作為國(guó)內(nèi)銷量突出的省份之一，河南當(dāng)?shù)負(fù)碛斜姸鄬?shí)力出眾的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，而且多數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)都聚焦于本地，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的突圍，其中，總部位于商丘的河南宏冠達(dá)集團(tuán)就是其中之一。在該集團(tuán)的六個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，周口雖然不是銷量規(guī)模最大的，但卻是增長(zhǎng)勢(shì)頭最好的。
領(lǐng)跑市場(chǎng)，多維度網(wǎng)格化管理見效
2013年時(shí)，宏冠達(dá)集團(tuán)在周口僅有“一大一小”2家門店，據(jù)河南宏冠達(dá)集團(tuán)執(zhí)行副總裁曹偉回憶，那時(shí)長(zhǎng)城品牌SUV和皮卡的正在分網(wǎng)，這2家長(zhǎng)城品牌門店就此成為集團(tuán)在周口市場(chǎng)發(fā)展提速的新起點(diǎn)。8年后的今天，宏冠達(dá)集團(tuán)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)擁有6家店，涵蓋哈弗、歐拉、WEY、吉利、領(lǐng)克5個(gè)品牌，年銷售新車達(dá)到1萬臺(tái)。
河南宏冠達(dá)集團(tuán)執(zhí)行副總裁 曹偉
在周口8萬臺(tái)的年銷量中，宏冠達(dá)集團(tuán)的市場(chǎng)份額約占13%，影響力可見一斑。雖然曹偉在介紹時(shí)輕描淡寫，但從銷量變化能清楚看到宏冠達(dá)集團(tuán)在周口的擴(kuò)張腳步顯然跑在了市場(chǎng)的前面。在發(fā)展初期，周口作為宏冠達(dá)集團(tuán)的六個(gè)片區(qū)之一，以區(qū)域單元經(jīng)營(yíng)方式逐漸整合起當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源和社會(huì)關(guān)系，更加系統(tǒng)化的客戶資源梳理為業(yè)務(wù)再提速帶來了幫助。隨著門店數(shù)量的增加，宏冠達(dá)與多數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)一樣，在區(qū)域化管理維度的基礎(chǔ)上，又增加了品牌化管理維度，讓集團(tuán)層面與品牌廠商對(duì)接、減少解讀廠商政策的精力投入。
據(jù)曹偉介紹，宏冠達(dá)集團(tuán)如今又增設(shè)了運(yùn)營(yíng)部，以銷售、售后、金融、增值等具體業(yè)務(wù)板塊劃分，開拓了業(yè)務(wù)條線的第三管理維度，為集團(tuán)業(yè)務(wù)統(tǒng)籌規(guī)劃提供了更精準(zhǔn)的管理象限。從效果上看，宏冠達(dá)集團(tuán)采取的多維度網(wǎng)格化管理對(duì)其在周口市場(chǎng)的發(fā)展帶來了關(guān)鍵支持。“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的很明確，首先是盈利，第二是團(tuán)隊(duì)，第三則是絕對(duì)值的要求。對(duì)盈利、銷量、產(chǎn)值制定相對(duì)科學(xué)的目標(biāo)，再把這些目標(biāo)細(xì)化成更多的過程指標(biāo)，這樣才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的演進(jìn)和業(yè)績(jī)上的自我突破。”曹偉表示，“在周口市場(chǎng)，我們最早給門店提的要求就是創(chuàng)造市占率第一，并且保持第一。”正如他所言，從業(yè)績(jī)表現(xiàn)上看，宏冠達(dá)集團(tuán)在周口確實(shí)闖出了一條符合自身特色的成長(zhǎng)之路。
宏冠達(dá)集團(tuán)起步于自主品牌，在多年的深入合作中，推進(jìn)了長(zhǎng)城和吉利兩大品牌在河南市場(chǎng)的深入影響，同時(shí)也成就了宏冠達(dá)集團(tuán)在當(dāng)?shù)氐匿N量和口碑。由于人口分布和消費(fèi)特點(diǎn)，除了位于周口南環(huán)和北環(huán)的6家店，宏冠達(dá)集團(tuán)還在周口當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了深入的網(wǎng)絡(luò)布局。在曹偉看來，汽車消費(fèi)的普及讓渠道下沉變得更為重要。“城市要下沉到縣，縣還要下沉到鄉(xiāng)。目前，我們?cè)诿總€(gè)鄉(xiāng)里都會(huì)布局3~5個(gè)三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。”
在合作方式上，曹偉表示，他們多數(shù)采取的是授權(quán)合作模式，合作方多數(shù)都是多年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)貜氖缕嚱?jīng)營(yíng)的，有著豐富的人脈關(guān)系，更了解市場(chǎng)情況，這對(duì)打開當(dāng)?shù)劁N量局面也至關(guān)重要。另外，曹偉認(rèn)為：“90后、00后新興一代的消費(fèi)習(xí)慣更特立獨(dú)行，他們買東西并不喜歡從眾。自主品牌在研發(fā)上不斷加大投入，技術(shù)更新?lián)Q代的速度越來越快，比如吉利最新的CMA平臺(tái)，長(zhǎng)城的坦克平臺(tái)、檸檬平臺(tái)，技術(shù)上的加速趕超讓如今的自主品牌并不比合資品牌差。”自主品牌的實(shí)力趕超不僅在銷量上得到直接體現(xiàn)，更為像曹偉這樣的自主品牌經(jīng)銷商帶來了更多開拓客戶需求的機(jī)會(huì)。
反向增長(zhǎng)，直面挑戰(zhàn)與擁抱機(jī)遇
面對(duì)近兩年復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，身處周口的曹偉卻表達(dá)了樂觀的看法。“事情都有兩面性，有好就會(huì)有壞，有正面就有反面。在區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)上，曹偉覺得周口仍然還有可觀的消費(fèi)基礎(chǔ)。樂觀判斷的基礎(chǔ)除了來自市場(chǎng)利好的影響，同樣還來自于宏冠達(dá)集團(tuán)的應(yīng)對(duì)舉措。據(jù)了解，目前宏冠達(dá)集團(tuán)在周口地區(qū)約有6萬名保有客戶，從去年開始，集團(tuán)引入了自研的?？凸芾硐到y(tǒng)，客戶管理向精細(xì)化邁進(jìn)了一大步。在具體管理方式上，曹偉覺得“以品牌為主導(dǎo)”的思路仍需堅(jiān)持，因?yàn)槊總€(gè)車型的客戶都有自己的獨(dú)特客戶畫像。
曹偉對(duì)周口市場(chǎng)的前景仍充滿信心：“我們認(rèn)為周口市場(chǎng)仍然會(huì)有3~5年的好光景，3~5年以后可能面臨的挑戰(zhàn)有兩方面。一是消費(fèi)升級(jí)，這種趨勢(shì)已經(jīng)在周口開始有一些跡象了，只是沒有那么明顯而已，消費(fèi)升級(jí)肯定會(huì)對(duì)自主品牌的市場(chǎng)份額帶來影響。第二就是新能源的崛起，純電車型在本地的需求會(huì)在不遠(yuǎn)的未來爆發(fā)，這個(gè)時(shí)間差大概會(huì)有三年左右。”宏冠達(dá)也一直秉承著“做好客戶滿意度、深耕自主品牌仍然是集團(tuán)最核心的發(fā)展思路，”相信未來宏冠達(dá)將仍繼續(xù)向前更好地發(fā)展。
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）
