林杰：注重渠道生態(tài) 不盲目發(fā)展很多渠道

新浪汽車訊 第十七屆上海國際車展于2017年4月19日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業(yè)評論、車聚網(wǎng)、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點話題做出深度解讀。以下為浙江吉利控股集團汽車集團副總裁、銷售公司總經(jīng)理 林杰訪談實錄：

主持人：新浪網(wǎng)友大家好，這里是上海國際車展的現(xiàn)場，介紹一下今天的嘉賓，他是吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰，林總，歡迎您。

林杰：你好。

主持人：還有跟我一起搭檔的嘉賓主持李楠。大家正在探討這樣一個問題，雖然轎車賣的也可以，SUV賣的也可以，未來對這兩個領(lǐng)域資源的投入會是怎么樣的？再有一個MPV，我聽說是咱們吉利也要做MPV，這個會是什么樣的規(guī)劃？

林杰：我前期也聊過，對于一個車企來說，作為吉利汽車，尤其作為十強的車企，我們看他們是怎么能夠做成全球十強的，首先他一定是全譜系的，既要有SUV，也要有轎車，也要有MPV，只有這樣，才能在各個細分市場有你自己的產(chǎn)品去進行競爭。

吉利汽車是從轎車開始起步的，SUV對于吉利來說，真正的是去年開始，我們實施了SUV戰(zhàn)略，當時就提出來要兩翼起飛，從最近得到的一些數(shù)據(jù)看，基本上實現(xiàn)了，SUV目前銷量占比45.3%，其它是轎車，目前我們還缺少MPV。我們認為做好轎車，做好SUV，包括MPV都是十分重要的一件事情。在轎車領(lǐng)域，我們有自己的一塊根據(jù)地了，目前像帝豪8年了，現(xiàn)在是120多萬的用戶，也一直在A級轎車前10排行榜里面，轎車領(lǐng)域耕耘的有一些心得了，我們不斷滿足消費者需求，不斷提升我們的產(chǎn)品。

隨著3.0代SUV精品車型博越的上市，我們也實現(xiàn)了連續(xù)四個月在兩萬輛以上的銷量，這樣SUV補強以后，也使得吉利汽車在第一季度的銷量將近完成了28萬輛，占全年100萬輛的目標完成了28%。

此次上海車展我們發(fā)布了MPV概念車，這也是代表吉利汽車將進軍MPV市場，這款概念車整個一個造型也十分的前衛(wèi)，十分的動感，也很精致，在安全配置上也十分的前瞻。有時間的話，可以請新浪的網(wǎng)友一起去看看。

嘉賓主持人：現(xiàn)在有一個說法，SUV在一定層面上影響MPV的市場銷量，吉利怎么去均衡這兩個產(chǎn)品的市場布局？

林杰：我們?nèi)昵熬鸵呀?jīng)啟動這個項目了。因為大家看到一款車要上市了，車企其實三年前就要布局這款產(chǎn)品。從目前中國MPV市場來看，中高端的都是合資品牌在做，中國品牌其實沒有真正的這種中高端的MPV，我們想打造給消費者不是普通的MPV，我們這款MPV概念車整個外飾和內(nèi)飾的造型靈感來自于私人飛機，包括儀表盤、中控臺都是選擇了飛機駕駛艙的布局方式，我們覺得中國市場需要這種MPV。

講到SUV和MPV會有交叉，但是轎車跟SUV也是有交叉的，但是MPV還是有一定的專業(yè)需求的，包括前段時間由于一些公益的活動跟一些影視方面的明星有過接觸，他們也在講，他們現(xiàn)在用的都是國外的MPV品牌，他們有些表明他的態(tài)度，他們很希望中國的MPV能出來，所以這個市場是存在的，中國有這么大13億的市場。

從2016年來看，整個MPV市場的增長還是很迅猛的，達到了240萬輛的規(guī)模，同比增長了14.7%，后期增長還會更大。

主持人：吉利MPV戰(zhàn)略化以及后續(xù)車型的研究是什么？家用，商用，還是都結(jié)合？

林杰：家用、商用一定是都要有。終端以及多功能，我們會把它進行一定的擴展，因為MPV這個平臺做完以后，我們是根據(jù)它使用的用途，進一步的細分這些車型出來，我們發(fā)布了MPV以后，后續(xù)再介紹一些商業(yè)的規(guī)劃。

主持人：命名的體系來講，會是在什么系列？

林杰：這個后續(xù)為您解密。

主持人：之前去參加吉利一款乘用車的發(fā)布會，說會在MPV方面做一些品牌共享，這個是什么情況？

林杰：在整個技術(shù)架構(gòu)方面，我們會在幾個兄弟品牌之間進行一個技術(shù)架構(gòu)的一些共享跟合作，各自取其的要求，比如說英國倫敦出租車公司，他們有他們的一些目標群體，要求不一樣。如果家用的話，我們更加傾向于內(nèi)飾的豪華感，外觀造型更加的時尚感，商用可能是另外一條路線。

主持人：現(xiàn)在吉利的傳統(tǒng)車型跟新能源車是分開的嗎？其實現(xiàn)在法規(guī)要求，每一個單獨的車企都要做新能源的，還是想看看大盤子里邊內(nèi)部資源怎么進行規(guī)劃的？包括新能源的規(guī)劃？

林杰：吉利帝豪EV這款新能源車還是做得不錯的，去年應(yīng)該好像是實現(xiàn)了1萬7000多輛的銷量，現(xiàn)在帝豪EV主要還在一些現(xiàn)代城市進行銷售，比如說插電式混動新能源車市場空間就大了?，F(xiàn)在帝豪EV主要針對于大客戶的，其實也已經(jīng)開始了，比如說在北上廣逐步已經(jīng)向零售用戶已經(jīng)開放了。我們同一步驟下，兩個公司各自在生產(chǎn)，但是吉利汽車生產(chǎn)的電動車是高速電動車，合資品牌生產(chǎn)的是低速電動車。

主持人：將來吉利MPV、SUV新能源的渠道是什么？

林杰：到2020年，吉利汽車集團的經(jīng)銷商達到1750家的規(guī)模，這里包括了前幾天發(fā)布的領(lǐng)克品牌的經(jīng)銷商在內(nèi)。對于吉利的渠道建設(shè)，我們遵循幾個原則，便利消費者的購買，注重整個渠道的生態(tài)，我們不會盲目的去發(fā)展很多的渠道，另外，在整個發(fā)展中，現(xiàn)在包括吉利的授權(quán)經(jīng)銷商跟非授權(quán)經(jīng)銷商，加上非授權(quán)經(jīng)銷商也將近800家左右，我們自己一級授權(quán)的也將近800家，等于說相當于1600家的渠道規(guī)模。

主持人：領(lǐng)克是單獨渠道吧。

林杰：是的。我們在整個產(chǎn)品上，做出對經(jīng)銷商能力的考評的，他具備什么樣的能力。經(jīng)銷商的等級也不同，他的那種能力條件，包括4S店的大小也有差異，我們有相應(yīng)的標準，達到這個標準，我們就會把車型授權(quán)進入。

主持人：提到渠道，不得不提商務(wù)部剛剛發(fā)布的《汽車銷售管理辦法》，這個對于吉利未來的渠道建設(shè)有什么樣的影響？我們在電商方面有沒有一些更大的舉措？

林杰：第一，商務(wù)部剛剛發(fā)布的這個政策，也不是很意外了，已經(jīng)講了好多年了。我們認為這種有序的競爭，對消費者，對于主機廠來說都是好事情，不會損害哪個人利益的，消費者選購一定會更加便利，但是一定要把服務(wù)做好，我看到新的管理辦法里面也有一些特別條款的說明，包括你賣了車以后必須要說明你服務(wù)的主體，這些條件考慮的還是比較全面的。

對我們來說，沒有太大的影響，吉利一直把經(jīng)銷商認為一種伙伴關(guān)系，包括在合同各方面的話我們也是共同商議，比如說年度應(yīng)該要賣多少車輛，是這樣一種方式。

主持人：《汽車銷售管理辦法》還提到未授權(quán)的經(jīng)銷商，其實在過去的時代，大家已經(jīng)認為非授權(quán)的經(jīng)銷商他的服務(wù)質(zhì)量，還有價格體系控制，比授權(quán)的經(jīng)銷商難度大一點，這個會不會給我們帶來新的挑戰(zhàn)？

林杰：其實非授權(quán)經(jīng)銷商它是一直存在的，只是以前叫二級經(jīng)銷商，其實就是非授權(quán)經(jīng)銷商，不是我授權(quán)的，其實他在賣著我的產(chǎn)品，從經(jīng)銷商那里拿貨的，這本身就存在的。至于售后服務(wù)的話，國家有三包法，它是有法律主體的，誰先銷售誰要先行負責，有法律來保障這件事情的。

主持人：我們說完了渠道，也說完了戰(zhàn)略，現(xiàn)在我們來說說產(chǎn)品的設(shè)計，我記得當年寶沃SUV推出來的時候，一直被大家稱為最美SUV，我們跟老總也聊到了關(guān)于車的設(shè)計顏值的問題，顏值在我們現(xiàn)有乘用車車型當中它是不是起了一個決定性的因素，在現(xiàn)有客戶群體來看的話，我們購車都要涉及到的性能、價格、顏值，包括高的安全性，大家都會考慮到很多方面，您覺得顏值是第幾位的？

林杰：我覺得新車用戶，顏值對于他來說是特別重要的，如果顏值不行，那立刻是否決你，如果你顏值可以，他進一步的再來看看你里面的行不行，你的性能怎么樣，你的安全怎么樣，你的舒適性怎么樣，你的智能化怎么樣，無法做到這些，光靠外形是不行的，是短暫的可以，你可能會吸引這些求新群體，因為你沒有一個內(nèi)在的一種品質(zhì)支撐，你可能都過不了一年你就滑下來了，所以一款暢銷的產(chǎn)品一定是顏值加內(nèi)在，是要兼具的，它不能完全這么切割，我個人不提倡只欣賞，我覺得汽車這么一個大件消費品，還是應(yīng)該要從外形上面綜合考量它。

主持人：這是比較理性的一種方式。我們再來探討一下品牌，很多的車企都請了國際大牌來站臺，您是怎么看待這個事情的？

林杰：領(lǐng)克（LYNK&CO）就是歐洲團隊設(shè)計，研發(fā)，全球定位的一款產(chǎn)品，我們不是請來的，他們就是這輛車的參與者，你就讓一個參與者去發(fā)展它自己的作品，它本來就是自己做的，所以我認為只是他自己發(fā)展自己的作品，而不是說我們請哪個人過去站臺的概念。

第二，具有國際化的背景，因為領(lǐng)克（LYNK&CO）的定位就在那里，包括吉利汽車這幾年在造型上花了很大的功夫，我們整個結(jié)構(gòu)真的是中外團隊一種融合，但是有一點來說，目前老外是老師，我們不得不承認這一點，不代表著我們中國的團隊不行。通過這幾年的磨合，我們未來的產(chǎn)品一定會越來越好，這就是一種學習跟融合的過程，行政管理者可以往后退，技術(shù)人員往前站，可能讓消費者覺得更有意思一些，這是吉利的想法，這么隆重的發(fā)布會也是對他們一種價值的體現(xiàn)。

嘉賓主持：大家對吉利有一種煥然一新的感覺。

林杰：因為整個領(lǐng)克他們都是歐洲團隊，也是他們要著力打造一款這種全球車的概念。

主持人：博瑞跟博越是一個團隊嗎？

林杰：博瑞跟博越是上海造型中心負責人，就是我剛才介紹的那個人，是由上海造型中心他是leader。我們都是一個團隊。

嘉賓主持：所以近一段時間吉利新的產(chǎn)品會給大家煥然一新的感覺，我們吉利這一兩年真的是上到了一個臺階。

主持人：我們進入老總問老總環(huán)節(jié)。上一位老總是寶沃老總給您提的問題，他有一個問題，吉利品牌是怎樣發(fā)展壯大的？后續(xù)怎樣再繼續(xù)發(fā)展壯大？

林杰：我過程中已經(jīng)講到了，其實我覺得產(chǎn)品，一定是一個值得消費者購買的產(chǎn)品，吉利提出來以用戶為中心，以客戶為導(dǎo)向，一切的原點是要站在用戶的角度去做車，心中始終要裝著用戶，手中要時刻狠抓產(chǎn)品品質(zhì)。我相信只有高顏值的，高品質(zhì)的，高附加值的，這種產(chǎn)品的推出，我覺得持續(xù)的打造好產(chǎn)品供我們的消費者去選擇。

嘉賓主持：才能把消費者最后留住。

林杰：對，品牌不是一天到高點的，一定是一步一步疊上去的。

主持人：您也給下一位老總提一個問題，江淮乘用車的王總。

林杰：我覺得提一個比較簡單的問題，江淮最近不是有一個新能源的合作項目嗎？屬他們管嗎？

主持人：可以問。

林杰：他們未來的新能源是江淮主導(dǎo)，還是代工，還是怎么一種關(guān)系？我想了解一下。

主持人：謝謝。

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