來源：《中國商界》雜志
10月20日，在國家會議中心舉行的2020 ChinaFit健身大會“練多多·新時(shí)代健身場館增收論壇”上，主講人中體數(shù)據(jù)董事長、光豬圈創(chuàng)始人王鋒充滿激情地與眾多行業(yè)參會者們分享了關(guān)于“新時(shí)代健身場館增收的核心與思路”的議題，并在論壇現(xiàn)場重磅介紹了旗下新項(xiàng)目“練多多場館增收系統(tǒng)”。
王鋒表示，練多多場館增收系統(tǒng)的問世，可以直接幫助傳統(tǒng)健身場館改造升級，為他們提供一套適配所有健身場館、能夠低成本快速實(shí)施的經(jīng)營提升解決方案。
毋庸置疑，王鋒又多了一個(gè)身份——練多多場館增收系統(tǒng)的締造者。此前，他是青鳥健身的董事長、光豬圈健身的創(chuàng)始人，他還擔(dān)任中體數(shù)據(jù)的董事長。2019年7月，他執(zhí)掌的中體數(shù)據(jù)強(qiáng)勢收購了鬼工科技，成為鬼工科技的第一大股東。
早在四年前，光豬圈健身創(chuàng)始人王鋒便以特約嘉賓的身份亮相北京電視臺《誰在說》欄目組演播大廳，通過其對健身行業(yè)的獨(dú)到理解，解答健身愛好者們心中的疑惑。當(dāng)時(shí)，不凡的談吐讓王鋒收獲了無數(shù)擁躉，記者就是其中的一個(gè)。
近幾年，包括采訪和參會在內(nèi)，記者曾與王鋒有過多次面對面的接觸，并對他的事業(yè)和理想有了更加全面的認(rèn)識。
創(chuàng)業(yè)者王鋒
正直、勇敢、沉著、務(wù)實(shí)，是王鋒給記者留下的最直觀印象。這位昔日的高考學(xué)霸剛從清華大學(xué)畢業(yè)就被安排到一家國企工作。然而，不甘平庸、敢想敢拼的性格特點(diǎn)注定了他不會選擇在安逸的環(huán)境中長期待下去，他愿意放棄光鮮亮麗的職業(yè)，而選擇了一條充滿艱辛的創(chuàng)業(yè)路。
辭職下海后，王鋒成立了一家房地產(chǎn)廣告公司，從陌生到熟悉，他用了整整12年時(shí)間就把公司做到行業(yè)前三的層次。
王鋒是一個(gè)懂得合理支配時(shí)間的人，不管工作有多忙，他都會抽出時(shí)間前往單位附近的青鳥健身房鍛煉身體，健身也成了他不可或缺的生活習(xí)慣。
2007年，出于個(gè)人愛好，王鋒進(jìn)入健身行業(yè)，收購了青鳥瑜伽。6年后，他不忍看到品牌倒下，力排眾議，全資收購了青鳥健身。加上之前收購的青鳥瑜伽，整合成了青鳥體育。
王鋒的決定絕非一時(shí)的頭腦發(fā)熱，因?yàn)樗吹搅宋覈∩砭銟凡渴袌鲆?guī)模的無限潛力，也看到了傳統(tǒng)健身房在經(jīng)營中遇到的瓶頸?！俺杀揪痈卟幌?、經(jīng)營管理效率低下、年卡會籍制等問題讓傳統(tǒng)健身房難以跟上健身發(fā)展的需求，而迎接它們的則是關(guān)店潮?！彼嬖V記者，健身行業(yè)應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向，順勢而為，健身市場需要一個(gè)科學(xué)的商業(yè)模式，應(yīng)具備高密度、低收費(fèi)、智能化、超便利的特點(diǎn)。怎樣讓開健身房變得簡單，同時(shí)也讓健身變得簡單，才是健身從業(yè)者們應(yīng)該思考的。
于是，2015年3月，王鋒創(chuàng)立了國內(nèi)新型健身房的典范——光豬圈健身。他希望憑借多年的思考和實(shí)踐，打破健身的壁壘，找到一條適合我國健身行業(yè)的良性發(fā)展之路。
思想者王鋒
王鋒同許多成功的企業(yè)家一樣，不僅十分睿智，還有著獨(dú)立思考的能力。他認(rèn)為，只有不斷地思考和嘗試，才能走在健身行業(yè)的前端，從而引領(lǐng)健身行業(yè)向前發(fā)展。
自從第一天走進(jìn)健身房起，直到成立光豬圈，多年來，王鋒目睹了健身行業(yè)的種種變化，并對健身行業(yè)存在的頑疾有著深入骨髓的體會，包括傳統(tǒng)健身房重銷售、輕運(yùn)營，采取人海戰(zhàn)術(shù)，招募大量的銷售人員，以“打雞血”方式激勵(lì)他們拼命售賣年卡，甚至通過預(yù)售年卡的方式來獲得現(xiàn)金流。王鋒認(rèn)為，這種透支未來、折損口碑、讓資金難以有效周轉(zhuǎn)的方式對于曾經(jīng)光芒萬丈的傳統(tǒng)健身房而言可謂是走上了惡性循環(huán)的不歸路。雪上加霜的是，傳統(tǒng)健身房普遍存在規(guī)模大、租金高、開店成本高、拓店能力差等特點(diǎn)，這與新的健身需求相悖。
基于上述的“親眼目睹”，彼時(shí)的王鋒從戰(zhàn)略角度思考，給光豬圈賦予了新的使命。
他認(rèn)為，傳統(tǒng)健身房的“大而全”和新型健身房的“小而美”是目前健身行業(yè)的兩種商業(yè)形態(tài)，這是行業(yè)在發(fā)展過程中的自我選擇。“隨著新生代群體逐漸成為健身的主力軍，出生在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的他們在消費(fèi)路徑選擇上更青睞‘小而美’。‘大而全’因成本支出高等特點(diǎn)，越來越表現(xiàn)出難以適應(yīng)當(dāng)代消費(fèi)需求的特征，因此光豬圈選擇了‘小而美’作為運(yùn)營模式?！蓖蹁h說。
“小”是指光豬圈主打小型化健身房業(yè)態(tài)，并借助于互聯(lián)網(wǎng)的智能化來降低健身房的成本，提高坪效，它意味著管理簡單、易于復(fù)制;“美”則體現(xiàn)為光豬圈尊重人性，提高用戶體驗(yàn)的經(jīng)營管理理念。該模式推出后，吸引來眾多經(jīng)營者，很快便在全國眾多的城市落地，落地門店達(dá)數(shù)百家。
基于對光豬圈的定位，王鋒帶領(lǐng)著光豬團(tuán)隊(duì)將他的一系列思考付諸于實(shí)際行動(dòng)。
首先，為了解決傳統(tǒng)健身房各種冗余配置和資源浪費(fèi)的問題，他提出了“智能化是新型健身房的核心手段”的理念。
基于這個(gè)觀點(diǎn)，光豬圈借助“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)”，搭建起了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的智能化軟硬件體系，大大減少了健身房人員配置，意味著無需前臺、只需幾名教練便可正常運(yùn)營健身房。相較于動(dòng)輒擁有二三十人管理隊(duì)伍的傳統(tǒng)俱樂部，光豬圈實(shí)現(xiàn)了輕量化管理，改善了運(yùn)營效率，提升了盈利能力。
其次，為了解決會員拉新和留存難的問題，光豬圈在國內(nèi)首推健身房“月卡制”支付制度，讓消費(fèi)者決策變輕，通過月卡模式降低人力成本，讓工作人員將重心放在產(chǎn)品和服務(wù)上。這樣一來，會員到店率、會籍卡復(fù)購率等指標(biāo)提升了3-4倍，極大增強(qiáng)了會員的黏性。
“現(xiàn)在是體驗(yàn)式消費(fèi)的年代，大家的消費(fèi)行為趨于理性，光豬推出的月卡或者按次消費(fèi)的模式，其好處在于沒有給消費(fèi)者提供過度的提前消費(fèi)。”不過，王鋒強(qiáng)調(diào)，即便一個(gè)健身房具備了“小而美”、月卡制、輕管理等特征，但這些都是模式上的，假若把這三點(diǎn)放到俱樂部里加以實(shí)施而之后卻再無創(chuàng)新，那么這三點(diǎn)一個(gè)也做不起來?！耙患医∩矸?，怎樣能保證不賠錢還能夠存活下去，在此基礎(chǔ)上做到有盈利，逐漸做大、做強(qiáng)，這才是核心要義?！?/p>
改革者王鋒
2015年，光豬圈自主研發(fā)出一套包括“APP+SAAS+智能硬件”三位一體智能化軟硬件體系和嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及培訓(xùn)體系，在為光豬圈的加盟體系提供了穩(wěn)定基礎(chǔ)的同時(shí)，也填補(bǔ)了國內(nèi)健身行業(yè)的空白。次年，光豬圈便完成了100家店的簽約。
但王鋒坦言，在體系的革新和探索的過程中，光豬圈也經(jīng)歷過難熬的日子。
2018年上半年，光豬圈的加盟商們長期積累的問題集中爆發(fā)，包括培訓(xùn)體系的欠缺、光豬圈對整個(gè)加盟體系管控的欠缺、整個(gè)店面和運(yùn)營體系標(biāo)準(zhǔn)化的欠缺等等。由于培訓(xùn)不到位及市場上遇到的一些不確定因素，導(dǎo)致他們的很多加盟店出現(xiàn)了虧損。
“幸運(yùn)的是，面對加盟店的虧損問題，光豬圈的管理者直面問題，并依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)過無數(shù)次落地、試錯(cuò)、再落地，終于找出了虧損的原因。通過調(diào)研、思考以及為一些店面進(jìn)行數(shù)據(jù)診斷，光豬圈發(fā)現(xiàn)，某家店的虧損由很多原因造成，這其實(shí)與光豬圈的模式、體系無關(guān)?！?/p>
“一家健身房能否實(shí)現(xiàn)盈利，除了模式創(chuàng)新外，還取決于選址、內(nèi)容和團(tuán)隊(duì)三個(gè)要素，外加一套完善的運(yùn)營體系。”王鋒對此觀點(diǎn)深信不疑。他表示，目前80%的健身房是不盈利的，之所以出現(xiàn)這樣的局面一定是模式和運(yùn)營出了問題。模式問題是指健身房的面積規(guī)模、人力管理結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、系統(tǒng)工具等，其決定著健身房的基本營收模式;運(yùn)營問題是指健身房的銷售、服務(wù)、管理、會員黏性等，其影響著健身房能否增加營收、穩(wěn)定運(yùn)行。健身房要想突破經(jīng)營困局，模式和運(yùn)營一定要正確。
通過模式創(chuàng)新，推動(dòng)健身行業(yè)升級換代，讓健身房實(shí)現(xiàn)利潤最大化，是王鋒投身于健身事業(yè)的不懈追求。而隨著運(yùn)營體系的不斷完善，王鋒和他的光豬圈團(tuán)隊(duì)所打造出來的這套體系也隨著越來越多直營店和加盟店的認(rèn)可而彰顯出它的價(jià)值。
2019年6月，在中國健身大會現(xiàn)場剛剛作完主題發(fā)言的王鋒被許多行業(yè)經(jīng)營者團(tuán)團(tuán)圍住，希望王鋒能幫助他們分析各自在經(jīng)營過程中遇到的問題并提出解決方案。“從那時(shí)起，我突然意識到，自己的精力已經(jīng)不僅僅在光豬圈上了。”王鋒告訴記者，一個(gè)月后，他決定在光豬圈總部舉辦一場“健身房經(jīng)營問診”會，差不多有十多家俱樂部的經(jīng)營者從各地前來聽課。2019年下半年光豬圈還推出了“健身行業(yè)當(dāng)務(wù)之急·健身經(jīng)營特訓(xùn)營”系列課程，先后走進(jìn)10座城市，培訓(xùn)了上千人次，在業(yè)界引起了強(qiáng)烈反響。
帶著新的使命，同年7月，王鋒進(jìn)行了大刀闊斧的改革。首先成立了服務(wù)全行業(yè)的北京中體聯(lián)合數(shù)據(jù)科技有限公司(簡稱中體數(shù)據(jù))，他擔(dān)任董事長，并通過中體數(shù)據(jù)收購了老牌健身SaaS提供商鬼工科技。鬼工的SaaS可以解決場館經(jīng)營中最基本的工具需求問題，而光豬圈則推行深度定制化的品牌+運(yùn)營體系。有了光豬圈和鬼工科技的“左右護(hù)法”，中體數(shù)據(jù)可謂如虎添翼。
不僅如此，以光豬圈、鬼工科技為基礎(chǔ)且更加充實(shí)強(qiáng)大的另一套適合大部分健身房運(yùn)營升級的增收管理體系——練多多場館增收系統(tǒng)的問世，讓王鋒成為業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的舵手。該系統(tǒng)可為健身行業(yè)經(jīng)營者提供包括數(shù)據(jù)診斷、智能軟硬件、設(shè)計(jì)營建、線上線下運(yùn)營、市場推廣、培訓(xùn)等內(nèi)容的一站式運(yùn)營解決方案。
接二連三的動(dòng)作背后是一個(gè)個(gè)場館經(jīng)營者對盈利的渴望，而練多多場館增收系統(tǒng)的出現(xiàn)正在讓這種渴望變成現(xiàn)實(shí)。王鋒告訴記者，練多多的創(chuàng)業(yè)初衷有三個(gè)特點(diǎn)：一是尋求健身房經(jīng)營的解決之道，二是希望讓更多人愛上健身，三是讓更多誠信經(jīng)營者賺錢。
具體而言，練多多場館增收系統(tǒng)由練多多雙App和SaaS管理系統(tǒng)、練多多健身交互屏，以及平臺級用戶運(yùn)營構(gòu)成?！霸撓到y(tǒng)功能強(qiáng)大，會員端App能有效增加會員黏性，場館端App則可以極大提高工作和管理效果。可以說，它是全球范圍內(nèi)少有的經(jīng)過大規(guī)模驗(yàn)證的健身房數(shù)據(jù)運(yùn)營系統(tǒng)?！蓖蹁h表示，無論是新店、老店，還是智能化店、小型店、工作室，在經(jīng)營上都要面對一個(gè)共性問題，那就是基礎(chǔ)會員數(shù)+活躍會員比例。
王鋒舉了一個(gè)例子：2019年他們抽調(diào)了全國110家門店，發(fā)現(xiàn)這些店面的日到店率只有6.51%;此外，2019年健身房會員流失嚴(yán)重，會員月度平均流失率高達(dá)94.77%，其中，月零次健身人數(shù)高達(dá)65.7%。
王鋒算了一筆賬：如果每提升1%的到店率，對應(yīng)激活15%左右的會員，每激活15%的會員，對應(yīng)著8.12%的活躍會員和6.88%的小白會員，進(jìn)而對應(yīng)著復(fù)購率增加7.95%，復(fù)購收入會增加55.15%。
“這就意味著，未來健身房的競爭將是到店率的競爭?！被诙嗄甑臄?shù)據(jù)分析和智能化經(jīng)驗(yàn)，改革者王鋒和他的團(tuán)隊(duì)全新推出了練多多場館增收系統(tǒng)。他們要以低成本投入與立竿見影的方式，幫助場館解決核心問題。通過練多多，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有健身房的全面改造，王鋒稱其為三大革命：多維度增加拉新與復(fù)購，全方位優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，各環(huán)節(jié)降低運(yùn)營成本。
中體數(shù)據(jù)接下來的目標(biāo)是通過“0投入”升級計(jì)劃，全面“開源”，幫助傳統(tǒng)健身場館改造升級，提供一套適配所有健身場館、能夠低成本快速實(shí)施的經(jīng)營提升解決方案。這就意味著，健身場館將打破以往的需要先投入大筆資金同時(shí)對改造效果未知的改造方式，取而代之的是幾乎不花費(fèi)任何硬投入就可以獲得練多多增收系統(tǒng)。
這是中體數(shù)據(jù)的新愿景，也是王鋒一直在堅(jiān)守的事業(yè)理想。
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