作為國內銷量突出的省份之一，河南當?shù)負碛斜姸鄬嵙Τ霰姷钠嚱涗N商集團，而且多數(shù)經銷商集團都聚焦于本地，實現(xiàn)了集團化經營的突圍，其中，總部位于商丘的河南宏冠達集團就是其中之一。在該集團的六個區(qū)域市場中，周口雖然不是銷量規(guī)模最大的，但卻是增長勢頭最好的。
領跑市場，多維度網格化管理見效
2013年時，宏冠達集團在周口僅有“一大一小”2家門店，據(jù)河南宏冠達集團執(zhí)行副總裁曹偉回憶，那時長城品牌SUV和皮卡的正在分網，這2家長城品牌門店就此成為集團在周口市場發(fā)展提速的新起點。8年后的今天，宏冠達集團在當?shù)匾呀洆碛?家店，涵蓋哈弗、歐拉、WEY、吉利、領克5個品牌，年銷售新車達到1萬臺。
河南宏冠達集團執(zhí)行副總裁 曹偉
在周口8萬臺的年銷量中，宏冠達集團的市場份額約占13%，影響力可見一斑。雖然曹偉在介紹時輕描淡寫，但從銷量變化能清楚看到宏冠達集團在周口的擴張腳步顯然跑在了市場的前面。在發(fā)展初期，周口作為宏冠達集團的六個片區(qū)之一，以區(qū)域單元經營方式逐漸整合起當?shù)氐氖袌鲑Y源和社會關系，更加系統(tǒng)化的客戶資源梳理為業(yè)務再提速帶來了幫助。隨著門店數(shù)量的增加，宏冠達與多數(shù)經銷商集團一樣，在區(qū)域化管理維度的基礎上，又增加了品牌化管理維度，讓集團層面與品牌廠商對接、減少解讀廠商政策的精力投入。
據(jù)曹偉介紹，宏冠達集團如今又增設了運營部，以銷售、售后、金融、增值等具體業(yè)務板塊劃分，開拓了業(yè)務條線的第三管理維度，為集團業(yè)務統(tǒng)籌規(guī)劃提供了更精準的管理象限。從效果上看，宏冠達集團采取的多維度網格化管理對其在周口市場的發(fā)展帶來了關鍵支持。“企業(yè)經營的目的很明確，首先是盈利，第二是團隊，第三則是絕對值的要求。對盈利、銷量、產值制定相對科學的目標，再把這些目標細化成更多的過程指標，這樣才能實現(xiàn)業(yè)務上的演進和業(yè)績上的自我突破。”曹偉表示，“在周口市場，我們最早給門店提的要求就是創(chuàng)造市占率第一，并且保持第一。”正如他所言，從業(yè)績表現(xiàn)上看，宏冠達集團在周口確實闖出了一條符合自身特色的成長之路。
宏冠達集團起步于自主品牌，在多年的深入合作中，推進了長城和吉利兩大品牌在河南市場的深入影響，同時也成就了宏冠達集團在當?shù)氐匿N量和口碑。由于人口分布和消費特點，除了位于周口南環(huán)和北環(huán)的6家店，宏冠達集團還在周口當?shù)剡M行了深入的網絡布局。在曹偉看來，汽車消費的普及讓渠道下沉變得更為重要。“城市要下沉到縣，縣還要下沉到鄉(xiāng)。目前，我們在每個鄉(xiāng)里都會布局3~5個三級網點。”
在合作方式上，曹偉表示，他們多數(shù)采取的是授權合作模式，合作方多數(shù)都是多年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當?shù)貜氖缕嚱洜I的，有著豐富的人脈關系，更了解市場情況，這對打開當?shù)劁N量局面也至關重要。另外，曹偉認為：“90后、00后新興一代的消費習慣更特立獨行，他們買東西并不喜歡從眾。自主品牌在研發(fā)上不斷加大投入，技術更新?lián)Q代的速度越來越快，比如吉利最新的CMA平臺，長城的坦克平臺、檸檬平臺，技術上的加速趕超讓如今的自主品牌并不比合資品牌差。”自主品牌的實力趕超不僅在銷量上得到直接體現(xiàn)，更為像曹偉這樣的自主品牌經銷商帶來了更多開拓客戶需求的機會。
反向增長，直面挑戰(zhàn)與擁抱機遇
面對近兩年復雜多變的市場環(huán)境，身處周口的曹偉卻表達了樂觀的看法。“事情都有兩面性，有好就會有壞，有正面就有反面。在區(qū)域消費特點上，曹偉覺得周口仍然還有可觀的消費基礎。樂觀判斷的基礎除了來自市場利好的影響，同樣還來自于宏冠達集團的應對舉措。據(jù)了解，目前宏冠達集團在周口地區(qū)約有6萬名保有客戶，從去年開始，集團引入了自研的?？凸芾硐到y(tǒng)，客戶管理向精細化邁進了一大步。在具體管理方式上，曹偉覺得“以品牌為主導”的思路仍需堅持，因為每個車型的客戶都有自己的獨特客戶畫像。
曹偉對周口市場的前景仍充滿信心：“我們認為周口市場仍然會有3~5年的好光景，3~5年以后可能面臨的挑戰(zhàn)有兩方面。一是消費升級，這種趨勢已經在周口開始有一些跡象了，只是沒有那么明顯而已，消費升級肯定會對自主品牌的市場份額帶來影響。第二就是新能源的崛起，純電車型在本地的需求會在不遠的未來爆發(fā)，這個時間差大概會有三年左右。”宏冠達也一直秉承著“做好客戶滿意度、深耕自主品牌仍然是集團最核心的發(fā)展思路，”相信未來宏冠達將仍繼續(xù)向前更好地發(fā)展。
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