阿里、京東這些B2B電商的崛起,改變了傳統(tǒng)的貨架電商,隨之被改變的還有實(shí)體電商的從業(yè)者。 在傳統(tǒng)的線下零售渠道里,線下門店的商品大部分經(jīng)由一個(gè)叫“經(jīng)銷商”的中間環(huán)節(jié)供應(yīng)。經(jīng)銷商,也就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的商業(yè)單位,是物品由上游生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到終端零售商的銷售渠道鏈里的重要環(huán)節(jié),在線下市場(chǎng)中發(fā)揮著重要作用。
2015年,當(dāng)很多人還認(rèn)為,經(jīng)銷商不過(guò)就是幫買賣兩家做交易促成、資金墊付、物流配送的中間人,而B(niǎo)2B電商也能搞定這些業(yè)務(wù),因此經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間注定被擠壓。
彼時(shí),剛剛成立的舟譜數(shù)據(jù)不這么認(rèn)為。他們決定為面向快消品領(lǐng)域的經(jīng)銷商提供技術(shù)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)智能服務(wù),幫助他們實(shí)現(xiàn)降本增效,享受到只有科技大廠雇用專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員才有的業(yè)務(wù)能力,最終實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。
舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍預(yù)計(jì),中國(guó)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商規(guī)模在百萬(wàn)數(shù)量級(jí),這為數(shù)據(jù)智能應(yīng)用提供了廣闊的空間。
直指需求:用“反向電商”思路做經(jīng)銷商市場(chǎng)
作為一個(gè)已經(jīng)在中國(guó)出現(xiàn)近四十年的市場(chǎng)組織,經(jīng)銷商自身的競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)新環(huán)境的能力比想象中要強(qiáng)。舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍提到,經(jīng)銷商技能中最重要的本地化運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷體驗(yàn)無(wú)法被電商平臺(tái)取代,“線下生意離不開(kāi)人的參與。對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)講,怎么做線下服務(wù)、推廣和營(yíng)銷,需要靠一支龐大的地面部隊(duì),而這群地面部隊(duì)的主要組織形式,基本全是經(jīng)銷商。”
舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍以貨架上的牛奶銷量舉例,“中國(guó)幾百萬(wàn)家小店的貨架作為一個(gè)開(kāi)放資源,誰(shuí)能夠贏得更多貨架資源,誰(shuí)的銷量就會(huì)更好。為什么蒙牛在這里占那么多,為什么在另外一個(gè)區(qū)域伊利就會(huì)更好一點(diǎn),這些問(wèn)題B2B電商沒(méi)辦法告訴你。線下市場(chǎng)一定要靠經(jīng)銷商去搶占市場(chǎng),線下B端的市場(chǎng)巨大且物理上分散,采用這樣的分銷結(jié)構(gòu)是最合理的結(jié)果,即使一些大廠很有錢,也必須聯(lián)合所有的社會(huì)資源一起做。”在他看來(lái),這也是簡(jiǎn)單連接型B2B電商的基本上已經(jīng)日漸式微的原因。
基于對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)的信心,舟譜數(shù)據(jù)開(kāi)始做相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。 與做B2B電商業(yè)務(wù)不同,他們提出了“反向電商”的概念:摒棄門店主動(dòng)采購(gòu)的方式,通過(guò)經(jīng)銷商向終端門店去做網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)。
舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍解釋,對(duì)門店來(lái)說(shuō),上游對(duì)接的采購(gòu)方少則幾十,大則上百,沒(méi)空去打開(kāi)一個(gè)個(gè)App做采購(gòu):每次下單采購(gòu),可能需要涉及幾十上百個(gè)SKU,主動(dòng)選擇下單的購(gòu)買行為對(duì)他們來(lái)說(shuō)不堪重負(fù)。更重要的是,在中國(guó)眾多零售店的歷史上,采購(gòu)對(duì)他們來(lái)說(shuō),一直是被經(jīng)銷商服務(wù)的被動(dòng)行為,通過(guò)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對(duì)貨架和庫(kù)存的盤理生成最終采購(gòu)決策。因此,指望零售店的老板每天主動(dòng)打開(kāi)APP,去各個(gè)品類里挑出自己需要補(bǔ)充的商品,成為幾乎不可能完成的任務(wù)。
現(xiàn)實(shí)情況是經(jīng)銷商在管理零售店的采購(gòu)數(shù)量和頻率(通過(guò)業(yè)務(wù)員上門拜訪和理貨服務(wù)),因此這一段交易更適合的發(fā)起方是經(jīng)銷商側(cè),而不是零售店側(cè),舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍說(shuō)這就是“反向電商”的本質(zhì)。他進(jìn)一步介紹,對(duì)經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō),需要連結(jié)的連鎖門店可以梳理出上百個(gè)分類,他們沒(méi)有資源和能力去做技術(shù)。 而舟譜要做的是,基于這一段交易的顯著特性,將經(jīng)銷商的交易需求進(jìn)行產(chǎn)品化,為他們提供科技公司雇用專業(yè)數(shù)據(jù)分析人員才有的決策分析、訂單推送等能力。
構(gòu)建壁壘:數(shù)據(jù)智能決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在中國(guó)的典型經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)里,經(jīng)銷商的作業(yè)半徑是限定的,這就意味著經(jīng)銷商的生意很難通過(guò)線上化來(lái)增加交易對(duì)象來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)更多來(lái)自“內(nèi)循環(huán)”,即自己所代理的商品和本地零售店更好的匹配帶來(lái)成長(zhǎng)。
而在既有交易網(wǎng)絡(luò)里更好的實(shí)現(xiàn)匹配,就是數(shù)據(jù)發(fā)揮作用的最大空間。舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍稱,“我們從一開(kāi)始就認(rèn)準(zhǔn)了大數(shù)據(jù)這個(gè)方向,其實(shí)特別清醒的知道數(shù)據(jù)能帶來(lái)多大價(jià)值,怎樣用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的理念去做用戶增長(zhǎng)以及怎樣去做技術(shù)驗(yàn)證,所以我們一開(kāi)始想這件事情的方式可能跟市面上的一些公司不一樣。“
與幾年前試圖利用交易切入這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司不同,舟譜數(shù)據(jù)一開(kāi)始就有明確的技術(shù)導(dǎo)向。舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍介紹,由于交易關(guān)系確定,單純的把交易從線下搬到線上并沒(méi)有創(chuàng)造任何價(jià)值,而一旦關(guān)注交易規(guī)模的擴(kuò)張,往往會(huì)帶來(lái)很多行為的變形,比如更多造成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)張而并非有效數(shù)據(jù)的擴(kuò)張,甚至不惜采用很多變形的行為來(lái)刺激交易,而這些被刺激出來(lái)的交易,又進(jìn)一步會(huì)污染數(shù)據(jù)的品質(zhì),最終導(dǎo)致數(shù)據(jù)不可用。
在舟譜成立的前幾年,他們把更多的精力放在了修煉數(shù)據(jù)和技術(shù)的內(nèi)功上。
首先是打造一個(gè)更靈活的技術(shù)架構(gòu)。這在舟譜做AI之前是一個(gè)更重要的工程問(wèn)題,這一問(wèn)題不僅需要通過(guò)更好的架構(gòu)設(shè)計(jì)去解決,更重要的是通過(guò)培育更好的工程師專業(yè)氛圍去解決。
其次是培養(yǎng)技術(shù)深度。舟譜數(shù)據(jù)在這個(gè)層面遵循了分布實(shí)現(xiàn)的節(jié)奏,第一階段是采用一個(gè)人和機(jī)器交互的一個(gè)混合系統(tǒng)來(lái)解決問(wèn)題。通過(guò)專業(yè)的數(shù)據(jù)人員建立的交互模型幫助客戶去實(shí)現(xiàn)做數(shù)據(jù)的下鉆、數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)和數(shù)據(jù)清洗,然后交付給客戶一個(gè)更加個(gè)性化且更友好的數(shù)據(jù)分析界面,讓他們可以輕松享受到數(shù)據(jù)智能。第二階段,他們引入了增強(qiáng)自分析(Augmented Analytics)技術(shù),涉及一系列人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的綜合,包括自動(dòng)數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)異常檢測(cè)、數(shù)據(jù)輔助探索和數(shù)據(jù)可視化等技術(shù),成為可以自動(dòng)化智能化的分析解決方案,利用機(jī)器更加高效的幫助客戶定義問(wèn)題,給出建議。
舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍表示,舟譜數(shù)據(jù)正逐步步入第二階段,通過(guò)專業(yè)人士和日漸增強(qiáng)的機(jī)器智能,共同為客戶提供更好的智能分析和匹配建議。
客戶發(fā)展:從基礎(chǔ)到智能逐步深入
洞察市場(chǎng),界定優(yōu)勢(shì)之后,剩下的就是如何通過(guò)產(chǎn)品的應(yīng)用,逐步將經(jīng)銷商客戶引上數(shù)據(jù)智能之路。根據(jù)經(jīng)銷商的核心作業(yè)場(chǎng)景,舟譜數(shù)據(jù)提供貼合經(jīng)銷商日常作業(yè)的全場(chǎng)景平臺(tái),并設(shè)計(jì)了隨著經(jīng)銷商應(yīng)用深度而持續(xù)發(fā)展的路徑。
經(jīng)銷商的主要需求是控人、控錢,但他們自身的技術(shù)認(rèn)知偏弱。讓慕巍驚訝的是,經(jīng)銷商在2016年左右控人和控錢的方式就是紙和筆,或者是在PC軟件上錄入客戶信息。
不過(guò),要想讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而把客戶資料等數(shù)據(jù)交給舟譜也并非易事。舟譜數(shù)據(jù)CTO提到,經(jīng)銷商可能不懂技術(shù)術(shù)語(yǔ),但他們有很強(qiáng)烈的客戶和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)意識(shí)。他說(shuō),很多競(jìng)品的方式是和品牌跟聯(lián)手給經(jīng)銷商推廣品牌指定的軟件。而舟譜為了獲取經(jīng)銷商的信任,直接為每一個(gè)經(jīng)銷商建有獨(dú)立的庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù),這也使得他們?cè)谧鰯?shù)據(jù)分析時(shí)有著更真實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)源。
解決數(shù)據(jù)源的問(wèn)題后,他們發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商處理業(yè)務(wù)時(shí)面臨的最大問(wèn)題不是沒(méi)有數(shù)字化,而是不能即時(shí)化。
舟譜的第一款產(chǎn)品云管家便是提供即時(shí)化體驗(yàn)的移動(dòng)端解決方案,它從某種程度上就可以理解成ERP,解決經(jīng)銷商的進(jìn)銷存,以及從倉(cāng)配到企業(yè)財(cái)務(wù)資金管理、人員管理和客戶管理等。目前,這款產(chǎn)品還在不斷迭代,旨在為經(jīng)銷商提供全業(yè)務(wù)流數(shù)字化管理系統(tǒng)。
在云管家被得到廣泛使用之后,隨后,舟譜數(shù)據(jù)在云管家基礎(chǔ)上推出了店管家模塊(營(yíng)銷模塊),倉(cāng)配Lite(倉(cāng)配物流管理模塊)。
舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍介紹,不同于B2B電商網(wǎng)是由平臺(tái)制定規(guī)則,商家只是參與者的角色,像云管家這樣的SaaS型軟件更多是給經(jīng)銷商提供專屬的定制化解決方案,但這同樣也給他們帶來(lái)了挑戰(zhàn),“每個(gè)用戶都有千變?nèi)f化的需求,所有的矛盾就在于用技術(shù)解決需求爆炸的問(wèn)題。”當(dāng)然,這與美國(guó)的SaaS企業(yè)Salesforce在20年前就開(kāi)始面臨的難題一樣。
隨后,舟譜數(shù)據(jù)開(kāi)始深入更具復(fù)雜流程的場(chǎng)景,比如自建倉(cāng)配體系,倉(cāng)配是一個(gè)非常復(fù)雜的長(zhǎng)鏈條的業(yè)務(wù)操作,必須從入庫(kù)、分揀、配送、線路規(guī)劃等流程著手,才能做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)的工作。舟易是他們的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品,可以幫助經(jīng)銷商老板看懂和運(yùn)營(yíng)自己的業(yè)務(wù),包括報(bào)表、模型解讀以及團(tuán)隊(duì)管理。
舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍稱,在現(xiàn)階段,舟譜的產(chǎn)品除了幫助經(jīng)銷商開(kāi)單交易之外,要通過(guò)數(shù)據(jù)模型做到歸納總結(jié),為業(yè)務(wù)員提供銷售業(yè)績(jī)、成本控制、商品利潤(rùn)分析等信息。
今年4月,舟譜開(kāi)始做典型的經(jīng)銷分析數(shù)據(jù)報(bào)表,發(fā)現(xiàn)今年經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)比去年同期提升了30%。慕巍分析,去年經(jīng)銷商在舟譜平臺(tái)上的年增長(zhǎng)率為22%,而隨著新簽的用戶體量越來(lái)越大,也說(shuō)明舟譜的產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)了業(yè)務(wù)價(jià)值的提升。
未來(lái),舟譜要把線下與線上業(yè)務(wù)做成平臺(tái)化,可以去幫新晉品牌動(dòng)態(tài)匹配交易網(wǎng)絡(luò)和配送網(wǎng)絡(luò),做好網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商和終端門店的互動(dòng)。 據(jù)舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍介紹,截止目前,舟譜數(shù)據(jù)所服務(wù)經(jīng)銷商的日GMV超過(guò)1億,年均增長(zhǎng)率超300%。其中,在舟譜平臺(tái)上活躍的經(jīng)銷商用戶接近一萬(wàn)家,覆蓋的終端門店則達(dá)到了200多萬(wàn)家。他們的目標(biāo)是5年內(nèi)能夠服務(wù)10萬(wàn)家經(jīng)銷商。
目前,舟譜數(shù)據(jù)已累計(jì)完成5輪過(guò)億元融資,資本股東包括峰瑞資本、昆侖萬(wàn)維、丹華資本等知名投資機(jī)構(gòu)。作為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)路上的重要合作伙伴,舟譜數(shù)據(jù)將秉持初心,扎根快消行業(yè),積極把握趨勢(shì),以創(chuàng)新的技術(shù)持續(xù)為用戶提供更專業(yè)、更好用的產(chǎn)品和功能。
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