據國家統(tǒng)計局數據顯示,2020年1-6月份,社會消費品零售總額172,256億元,6月份,社會消費品零售總額33,526億元。
龐大的市場體量之下,自然也蘊含著更多的機會與挑戰(zhàn)。舟譜數據聯合創(chuàng)始人鄒文標在接受億歐訪談時講到,從中國快消行業(yè)流通現象來看,當前線下的量大于線上,線下渠道高度分散,商品從倉庫到貨架,尤為分散的路徑就會帶來效率的問題,自然也就會存在機會點:能讓如此分散變得集中一些,效率就會提升。然而線下經銷商物理分散是這個產業(yè)的固有特征,只有數據層面的匯聚,通過數據讓分散的作業(yè)實體實現精準協(xié)同,才是解決產業(yè)低效率的唯一方向。
所以舟譜數據自成立以來就一直聚焦于快速消費品從品牌商到零售終端這一段流通零售供應鏈,不斷探索和嘗試,力求以完備的SaaS化技術工具和優(yōu)質的數據服務,幫助經銷商逐步打破技術壁壘,在提升技術能力、深化服務能力的同時,實現業(yè)務全面數字化,并最終完成數智化升級。
舟譜數據觀點:數據成為經銷商轉型升級的基礎
一直以來,中國龐大的快消品經銷商都是被漠視的群體,他們在保障民生活躍經濟促進就業(yè),但是對于他們的關注和研究都太少。很多人都片面存在他們效率低下的印象,但他們真實的效率如何,該如何提升和改進,卻沒有人提供深入的研究,并給出應對的辦法。
在舟譜數據聯合創(chuàng)始人鄒文標看來,快消品線下流通如此重要,占如此大的比重,是有合理性的,但是如此低效是不合理的,需要解決不合理的問題。
他分析到,從分散的合理性角度來看,有幾個影響因素:
小店是分散的,必須有一個分散網絡,物流體系也是“分布式架構”,貨品交易之前要做很多背后的投入工作(生產加工、物流運輸、倉儲配送、上架陳列等等);商品有上百萬SKU,交易的貨品也是極其分散的;經銷商是廠商重要的一個資金池,經銷商存貨承擔了很大的風險,意味著中國上百萬家經銷商成為上游品牌商的融資通道。
這種分散式架構是市場選擇的結果,但是不得不承擔低效率的問題。如果從分散的不合理性角度來看,也有幾個影響因素:
每個小店大概有1500個左右SKU;而從品牌商角度而言,只生產好賣的商品,經銷商只賣所覆蓋的渠道內好賣的商品,零售店只賣小店內好賣的商品,毋庸置疑這是每一方選擇利益最大化的經營方式,所以如何解決品牌商、經銷商、小店貨架三方的關系才是問題的本質。
這就意味著分散與割裂是不合理的,需要將三方結合在一起,只有這樣才能通過全鏈條的數據為貨品的生產流通以及線下商品陳列等提供依據。
但是從目前的情況來看,品牌商并沒有全鏈條數據,只有經銷商進貨的數據;經銷商才是獲取數據最好的渠道,通過供貨數據和補貨數據,可以模擬出零售店的出貨能力,從數據的可獲得性和經濟性來講,是最合理有效的路徑;零售店有數據,但是太過分散,95%以上零售店是沒有數據的,只有收銀機,即使缺貨也不知道,完成信息化獲取數據代價更高。
所以從分散合理性來看,這是市場選擇的結果,但是可以通過背后的數據解決其不合理的效率問題。就如同舟譜數據一樣,自成立以來就是以服務經銷商為立場,憑借大量豐富的數據和客戶調研,已經形成了從管理優(yōu)化,交易優(yōu)化,倉配優(yōu)化,到決策優(yōu)化的全面解決方案。
在舟譜數據聯合創(chuàng)始人鄒文標看來,憑借數據和客戶優(yōu)勢,舟譜數據正在形成一套清晰的經銷商競爭力模型,這為經銷商的數智化轉型升級提供了一個穩(wěn)健的基礎。
舟譜數據觀點:產品圍繞為經銷商服務
鄒文標認為,經銷商是獲取數據最好的渠道,通過零售店向經銷商持續(xù)的補貨數據,為小店做出畫像,不必去追求靜態(tài)的的百分百精準,找到動態(tài)的匹配關系已經夠用:在小店持續(xù)經營假設下,假定小店所處的經營環(huán)境在一定周期內保持穩(wěn)定,就可以找到精準的匹配關系。而且從付費能力和意愿來講,經銷商也是最合適的標的,通過發(fā)揮"工具"的價值來給“用工具的人”騰出更多思考的時間和精力,讓他們創(chuàng)造更大的價值。
如同一位使用舟譜產品的經銷商講到一樣,“有了數字化工具,像客戶檔案、商品信息、庫存情況這些,業(yè)務員都不用再費時間費精力去記,手機自動開單,記賬憑證系統(tǒng)自動生成,他們可以把更多的時間用在維護客情和開拓新店上,進一步提升自己的技能;文員也解放了雙手,工作內容可以更精細化,也可以配合我、配合各部門主管做一些公司內部流程梳理和優(yōu)化、信息分析匯總整理等更有價值的工作……”
2016年舟譜推出“舟譜云管家”產品,經過不斷更新迭代,形成了一整套業(yè)務數字化和企業(yè)級管理解決方案;從2017年開始,舟譜為經銷商推出一套完整的倉配一體化解決方案,可以解決從統(tǒng)倉統(tǒng)配到單經銷商倉配數字化問題;2018年推出了在線營銷模塊“舟譜店管家”,一款能夠幫助經銷商打通線上線下信息通路、將私域關系和流量轉移到線上成為數字資產積累的全渠道智能商業(yè)平臺,還同步為經銷商構建了一套完整的線上支付手段,來幫助其打通支付通道,實現業(yè)務交易的閉環(huán);2020年5月,在原有產品基礎上,舟譜數據推出了BC一體化模塊“舟譜團管家”,經銷商不僅可以直接觸達終端門店,還可以布局更廣闊的消費者市場,通過推動消費者到店進一步激活零售店生意;同時舟譜也面向經銷商老板個人,推出“舟易”解決方案,通過更全面、更方便的可視化經營數據和經營模型,幫助經銷商老板更輕松、更科學、更高效的管理和運營企業(yè)。
舟譜數據觀點:服務經銷商是舟譜的切入點,也是一個“新開始”的起點
在訪談時鄒文標講到,舟譜數據的產品為經銷商服務,幫助其轉型升級完成數字化的改造,實現降本增效,這是舟譜的初心,但是我們也應該認識到,在整個快消品供應鏈的鏈條中,品牌商其實才是整條供應鏈的“鏈主”,最終要保證品牌商的利益,才能維持鏈條的持續(xù)運轉。
經銷商有數據,有線下人力,所以是一個很好的切入點,面對線下動態(tài)的網絡,可以和經銷商合作校驗所做產品的合理性,而最終這些數據是可以反饋給品牌商,什么樣的產品在什么樣的渠道是好賣的,有了這些數據的支撐后,品牌商可以不斷優(yōu)化產品組合,提升效益,保證快消品供應鏈持續(xù)運轉。
億歐江蘇總經理張樂提到,部分品牌商推新品,不是推一個,而是推一組,篩選出最好賣的,然后批量化生產,而篩選的指標和數據就來源于經銷商和線下小店的出貨量。當然,這些數據的合理利用分析,是可以為上游品牌商推出新品提供更具實際意義的參考。
快消品市場競爭日趨激烈,連鎖商超對夫妻老婆店的“侵害率”也越來越高,在已有的存量市場中,如何激活零售店的銷售量也是一個較為重要的任務,張樂認為,可以從零售店的店面陳列、運營SOP占比等角度出發(fā),摒棄目前以純工業(yè)化思維去運作動態(tài)事情的方式,幫助夫妻老婆店在某一個階段有能力去和連鎖超市PK。
鄒文標對于從零售店入手,通過運營SOP占比等手段提升店面銷售量的方式也是極為認同的,他講到舟譜數據的一個典型經銷商客戶,通過對自己所掌握渠道內店面貨品陳列標準的制定,對渠道結構的把握,最終將江蘇5個城市此產品的銷量做到全國第一。
激活存量市場中的新增量,在不同時期有不同的手段,舟譜數據通過SaaS化技術工具和數據服務,已累計幫助近萬家經銷商開啟數字化轉型之路,同時也在摸索更加新穎的服務,如何幫助其所覆蓋的200余萬家終端門店實現更高的收益,更好地管理近400萬商品SKU。
對于舟譜數據而言,將大數據和智能技術產品化,不僅僅是為品牌商、經銷商、零售商數智化賦能,更是為推動快消品供應鏈創(chuàng)新發(fā)展貢獻自己的一份力量。目前,舟譜數據已累計完成5輪過億元融資,資本股東包括峰瑞資本、昆侖萬維、丹華資本等知名投資機構。作為經銷商轉型升級路上的重要合作伙伴,舟譜數據將秉持初心,扎根快消行業(yè),積極把握趨勢,以創(chuàng)新的技術持續(xù)為用戶提供更專業(yè)、更好用的產品和功能。
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