阿里汽車為何棄整車轉(zhuǎn)向汽車金融？

在經(jīng)歷了2015年的低迷期之后，在統(tǒng)一整合之后運作汽車電商一年之后，“去年一年過的很辛苦”的阿里汽車將更多的目光聚焦到了后市場服務(wù)。這不得 不說是一個不小的變化。阿里汽車事業(yè)部總經(jīng)理王立成在2月26日由《AutoR智駕》與雅森國際共同主辦的“第六屆中國汽車消費論壇暨互聯(lián)網(wǎng)汽車創(chuàng)新峰 會”上，帶來了對汽車電商的別樣感悟。電商平臺核心是汽車生活戰(zhàn)略阿里汽車事業(yè)部總經(jīng)理王立成阿里汽車事業(yè)部成立于去年4月份，成立之初我們有一個關(guān)于車 生活的完整規(guī)劃，雄心勃勃，但沒有想到去年4、5月份以后經(jīng)濟突然就變冷了。

汽車這個行業(yè)變化特別快，一直到去年年底才有了一絲溫度，所以去年一年過的很辛苦。由此我們對行業(yè)有了新的理解 第一個理解是消費升級，我們突然發(fā)現(xiàn)由于百度、騰訊的QQ、微信，包括阿里的“信息對稱”，消費者在智能設(shè)備的大環(huán)境下，迅速地用一兩年時間形成的消費行 為和習(xí)慣發(fā)生了巨大改變。 也就是說今天很多品牌的生意不好做，原因并不是我們變化了，而是消費者發(fā)生了改變，消費者并不喜歡之前傳統(tǒng)的商品和服務(wù)，每一天渴望去追求新的產(chǎn)品和新的 體驗，變化之快超越了我們所有行業(yè)的想象。

所以在汽車、包括車品行業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)少數(shù)品牌會迅速崛起？為什么？因為商品的服務(wù)的味道對了，正好迎合了新崛起的年輕人的消費習(xí)慣。兩三年前我們管互聯(lián) 網(wǎng)的土著居民叫“屌絲”，什么叫屌絲？就是啥都沒有，剛畢業(yè)，那時候叫他們是非主流人群，不是社會的主流。 在3、5年前包括十幾年前的主流是什么？是社會的中產(chǎn)階級，是社會混得比較好的管理層，40多歲的中年人，有一定的社會閱歷?？墒?，原來這個社會是40多 歲的人說了算，現(xiàn)在的社會是20多歲、30多歲的人說了算。 另外，這批非主流人群在互聯(lián)網(wǎng)上購買的是非主流的產(chǎn)品，之前買的是化妝品水貨現(xiàn)在買的是正貨，之前買的是國產(chǎn)化妝品，現(xiàn)在買的是進口或者代購的化妝品，從 非主流人群變成主流人群，從非主流商品變成了主流商品，這是過去的兩年互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的變化，在座的各位如果不加速變化，很快就會離消費者的需求越來越遠(yuǎn)。

阿里其實是一個平臺，并不賣東西，所以這樣一個平臺商除了信息和消費者行為以外，什么都沒有，我們只有消費者。目前在一天內(nèi)，淘寶、天貓無線端的用戶有 2.8億，包括聽歌的、送快遞的。這樣下去我們每一天接觸的消費者人群是4、5億以上，每天有4、5億人的行為的數(shù)據(jù)能夠被阿里捕捉到。 所謂大數(shù)據(jù)就是非常大的消費者的行為數(shù)據(jù)，其實消費者很多時候不太了解自己喜歡什么。今天我們打開淘寶和天貓，看到的所有商品跟隔壁的朋友是不一樣的，為 什么？因為系統(tǒng)會猜出來你喜歡什么，如果你喜歡德國的商品，打開手機會看到德國萊卡的相機，會看到德國的空氣凈化器和德國的凈水器，這就是大數(shù)據(jù)。未來大 數(shù)據(jù)會比消費者自己更了解自己。

汽車是一個非常大的行業(yè)，整車一年銷售2000萬臺，如果按15萬一臺的話，有3萬億的產(chǎn)值，加上二手車1萬億和車品1萬億，總共有5萬億的市 場。我們阿里不懂汽車業(yè)和車品，我們只是知道消費者在找什么樣的服務(wù)和商品。 怎么讓消費者用一鍵的方式，一兩秒鐘就可以找到附近的商品或者是服務(wù)？舉一個例子，今天來這里開會，我發(fā)現(xiàn)車的電瓶沒有電了，打開淘寶和天貓就可以叫一個 上門搭電的服務(wù)，一小時上門，把舊的電瓶換走，并回收舊電瓶。 這是我們未來會去追逐的事情。

過去一年中我們布局了4、5個場景。 之前在電商這個行業(yè)，媒體平臺流量紅利消失的時候，會發(fā)現(xiàn)流量停滯了，新用戶少了，股價跌了。一些公司的股價跌了50%、60%，原因是流量紅利結(jié)束以后 沒有新的客人了。在整車行業(yè)，雖然目前全國26000家4S店在去年倒閉了一些，可是消費者的主流消費還是發(fā)生在4S店。

阿里過去一年做的事情是什么？我們過去一年也嘗試做賣整車，我們后來嘗試做全款賣車，要求消費者在線上把款都付完。我們發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，在天貓平臺上賣的整 車，如果能夠比線下4S店成交價低10%的話，就可以賣得非常好，可是有幾個主機廠會比天貓的店低10%呢？很少。這種特別便宜的方式今天并不是一個主 流，主機廠有很高的利潤，汽車生產(chǎn)出來，生產(chǎn)成本7萬塊錢，賣25萬塊錢，中間有N個費用，有很高的利潤，也不會給經(jīng)銷商、天貓和消費者，留著自己慢慢地 花。我們回憶一下，十年前買一輛豐田凱美瑞20多萬，現(xiàn)在是16、17萬，最低的時候12.8萬，隨著消費者信息透明化，隨著行業(yè)的競爭，車的價格會一天 比一天便宜，這是毋庸置疑的事。 今天主機廠在有4S店存在的情況下，不太會給天貓線上平臺特別低的價格，電商賣整車要給消費者提供真正的價值是什么？阿里能夠做什么？阿里能夠做金融。我 們賬上有很多很多錢，怎么通過貸款貸出去？我們今天做的事情是在2.8億消費者中，挑出1.2億實名認(rèn)證的消費者，他們73%是80后、90后，他們沒有 車。我們找到這些消費者，找到?jīng)]有錢想買車的人，同時找到所有主機廠和金融公司把錢貸給他們。主機廠貼24個月的零利息，消費者何樂而不為呢？我們發(fā)現(xiàn)車 是不好賣，可是金融產(chǎn)品是非常好賣的，所以我們今天在大規(guī)模地做金融。消費者在天貓上有自己的消費記錄和信用，我們知道他靠譜不靠譜。有講信用的消費者， 最高可以貸20萬，可以付到車的8成款項，或者25萬的車可以貸25萬塊錢。這來源于每個消費者在淘寶、天貓平臺的信用評價， 對主機廠來講，給這個品牌和新的消費者帶來了訂單，對4S店來講可以帶來新的金融用戶，可以給他們賣保險，我們發(fā)現(xiàn)線上、線下和主機廠、消費者是完全可以 聯(lián)系在一起的，這個路可以走通。很多人以為有了線上銷售，線下的生意不好做了。實際上互聯(lián)網(wǎng)只是使強的人更強，互聯(lián)網(wǎng)只是讓要死的人提前一天死而已，互聯(lián) 網(wǎng)什么都不是，只是一個加速器。

第二個理解就是大數(shù)據(jù)下的汽車用品的消費升級。到今天為止中國有2.7萬種車型，如果做到大數(shù)據(jù)整合，所有網(wǎng)上銷售的配件都是跟消費者自己的車型相關(guān)的配件，不用擔(dān)心買錯了輪胎、電瓶等等。

在O2O方面，我們正在做的一個項目就是服務(wù) ，線上買線下安裝，目前已經(jīng)惠及到1300個區(qū)縣，所有的線上買的配件，線下快遞到附近門店，我們未來可以 提供安裝服務(wù)，因為商品會越來越不值錢，服務(wù)會越來越值錢。我希望大家未來是靠服務(wù)賺錢，靠服務(wù)把我們的品牌做好，給顧客一個解決方案。 我們的目標(biāo)是整理全國10萬個門店，讓這10萬個門店的訂單越來越大，能夠翻番。之前一個門店只覆蓋方圓3公里之內(nèi)的消費者，如果有互聯(lián)網(wǎng)可以覆蓋9公 里，我們會讓強者恒強，弱者恒弱。第三個理解是打通商品、打通O2O、打通服務(wù)之后，最終還是要回到會員管理。會員體現(xiàn)了品牌的忠誠度和信任度，是消費者 對品牌的安全依賴。天貓要做的事情是把所有車主都發(fā)展為會員，為他們提供服務(wù)。 同時我們會幫助商家找到消費者，讓每個品牌的消費者留在品牌體系里，隨著消費者的成長不斷提供消費升級，服務(wù)永遠(yuǎn)領(lǐng)先于消費者一點點，讓消費者永遠(yuǎn)有一種 在成長的感受。

未來的汽車生活會變得非常地爛漫，車將不僅僅是一個代步工具，也會成為生活中的一部分。車是一個場景，在這個場景下我們可以讓車主的品質(zhì)越來越好。在座的 所有的朋友都是車主，我也是車主，希望將來用車像今天用手機一樣，能夠形成一種依賴，能夠萬物互聯(lián)。周圍的所有服務(wù)都將一鍵觸達。 互聯(lián)網(wǎng)時代對于90%的企業(yè)來說是一個災(zāi)難，因為日子越來越不好過了。但是對于10%的企業(yè)來說，這個時代是2000%的利好，因為品牌可以迅速地做大。 阿里是一個平臺，阿里要幫助品牌找到消費者，幫助消費者找到屬于自己的品牌和服務(wù)。

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