人，在自我風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和關(guān)注事項(xiàng)上也有著明顯的差異性。面臨著琳瑯滿目的保險(xiǎn)產(chǎn)品，來自專業(yè)保險(xiǎn)代理人客觀建議是效率最佳方式。橫向?qū)Ρ葋砜?，商業(yè)保險(xiǎn)歷史遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國(guó)的美國(guó)、歐洲、日韓等地，保險(xiǎn)代理人至今都是投保人重要的信息獲取渠道。

在保險(xiǎn)新周期大背景下，包括官方部門也在將保險(xiǎn)代理人的改革，作為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要手段。2020年銀保監(jiān)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，意在推動(dòng)保險(xiǎn)代理人群體的專業(yè)化、職業(yè)化，政策方面“解綁”從業(yè)者過去被束縛了的發(fā)展空間。以推進(jìn)商業(yè)保險(xiǎn)的普及，實(shí)現(xiàn)其社會(huì)保障上的積極意義。

數(shù)字化時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品呈個(gè)性化、差異化、定制化；面對(duì)海量選擇的消費(fèi)者，根本沒有足夠精力去一一分別。由此可見，從國(guó)家、行業(yè)到企業(yè)，提升保險(xiǎn)從業(yè)者群體專業(yè)化、職業(yè)化已是一個(gè)普遍的共識(shí)，這關(guān)乎著市場(chǎng)整體的走向。而保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)、以及保險(xiǎn)科技如何實(shí)現(xiàn)該群體整體升級(jí)的？主要從三個(gè)方面入手。

i云?？萍假x能三大價(jià)值

據(jù)《報(bào)告》顯示，至2019年中國(guó)內(nèi)地居民資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)資金的占比均不足2%，與同時(shí)期的日本、德國(guó)超過10%的保險(xiǎn)資金占比差距明顯。作為社會(huì)保障體系的重要組成部分，不僅國(guó)家政策在持續(xù)支持商業(yè)保險(xiǎn)。受人均收入增長(zhǎng)帶動(dòng)，80、90一代消費(fèi)者的商業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)也明顯大幅度提升。復(fù)盤保險(xiǎn)行業(yè)所有鏈條，能否實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人的“職業(yè)化”革命，是破此困局關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

目前，保險(xiǎn)目標(biāo)用戶對(duì)專業(yè)、客觀的保險(xiǎn)甄選建議需求迫切，超過1/3的保險(xiǎn)目標(biāo)用戶期望可以在自主甄選產(chǎn)品的基礎(chǔ)上獲得保險(xiǎn)專業(yè)人士的提示與指導(dǎo)。只是，受傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)”，和強(qiáng)依賴熟人關(guān)系業(yè)務(wù)開拓的“歷史”影響，目前大部分保險(xiǎn)代理人難以提供專業(yè)、克制、客觀的保顧咨詢服務(wù)。

隨著保險(xiǎn)科技進(jìn)入高速發(fā)展階段，已深入到保險(xiǎn)業(yè)復(fù)雜的各個(gè)鏈條之中，正加緊推動(dòng)行業(yè)整體數(shù)字化的步伐。單圍繞保險(xiǎn)代理人數(shù)字賦能層面，其主要帶來的是三大價(jià)值：

1、價(jià)值一：打造從業(yè)者相匹配的專業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)能力；數(shù)據(jù)顯示，自2018年以來，保險(xiǎn)業(yè)信息技術(shù)累計(jì)投入達(dá)941.85億元。2020年信息科技投入達(dá)351億元，占營(yíng)業(yè)收入的0.63%。作為保險(xiǎn)科技服務(wù)頭部平臺(tái)，i云保一方面對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)的科技賦能，提升他們的作業(yè)效率，使大量常規(guī)性的操作實(shí)現(xiàn)了“一鍵”解決。另一方面的重點(diǎn)，則是通過短視頻營(yíng)銷課、導(dǎo)師帶教等專業(yè)培訓(xùn)和大咖教學(xué)，實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)代理人專業(yè)化、職業(yè)度的提升。

這些課程內(nèi)容來源于保險(xiǎn)行業(yè)深度調(diào)研，講師們擁有保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及短視頻制作的經(jīng)驗(yàn)，不僅了解保險(xiǎn)人的需求、痛點(diǎn)，而且會(huì)根據(jù)行業(yè)的變化隨時(shí)更新課程。通過復(fù)雜的培訓(xùn)體系促使保險(xiǎn)代理人擁有相匹配的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，平臺(tái)也在這個(gè)過程實(shí)現(xiàn)對(duì)他們精準(zhǔn)的“了解”。

2、價(jià)值二：扁平化管理模式助力降本增效；銀保監(jiān)出臺(tái)的有關(guān)“獨(dú)立代理人”通知，已被行業(yè)視為打破現(xiàn)有個(gè)人保險(xiǎn)代理人金字塔式利益格局的一個(gè)重要文件。而i云保早在2015、2016年就堅(jiān)持扁平化管理模式，一方面打破中間層級(jí)，降低管理成本，另一方面，提升溝通效率。這一舉措在節(jié)省上游保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷投入的同時(shí)，也增加了保險(xiǎn)代理人“老兵”、“新人”的整體收益，使他們?cè)敢鉃槁殬I(yè)化轉(zhuǎn)型付出更多的學(xué)習(xí)時(shí)間。而對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的降本增效，也意味著它們有足夠空間去優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)下游消費(fèi)者的反哺，完成三方的共贏。

而且，在大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等科技的支撐下，平臺(tái)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作依據(jù)消費(fèi)者的實(shí)時(shí)需求變化，還能提供、推出更具針對(duì)性、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化。

3、價(jià)值三：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配，解決差異化、個(gè)性化新需求痛點(diǎn)；上文說到過，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的繁榮及80、90后新消費(fèi)群體個(gè)性化訴求的提升，傳統(tǒng)粗糙的供需對(duì)接已經(jīng)跟不上市場(chǎng)的真實(shí)需要。i云保一方面圍繞保險(xiǎn)代理人的成單情況、學(xué)習(xí)特點(diǎn)做畫像，一方面通過強(qiáng)大的智能中臺(tái)優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者畫像數(shù)據(jù)沉淀。供需匹配上，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行了精準(zhǔn)的對(duì)接。

而且，i云保目前合作超100家保險(xiǎn)公司，擁有3000+保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)圖譜。于去年5月份上線的“云圖智能數(shù)據(jù)中臺(tái)”，把保險(xiǎn)代理人、消費(fèi)者，及產(chǎn)品等三方畫像、知識(shí)圖譜進(jìn)行有效匹配，不僅減輕了保險(xiǎn)代理人的工作強(qiáng)度，也客觀上優(yōu)化了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)的體驗(yàn)。

其實(shí)做這件事的不僅僅是i云保這樣的保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)，包括保險(xiǎn)企業(yè)也在加強(qiáng)自身數(shù)字化建設(shè)，它們綜合運(yùn)用人工智能、大數(shù)據(jù)分析、區(qū)塊鏈技術(shù)等科技，為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)從業(yè)人員，及消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)不同維度的價(jià)值賦能。

作為“承上啟下”的保險(xiǎn)從業(yè)者，保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)、保險(xiǎn)科技通過解決代理人群體普遍存在的售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)痛點(diǎn)，使險(xiǎn)企、代理人、消費(fèi)者三方需求實(shí)現(xiàn)某種統(tǒng)一，持續(xù)推動(dòng)著行業(yè)前行發(fā)展。

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