?“我們以往春節(jié)只有七天假，今年我們正式復(fù)工時(shí)已經(jīng)三月份了，相當(dāng)于推遲了近一個(gè)月，對我們的營業(yè)額造成了非常大的影響。”湖南省湘潭經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的吉越吉利4S店的銷售負(fù)責(zé)人黃程說。疫情期間，他所在的4S店為減少損失想了很多辦法，其中就包括在抖音“直播賣車”，沒想到，一場直播成交25輛，是平時(shí)5倍。
往年即便是春節(jié)期間，黃程所在的吉越吉利4S店里也會(huì)有員工輪流值班，保證客戶節(jié)假日期間的買車需求。今年由于疫情原因，店鋪不能正常營業(yè)，顧客也都不愿出門。春節(jié)之后，店里員工們就開始用個(gè)人賬號在抖音直播幫客戶遠(yuǎn)程看車、了解車型。從2月5日開始，吉越吉利4S店每天下午3:00-4:00，在抖音上“直播賣車”。
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2月28日，黃程所在的4S店與另一家店聯(lián)合進(jìn)行了汽車線上團(tuán)購會(huì)直播，當(dāng)天線上就成交了25臺車，是平時(shí)門店銷量的五倍。3月1日至20日，4S店線上線下加起來更是銷售了54臺車，極大緩解了疫情帶來的壓力。
“最開始是每個(gè)銷售人員用自己的個(gè)人抖音賬號直播，分享一些汽車、購車相關(guān)的小知識，吸引大家觀看。會(huì)吸引到一些有購車意向的客戶來觀看。后來就開始用店里的賬號，有組織地直播汽車團(tuán)購活動(dòng)。”吉越吉利4S店員工陳思佳表示。平時(shí)就喜歡看抖音的她，在店里組織的團(tuán)購直播中，也成了“主播”。
黃程所在的4S店共有70名員工，其中銷售人員只有19人。為了舉辦線上團(tuán)購會(huì)，員工們配合銷售部門事先做了一周的前期宣傳和準(zhǔn)備工作。
市場部協(xié)助給出活動(dòng)方案，銷售顧問們先利用網(wǎng)絡(luò)線索篩選出一批有意向購車的客戶，統(tǒng)一建群，和顧客做互動(dòng)、分享汽車知識?；顒?dòng)前一天，他們將線上團(tuán)購會(huì)的優(yōu)惠政策提前分享給意向較為強(qiáng)烈的客戶，提醒他們活動(dòng)當(dāng)天收看直播。
活動(dòng)當(dāng)天，員工們分為幾組，分別負(fù)責(zé)活躍氣氛、輔助現(xiàn)場直播以及在線上回答客戶提出的問題。吉利在湘潭當(dāng)?shù)亟ㄓ泄S，政府疫情期間扶持企業(yè)發(fā)展，給出了購置稅的補(bǔ)貼，車企也給出了數(shù)千元的優(yōu)惠，有意向購買的客戶不少。
“線下交易時(shí)，客戶需要來店里看車、試駕，我們要和客戶洽談。4S店也算是一種公共場所，疫情期間客戶過來也不安全。”黃程說。在線上直播購買車輛的顧客，則會(huì)在直播中對車輛有所了解，在線上交好定金后，到門店直接提車或選擇送車上門。疫情期間配合線上直播賣車，4S店還推出了送車上門、上門試駕等活動(dòng)，為客戶提供全方位的貼心服務(wù)。
“線上輕松的氛圍對客戶也很重要。”陳思佳表示，“到店的顧客有時(shí)會(huì)害怕被導(dǎo)購誤導(dǎo)，抱有防備心理，不想聽我們的介紹。在線上看車很放松，我們的介紹反而容易聽進(jìn)去。”
“我們覺得現(xiàn)在這個(gè)直播的內(nèi)容方向基本是對的，預(yù)計(jì)之后每個(gè)月還會(huì)搞一次線上線下聯(lián)動(dòng)的直播團(tuán)購會(huì)。”黃程表示。
針對疫情期間汽車行業(yè)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)大幅下滑的問題，抖音也推出了一系列扶持措施。抖音聯(lián)合懂車帝、中國汽車流通協(xié)會(huì)，為用戶提供線上看車、講解及咨詢等服務(wù)。同時(shí)，抖音還針對優(yōu)質(zhì)賬號提供專屬流量扶持，并舉辦直播培訓(xùn)課程，幫助經(jīng)銷商從0開始構(gòu)建商業(yè)直播能力。
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