一位汽修人做汽車(chē)售后集客的心得

綜合維修與4s店的差別是什么？我一直在思考這么一個(gè)問(wèn)題：你憑什么讓客戶選擇你？你又憑什么讓客戶信任和依賴你？你又憑什么在與4S體系和綜合維修同行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候能確立你的優(yōu)勢(shì)？這個(gè)優(yōu)勢(shì)必須是核心的，不是因?yàn)橐揽磕硞€(gè)能干的下屬，某種關(guān)系建立的。

以往，我們?cè)谕?S體系競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，最讓我們傷腦筋的，其實(shí)不是4S體系的管理有多規(guī)范，場(chǎng)地設(shè)施有多優(yōu)越，員工多么的有素質(zhì)，更不是我們的一 兩個(gè)員工跟客戶特別會(huì)來(lái)事，甚至不是我們的集客模式有多先進(jìn)。我們做好這些，的確可以使我們的日子好過(guò)一點(diǎn)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是從根本上解決問(wèn)題，雖然管理也好 企業(yè)營(yíng)運(yùn)也好，一切要以人為本（跟客戶特別會(huì)來(lái)事兒的員工），但是從技術(shù)上理論上來(lái)說(shuō)，這些都不是根本。

根本就是，4S體系的“三包索賠保修條款”，這是必殺技（個(gè)人看法，請(qǐng)大家吐槽）！

“互聯(lián)網(wǎng) 汽車(chē)后市場(chǎng)”剛興起的時(shí)候，大家為了破局，選擇了“便捷”，這也是基于對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)所謂客戶三大痛點(diǎn)的認(rèn)識(shí)：便捷、價(jià)格、質(zhì)量。于是上門(mén)洗車(chē)、上門(mén)保養(yǎng)成了“車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO”切入汽車(chē)后市場(chǎng)的手段，方便快捷，價(jià)格便宜，保證質(zhì)量，不是嗎？

現(xiàn)在是2016年了，我看到的事實(shí)是，不是那么回事兒。相信大家早就看出來(lái)了，畢竟垮掉了那么多賠錢(qián)燒錢(qián)做上門(mén)洗車(chē)上門(mén)保養(yǎng)的“車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO”，傻子也想明白了。

因?yàn)?，不管你上門(mén)保養(yǎng)還是上門(mén)洗車(chē)，不管你是便捷還是便宜，而且質(zhì)量頂呱呱，你都沒(méi)有給出一個(gè)客戶必須選擇你的理由！什么才是顧客必須選你的理由？近來(lái)看一篇文章，有一句話說(shuō)的非常好：業(yè)者期待于消費(fèi)者過(guò)多的，卻不一定是消費(fèi)者所期望的。

還有一小段話，是我很早以前從另外一本書(shū)看到的，說(shuō)中國(guó)人信教，和西方人信教，完全是兩碼事。西方人信教，是把它作為一種終身的信仰，是付諸于 生活中言行舉止的方方面面的自我約束，甚至凌駕于法律之上；中國(guó)人信教，猶如夜壺，需要的時(shí)候拿來(lái)用一用，不需要的時(shí)候，就放床底下眼不見(jiàn)為凈，所謂“臨 時(shí)抱佛教”。

我們的客戶去4S體系維修車(chē)輛，是因?yàn)?ldquo;三包索賠保修條款”以及4S體系帶來(lái)的種種好處，這個(gè)是獨(dú)有的，不去就沒(méi)了；至于便捷、價(jià)格、質(zhì)量，說(shuō) 實(shí)話，這個(gè)又不只是你一家能做到，今兒個(gè)上門(mén)洗車(chē)便宜便捷，明兒個(gè)門(mén)店洗車(chē)免費(fèi)還送打蠟，后天哪個(gè)修理廠新來(lái)小妹漂亮熱情服務(wù)周到，大可以換著來(lái)，每天不 重樣。

也就是說(shuō)，4S體系給了客戶必須到他那兒去的理由，所以客戶沒(méi)得選擇，無(wú)非就是4S店甲或者4S店乙；不過(guò)綜合維修企業(yè)卻給不了客戶這個(gè)理由， 以前還有“公務(wù)車(chē)定點(diǎn)采購(gòu)”這塊，現(xiàn)在這塊也不那么牢靠了，再說(shuō)也不是人人都有份的。千萬(wàn)不要小瞧了“理由”二字，大凡人行為處事，都得有！所 以，2015年《維修行業(yè)新規(guī)》一出臺(tái)，綜合維修企業(yè)激動(dòng)的熱淚盈眶，大家就算不是身在其中，也能理解了。這真是壓在頭上的一座大山??！

這時(shí)候，新一輪的“車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO”又鬧騰起來(lái)了，畢竟政策層面上的有些東西好像是破開(kāi)了，不鬧騰那是傻子，要知道做“車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO”的，百分之九十以上都是做互聯(lián)網(wǎng)或者搞資本運(yùn)作，“時(shí)代的弄潮兒”，這么好的由頭，不玩一把，還算是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生物嗎？

這一輪的“車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO”一改過(guò)去上門(mén)洗車(chē)、上門(mén)保養(yǎng)，挖汽車(chē)后市場(chǎng)墻角的事兒不干了，看過(guò)別人吃虧，多少也要漲點(diǎn)姿勢(shì)不是?，F(xiàn)在同行們說(shuō)起上 門(mén)洗車(chē)上門(mén)保養(yǎng)，就是嘴一撇：純粹是攪局的！咱們是來(lái)服務(wù)于汽車(chē)后市場(chǎng)的，為廣大后市場(chǎng)業(yè)者提供服務(wù)和幫助，整合大家的資源；一是整合上市，享受股市紅 利，不要你們一分錢(qián)，讓你們坐享其成；二是咱提供管理咨詢和培訓(xùn)，大咖你一個(gè)修理廠是請(qǐng)不起的，咱來(lái)請(qǐng)，4S體系的CEO，國(guó)內(nèi)行業(yè)知名大師，甚至是國(guó)外 的，都不是問(wèn)題，咱是來(lái)給你服務(wù)的，還舍得下本錢(qián)；三咱能整合配件材料、保險(xiǎn)、路救、加油卡等等其它資源，這些你一個(gè)修理廠是拿不到的，咱整合來(lái)大家一起 賺錢(qián)，大家一起愉快的玩耍！

態(tài)度誠(chéng)懇，放得下身段，不像前一輪的OTO們上來(lái)就想讓維修企業(yè)做他們的下線、打工仔。

以下是我的看法：整合上市，坐享分紅，其實(shí)不是大多數(shù)綜合維修企業(yè)主所期望的，畢竟三年上市、上市三年后才能變現(xiàn)，太遙遠(yuǎn)，眼下怎么生活才最重 要，或者說(shuō)修理廠老板要有這個(gè)投資眼光，早不干修理廠了，這玩意兒早就不是投資理財(cái)?shù)氖走x了；國(guó)內(nèi)有通過(guò)管理咨詢、培訓(xùn)輔導(dǎo)成功的，但不是普遍現(xiàn)象，成功 靠自己，別人的咨詢輔導(dǎo)只能起輔助作用，何況對(duì)于一個(gè)修理廠老板、門(mén)店業(yè)主來(lái)說(shuō)，一天進(jìn)廠多少車(chē)子才有實(shí)際意義，要想建立起一個(gè)組織結(jié)構(gòu)完善、規(guī)章制度體 系完整的企業(yè)，目前的產(chǎn)能和營(yíng)業(yè)額大多數(shù)根本承擔(dān)不起；汽車(chē)配件這塊，最麻煩，綜合維修企業(yè)的更麻煩，國(guó)內(nèi)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)那個(gè)真下嘴的，都是在易耗易損件輪胎機(jī)油 養(yǎng)護(hù)品上打圈圈，不說(shuō)也罷。

我覺(jué)得大多數(shù)OTO們根本不了解綜合維修業(yè)主的想法，你得知道，他之所以是修理廠老板，美容快修店主，他要不是一腦袋扎進(jìn)去，整天就琢磨著怎么 拉攏客戶，怎么讓客戶滿意，怎么從修理廠和門(mén)店賺到錢(qián)，那他還算是修理廠老板和美容快修店主嗎？所以你得從他們每天焦思苦慮的問(wèn)題上著手幫助他們解決問(wèn) 題。他們顧慮自己的服務(wù)也好，管理也好，配件材料也罷，我覺(jué)得都不是問(wèn)題，因?yàn)檫@些只要有車(chē)流量，有營(yíng)業(yè)額，才會(huì)有人力物力財(cái)力去改善，也才會(huì)有繼續(xù)投入 的動(dòng)力和勇氣。沒(méi)道理他投入一個(gè)門(mén)店幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，還沒(méi)賺到錢(qián)，你又讓他投入幾萬(wàn)十幾萬(wàn)去改善管理啊服務(wù)啊然后去期待一個(gè)無(wú)法預(yù)期的結(jié)果。你還不如每個(gè)月 先給他幾十個(gè)上百個(gè)客戶，這個(gè)時(shí)候你告訴他：你要改善服務(wù)和管理了，不然這幾十個(gè)上百個(gè)客戶你兜不住啦！我相信，那時(shí)候不管哪個(gè)老板都會(huì)愿意投入的，這個(gè) 時(shí)候還不愿意投入的，就該出局了吧！

好吧，這個(gè)時(shí)候有看過(guò)我前作的讀者們得說(shuō)話了,黃老師（大家給的老師的稱號(hào)，不要吐槽）兜了這么長(zhǎng)的圈子，還不是說(shuō)你那套汽車(chē)后市場(chǎng)營(yíng)銷集客的話題嘛！

大家別急，往下看！老套的汽后營(yíng)銷集客模式首先，以往的汽車(chē)后市場(chǎng)營(yíng)銷集客模式，大多數(shù)是使用以下招數(shù):

電話短信營(yíng)銷、派卡（掃街掃樓）營(yíng)銷、街頭社區(qū)活動(dòng)、微信陌陌營(yíng)銷、門(mén)店內(nèi)自營(yíng)銷。

2015年又見(jiàn)識(shí)一種，快消品行業(yè)促銷模式的翻版，十天左右的前期預(yù)熱，三天爆炸式促銷。

我2015年沒(méi)干啥正兒八經(jīng)的事情，就是到處推廣我的汽車(chē)后市場(chǎng)營(yíng)銷集客經(jīng)驗(yàn)和模式，收費(fèi)進(jìn)行駐廠輔導(dǎo)培訓(xùn)，幫助組建市場(chǎng)部門(mén)，培訓(xùn)市場(chǎng)部人員等。我做這事兒是有原因的，幫助別人的同時(shí)，也是在驗(yàn)證自己，找出缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，解答我心中的困惑。

以下是我的心得體會(huì)，與大家一起分享：1、電話短信營(yíng)銷、派卡（掃街掃樓）營(yíng)銷非專人專職，基本成效不大，而且人數(shù)過(guò)少時(shí)，不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 選撥優(yōu)秀人才，效果又會(huì)下降；這兩種營(yíng)銷方式，貴在堅(jiān)持，屬于放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，最好選用營(yíng)銷管理軟件進(jìn)行管理和客戶開(kāi)發(fā)，做到有序可持續(xù)；這種專門(mén)組建團(tuán)隊(duì) 進(jìn)行的營(yíng)銷集客活動(dòng)，必須針對(duì)奧迪及奧迪以上車(chē)型的客戶，也就是說(shuō)你的門(mén)店一定要定位準(zhǔn)確，客單價(jià)能達(dá)到1500元/每臺(tái)次或更多，不然不劃算；這也就意 味著你的場(chǎng)地設(shè)施和主修車(chē)型定位要往高里走，設(shè)計(jì)產(chǎn)能至少要50萬(wàn)元/每月或者更多；電話短信營(yíng)銷、派卡（掃街掃樓）營(yíng)銷適用于高檔車(chē)專修的綜合維修企 業(yè)；

2、要是舍不得丟芝麻，又想吃西瓜，就不要做了，2015年訪問(wèn)了這么多綜合維修企業(yè)，不管好的孬的，有沒(méi)有做市場(chǎng)營(yíng)銷，什么雜車(chē)都做的，公車(chē)私車(chē)一起來(lái)的，每月?tīng)I(yíng)業(yè)額能上五十萬(wàn)的少之又少；

3、街頭社區(qū)活動(dòng)、微信陌陌營(yíng)銷人多人少，專不專職都能做，做好不容易；這兩種營(yíng)銷方式，作為電話短信營(yíng)銷的輔助方法，效果更好；單獨(dú)做，效果小，有效期短；

4、門(mén)店內(nèi)自營(yíng)銷：客戶轉(zhuǎn)介紹、門(mén)店內(nèi)增值項(xiàng)目、套餐、會(huì)員卡銷售。很多修理廠或門(mén)店自身沒(méi)有店內(nèi)營(yíng)銷能力，客戶車(chē)輛進(jìn)廠，報(bào)項(xiàng)目報(bào)費(fèi)用都哆哆 嗦嗦的，了不起也就是推個(gè)養(yǎng)護(hù)品；這一點(diǎn)美容裝潢洗車(chē)門(mén)店做的比較好，通過(guò)推薦客戶購(gòu)買(mǎi)保養(yǎng)、美容洗車(chē)套餐、會(huì)員卡等可以綁定客戶一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)和來(lái) 店；客戶轉(zhuǎn)介紹就是動(dòng)員你的老客戶轉(zhuǎn)介紹他的親戚朋友過(guò)來(lái)體驗(yàn)，但又不僅僅是老客戶介紹新客戶那么簡(jiǎn)單。

你的員工去動(dòng)員老客戶，首先就要跟客戶有一定的感情基礎(chǔ)的，所以這個(gè)方法運(yùn)用好了，還能促進(jìn)員工與客戶的關(guān)系融洽，另外一個(gè)老客戶一旦向他的親 戚朋友介紹你的門(mén)店，他就會(huì)不自覺(jué)的站在維護(hù)你的角度去說(shuō)話，以證明他所言非虛，這是很好的口碑宣傳，不管你怎么好的品牌怎么好的技術(shù)，都不如好的口碑； 店內(nèi)增值項(xiàng)目、套餐、會(huì)員卡的銷售，是從另外一個(gè)角度表現(xiàn)服務(wù)差異化，增加客單價(jià)，綁定客戶的手段，你的東西設(shè)計(jì)的好不好還在其次，最慘的是你的員工根本 沒(méi)有意愿去進(jìn)行營(yíng)銷，這是很多修理廠的缺點(diǎn)，只會(huì)死磕那點(diǎn)保養(yǎng)維修項(xiàng)目。

我用過(guò)同樣的深度養(yǎng)護(hù)品項(xiàng)目，方案一樣，我連字都沒(méi)改幾個(gè)，在不同的兩家修理廠，一家修理廠修的還是高檔車(chē)，員工找盡理由推脫，股東和高層也心 懷疑慮，結(jié)果沒(méi)做成，另外一家修理廠修的是雜車(chē)，但是從老板到員工都有決心，一個(gè)月賣(mài)一百多套出去（這個(gè)不算多，只是跟前面一個(gè)月一套都賣(mài)不出去的做對(duì) 比）；

5、做營(yíng)銷必定要配合活動(dòng)方案，但是活動(dòng)是讓利，決不是爛價(jià)，誰(shuí)都不會(huì)去做虧本生意。集客進(jìn)來(lái)，就要提升管理和服務(wù)，場(chǎng)地設(shè)施環(huán)境設(shè)備，價(jià)格慢 慢提升，以服務(wù)贏取利潤(rùn)；很多同行一說(shuō)營(yíng)銷就撇嘴，說(shuō)你是搞惡性競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；我要說(shuō)，同行們，你們兩只眼睛只知道盯著客戶的保養(yǎng)維修報(bào)修項(xiàng)目，不知道 去開(kāi)發(fā)客戶的潛在消費(fèi)能力，我們應(yīng)該讓出一些常規(guī)保養(yǎng)維修項(xiàng)目的利益，因?yàn)檫@些項(xiàng)目的費(fèi)用報(bào)價(jià)已經(jīng)十分透明了，再說(shuō)各種“免費(fèi)保養(yǎng)”洶洶而來(lái)，還想著在傳 統(tǒng)保養(yǎng)維修項(xiàng)目上獲利多少已經(jīng)是越來(lái)越不實(shí)際了；

6、永遠(yuǎn)不要對(duì)你的價(jià)格心懷疑慮，什么樣的客戶有什么樣的需求，對(duì)價(jià)格吹毛求疵的客戶不是你要爭(zhēng)取的對(duì)象，當(dāng)然你也不用排斥，但是也不要將就；

7、就地域性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而言，二線城市比一線城市好做，三線城市比二線城市好做，以此類推，當(dāng)然該地域的客戶量要有一定基數(shù)；

8、一個(gè)成熟的市場(chǎng)部的客戶專員，使用電話短信、派卡掃街，配合以微信等營(yíng)銷手段，一個(gè)月的進(jìn)廠量應(yīng)該在30臺(tái)次左右（包括新老客戶），前期應(yīng)該重視新客戶的招攬，后期應(yīng)該重視新客戶轉(zhuǎn)化老客戶的轉(zhuǎn)化率；

9、產(chǎn)能設(shè)計(jì)比較大的修理廠，使用以電話短信、派卡掃街，配合以微信的營(yíng)銷手段，但是請(qǐng)先進(jìn)行客戶定位；

10、門(mén)店比較適用門(mén)店內(nèi)自營(yíng)銷的手段，配合以微信、短信等營(yíng)銷手段；門(mén)店大多有對(duì)外洗車(chē)的業(yè)務(wù)，這本身就是一個(gè)非常有效的集客平臺(tái)，所以如何轉(zhuǎn)換才重要；還有門(mén)店很適用于那種快消品行業(yè)促銷模式的翻版，我稱之為爆炸式營(yíng)銷；

11、現(xiàn)在要說(shuō)的是爆炸式營(yíng)銷，這是一種快速短期集客，快速轉(zhuǎn)化為套餐和會(huì)員卡客戶的模式，但是對(duì)人員數(shù)量、店面規(guī)模還是有一定要求的；如果只 是專門(mén)針對(duì)新客戶，轉(zhuǎn)化率會(huì)比較低，老客戶則轉(zhuǎn)化率比較高；這種營(yíng)銷只能階段性的搞，其實(shí)一些4S體系和大的綜合維修企業(yè)也有做，可以實(shí)現(xiàn)一段時(shí)間內(nèi)猛沖 業(yè)績(jī)，大量集客進(jìn)店，如果能配合后期的電話短信營(yíng)銷，效果綿長(zhǎng)，不錯(cuò)的選擇；

以上是我熟悉的幾種汽車(chē)售后服務(wù)營(yíng)銷集客模式的介紹以及我自己2015年的一些心得體會(huì)，還有一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象，從華勝到中鑫之寶到上饒佳創(chuàng) 和后期接觸的一些設(shè)立市場(chǎng)部做營(yíng)銷集客的企業(yè)都遇到的問(wèn)題：原有的一些關(guān)鍵崗位員工（組建市場(chǎng)部之前的）、前臺(tái)服務(wù)人員以及一些車(chē)間管理人員，對(duì)市場(chǎng)部員 工工作有沖突和誤解。這還是老問(wèn)題啊，是內(nèi)部管理和服務(wù)重要，還是營(yíng)銷集客重要？身在局中，大家都想顯示自己的重要，誰(shuí)都是為了企業(yè)的利益。

營(yíng)銷人員為了把新客戶引進(jìn)店，讓利是必須的；服務(wù)人員是靠客單價(jià)和營(yíng)業(yè)額吃飯的，怎么挖掘客戶的潛在消費(fèi)，提升營(yíng)業(yè)額是本職工作；兩者之間的沖 突在于，營(yíng)銷人員擅自給客戶報(bào)價(jià)，或者服務(wù)人員給營(yíng)銷人員報(bào)的價(jià)客戶進(jìn)店后不能兌現(xiàn)，營(yíng)銷人員花費(fèi)心思引進(jìn)店的客戶服務(wù)人員不能很好的對(duì)待，這需要統(tǒng)一定 價(jià)和對(duì)客戶進(jìn)店滿意度進(jìn)行績(jī)效考核，當(dāng)然思想工作也必不可少；車(chē)型客戶比較雜的修理廠或門(mén)店，對(duì)這塊就比較難把握了，所以沖突就會(huì)比較多；

作為老板、股東、高層要一碗水端平，不能厚此薄彼，并表現(xiàn)在平時(shí)的言行舉止中，現(xiàn)在的90后00后員工心智遠(yuǎn)沒(méi)那么強(qiáng)大又很敏感，他們發(fā)現(xiàn)你的偏頗之后必然會(huì)引起誤解（或者有時(shí)候根本就不是誤解），最后搞砸的不在少數(shù)。

好了，營(yíng)銷集客說(shuō)完了。雖然從”華勝”、”中鑫之寶”等企業(yè)進(jìn)行汽車(chē)后市場(chǎng)的營(yíng)銷集客到現(xiàn)在，少說(shuō)能有十個(gè)年頭了，但是真正這塊大家開(kāi)始有所認(rèn) 識(shí)還是這兩年的事情，其中少不了”華勝”、”中鑫之寶”等先行企業(yè)的大膽嘗試，也少不了像我這樣的汽修人推波助瀾四處推廣，要不是到了現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)下行， 全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑，公務(wù)車(chē)改，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的年代，恐怕大部分的綜合維修企業(yè)主也是不會(huì)理這茬的。2013年一些汽車(chē)售后服務(wù)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嘗試著推出，但 是沒(méi)有深入，2014年開(kāi)始做一些比較詳細(xì)的課題，但是沒(méi)有太下力氣（重慶麥卓有推出該項(xiàng)課程），2015年是個(gè)車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO火爆的年代，也是汽車(chē)后市場(chǎng) 最不理性的時(shí)期，大家一股腦都奔OTO去了。

2016年初，“迪威歐亞”發(fā)布消息，推出史上巨惠課程，內(nèi)容就是“營(yíng)銷集客”（我能說(shuō)摘桃子嗎？早干嘛去了）；眾多車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO也開(kāi)始把怎么 幫助門(mén)店、修理廠營(yíng)銷集客導(dǎo)流進(jìn)店作為工作重點(diǎn)了（沒(méi)法子，光上市，對(duì)大多數(shù)進(jìn)了股市摸不著東南西北的業(yè)主來(lái)說(shuō)沒(méi)太大吸引力）；有人說(shuō)，2016年對(duì)于綜 合維修企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)營(yíng)銷集客大比拼的時(shí)代，因?yàn)橐酝恼袛?shù)都用盡了，場(chǎng)地設(shè)備工具設(shè)施升級(jí)、管理培訓(xùn)導(dǎo)入、服務(wù)優(yōu)化固化、精細(xì)管理等等都玩到盡頭了 （還有沒(méi)玩到盡頭的，是因?yàn)槌杀敬?，?fù)面影響吃不消，玩不起），再加上車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO開(kāi)闊了大家的視野和思維（這真是歪打正著），大家對(duì)營(yíng)銷集客都不是那么 抵觸了，估計(jì)現(xiàn)在做汽車(chē)后市場(chǎng)營(yíng)銷集客的，不會(huì)象我當(dāng)年一樣飯碗都被砸了。

我經(jīng)常想這么一個(gè)問(wèn)題：眾多的綜合維修企業(yè)們，崩管你多么鬧騰，什么營(yíng)銷集客，4S體系大部分都是在冷眼旁觀，不要以為2015新規(guī)一出，人家 就樹(shù)倒猢猻散了，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)等著你把他的客戶都營(yíng)銷集客走的，好戲有得瞧?。∈裁词腔ヂ?lián)網(wǎng) 汽車(chē)后市場(chǎng)還有一個(gè)問(wèn)題：到底什么是“互聯(lián)網(wǎng) 汽車(chē)后市場(chǎng)”，所 謂的A端、B端、C端（這里普及下，因?yàn)檫€是很多同行不懂，一般來(lái)說(shuō)A端即開(kāi)發(fā)商或電商，B端即門(mén)店或修理廠，C端即車(chē)主）到底是用什么東西把他們聯(lián)系起 來(lái)？好吧，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，是汽車(chē)，不過(guò)不是一般的汽車(chē)，以往汽車(chē)是汽車(chē)、車(chē)主是車(chē)主、售后服務(wù)提供商是4S體系和綜合維修企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)，只 有車(chē)主有需求的時(shí)候，大家才能發(fā)生聯(lián)系。

那么什么時(shí)候是車(chē)主有需求的時(shí)候呢？當(dāng)然是車(chē)主的車(chē)輛需要維修保養(yǎng)，或者加油、或者路救、或者買(mǎi)車(chē)輛保險(xiǎn)等等的時(shí)候啊。4S體系做客戶關(guān)懷體 系，為的就是鎖定車(chē)主的車(chē)輛的維修保養(yǎng)、買(mǎi)車(chē)輛保險(xiǎn)的時(shí)間；綜合維修企業(yè)做營(yíng)銷集客為的就是先收集客戶資源，再鎖定車(chē)主的車(chē)輛的維修保養(yǎng)、買(mǎi)車(chē)輛保險(xiǎn)的時(shí) 候啊；現(xiàn)在呢，車(chē)主需要這些服務(wù)了，還可以去互聯(lián)網(wǎng)上查一下，或者在網(wǎng)站里面購(gòu)買(mǎi)服務(wù)和產(chǎn)品；可是，難道這就是“互聯(lián)網(wǎng) 汽車(chē)后市場(chǎng)”嗎？這難道就是“車(chē) 聯(lián)網(wǎng)OTO”嗎？

我覺(jué)得，“互聯(lián)網(wǎng) 汽車(chē)后市場(chǎng)”首先需要的是真正的“互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)”，或者說(shuō)現(xiàn)在比較流行的叫法“智能汽車(chē)”。沒(méi)有“互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)”，哪什么A端B端C端、車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO都是在瞎扯淡，賣(mài)弄概念，騙取投資。

“互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)”或者說(shuō)“智能汽車(chē)”，通過(guò)車(chē)載智能設(shè)備，把車(chē)輛信息數(shù)據(jù)傳送給A端后臺(tái)和C端車(chē)主手機(jī)或車(chē)載客戶端，A端通過(guò)收取分析這些數(shù)據(jù)， 可以給C端客戶合理的意見(jiàn)和建議，引導(dǎo)C端客戶進(jìn)B端維修廠維修保養(yǎng)，并引導(dǎo)C端客戶進(jìn)行車(chē)輛保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)、推薦C端客戶就近的加油站、就近的洗車(chē)店等等汽 車(chē)相關(guān)的包括人車(chē)生活的全部服務(wù)，并延伸到C端客戶的其它需求，進(jìn)而組成一個(gè)以圍繞著人車(chē)生活圈的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)真正的人車(chē)互動(dòng)。這里不會(huì)再有欺詐消費(fèi)，因?yàn)?車(chē)載智能設(shè)備和A端已經(jīng)把你的車(chē)況了解的一清二楚而且是24小時(shí)不間斷的監(jiān)控車(chē)輛數(shù)據(jù)，你的車(chē)有什么樣的問(wèn)題你在你的移動(dòng)客戶端就能了解的清清楚楚，A端 還會(huì)在你的移動(dòng)客戶端給出意見(jiàn)建議和解決方案，各種服務(wù)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，讓4S體系也好綜合維修也好都欺騙不了你；

因而使得車(chē)主有了必須選擇A端服務(wù)的理由，車(chē)主在A端提供的移動(dòng)客戶端就能購(gòu)買(mǎi)人車(chē)生活的一切服務(wù)和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了A端整合資源利益最大化的野 望，B端（修理廠和門(mén)店）就此淪落為A端的線下施工點(diǎn)了；A端并且可以通過(guò)收集龐大的數(shù)據(jù)，賣(mài)給相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)提供商對(duì)車(chē)主客戶進(jìn)行各種行為分析，以促 進(jìn)各種產(chǎn)品和服務(wù)提供商能夠給車(chē)主客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)或者說(shuō)更有效的盤(pán)剝；

B端如果想在這樣的環(huán)境中生存下去，什么營(yíng)銷集客，那又變成了下下道，上上之道還是回歸本源：服務(wù)和技術(shù)，管理和質(zhì)量；這時(shí)候A端又出現(xiàn)了，B 端想要成為A端的線下施工點(diǎn)，可不是以前隨便搭個(gè)棚子，然后胡天海地的忽悠客戶那么簡(jiǎn)單了，你得提升你的服務(wù)和技術(shù)，管理和質(zhì)量，不然就請(qǐng)你出局！

這個(gè)時(shí)候，A端做的就是整頓整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)行業(yè)，使之更加透明、更加規(guī)范（A端非得這么做啊，不然C端客戶不進(jìn)A端旗下的B端修理廠或門(mén) 店，那一切都白玩了），最終得利的是消費(fèi)者——C端車(chē)主，A端籍此收取他的服務(wù)費(fèi)和其它利益衍伸，B端得以規(guī)范重整，剔除不良，健康發(fā)展，還汽車(chē)售后服務(wù) 行業(yè)一個(gè)朗朗的晴天。不是為了這個(gè)結(jié)果，政府費(fèi)那老鼻子勁干嘛？難道就是為了整垮4S體系讓那些破爛修理廠重回忽悠客戶的好時(shí)光嗎？

要說(shuō)規(guī)范，4S體系整體上來(lái)說(shuō)，比綜合維修企業(yè)強(qiáng)的不是一丁半點(diǎn)，當(dāng)然是優(yōu)先考慮的對(duì)象。另外，“智能汽車(chē)”以及車(chē)載智能設(shè)備的數(shù)據(jù)獲取權(quán)，還 得汽車(chē)制造廠家說(shuō)了算啊，因?yàn)檐?chē)子是先從人家那兒造出來(lái)的，車(chē)載智能設(shè)備是人家先進(jìn)行改造安裝的，你還能摘得了他的桃子嗎？從這方面來(lái)講，A端應(yīng)該先死乞 白賴的去找主機(jī)廠，主機(jī)廠要是自己不玩“車(chē)聯(lián)網(wǎng)OTO”(主機(jī)廠自己玩有局限性，大家都明白，只能玩他自己的品牌車(chē)型），A端的機(jī)會(huì)就大大的。

最近過(guò)年，有一點(diǎn)點(diǎn)空閑，看了下電視廣告，寶馬已經(jīng)推出車(chē)載智能終端了，主機(jī)廠家的腳步還是很快??！A端們加油哦！

不過(guò)主機(jī)廠家可不是那么好傍的，再說(shuō)”智能汽車(chē)”的真正普及，我跟我的朋友們猜想，怎么也還得有那么一兩年時(shí)間吧，這段時(shí)間傍不上主機(jī)廠的A端 們還是有機(jī)會(huì)的，那就是拼了老命發(fā)展C端資源，發(fā)展B端線下，等著收編也是不錯(cuò)啊，呵呵呵！至于怎么發(fā)展，現(xiàn)在大家用的招數(shù)也很多，網(wǎng)上翻一翻能看到不 少，我就不扯了。

那么B端呢？或者說(shuō)綜合維修企業(yè)的出路在哪里啊？等著做A端的打工仔嗎？相信大家都不甘心?。】墒窃趺唇鉀Q眼下的問(wèn)題呢？營(yíng)銷集客也只是一時(shí)的 手段而已，當(dāng)不得萬(wàn)年長(zhǎng)青的妙方。再說(shuō)很多人未必對(duì)營(yíng)銷的真正含義心領(lǐng)神會(huì)多少，做活動(dòng)讓利，滿大街發(fā)傳單，免費(fèi)進(jìn)店洗車(chē)等等，只是一時(shí)之選，當(dāng)大家都在 玩的時(shí)候，就不新鮮了，不玩又不行，真是折磨人。一個(gè)營(yíng)銷集客并不是說(shuō)就高枕無(wú)憂了，后期的二次開(kāi)發(fā)，挖掘客戶潛在消費(fèi)能力等等也是很重要的，招攬了留不 住，留住了產(chǎn)生不了效益（特別是做雜車(chē)，客單價(jià)低，基本沒(méi)效益），那不是花錢(qián)買(mǎi)吆喝嗎？三個(gè)解決方案1、對(duì)于已經(jīng)在品牌專修方面已經(jīng)小有成就的綜合維修企 業(yè)來(lái)說(shuō)，專一品牌專修，打出自己的品牌，在一定區(qū)域內(nèi)鎖定品牌占據(jù)主導(dǎo)地位是個(gè)不錯(cuò)的選擇，本階段的綜合維修企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷上面不應(yīng)該花費(fèi)太多力氣去集 客，而是用在樹(shù)立自己的品牌，確定區(qū)域性優(yōu)勢(shì)，建立良好的口碑，選擇性的擴(kuò)張，以后不管是收編別人還是被別人收編，都能有個(gè)不錯(cuò)的基礎(chǔ)；

2、有實(shí)力的，但是車(chē)型做的比較雜的綜合維修企業(yè)，應(yīng)該發(fā)展城市中心店和社區(qū)快速店的區(qū)域性連鎖，并設(shè)立營(yíng)運(yùn)中心進(jìn)行統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌推 廣、管理服務(wù)提升等，一家獨(dú)營(yíng)或者多家合作都可以（這里又忍不住插一句，我盤(pán)點(diǎn)2015年的進(jìn)項(xiàng)，還算殷實(shí)，五分之一是各種薪酬，五分之一是和朋友合作的 進(jìn)項(xiàng)，占多數(shù)的五分之三是我單槍匹馬賺到的，其實(shí)我不單槍匹馬應(yīng)該能賺更多，不過(guò)不是還有句話嗎：中國(guó)人一個(gè)人的時(shí)候是龍，一群人的時(shí)候是蟲(chóng)。所以大家選 擇合作需謹(jǐn)慎），分?jǐn)偁I(yíng)運(yùn)成本，快速摸索出模式，然后復(fù)制擴(kuò)張，有條件的可以往A端去發(fā)展，讓自己成為平臺(tái)，而不是等著A端來(lái)吞并；

3、實(shí)力實(shí)在不夠的，選擇性的加入連鎖或者A端旗下，不過(guò)照子放亮點(diǎn)，那些胡天海地瞎扯的話就不要去聽(tīng)了，簡(jiǎn)單明白：你能給我什么讓我能夠保持 盈利？不要未來(lái)預(yù)期的，三兩個(gè)月就得看得見(jiàn)，不然就是瞎掰。因?yàn)榈晷≠Y金少，眼下的生存才是最重要?；蛘哌M(jìn)行門(mén)店內(nèi)自營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等成本比較低的市場(chǎng)營(yíng) 銷方法，選擇性的進(jìn)行爆炸式營(yíng)銷。當(dāng)然，你什么都不干也可以，打鐵還需自身硬，要是你自己各方面做的好，發(fā)財(cái)也許不一定，但是生存總不是件很艱難的事情， 賺多賺少而已。我跟朋友們聊天，經(jīng)常說(shuō)到一個(gè)事情：以后汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展，單店的綜合維修企業(yè)主們還想要有以前那樣的風(fēng)光，那樣的暴利，基本上不多了，汽 車(chē)維修服務(wù)只是一個(gè)行業(yè)，不是一個(gè)投機(jī)暴利行業(yè)，畢竟時(shí)代不同了。

資本是逐利性的，眼下因?yàn)檎邔用?、?jīng)濟(jì)層面的原因，資本是絕不會(huì)放過(guò)汽車(chē)后市場(chǎng)這塊蛋糕的，雖然操作資本的人誠(chéng)如諸多同行所言，不是真正懂得 汽車(chē)后市場(chǎng)，但是交那么多學(xué)費(fèi)，總有幾個(gè)會(huì)考試及格的，當(dāng)年的IT行業(yè)不就是如此嗎？不管你怎么善于經(jīng)營(yíng)管理，怎么善于市場(chǎng)營(yíng)銷，當(dāng)資本的洪流滾滾而來(lái)的 時(shí)候，誰(shuí)也擋不住的!

資本的發(fā)展，必然是原始積累、自由競(jìng)爭(zhēng)、壟斷。所以最后必然是三五巨頭，然后一些夾縫中生存，是要做巨頭，或者成為巨頭的一部分，還是夾縫中生存，或者干脆被時(shí)代的巨流沖的無(wú)影無(wú)蹤，是你該下決心的時(shí)候了！

以上是我2016年初，對(duì)過(guò)往，特別是2015年所經(jīng)歷過(guò)的，所看到過(guò)的，所思考過(guò)多一些想法和看法，也是對(duì)那些喊我一聲“黃老師”的可愛(ài)可敬 的同行們的一個(gè)回饋，講故事該有續(xù)集。愿同行們一起分享、討論，歡迎各種拍磚、吐槽，思想只有碰撞的時(shí)候才能發(fā)出火花，照亮我們前行的路途。

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