李煒：東風(fēng)風(fēng)神開啟服務(wù)2.0時(shí)代

新浪汽車訊 第十七屆上海國(guó)際車展于2017年4月19日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業(yè)評(píng)論、車聚網(wǎng)、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團(tuán)領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)話題做出深度解讀。以下為東風(fēng)乘用車公司副總經(jīng)理 李煒訪談實(shí)錄：

主持人：各位新浪汽車的網(wǎng)友朋友們，大家好，這是2017年新浪汽車上海車展的訪談間，今天我們有幸請(qǐng)到了東風(fēng)乘用車公司副總經(jīng)理李煒，以及我們的嘉賓主持。第一個(gè)問(wèn)題我想問(wèn)一下李總：關(guān)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸取代了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于這種環(huán)境的變化，貴公司在營(yíng)銷策略上有什么變化？

李煒：應(yīng)該說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)取代傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)趨勢(shì)在早兩年都已經(jīng)呈現(xiàn)出來(lái)了，東風(fēng)風(fēng)神在這一塊也非常敏銳地抓住了一些變化，并且在營(yíng)銷上做了一些有效的嘗試和創(chuàng)新。

這兩年，東風(fēng)風(fēng)神一直在做的一件事情就是品牌的年輕化。我覺得從今天展臺(tái)上剛剛發(fā)布的AX4就可以看出這個(gè)變化。大家第一眼看到它時(shí)，會(huì)覺得很驚艷，這么前衛(wèi)時(shí)尚，為什么會(huì)出來(lái)這樣一款車？因?yàn)檫@幾年我們看到品牌年輕化的趨勢(shì)。現(xiàn)在越來(lái)越多的客戶更習(xí)慣于使用智能手機(jī)，而非傳統(tǒng)的PC。所以我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)的營(yíng)銷和溝通上投入了很多的精力，無(wú)論是營(yíng)銷的創(chuàng)意，還是終端銷售環(huán)節(jié)，東風(fēng)風(fēng)神都在移動(dòng)互聯(lián)和品牌年輕化的結(jié)合上做了一些新的嘗試。

主持人：第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于社會(huì)化營(yíng)銷的問(wèn)題，口碑營(yíng)銷在企業(yè)的營(yíng)銷策略當(dāng)中占據(jù)了非常大的一部分，您認(rèn)為它發(fā)揮著什么樣的作用？

李煒：這是一個(gè)很具體的問(wèn)題。首先，東風(fēng)風(fēng)神在2012年就發(fā)布了一個(gè)戰(zhàn)略，叫A1戰(zhàn)略，具體就是魅力產(chǎn)品、服務(wù)領(lǐng)先和品質(zhì)卓越。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，服務(wù)領(lǐng)先展現(xiàn)的就是東風(fēng)風(fēng)神不單是只銷售產(chǎn)品，更重要的是講服務(wù)和口碑。我們認(rèn)為，第一款車是通過(guò)銷售賣出去的，而后面的車是通過(guò)口碑賣出去的。所以，東風(fēng)風(fēng)神從品牌成立之初，就把服務(wù)領(lǐng)先作為戰(zhàn)略路徑之一在不斷推進(jìn)。 2015年的時(shí)候，東風(fēng)風(fēng)神還發(fā)布了服務(wù)2.0的戰(zhàn)略，進(jìn)一步地強(qiáng)化了服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略，同時(shí)把打造明星產(chǎn)品作為一個(gè)新的戰(zhàn)略支撐。

另一方面，我們也非常注重客戶滿意度的提升。過(guò)去幾年，東風(fēng)風(fēng)神SSI、CSI、APEAL等均做到了中國(guó)品牌前列。AX7產(chǎn)品質(zhì)量（APEAL）榮獲中國(guó)品牌冠軍、行業(yè)七強(qiáng)，得分超過(guò)哈弗H6、長(zhǎng)安CS75等主流自主品牌和大眾途觀、福特翼虎等合資品牌SUV。CSI穩(wěn)居行業(yè)七強(qiáng)。

嘉賓主持：對(duì)于東風(fēng)風(fēng)神的產(chǎn)品線，我一直有一個(gè)疑問(wèn)：為什么東風(fēng)風(fēng)神的AX系列會(huì)以7、5、3、4這樣一個(gè)順序命名呢？是有特別的設(shè)計(jì)還是因?yàn)槭裁礄C(jī)緣巧合？

李煒：在非正式的場(chǎng)合，也有朋友問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)你們?yōu)槭裁床话错樞蛲瞥瞿銈兊漠a(chǎn)品呢？

產(chǎn)品投放并不是那么簡(jiǎn)單的事情。東風(fēng)風(fēng)神會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的技術(shù)和既定的目標(biāo)，對(duì)整體市場(chǎng)有一個(gè)預(yù)判，最終決定在什么時(shí)間點(diǎn)投放什么產(chǎn)品。大家都知道，任何一款汽車產(chǎn)品，都有三到五年的研發(fā)周期。AX7是東風(fēng)風(fēng)神在2014年底投放的，為什么它會(huì)是我們的第一個(gè)SUV產(chǎn)品？因?yàn)闁|風(fēng)風(fēng)神在當(dāng)時(shí)有了合適的動(dòng)力總成和底盤，而且我們預(yù)判當(dāng)時(shí)緊湊型的SUV是未來(lái)增量及需求最大的一塊細(xì)分市場(chǎng)，所以AX7在上市后也取得了迅速的增長(zhǎng)。也正是因?yàn)锳X7的成功，所以東風(fēng)風(fēng)神后續(xù)取得了很大的進(jìn)步。而東風(fēng)風(fēng)神的第二款SUV AX3瞄準(zhǔn)的是城鄉(xiāng)結(jié)合這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在2015年前后，投放這款小型SUV是最合適的。綜上所述，東風(fēng)風(fēng)神的產(chǎn)品投放順序更多是基于對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)客戶群體的預(yù)判。

嘉賓主持：東風(fēng)風(fēng)神作為自主品牌的核心板塊，責(zé)任也是蠻重的。在目前來(lái)看，產(chǎn)品體系里既有轎車也有SUV，這兩類產(chǎn)品銷售情況如何？ 好像SUV更強(qiáng)勢(shì)一些？

李煒：自主品牌這十年來(lái)發(fā)展非?？?，原因是什么？是因?yàn)槲覀冊(cè)赟UV這塊領(lǐng)域取得了非常快速地進(jìn)步。因?yàn)槲覀兏私庵袊?guó)客戶的需求，并且適時(shí)地推出了合適的產(chǎn)品。

但對(duì)于東風(fēng)風(fēng)神而言，并不是我們就放棄了轎車。從東風(fēng)風(fēng)神的產(chǎn)品和戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)講，我們還是堅(jiān)持兩條路走，轎車與SUV并重。只是目前SUV發(fā)展的勢(shì)頭更猛，所以這兩年我們選擇性的側(cè)重SUV發(fā)展。但轎車的發(fā)展也值得欣慰：在2015年的9月份上市的新A60取得了不錯(cuò)的成績(jī)，東風(fēng)風(fēng)神其他的轎車也在進(jìn)行改款，這都按我們既定的計(jì)劃在穩(wěn)定地推進(jìn)。這邊可以跟大家透露一下：在傳統(tǒng)能源方面，東風(fēng)風(fēng)神有一個(gè)363的規(guī)劃：到2020年，要投放3款轎車、6款SUV，還有3款中高檔車；除此之外，東風(fēng)風(fēng)神在新能源也有產(chǎn)品投放，所以東風(fēng)風(fēng)神在產(chǎn)品投放上，一直追求的都是產(chǎn)品均衡。

嘉賓主持：我們現(xiàn)在基本上已經(jīng)形成了一個(gè)產(chǎn)品體系了？

李煒：是的，東風(fēng)風(fēng)神現(xiàn)在已經(jīng)形成了轎車的3、6、9，和SUV的X系：3系（A30/E30）、6系（新A60/A60 EV/L60）、9系（東風(fēng)A9）和X系（AX7/AX3/AX5）的強(qiáng)大產(chǎn)品矩陣，家族陣容更趨成熟、強(qiáng)大。

嘉賓主持：在本次上海車展上，有一個(gè)現(xiàn)象特別明顯：很多自主品牌都開始由外國(guó)人主導(dǎo)，比如說(shuō)，吉利的領(lǐng)克、奇瑞都是老外全程主持，最后車企老板只是宣布了一下價(jià)格。對(duì)自主品牌來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在好像整個(gè)全線都是在依賴外國(guó)的一些人才，這是什么樣的一個(gè)政策呢？

李煒：很多媒體老師在一起聊天的時(shí)候也喜歡談這個(gè)話題，說(shuō)自主品牌展現(xiàn)的都是老外的聲音，這到底是什么現(xiàn)象呢？其實(shí)對(duì)我個(gè)人而言，這個(gè)現(xiàn)象沒什么奇怪的。中國(guó)市場(chǎng)先來(lái)的是進(jìn)口車，后來(lái)才是國(guó)產(chǎn)車。但合資品牌和自主品牌為什么永遠(yuǎn)就只在中國(guó)市場(chǎng)自?shī)首詷纺兀克鼮槭裁淳筒荒茏叱鋈ツ兀?/p>

大家都知道，汽車是一個(gè)國(guó)際化全球化合作的產(chǎn)品。在自主品牌里面，也有很多國(guó)際化、大牌供應(yīng)商，比如說(shuō)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、空調(diào)、大燈等等，都有全球供應(yīng)商在做支撐，他們出來(lái)露臉其實(shí)也是無(wú)可厚非的。另一方面，自主品牌在車身造型設(shè)計(jì)方面，基于時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)的不足，要想快速的趕上國(guó)外品牌是有一條相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們吸引外國(guó)成熟的經(jīng)驗(yàn)，直接請(qǐng)外國(guó)人當(dāng)我們的設(shè)計(jì)師或者參與我們的開發(fā)不好嗎？

所以我認(rèn)為本土的汽車品牌也要走出去，成立國(guó)際化的公司。另一方面，為了快速?gòu)浹a(bǔ)自主品牌的短板，聘用有經(jīng)驗(yàn)的外國(guó)人擔(dān)任核心崗位也無(wú)可厚非，只不過(guò)這次上海車展集中的展現(xiàn)了一下。

主持人：接下來(lái)是《老總問(wèn)老總》環(huán)節(jié)，上一個(gè)是東風(fēng)裕隆汽車有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理劉忠厚，他覺得東風(fēng)風(fēng)神最近推出了很多車型，他想問(wèn)：密集投放這么多新車，通過(guò)什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略才能把新車的量打上去？

李煒：其實(shí)劉總問(wèn)了一個(gè)非常好的問(wèn)題，這也是我們一直在尋求解決的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題分兩個(gè)層面來(lái)回答：首先我覺得，對(duì)于東風(fēng)風(fēng)神而言，這個(gè)產(chǎn)品投放的速度還不夠快。東風(fēng)風(fēng)神首款SUV的上市是在2014年，三年三款SUV的速度我們認(rèn)為并不快。第二個(gè)問(wèn)題就是如何把我們的每一款打造成明星產(chǎn)品，怎樣快速提高銷量。簡(jiǎn)單地說(shuō)，我希望每一款車在開發(fā)設(shè)計(jì)的時(shí)候都有預(yù)判的市場(chǎng)和群體，如何把這款車的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)通過(guò)合適的方法傳遞給我們的消費(fèi)者。AX7上市時(shí)，有成熟的三大件，也是我們軍工二號(hào)平臺(tái)打造出來(lái)的精品。當(dāng)年?yáng)|風(fēng)風(fēng)神就利用抗戰(zhàn)勝利70周年之際，整合線上線下資源進(jìn)行傳播，既符合了社會(huì)熱點(diǎn)話題，也將線下一些具體的活動(dòng)進(jìn)行了貼合，讓更多的媒體老師和用戶都體驗(yàn)了這款產(chǎn)品，所以AX7到現(xiàn)在還有頑強(qiáng)的生命力。所以我們一直在堅(jiān)持的就是將產(chǎn)品的賣點(diǎn)通過(guò)合適的方法告訴目標(biāo)群體，當(dāng)然還有一個(gè)合理的價(jià)格，這樣銷量自然就會(huì)提升，東風(fēng)風(fēng)神后續(xù)幾款產(chǎn)品中也會(huì)堅(jiān)持這個(gè)方法，跟我們的目標(biāo)客戶說(shuō)清楚。

所以東風(fēng)風(fēng)神的營(yíng)銷策略總結(jié)出來(lái)就兩點(diǎn)：要讓更多的目標(biāo)客戶去開，了解我們的產(chǎn)品的具體情況。

主持人：下一位老總是華晨汽車銷售公司總經(jīng)理馬曉峰，您有什么問(wèn)題想問(wèn)他？

李煒：華晨汽車在這兩年表現(xiàn)還是很突出，我想問(wèn)問(wèn)他們?cè)谛履茉雌嚪矫娴囊?guī)劃和安排，謝謝

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