CRM概念本是源于市場營銷，這里的CRM是指企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行營銷管理的創(chuàng)新產(chǎn)物，對核心營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，實現(xiàn)了從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡乃季S。目前越來越多的企業(yè)雖然啟用了CRM，但是如果使用不當(dāng)，效果就會大打折扣。
CRM系統(tǒng)里的“潛在客戶”管理又被稱為客戶挖掘管理。如果可以使用高效的管理方法，那么后期導(dǎo)入的企業(yè)的價值客戶就會帶來更多的收益。潛在客戶的管理對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。下面，為大家來對潛在客戶管理進(jìn)行介紹。
1、在線捕獲潛在客戶
從各大搜索引擎等市場推廣的網(wǎng)站渠道引流自動進(jìn)入CRM系統(tǒng)的潛客數(shù)據(jù)，CRM捕獲后流入系統(tǒng)公海池，銷售經(jīng)理可以基于銷售工具建立潛客跟進(jìn)記錄，并主動發(fā)起會話，同時可以通過短信或郵件、在線工具回復(fù)潛客。
2、自動分配
進(jìn)入公海池的潛客記錄，可以通過 CRM系統(tǒng)的分配規(guī)則，創(chuàng)建潛在客戶分配隊列，基于自定義的業(yè)務(wù)條件規(guī)則(如區(qū)域、行業(yè)、人員規(guī)模、注冊資金等)，將銷售潛在客戶自動分配給合適的團(tuán)隊或代表。也可以由部門負(fù)責(zé)人，手動分配給銷售經(jīng)理。
3、查重合并
進(jìn)入公海池的潛在客戶，可以由銷售負(fù)責(zé)人利用CloudCC CRM提供的“查重合并”功能(可以依據(jù)潛在客戶名稱、手機(jī)號碼、企業(yè)名稱、電子郵件等自動組合查詢)，對潛在客戶的記錄唯一性進(jìn)行處理，再分配給合適的團(tuán)隊或代表更近，以防撞單。
4、確認(rèn)潛客信息
銷售經(jīng)理拿到分配的潛客信息后，及時對潛客信息進(jìn)行甄別、完善。及時與客戶聯(lián)系，完善記錄。同時，神州云動CloudCC CRM提供“天眼查”、“百度工商認(rèn)證”等第三方插件，對于精準(zhǔn)完善信息，做到一鍵搞定。
5、及時任務(wù)與及時關(guān)閉
當(dāng)銷售負(fù)責(zé)人把潛客分配給合適的銷售經(jīng)理跟進(jìn)時，系統(tǒng)會自動創(chuàng)建跟進(jìn)任務(wù)(20分鐘任務(wù)、3天跟進(jìn)任務(wù)，7天跟進(jìn)任務(wù)等)給記錄所有人。同時系統(tǒng)會通過app、郵件、短信，及時提醒所有人及時跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)后銷售經(jīng)理要完善與客戶的每次溝通記錄，并關(guān)閉任務(wù)。銷售經(jīng)理也可以自己創(chuàng)建新任務(wù)約定與客戶的通話、見面的時間并設(shè)定提醒時間，通知自己。讓潛客跟進(jìn)更及時，更高效。
6、歷史的記錄跟蹤
系統(tǒng)可以記錄潛在客戶字段所作修改跟蹤記錄。銷售本人和管理者可以通過完整的潛在客戶信息變更跟蹤，確保合法以及高效率。
7、HTML電子營銷
同時，銷售人員可以利用CRM提供的郵件功能給潛客發(fā)送EDM和拜訪前郵件, 通過系統(tǒng)可以直接看到郵件的閱讀次數(shù)來判斷彼此的交流情況。
8、潛在客戶畫像
企業(yè)應(yīng)制定潛在客戶打分條件及流程，以確保所有銷售經(jīng)理使用相同的一致方法?？焖俚恼鐒e出合格的潛在客戶(如客戶的需求、采購時間、預(yù)算、決策人等信息)畫像，可以輕松記錄與潛客的交流信息，并可以設(shè)計不同的業(yè)務(wù)流程或產(chǎn)品線的頁面布局顯示，給出分值，確定潛客畫像。
9、潛在客戶轉(zhuǎn)換
購買意向強烈，交流順暢的記錄，銷售管理人員只需單擊一下按鈕即可將合格的潛在客戶“轉(zhuǎn)化”為業(yè)務(wù)機(jī)會。在將潛客記錄分配給現(xiàn)場銷售代表后，神州云動CloudCC CRM可以通過短信，郵件、App通知被分配的銷售代表。
CRM系統(tǒng)規(guī)劃了完善的流程進(jìn)行統(tǒng)一管理，實現(xiàn)了企業(yè)各部門的協(xié)作，打破數(shù)據(jù)壁壘，將企業(yè)的供應(yīng)鏈，銷售鏈或是其他資源進(jìn)行整合，為整合營銷提供了助力。挖據(jù)更多有價值的潛客可以源源不斷為企業(yè)創(chuàng)造價值，從而得到客戶的持續(xù)回饋(利潤)，以客戶回饋再支撐企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。所以有這樣一套潛客挖掘方案，可以讓潛客銷售易如破竹。
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