實(shí)體店做電商，可選路徑多得很

調(diào)皮的話：

總有人抱怨，說電商搶了實(shí)體店的生意，只有關(guān)了電商平臺(tái)，才能拯救實(shí)體。

其實(shí)，電商不是馬云劉強(qiáng)東黃崢的專利，誰都可以做。十年前，我寫綾致用微信做O2O的文章，掀起了中國(guó)實(shí)體零售企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化的第一波浪潮，后來實(shí)體店做電商，叫社群，再后來叫私域，再再后來叫店商，如今更學(xué)術(shù)的叫法是數(shù)字商業(yè)化。

十年了，中國(guó)實(shí)體店的數(shù)字化已經(jīng)到了中流擊水，完成數(shù)字化的，會(huì)把品牌與管理一起更新，沒完成的，也在用私域做客群維護(hù)。

中國(guó)實(shí)體店的數(shù)字化，已經(jīng)千姿百態(tài)了，可選路徑有很多，沒有固定章法，只要滿足用戶需求，又能讓供應(yīng)鏈配合，就是好的數(shù)字化。

今天這篇文章，是一個(gè)實(shí)體店數(shù)字化專家所寫，他調(diào)研了各類實(shí)體店數(shù)字化的路徑，這些實(shí)體店也都進(jìn)化成了新物種新業(yè)態(tài)新經(jīng)濟(jì)。

在今天的消費(fèi)環(huán)境里，我們不求這些案例多牛X，只求實(shí)體店們跟上時(shí)代的節(jié)奏，完成局部創(chuàng)新，一定能迎來新的機(jī)會(huì)。

以下是正文，請(qǐng)欣賞：

5月份，2022年超市上市企業(yè)財(cái)報(bào)相繼出爐，整體形勢(shì)一片哀嚎，其中步步高同比營(yíng)收降幅最大，達(dá)到34.48%；人人樂同比營(yíng)收降幅22.08%，據(jù)第二；北京京客隆同比營(yíng)收降幅13.70%，排第三。

聯(lián)華超市、家家悅、中百集團(tuán)等在財(cái)報(bào)里都提到了大環(huán)境不佳。這固然有2022年疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)下行、居民收入減少等因素抑制了消費(fèi)需求，但購(gòu)物渠道和消費(fèi)觸點(diǎn)的多元化以及消費(fèi)習(xí)慣的改變，也確實(shí)導(dǎo)致了線下實(shí)體店到店人數(shù)持續(xù)下降。

與此同時(shí)，中小實(shí)體零售店則創(chuàng)新求變，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)、新工具，呈現(xiàn)出了一片欣欣向榮的局面。尤其是團(tuán)店的起勢(shì)更是助長(zhǎng)了新店商的擴(kuò)容和進(jìn)化。

01

量子美食

量子美食線下店是河南頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)量子美食孵化的“店＋團(tuán)”模型的新店商代表之一，走的是賦能型實(shí)體門店的路徑。

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)根據(jù)眼下商業(yè)環(huán)境和社區(qū)實(shí)體零售店的痛點(diǎn)，重構(gòu)了合作門店的流量來源路徑，賦能了預(yù)售團(tuán)品的供給，擴(kuò)容了原有門店用戶的結(jié)構(gòu)范圍，提升了鄰里之間用戶和門店之間的粘性，通過少量sku爆品的運(yùn)營(yíng)既沒有增加門店成本還提升了流量營(yíng)收利潤(rùn)三增長(zhǎng)，門店老板樂的笑開顏。

這幾年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)高速進(jìn)化和迭代，線下實(shí)體零售店擁抱社區(qū)團(tuán)購(gòu)已成為標(biāo)配。較多的線下實(shí)體店選擇的是“＋團(tuán)”路徑，做了團(tuán)購(gòu)團(tuán)批團(tuán)店平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)，通過聯(lián)合社團(tuán)平臺(tái)開通社群預(yù)售活動(dòng)來提升線上運(yùn)營(yíng)，從而重構(gòu)流量，產(chǎn)品，促銷活動(dòng)等來提升門店利潤(rùn)及銷售額。

也有部分門店走的是獨(dú)立團(tuán)路徑，自己建群拉新運(yùn)營(yíng)預(yù)售，這種模型比較耗時(shí)耗力，雖然說運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品毛利較高，但對(duì)店主的能力要求較高，不可復(fù)制，還沒有形成較大的氣候。尤其是原生創(chuàng)業(yè)者走這條路更是艱難，因?yàn)閺膯蔚曜呦蜻B鎖需要的能力和資源發(fā)生了翻天覆地的變化，成功是個(gè)概率的事情，99%的都無法完成躍遷。這也是我不太看好原生創(chuàng)業(yè)團(tuán)店的重要原因。

02

趙一鳴美食

趙一鳴零食集合店誕生于江西宜春，是這幾年硬折扣品類店模型的典型黑馬，年初剛完成由黑蟻資本領(lǐng)投，良品鋪?zhàn)痈兜?.5億元A輪融資。

趙一鳴零食集合店通過重組成本結(jié)構(gòu)，主打高性價(jià)比的低毛利、高周轉(zhuǎn)的業(yè)態(tài)模型，聚焦在零食大品類，通過直接與上游工廠合作，壓縮了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品加價(jià)費(fèi)率，提升了產(chǎn)品商業(yè)流通效率，完成了給用戶更豐富，更優(yōu)質(zhì)，更性價(jià)比的產(chǎn)品供給，迅速火遍大江南北。2020年開始，走出江西，已經(jīng)覆蓋安徽、廣東、河南等數(shù)省市，截止目前門店數(shù)量已近1000家。

伴隨著全鏈路低成本帶來的低價(jià)格模型凸起的不只是趙一鳴零食集合店一家，諸如零食很忙，零食優(yōu)選，老婆大人，糖巢，樂爾樂，折扣牛等大量的新型零售店在崛起，全國(guó)跑馬圈地的速度越來越快，成為了商業(yè)零售的一股新勢(shì)力。

這些店典型特征，產(chǎn)品價(jià)格低，質(zhì)量還不錯(cuò)，沒有促銷活動(dòng)，以品質(zhì)白牌為主。其中這個(gè)價(jià)格低不是門店補(bǔ)貼促銷活動(dòng)帶來的低而是通過重構(gòu)全鏈路成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率而帶來的低成本的低價(jià)格，殺傷力非常大。

這個(gè)業(yè)態(tài)模型不同于傳統(tǒng)零售模型，它追求的是極致性價(jià)比，依靠的全鏈路低成本，很考驗(yàn)操盤手團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力。在今天這個(gè)大環(huán)境下，多快好省的用戶訴求重構(gòu)，快速的擊穿了下線城市及下沉市場(chǎng)的用戶心智，跨品類的模仿及生活超市的跟進(jìn)，已蔚然成風(fēng)，不可小覷。

03

品薈果小滿

品薈果小滿是成都一家多業(yè)態(tài)融和的新零售店，目前有26家社區(qū)門店。

果小滿的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是有供應(yīng)鏈基因、團(tuán)購(gòu)基因、既時(shí)零售基因組成的豪華團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)?shù)囟忌罡闶圪惖蓝嗄?。果小滿的門店業(yè)務(wù)有線下零售、社區(qū)團(tuán)購(gòu)和oto即時(shí)零售三種形態(tài)組成，目前的三項(xiàng)業(yè)態(tài)營(yíng)收比例基本為1：1:1。

果小滿的線下零售業(yè)務(wù)方式采用的是集市模型，擺攤銷售，服務(wù)的用戶群體較多是50-70歲的銀發(fā)一族，偏生活剛需品類；社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)采用的是預(yù)售模型，服務(wù)的用戶群體較多是25-45歲之間的寶媽群體，偏水果和標(biāo)品及食材；OTO業(yè)務(wù)走的是即時(shí)零售模型，通過果切等產(chǎn)品在美團(tuán)、餓了么、京東到家等OTO新基建平臺(tái)上進(jìn)行銷售服務(wù)。果小滿這三種業(yè)務(wù)形態(tài)的結(jié)合使門店零售業(yè)務(wù)高度閉環(huán)，預(yù)售滯留的商品通過線下零售第一次消化，通過即時(shí)零售第二次消化，尤其是生鮮果品，極大地降低了生鮮殘損和運(yùn)營(yíng)成本，保持了日均12K-15K的營(yíng)收水平，引來了周邊零售店趨鶩模仿。

04

好孩子母嬰店

好孩子母嬰店的老板娘大家都叫她花姐。

花姐和所有實(shí)體零售店一樣，經(jīng)歷了所有人都經(jīng)歷的彷徨和困境。抖音火時(shí)搞抖音，團(tuán)購(gòu)火時(shí)做團(tuán)長(zhǎng)，可以說嘗試了身邊人說好的一切手段，最終花姐還是冷靜了下來，停掉了所有的新招式。

當(dāng)問花姐現(xiàn)狀如何時(shí)，發(fā)自內(nèi)心的笑容給你說:還好。

花姐現(xiàn)在抖音團(tuán)長(zhǎng)都不做了，專心致志地經(jīng)營(yíng)社群。她把經(jīng)營(yíng)門店的重心轉(zhuǎn)移到了社群場(chǎng)景內(nèi)，每天重復(fù)著她的工作內(nèi)容:

1，每天從店里選幾個(gè)品進(jìn)行拍照做素材，發(fā)群發(fā)群，傳播內(nèi)容

2，全力互動(dòng)社群鄰里關(guān)系，拉家常道理短，花姐幾乎成為了所有群友的知心大姐

3，努力看書學(xué)習(xí)兒童成長(zhǎng)知識(shí)，每天在群里做分享。現(xiàn)在花姐儼然成了她們那個(gè)社群圈子里的育兒專家了。

問花姐為什么不做團(tuán)長(zhǎng)不做預(yù)售，她笑呵呵說，目前團(tuán)長(zhǎng)預(yù)售流量商品大部分都是生鮮水果，與我的經(jīng)營(yíng)調(diào)性不匹配，況且由于單店體量較小，生鮮水果非常繁瑣也不掙錢，這也不是我想要的。

其實(shí)，花姐以這種“店+群”模型方式來改造和提升實(shí)體零售門店的路徑，我相信很多人會(huì)有同感。受品類，調(diào)性，體量，資源的影響，很多實(shí)體零售門店的老板不想做團(tuán)長(zhǎng)，不想為幾斤大蔥幾斤白菜的利潤(rùn)而放棄當(dāng)初開店的夢(mèng)想，就想好好經(jīng)營(yíng)一家自己想開的店的模樣。但受直播社團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的影響，擁抱新工具新業(yè)態(tài)這是必須要做的新姿勢(shì)。

“店+社群零售”就是此類實(shí)體零售門店的最好歸宿。

05

實(shí)體店零售缺什么

實(shí)體零售店今天困難已是普遍共識(shí)的問題。

隨著經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)支出受挫，加之人群代際，消費(fèi)習(xí)慣和審美標(biāo)準(zhǔn)變化及購(gòu)物渠道的多元化，消費(fèi)者的注意力越來越碎片化，導(dǎo)致線下到店流量越來越少，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

實(shí)體店目前來看，表面上看是缺流量，實(shí)質(zhì)是老板缺認(rèn)知，營(yíng)銷缺手段，員工缺激勵(lì)，商品缺重構(gòu)，場(chǎng)景缺氛圍，經(jīng)營(yíng)缺恒心，模式缺更新，工具缺迭代！

線下實(shí)體店多年來都是我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品商品供給的重要場(chǎng)景和主力渠道，既是是互聯(lián)網(wǎng)橫行的今天也是如此。2022商務(wù)部公布全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額44.0萬億元，與2021年基本持平。其中，新型消費(fèi)發(fā)展態(tài)勢(shì)較好，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額增長(zhǎng)6.2%，占社零總額比重升至27.2%。雖然說互聯(lián)網(wǎng)零售增速較快，但目前主力盤還是在線下。

線下實(shí)體零售店終究會(huì)覺醒，并且也已在路上。隨著這幾年抖音和社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)實(shí)體門店的沖擊和影響，部分實(shí)體門店為了走出困境，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱直播和社區(qū)團(tuán)購(gòu)，擁抱即時(shí)零售OTO等先進(jìn)零售業(yè)態(tài)，積極探索新模式，更好更快更高效的服務(wù)用戶已在不同資源下探索出了新模型。

06

98%實(shí)體店會(huì)是新店商

之所以命名為新店商，就是沒有找到一個(gè)更合適的詞來可以覆蓋其內(nèi)涵和外延，故稱作為新店商來與傳統(tǒng)實(shí)體零售店做一區(qū)分。

新店商通俗的講就是線下線上融合店，既然是融合，那就不是云店，不是提貨點(diǎn)。新店商重構(gòu)了流量來源路徑，根據(jù)精準(zhǔn)目標(biāo)用戶構(gòu)建了新場(chǎng)景，圍繞新場(chǎng)景改變了用戶觸達(dá)方式，壓縮了流通環(huán)節(jié)，重組了產(chǎn)品供給，升級(jí)了用戶體驗(yàn)。這是門店生產(chǎn)力的極大提升，這是破解有店一族無流量、生意慘淡、增長(zhǎng)難的現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境下的唯一路徑。

我們認(rèn)為未來98%的實(shí)體門店都會(huì)過度到“店＋群”、“店＋團(tuán)”、OTO及硬折扣四種業(yè)態(tài)或四種混合業(yè)態(tài)上來。流量、商品、場(chǎng)景是其三架馬車，圍繞著流量做重構(gòu)、圍繞著商品做重組、圍繞著場(chǎng)景做再造是實(shí)體線下門店擁抱互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)配，是解決現(xiàn)有環(huán)境下困境的唯一路徑。

一個(gè)500米社區(qū)商圈范圍內(nèi)，不僅有著大量的實(shí)體門店，還有著豐富的前置倉(cāng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)自提點(diǎn)、硬折扣店及星奇羅布的諸如零食、水果、冰淇淋等專業(yè)店，可以說零售業(yè)遇到了前所未有的困難和挑戰(zhàn)，用競(jìng)爭(zhēng)慘烈來形容也不未過。

在今天這個(gè)特殊的大環(huán)境下，實(shí)體零售門店必須清楚知道自身所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明白用戶行為和心理的變化，必須跟上時(shí)代擁抱互聯(lián)網(wǎng)找到“新活法”才能穿越周期，走出困境。

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