李海港：大數(shù)據(jù)告訴我們90后是講顏值的一代

新浪汽車訊 第十七屆上海國際車展于2017年4月19日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業(yè)評論、車聚網(wǎng)、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團(tuán)領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點話題做出深度解讀。以下為東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理 李海港訪談實錄：

主持人：非常榮幸給大家介紹一下我們直播間的嘉賓一下作客我們新浪直播間的嘉賓，他是東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港。歡迎您李總。

主持人：非常榮幸給大家介紹一下我們直播間的嘉賓一下作客我們新浪直播間的嘉賓，他是東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港。歡迎您李總。

李海港：各位新浪的網(wǎng)友大家好。

主持人：另外坐他旁邊是我訪談一起的搭檔，我們的嘉賓主持人，封士明封總他是車技網(wǎng)自媒體的創(chuàng)始人，歡迎您封總。  

嘉賓主持：新浪的網(wǎng)友們大家好。

主持人：我們就開始快速進(jìn)入正題了，首先問李總一個問題，就是說我們知道東風(fēng)標(biāo)致今年進(jìn)入SUV年了，對于東標(biāo)來說的話，我們今年SUV意味著什么？

李海港：是這樣的，我們在去年提出了東風(fēng)標(biāo)致向上，包括技術(shù)、產(chǎn)品、體驗向上，從去年到今年，我們首先說產(chǎn)品、技術(shù)向上，首先從SUV系數(shù)上來切入，這個從可能性、必要性來說都是具備的?？赡苄远裕覀兘衲甑?月份有4個SUV車型，整個產(chǎn)品矩陣都齊整了，3008、4008、5008卡在了9萬到30萬的之間的主流價格區(qū)間。第二是必要性，因為這幾年，從2014-2016年應(yīng)該是SUV一個普及性的消費階段，預(yù)判未來一前一后可能進(jìn)入一個升級消費的階段。但是這段時間是普及和升級同時在進(jìn)行，再一個階段，我們有必要來展開我們的SUV戰(zhàn)略，市場是給我們機會的。所以說今年SUV年核心的定義，需要通過SUV產(chǎn)品的細(xì)分上增長也好，產(chǎn)品力的提高也好，來提升整個品牌的關(guān)注度和銷量。

主持人：去年我們的銷量中，SUV占到了多大的比例？

李海港：去年我們整體上和細(xì)分市場占了差不多40%左右。整體市場大概SUV占40%。

主持人：今年的預(yù)期呢？

李海港：今年可能會稍稍突破這個比例，稍微多一點。

主持人：整體加起來的話，今年的銷量目標(biāo)是多少？

李海港：今年我們年初預(yù)期的目標(biāo)是39萬。

主持人：跟去年同比增長了多少？

李海港：大概15%左右。所以今年要加把力就是主要通過SUV市場的銷量提升，獲得這個增長。

主持人：今年在SUV的新產(chǎn)品布局，我們有什么動作？

李海港：去年布局了4008，今年主要是5008，5008是一個全新七座1.8T的動力組成為主的這樣一款車型，而它的軸距也非常大，在細(xì)分上應(yīng)該是最大的之一。希望進(jìn)入新的細(xì)分市場給用戶提供一個全新的優(yōu)惠解決方案，獲得銷量的增長。同時因為它是將近30萬的一款旗艦車型，也希望能提升我們品牌的關(guān)注度和榮譽度。

主持人：涉及到其他品牌的車型，大家第一時間就會想的話，可能對于銷量的提升效果，沒有對于品牌提升的效果那么好，對于5008這一款車的銷量是怎么預(yù)計的？

李海港：銷量我們是這樣的，下半年6月出頭放，我們安排的產(chǎn)能大概是兩萬出頭，兩萬左右?？赡芪覀儬I銷的目標(biāo)也是按這個產(chǎn)能來安排的。主要是通過SUV市場的銷量提升。兩萬的話是半年的時間。

主持人：全年加起來，這個預(yù)期因為它有一個爬坡的過程。

李海港：對，就是今年從七月份到十二月份，半年時間兩萬二千臺車，大概是?？赡艿侥甑紫襁_(dá)到一個峰值到五六千的銷量。

主持人：剛才在門口的東風(fēng)雪鐵龍的老總也來了一場不期而遇。就是可能提到東風(fēng)標(biāo)致的話，大家第一時間就會想到另外一個品牌，像東風(fēng)雪鐵龍的這樣的品牌，這種品牌的差異化，大家都是法系的背景，怎么來做品牌的差異化？

李海港還是那句話，就東標(biāo)而言，我們?nèi)ツ甑膽?zhàn)略，已經(jīng)說明了我們未來得方向，就是向上、向上、向上 這個向上包括剛說產(chǎn)品的技術(shù)的渠道多方面市場上，在我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)上有一個提升。實際上這也是一個趨勢，未來的消費一定是升級的，現(xiàn)在北上廣已經(jīng)體現(xiàn)這種趨勢了。所以向也是為了未來迎合用戶的這種消費需求、體驗需求、技術(shù)上的需求，這是我們的方向。

主持人：像品牌向上的話，其實它是我們的一個目標(biāo)，具體怎么來支撐這個目標(biāo)？您剛才提到了通過一些高端車型，比如說5008這樣的來帶動，其他的還有什么？

李海港：還包括一些技術(shù)，比如說我們的安全駕駛輔助系統(tǒng)這樣一些新的技術(shù)。包括新的東西把我們的1.8T的動力總成，現(xiàn)在還有其他的體驗方面的，給用戶購車提供一些完整的體驗和更好的解決方案，這方面開展相關(guān)的工作。

主持人：就是談到技術(shù)的提升或者是研發(fā)的提升，不得不說設(shè)計，這次上海車展我不知道您關(guān)注了沒？現(xiàn)在很多的自主的品牌紛紛請來一些老外當(dāng)設(shè)計師，不管是比亞迪挖來的奧迪的，還是吉林、奇瑞、長城等都是外來的高管，都在做顏值方面的提升，甚至有的自主品牌還說我們挖大牌設(shè)計師晚了，所以我們的顏值比別人落后了三年。關(guān)于顏值這個問題，我還想跟您探討一下。標(biāo)致的顏值其實還偏受好評，應(yīng)該也一直是它的一個賣點。按照你們對自己用戶的了解，標(biāo)致的第一個問題就是標(biāo)致的潛在用戶和它現(xiàn)在的這些車主，它的一個畫像是怎么樣的？您大概有自己來分享一下。

第二個對于現(xiàn)在的這些用戶來說，我們傳統(tǒng)經(jīng)常擺出來的價格、性能，安全性、舒適性、燃油經(jīng)濟(jì)性，包括車聯(lián)網(wǎng)，還有顏值，這幾個您排一排前后順序，您的顏值會放在什么位置？

李海港：每個時代的人的訴求不一樣，我們講過90后未來是主力的消費人群?，F(xiàn)在大數(shù)據(jù)告訴我們90后是講顏值的一代，所以這幾年的汽車消費，包括設(shè)計，顏值是排在第一位的，是非常重要的一個因素。

未來有人講00后是一個講智能的一代人，90后講顏值，每一代人的需求不一樣，當(dāng)這一代人成為主流的消費人的時候，那你必須要有一些產(chǎn)品來迎合他們，這是一個趨勢。我想當(dāng)下90后都在成為主流的消費人群，快30歲了，顏值這個趨勢還要堅守五年，之后每一款產(chǎn)品都要設(shè)計的要高顏值，高顏值不是說好不好的問題，是適合不適合的問題，它是否適合90后的審美觀這個前提。東標(biāo)的這個設(shè)計應(yīng)該說，首先是全球化的，另外是非常時尚的，我講東標(biāo)的設(shè)計是兼品位和品質(zhì)的。但是任何一種設(shè)計，不可能適合所有人群。但是一定會在諸多人群當(dāng)中，會找到你的定位的細(xì)分市場的人群，我想如果說你是一個在乎顏值又講品位的用戶的話，選擇東風(fēng)標(biāo)致每錯的。

嘉賓主持：我知道這個顏值和設(shè)計咱們知道歐洲的諸多品牌都有自己限定的個性，您剛剛說的話我非常認(rèn)同，就不一定所有人都非常適合，我們的這個標(biāo)志代表了法系的設(shè)計它的核心詞語是什么？  

李海港：一個字就是“品”。怎么講，咱們需要的車是最有品的車。這個品位說到了就是品位和品質(zhì)兼具。東標(biāo)在最開始成立三年成立的時候，我覺得我們的廣告非常成功，我記得是講“品位成功，品位生活”。實際上是在2014年，十三、四年以來，品質(zhì)是我們一以貫之的，可能在這個階段我們有時候說的聲音小一點，有時候說的聲音大一些。但是在用戶心中是很有品的一個品牌，是在有品的底蘊下，我們也在中國化，結(jié)合中國用戶的需求，更加如何他們的審美。這個不矛盾，底蘊和本地化加在一起可能就是你的一個鮮明標(biāo)簽。

主持人：我其實也挺好奇，您剛才把90后和00后的消費觀體現(xiàn)得特別精準(zhǔn)，一個是顏值派，一個是智能化，我是80后，您二位應(yīng)該是70后，對于咱們在座的這幾位，就是80后和70后您貼個標(biāo)簽是什么樣的？作為一個營銷的老板到底是怎么來判斷的。

李海港：這個不太好評價。

主持人：我就想知道，作為一個營銷的老板是怎么判斷的？

李海港：我是70后，是在傳統(tǒng)和個性化消費中間過度的一代人，這代人非常復(fù)雜，還是以從眾為主，證明在八年前十年前那時候市場的集中度都是比較高的。他是從眾多為主，但是也有個性，80后就反過來了，到90后就是顏值第一，到00后就是智能第一，50后60后就是從眾，也成就了我們的品牌，最早進(jìn)入中國的，我剛剛說東標(biāo)是品，有自己的特點，東標(biāo)的客戶非常簡單，喜歡東標(biāo)的人喜歡得不得了，非常忠實的粉絲。

主持人：里邊就涉及到一個問題，一個大眾化的市場站位之間和你滿足消費者的市場之間其實有點矛盾。

李海港：對，這個是很難調(diào)和的，00后成為主力人的話這個矛盾就解決了，因為多元化了，所以找到最好的市場，然后獲得銷量，我認(rèn)為這個是可以解決的。

主持人：他喜歡交流的品牌是不一樣的，現(xiàn)在咱們仔細(xì)說一說營銷，您做了哪些的營銷創(chuàng)新？

李海港：不敢說創(chuàng)新，我們有一個基本思路，說教式的營銷方式不復(fù)返了，一個是平等溝通的態(tài)度，另外要拿出真正的好東西，汽車不發(fā)達(dá)的年代，可能你藏一個東西客戶不知道。但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，所以說你必須拿出真實的東西，讓他認(rèn)可你，忽悠的年代已經(jīng)過了，我認(rèn)為體驗溝通是最好的，就是到眼前來試一試，廣告現(xiàn)在下降，在知名度方面它起了很大的作用，但是要提升客戶的美譽度或者口碑的話廣告很難了，要靠的是微博微信這樣的媒體，靠我們眼見為實的活動，所以對我們的要求更高了。

主持人：其實在互聯(lián)網(wǎng)的時代，大家的時間都很碎片化，一個品牌或者一個新產(chǎn)品想要重新捕獲大眾的注意力，進(jìn)而左右他的想法還是很難的。

李海港：我一直講利用時間的觀念，贏了時間就贏了客戶，這個我非常認(rèn)同，我們用戶的時間雖然是碎片化的，但是我要知道他哪段時間是具體的，包括一些第三方的咨詢機構(gòu)在做研究，得到了時間就贏得了關(guān)注，我們 一定會找到方法的。

主持人：里面還有一個用戶的場景問題，在什么時間做什么事。

李海港：對，就是他成家沒有，什么年齡、工作，都是不一樣的，要畫出一個畫像出來，做碎片時間的推送，整段時間的推送各種各樣的。

主持人：像4008和5008就是按照您剛才說的這些細(xì)分的選項，你覺得這幾款我們的主力車型之間的用戶畫像還有他們時間的區(qū)別是什么？  

李海港：整體畫像像5008我們認(rèn)為他年紀(jì)大概35歲，但是成家為主，而且很多是第二臺車。另外，他們是喜歡跟別人分享的人，因為是七座，是一些意見分享的領(lǐng)袖，他們在一個小領(lǐng)域的意見很重要，很愿意跟別人分享，很有影響力。所以我們不要KOL，叫SOL。

主持人：我們談了顏值，也談了這么多的東西，我們單獨過來看看經(jīng)銷商的規(guī)劃，因為畢竟還是需要的一些落地，包括三四線城市的下沉，現(xiàn)在商務(wù)部又新頒布了辦法，對我們有什么影響？

李海港：我認(rèn)為這個政策出臺是對購網(wǎng)的一個追溯，或者是法制化的明確，這個事兒出臺以后短期內(nèi)不會造成顛覆性的影響，但是無論如何我想未來汽車是一個非常復(fù)雜的長價值鏈的產(chǎn)品，體驗非常重要，馬云說到心靈的三大要素是體驗為核心，線上線下一體化，遍地都是物流，我認(rèn)為做好體驗沒有人能替代4S店的專業(yè)性，其他的模式也可以做但是是一個補充，是多元化的一種模式。

嘉賓主持：非常有意思聽到您講的，現(xiàn)在有一個觀點，一個主機廠因為控制他的4S店不讓降價，被當(dāng)?shù)氐奈飪r局舉發(fā)了，所以反壟斷性可以反過來推動我們東標(biāo)的渠道，其實沒有那種底價競爭的危險，我們需要哪些規(guī)避？

李海港：首先必須要嚴(yán)格遵守國家法規(guī)，不能干犯法的事情，這是必須要做的，我們相信每個經(jīng)銷商開店一個會考慮兩個平衡，一個是自己的利益能否生存下，第二我的價格能否被消費者接受，實際上這個權(quán)益我想每個經(jīng)銷商都是一個理性的商人，他會找到一個平衡點的，所以我想把我們的產(chǎn)能控制好，其他的交給經(jīng)銷商處理。

主持人：您剛才還引用了馬云的一句話，電商有什么規(guī)劃？

嘉賓主持：前幾年把電商單獨拿出來說，現(xiàn)在不是這樣的，現(xiàn)在是兩個誰也誰也割舍不了誰，現(xiàn)在小的米粉店鋪都有自己的APP，這樣低端的產(chǎn)品都可以有APP，我們也是一樣的，但是我們要實現(xiàn)線上線下一體化，而且這種用戶的體驗實現(xiàn)無縫對接，這是為大家解決的問題。

主持人：那其實電商還是作為一個路口，但是線下也是作為一個消化？

李海港：對，我們也做過，所謂電商就要獲得好的充裕的線索的來源，無論這個電商是誰，拿到這個線索以后就要處理，這個出口是恒定的，電商可能很多漏洞，但是漏出的是4S實體店，這是一個規(guī)則。

主持人：現(xiàn)在通過電商的銷售模式占多少？

李海港：占10%左右，因為有的用戶線上接受了我們，又到線下買，真正到線上買的我估計不會太多，因為汽車畢竟是一個大宗消費品。

主持人：我記得以前一汽大眾的公司老總透露過一個數(shù)，他們將近60%的銷售線索來進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)。

李海港：那看統(tǒng)一的口徑，如果說通過互聯(lián)網(wǎng)的到知道的，有四個環(huán)節(jié)他說的60%是第一個環(huán)節(jié)，60%的客戶是通過網(wǎng)絡(luò)知道你然后買車的。

主持人：好象自主品牌也有過一個數(shù)據(jù)，江淮跟我們說它們是40%，剛好是我們辦了一個論壇。

李海港：但是大家口徑不一樣的，就是在哪個環(huán)節(jié)的地方。

主持人：如果從最高的希望環(huán)節(jié)來說，咱們這邊有多少？

李海港：從線索而言，我們最多的時候大概占了40%，但是我說這個40%就是在知道以后，對我關(guān)注的人里面有40%，第二環(huán)節(jié)吧。

主持人：進(jìn)入我們的老總問老總環(huán)節(jié)，上一位老總他是傳祺的銷售公司副總經(jīng)理。

嘉賓主持：我一直很想問，就是大家都知道，東風(fēng)5PSA，這么一段時間之內(nèi)，您覺得在實踐當(dāng)中，對于我們的戰(zhàn)略，對于我們內(nèi)部的管理，涉及到具體的產(chǎn)品設(shè)計，會有什么樣的影響？

李海港：因為這個問題是股東層面回答的，作為一個品牌而言，我合作的機密程度產(chǎn)品導(dǎo)入的效率和速度，這種入股應(yīng)該對中國市場是一個非常大的利好。

主持人：傳祺他們這里面做得還蠻不錯的，對于標(biāo)致來說，它是一個來自于歐洲的品牌，外來的品牌如何能夠?qū)χ袊焖僮兓氖袌龊拖M者做出產(chǎn)品以及營銷方面更加面向未來的變化迅速的調(diào)整。

嘉賓主持：我還有一個問題要問，目標(biāo)是什么？  

李海港：我們的目標(biāo)是2%到3%之間，我們曾經(jīng)達(dá)到過，這樣的變化，我們希望能穩(wěn)定2到3。這樣一個占有率，我們認(rèn)為一個品牌到不了2的話，可能會被邊緣化。但是品牌很多了2是一個基數(shù)。

李海港：我們要走進(jìn)客戶，通過一些科學(xué)的測量手段，和用戶交流來獲得未來的趨勢，這個是很多品牌都在做的，需要大家共同來努力，在大的方向下找出自己的市場。

主持人：具體地來說是不是現(xiàn)在的這個角色有可能是我們從市場終端收集過來的一些回饋，對于車輛的一些改動或者是一些產(chǎn)品需求，能夠直接給到標(biāo)致法國的總部，讓他們作出調(diào)整，可以快速的反饋。

李海港：每一款車我們的造型都會看的，而且不只一次看，近期可能是更加強化了，這個產(chǎn)品的頻率會更高，我們會發(fā)表本地化的意見，而且會跟團(tuán)隊做深入的溝通。

嘉賓主持：過去這種，可能是包含中國市場消費者的需求的一個變化。

主持人：特別是對于李總做銷售的來說，當(dāng)然我們上一個接受采訪的老總提了一個問題。

李海港：對，我一想到雪佛蘭，雪佛蘭客觀地講去年進(jìn)了產(chǎn)品的斷檔期，它們也很痛苦熬過了一年，而且首先是我個人非常尊敬的一個品牌，希望想知道它們今年除了凱迪拉克之外，剛剛發(fā)布的價格，還有什么大招？留下SUV市場，另外它的今年的銷量是預(yù)期是多少。好不好？

主持人：好，謝謝。

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