10月21日凌晨,各大電商平臺(tái)開啟了2020年的雙十一預(yù)售,李佳琦、薇婭兩大主播創(chuàng)造了累計(jì)超過3億的觀看人次,直播電商成為今年最受關(guān)注的亮點(diǎn)。另一方面,直播電商火爆的背后,也伴隨著一些爭議,如個(gè)別主播虛假宣傳、直播數(shù)據(jù)造假、網(wǎng)紅名人、明星等直播“翻車”事件,也動(dòng)搖了品牌商家和消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的信任。
近日,在一場主題為“直播電商下半場,‘冷靜’之后如何持續(xù)造血”的行業(yè)論壇上,KK商學(xué)院院長方光芳認(rèn)為,在私域流量留存轉(zhuǎn)化方面應(yīng)該堅(jiān)持以人為本的運(yùn)營方式,并輔以打造用戶管理中臺(tái)。
2019年以前,直播更多是基于公域流量的直播,如淘寶、抖音、快手等。從人的角度看,馬太效應(yīng)明顯,核心流量都掌握在頭部主播手中。2019年,私域流量直播開始進(jìn)入人們的視野,標(biāo)志著電商行業(yè)正在從“經(jīng)營產(chǎn)品”悄悄轉(zhuǎn)化為“經(jīng)營用戶”。
方光芳認(rèn)為:“公域與私域流量的運(yùn)營方式在時(shí)間、品類、方法、內(nèi)容端上有區(qū)別,私域是有信任基礎(chǔ),相對(duì)可以更柔性。店鋪的客群如果是女性群體、發(fā)燒友群體,或是同興趣群體,都很有做私域的潛質(zhì)。”
與公域流量直播相比,哪些品類和行業(yè)更適合私域流量直播?在方光芳看來,有四種情況很適合做私域:高頻上新,上新快可以不斷為用戶帶來新的內(nèi)容;高復(fù)購,如果店鋪的品類具有天然的高復(fù)購率屬性,那同樣也很適合做私域,畢竟做私域的最終目的是促進(jìn)顧客源源不斷的購買;低中客單,店鋪的品類以低中客單價(jià)為主,那做私域會(huì)更有機(jī)會(huì),通過私域中用戶的互相感染,以及內(nèi)容營銷和傳播,低中客單價(jià)很容易打出爆款;內(nèi)容性產(chǎn)品,如果想把私域做好,品類要有趣、有料、有內(nèi)容,吸引用戶持續(xù)留存。
帶貨的熱潮下,先有網(wǎng)紅帶貨,后有明星帶貨,隨后又殺出CEO帶貨。例如,攜程董事局主席梁建章快手賣出8000份酒店通用券;復(fù)興國際董事長郭廣昌5分鐘賣出一只價(jià)值2.8萬元的女包;銀泰商業(yè)CEO陳曉東直播4小時(shí)觀看人數(shù)222萬……各大企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)直播帶貨的賽道,企業(yè)家是自己帶貨還是找主播合作?流量明星帶貨會(huì)有未來嗎?
對(duì)此,方光芳表示不管是企業(yè)家?guī)ж涍€是找主播合作帶貨,都是各有優(yōu)勢(shì)。對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容而言,CEO直播可以提升品牌影響力,更了解產(chǎn)品,內(nèi)容上更為專業(yè),也更接地氣,節(jié)約費(fèi)用,CEO人設(shè)可以得到提升;而主播更具有人氣和帶貨專業(yè)度。目前一線流量明星都在轉(zhuǎn)型直播帶貨,雖然投入在直播上的時(shí)間和精力不如專業(yè)主播,但明星流量具備強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ),以及更強(qiáng)的粉絲黏性。
據(jù)悉,KK商學(xué)院隸屬于米絡(luò)星集團(tuán)旗下品牌星夢(mèng)小店,星夢(mèng)小店是依托KK直播泛文娛領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)打造的社交電商平臺(tái),旨在賦能全行業(yè)主播達(dá)人,幫助主播達(dá)人快速搭建店鋪,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化開店,打造“娛樂直播X電商直播”的并行之路。旗下KK商學(xué)院致力于幫助主播從才藝主播達(dá)人向電商直播達(dá)人的升級(jí)轉(zhuǎn)型,打造主播的“延伸”價(jià)值。
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