“傳統(tǒng)品牌賣新能源太難了”，一句話道出了張軍半年多來的無奈和感慨。作為大眾品牌門店的一位銷售老將，張軍也曾經(jīng)歷過“坐著賣車”、甚至“躺著賣車”的年景。奈何市場瞬息萬變，如今在張軍的身上幾乎看不到了曾經(jīng)在銷售傳統(tǒng)燃油車時(shí)的那股傲氣勁兒，反而在與易車的交流中透漏出一股不服輸?shù)膱?zhí)拗和無奈。
隨著市場的發(fā)展，如今廠商轉(zhuǎn)向新能源汽車，新車型接二連三上市，即便是每月坐銷千臺銷量的門店，也必須盡早調(diào)轉(zhuǎn)方向。張軍所在的大眾4S店同樣走在了這一波變革的前列，而具有豐富銷售帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的他，也順理成章的轉(zhuǎn)崗成了門店新能源產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。雖說是團(tuán)隊(duì)，但三四個(gè)人的規(guī)模和摸著石頭過河的不斷試探，讓張軍再也沒有了過去那般如魚得水的感覺。
“現(xiàn)在的客戶不僅精明，而且信息透明，大家買車前在網(wǎng)上隨便搜搜就能對比得一清二楚，產(chǎn)品參數(shù)上的對比，還沒等我們講解就‘輸?shù)袅艘怀?rsquo;。”正如張軍所說，如今的傳統(tǒng)汽車廠商推出的新能源車型，雖然在造型設(shè)計(jì)上不輸新勢力，但在智能網(wǎng)聯(lián)、科技化配置上卻很難找到“優(yōu)勢”。
“有些客戶坐進(jìn)到我們的車?yán)矬w驗(yàn)一番，整體覺得都不錯，但當(dāng)問到‘能不能在車載大屏上看動畫片’時(shí)，往往我們就很尷尬，這樣一個(gè)在新勢力甚至是多數(shù)自主品牌新能源車型上都能實(shí)現(xiàn)的功能，合資或者豪華新能源車型上就是沒有。”話里話外，張軍表現(xiàn)出對客戶這種需求的理解，畢竟新能源汽車的家庭用戶占據(jù)主流，孩子在車上看動畫片太正常不過，但同樣他也懊惱廠商“不貼地氣”做法，有些簡單實(shí)用的功能不難實(shí)現(xiàn)，但廠商就是遲遲沒有根據(jù)客戶的需求及時(shí)改進(jìn)。讓張軍感到“難”的還不僅是產(chǎn)品競爭力，更重要的是他們銷售傳統(tǒng)廠商新能源產(chǎn)品所投入的精力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過從前。
“首先是潛在客戶的挖掘上，我們必須認(rèn)真分析每一位客戶線索的購車需求，除了那些真正看好新能源車型的，我們還會從購買傳統(tǒng)車型的客戶中挖掘新能源產(chǎn)品的潛在客戶。”找到意向客戶還只是個(gè)開始，根據(jù)張軍的經(jīng)驗(yàn)，每位客戶從介紹車型、洽談溝通開始，一直到最后成交，他們接觸客戶的時(shí)間都超過四五個(gè)小時(shí)。
“這在以往是連想都不敢想的，我們幾乎要對每位客戶進(jìn)行多次的產(chǎn)品講解，而像上門試駕這樣的服務(wù)現(xiàn)在更是‘家常便飯’，”張軍覺得，即便廠商層面沒有提供應(yīng)有的服務(wù)要求和支持，但作為經(jīng)銷商和銷售顧問，想要開拓這片全新的領(lǐng)域，他們就必須投入得比別人更多。念念不忘，必有回響。雖然投入的精力更多，但也張軍和他的團(tuán)隊(duì)也換來了每月十多臺新能源產(chǎn)品銷量的成績，更重要的是，通過對客戶的關(guān)懷和情感投入而轉(zhuǎn)化的訂單，能夠帶來異常穩(wěn)固的客戶關(guān)系。
“以前都是我們過年過節(jié)給客戶送禮物，現(xiàn)在卻反了過來，我們能經(jīng)常收到客戶給我們送的東西，”張軍覺得這可能這就是新能源客戶關(guān)系的一種轉(zhuǎn)變。如今的張軍帶領(lǐng)“兄弟們”潛心做好客戶關(guān)系，雖然銷量剛剛起步，但一步一個(gè)腳印的發(fā)展讓他看到了希望。
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