先問(wèn)個(gè)問(wèn)題，為什么美國(guó)的健身房不如中國(guó)健身房這么容易倒閉?
很多人覺(jué)得第一原因是美國(guó)的健身滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)，再加上美國(guó)健身房的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有國(guó)內(nèi)激烈，所以市場(chǎng)決定了他們的生存能力更強(qiáng)一些。
要這么說(shuō)，倒也不是錯(cuò)。
但要說(shuō)核心原因，應(yīng)該是美國(guó)健身房的會(huì)員流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國(guó)。
會(huì)員續(xù)卡率和會(huì)員流失率其實(shí)是一回事，大致續(xù)卡率90%就是流失率10%，流失率90%就是續(xù)卡率10%。
很明顯美國(guó)是前者，中國(guó)是后者。所以國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)場(chǎng)館一直在拉新，場(chǎng)館老板逼迫銷(xiāo)售不斷在擠壓市場(chǎng)，活得很艱難。
有時(shí)候其實(shí)很理解做會(huì)籍的朋友們，有時(shí)候拉新拉不到真的不怪他們，試想一下，市場(chǎng)就周邊1.5公里之內(nèi)的人群，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，由于場(chǎng)館未能通過(guò)服務(wù)手段將會(huì)員流失率降低，每個(gè)場(chǎng)館都陷入“得到——流失”的循環(huán)，整個(gè)區(qū)域內(nèi)鍛煉人口只有這么多，那自然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)越做越難。單健身房老板只會(huì)責(zé)怪會(huì)籍，只會(huì)采用低價(jià)銷(xiāo)售策略。
這樣的情況下教練員也很痛苦，進(jìn)入的新會(huì)員越來(lái)越少，但健身房任務(wù)卻越來(lái)越重，這就導(dǎo)致每次有新來(lái)的會(huì)員就會(huì)著急開(kāi)發(fā)。造成了很多新會(huì)員運(yùn)動(dòng)習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成，就被私教逼單的情況。
所以有人說(shuō)健身場(chǎng)館做到第三年是一個(gè)門(mén)檻，這種情況其實(shí)就如上文所述，市場(chǎng)內(nèi)有效客戶都被開(kāi)發(fā)了一遍，基本也流失干凈了，剩下的客戶根本不足以養(yǎng)活門(mén)店。
可能有人會(huì)說(shuō)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不完，客戶流失了可以再進(jìn)入，理論上是沒(méi)錯(cuò)，但是就好比有人吃了一個(gè)特別難吃又很貴的餐館，再來(lái)的可能性就幾乎為零，請(qǐng)不要拿極端當(dāng)常態(tài)。
那是否有辦法可以破解這個(gè)“不斷進(jìn)入、不斷流失”的死循環(huán)呢?
其實(shí)有一個(gè)很多人都知道的有效方法，那就是提升服務(wù)質(zhì)量，把客戶留下來(lái)。但是這句話說(shuō)的很籠統(tǒng)，誰(shuí)都知道提升服務(wù)是必須要做的事情，但在有限的資源下，真正能做好的并不多。
因?yàn)槟媚笕诵院吞峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)并不是絕大多數(shù)人具備的能力，我們絕大多數(shù)人都是平凡人，這些高級(jí)技巧實(shí)際上是很難掌握和落地的。就像那本《海底撈你學(xué)不來(lái)》就是學(xué)不來(lái)。
這時(shí)候就需要工具來(lái)幫助健身場(chǎng)館提高服務(wù)質(zhì)量。
但是市面上絕大多數(shù)所謂的“工具”，僅僅是用作記賬和拉新用的。
記賬能有多難?任何記賬軟件都沒(méi)有差別。
拉新能用小程序里面的營(yíng)銷(xiāo)插件完成嗎?利用所謂大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)拉新?這基本不可能實(shí)現(xiàn)。
工具要有效，只有一條路徑，就是這個(gè)工具是能夠解決會(huì)員養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的問(wèn)題。這其實(shí)就是中體數(shù)據(jù)機(jī)遇多年健身房創(chuàng)業(yè)+SaaS經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的一套工具的核心。
會(huì)員養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的核心在于?
打卡和獎(jiǎng)勵(lì)，這是人性。
打卡約束行為，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)幫助會(huì)員形成正循環(huán)。
以中體數(shù)據(jù)旗下的練多多場(chǎng)館增收系統(tǒng)的一小部分功能為例。
在我們會(huì)員端APP里有一個(gè)功能叫“到店紅包”——會(huì)員每天線下健身后可以通過(guò)APP抽取紅包，而且每月到店次數(shù)越多，紅包獎(jiǎng)勵(lì)翻倍。紅包可以用于購(gòu)買(mǎi)健身卡。這就把到店打卡和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來(lái)了，還能促進(jìn)二次轉(zhuǎn)化。
還有一個(gè)功能叫“日簽”，會(huì)員每天可以分享日簽頁(yè)面，文藝的畫(huà)面配上勵(lì)志的話，以及顯示累計(jì)在某某俱樂(lè)部健身X天，滿足會(huì)員精神上的展示，會(huì)員們就會(huì)很喜歡。而且每次分享也是對(duì)俱樂(lè)部的一種宣傳。
其實(shí)物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置換一個(gè)說(shuō)法就是用戶成長(zhǎng)體系的搭建。任何一個(gè)成熟的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都有這個(gè)體系。比如大眾點(diǎn)評(píng)鼓勵(lì)用戶寫(xiě)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)評(píng)，寫(xiě)得越積極，不僅可以收獲各種頭銜，還能作為VIP贏霸王餐。支付寶鼓勵(lì)用戶用其作為支付、理財(cái)甚至生活服務(wù)工具，每次使用了會(huì)有積分，積分能享受免費(fèi)提現(xiàn)或者兌換東西，甚至還創(chuàng)造了“螞蟻森林”這個(gè)體系與公益掛鉤，促進(jìn)用戶打開(kāi)支付寶的活躍度。
大家可以看到，對(duì)于用戶的消費(fèi)、使用、互動(dòng)行為，不斷給予獎(jiǎng)勵(lì)，這樣能提高用戶對(duì)產(chǎn)品的粘性。這也是練多多場(chǎng)館增收系統(tǒng)的邏輯。比如練多多系統(tǒng)只中有一套獨(dú)特的圈幣體系，買(mǎi)卡、買(mǎi)課、到店健身、完成有氧力量訓(xùn)練、上私教團(tuán)課，甚至打開(kāi)APP發(fā)帖、點(diǎn)贊等動(dòng)作，都可以積累圈幣，在運(yùn)動(dòng)商城兌換各種獎(jiǎng)勵(lì)品。
一邊健身，一邊像呼吸一樣參加場(chǎng)館活動(dòng)、養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣。
這套工具叫做練多多場(chǎng)館增收系統(tǒng)，鑒于篇幅有限，還有許多功能點(diǎn)在此不做過(guò)多敘述。，大家方便可以去了解一下，任何形式的健身場(chǎng)館，任何新式或者老舊的跑步機(jī)，都可以快速接入練多多場(chǎng)館增收系統(tǒng)，并且場(chǎng)館無(wú)須硬投入。
回歸邏輯，幫助用戶養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，提高場(chǎng)館活躍會(huì)員比，減少會(huì)員流失，才是健身場(chǎng)館的正道。
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