?國(guó)內(nèi)乘用車(chē)市場(chǎng)中，河南一直是華中車(chē)市的中流砥柱，而河南車(chē)市的穩(wěn)健增長(zhǎng)與省內(nèi)地市的扎實(shí)表現(xiàn)不無(wú)關(guān)系。除了鄭州超大市場(chǎng)體量的一騎絕塵，以洛陽(yáng)、南陽(yáng)、商丘、周口為代表的新三線(xiàn)城市車(chē)市同樣具有看點(diǎn)。
而作為中原地區(qū)的典型新三線(xiàn)城市，目前周口90家左右各品牌4S店的布局相對(duì)健康且合理，并且周口2021年上半年新車(chē)銷(xiāo)量43036輛，同比增長(zhǎng)34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%(半年銷(xiāo)量為701155輛)，這也折射出類(lèi)似周口的中原地區(qū)人口紅利市場(chǎng)仍具備可觀的增長(zhǎng)潛力及投資可能性。為此，“易·車(chē)志”團(tuán)隊(duì)日前奔赴河南周口，通過(guò)走訪(fǎng)當(dāng)?shù)剀?chē)市、與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商深入詳談，讀懂了這個(gè)更加真實(shí)且具有成長(zhǎng)機(jī)遇的“綠洲市場(chǎng)”。
人口基數(shù)大、分布廣，“渠道下沉”贏市場(chǎng)
周口作為河南各地市中的第五大汽車(chē)市場(chǎng)，新車(chē)銷(xiāo)量不及鄭州的1/5(2020年鄭州新車(chē)上險(xiǎn)量為46.8萬(wàn)輛，周口為7.6萬(wàn)輛)，但就在這個(gè)容量不大的市場(chǎng)，我們?cè)谧咴L(fǎng)中卻看到了“意料之外”的欣欣向榮。
截至2019年末，周口市共轄2區(qū)7縣、代管1個(gè)縣級(jí)市，總面積11959平方千米，總?cè)丝谶_(dá)1126萬(wàn)人，雖然城區(qū)人口僅有200多萬(wàn)，但其下屬縣域中卻不乏有多達(dá)百萬(wàn)人口的。超大的人口基數(shù)，以及人口分布的相對(duì)均衡，使得強(qiáng)勁的汽車(chē)消費(fèi)需求出現(xiàn)在周口各區(qū)縣市場(chǎng)。
(宏源集團(tuán)周口宏瑞新寶駿總經(jīng)理 孟金先)
在與宏源集團(tuán)周口宏瑞新寶駿4S店總經(jīng)理孟金先的交流中得知，雖然汽車(chē)消費(fèi)就國(guó)人來(lái)說(shuō)已相當(dāng)普及，但在周口的很多縣城，車(chē)輛保有量遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。“現(xiàn)在縣城里大概有一半的家庭擁有一輛汽車(chē)，這就意味著還有很多家庭沒(méi)有首購(gòu)車(chē);結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來(lái)看，多數(shù)縣城家庭首購(gòu)車(chē)還是會(huì)優(yōu)選自主品牌。”
作為五菱寶駿在周口地區(qū)的獨(dú)家授權(quán)商，宏源集團(tuán)僅在周口市區(qū)就有4家五菱寶駿4S店，而在縣域網(wǎng)絡(luò)中還另有13家獲得廠商授權(quán)認(rèn)證的4S店，并且每家店都擁有40人以上的團(tuán)隊(duì)。雖然同為自主品牌且具有不錯(cuò)的口碑和產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，但吉利、長(zhǎng)安、哈弗卻在銷(xiāo)量上始終難以撼動(dòng)五菱寶駿的位置，根本原因仍是宏源集團(tuán)渠道下沉的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。
即便如此，孟金先也開(kāi)始感受到了五菱寶駿在周口市場(chǎng)面臨的轉(zhuǎn)型壓力。“消費(fèi)升級(jí)是不可逆的趨勢(shì)。本地消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇越來(lái)越苛刻，對(duì)于我們這樣多年只專(zhuān)注一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，必須盡快跟隨廠商轉(zhuǎn)型，也必須在品牌升級(jí)后破繭而出，迎合更多的潛在消費(fèi)者。”對(duì)孟金先來(lái)說(shuō)，籠絡(luò)好老客戶(hù)，做好老客戶(hù)的升級(jí)換購(gòu)，是下一步經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，而如今逐漸打開(kāi)局面的新寶駿和五菱銀標(biāo)則是他們的最佳突破口。
保守消費(fèi)，對(duì)合資品牌認(rèn)可度相對(duì)更高
如果說(shuō)自主品牌在周口擁有豐沃的市場(chǎng)基礎(chǔ)是受限于消費(fèi)能力，那么合資品牌在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)則更多是受“消費(fèi)習(xí)慣”影響。我們?cè)谧咴L(fǎng)中，不止一次聽(tīng)到當(dāng)?shù)厝?ldquo;自主品牌的新車(chē)開(kāi)3年還行，3年后就不行了”的說(shuō)法。對(duì)目前國(guó)內(nèi)自主品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品質(zhì)與做工已經(jīng)發(fā)生質(zhì)的改變，而在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知中，合資品牌仍是資金充裕前提下的購(gòu)車(chē)首選。
從市場(chǎng)表現(xiàn)上看，一汽-大眾、上汽大眾在華中市場(chǎng)的影響力在這里體現(xiàn)得淋漓盡致。不過(guò)通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，由于新能源轉(zhuǎn)型和新產(chǎn)品更新減緩，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)大眾曾經(jīng)的“情有獨(dú)鐘”也開(kāi)始“移情別戀”;相對(duì)保守的購(gòu)車(chē)思維使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)合資品牌的信賴(lài)度更高，即便是在其他區(qū)域市場(chǎng)并不算火熱的現(xiàn)代、斯柯達(dá)等品牌，在周口依舊能占據(jù)一席之地。
走訪(fǎng)中，“易·車(chē)志”團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng)了當(dāng)?shù)厮募邑S田品牌經(jīng)銷(xiāo)商之一——周口正通廣汽豐田4S店。在合資品牌中，這家店雖然銷(xiāo)量不是最高的，但經(jīng)營(yíng)質(zhì)量卻相對(duì)突出。門(mén)店總經(jīng)理周玉禎表示，目前廣汽豐田廠商在新車(chē)銷(xiāo)量上嚴(yán)格要求“以銷(xiāo)定產(chǎn)”，店內(nèi)現(xiàn)有新車(chē)交付客戶(hù)后，廠商才會(huì)發(fā)新車(chē)到店。
“廠商在車(chē)源管控上的舉措非常有力，這對(duì)我們的終端銷(xiāo)售價(jià)格也帶來(lái)了一定保障，避免了同品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)。不過(guò)，這種模式對(duì)于部分需求量大的車(chē)型也變得‘供不應(yīng)求’。”相比其他合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的煩惱，周玉禎覺(jué)得門(mén)店如今更多的工作量除了要滿(mǎn)足廠商的過(guò)程管控要求，還要讓客戶(hù)提到最新出廠的車(chē)輛，更精確地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
相比自主品牌在性?xún)r(jià)比上的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)睾腺Y品牌經(jīng)銷(xiāo)商除了具有品牌優(yōu)勢(shì)外，“客戶(hù)服務(wù)”也是他們的經(jīng)營(yíng)重心。“目前我們店在經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向上以售后為中心，除了做好基礎(chǔ)的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)外，每月還會(huì)至少舉辦一場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)。廠商對(duì)此沒(méi)有要求，完全是我們店自己承擔(dān)費(fèi)用成本。”在提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，周口正通廣汽豐田4S店還采取全員續(xù)保、全員售后營(yíng)銷(xiāo)的舉措，力求把客戶(hù)“留在店內(nèi)”，其售后產(chǎn)值也因此從之前每月60萬(wàn)元增長(zhǎng)至百萬(wàn)元規(guī)模。由此可見(jiàn)，對(duì)客戶(hù)服務(wù)的持續(xù)投入已經(jīng)對(duì)這類(lèi)合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商的售后效益起到了推動(dòng)效果。
意料之外？情理之中！潛力巨大的新能源汽車(chē)
在一個(gè)既沒(méi)有補(bǔ)貼又沒(méi)有限購(gòu)的地方銷(xiāo)售新能源汽車(chē)，究竟能不能賣(mài)得好?對(duì)有些區(qū)域市場(chǎng)或許有這種疑問(wèn)，但在河南，新能源汽車(chē)的走俏有目共睹。與山東類(lèi)似，河南也是“老頭樂(lè)”主銷(xiāo)市場(chǎng)。但隨著產(chǎn)品規(guī)范化、消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)，微型電動(dòng)汽車(chē)的市場(chǎng)正迅速崛起。
2020年6月開(kāi)業(yè)的周口零跑中心是造車(chē)新勢(shì)力切入布局的最典型代表。雖然進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間晚、在售車(chē)型僅有一款A(yù)00級(jí)車(chē)型T03，但開(kāi)業(yè)至今累計(jì)200多臺(tái)的銷(xiāo)量已經(jīng)足以說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)新能源產(chǎn)品的旺盛需求。
(周口零跑中心總經(jīng)理 蘇超)
總經(jīng)理蘇超表示，目前的已購(gòu)車(chē)客戶(hù)群體并非像大家認(rèn)為的“以老年代步車(chē)需求為主”，更多的消費(fèi)者是為了滿(mǎn)足家庭出行，而且不少人家里已經(jīng)有一輛燃油車(chē)。
“對(duì)于零跑這樣的全新品牌，多數(shù)客戶(hù)是‘有的放矢’。他們到店前就已經(jīng)做好功課，看完實(shí)車(chē)后很快都會(huì)訂車(chē)。”蘇超表示，與附近的其他傳統(tǒng)品牌新能源門(mén)店不同，零跑采取的是線(xiàn)上訂車(chē)，客戶(hù)確認(rèn)意向后，可以在銷(xiāo)售顧問(wèn)的輔助下通過(guò)APP下單。不過(guò)，由于是新品牌，門(mén)店在售后方面的投入必須采取非常規(guī)的“不惜成本”方式。例如8月的“免費(fèi)為客戶(hù)更換空調(diào)濾芯”活動(dòng)，就是單純服務(wù)客戶(hù)的舉措，不求利潤(rùn)回報(bào)，這類(lèi)方式對(duì)對(duì)新品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、打造客戶(hù)口碑相當(dāng)有幫助。
相比目前五菱宏光MINIEV的產(chǎn)品定位，價(jià)位更高的零跑在周口市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)是長(zhǎng)城歐拉。“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)仍以10萬(wàn)元以下電動(dòng)車(chē)為主，除了五菱宏光就是長(zhǎng)城歐拉，不過(guò)目前我們每個(gè)月銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到二三十臺(tái)，并且從第二季度開(kāi)始轉(zhuǎn)盈利，新能源市場(chǎng)的前景仍然值得期待。”蘇超對(duì)我們說(shuō)道。
出周口記：市場(chǎng)紅利仍在，跟進(jìn)為時(shí)不晚
幾天的走訪(fǎng)雖然不能將周口當(dāng)?shù)氐钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)面面俱到的呈現(xiàn)，但從經(jīng)銷(xiāo)商口中了解的信息不難發(fā)現(xiàn)，周口車(chē)市仍是人口紅利驅(qū)動(dòng)下的增長(zhǎng)期市場(chǎng)。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭仍處在首購(gòu)車(chē)階段，部分城市家庭用車(chē)則處于增購(gòu)階段，家庭用車(chē)的普及率提升使得消費(fèi)需求從自主品牌向合資品牌和豪華品牌的全面溢出。
周口作為河南各地市中的第五大汽車(chē)市場(chǎng)，雖然周口外流人口超過(guò)150萬(wàn)人，但隨著當(dāng)?shù)厣澈铀\(yùn)建設(shè)的起步，水運(yùn)吞吐量將提升，加之直通我國(guó)東部沿海港口的便利，水運(yùn)勢(shì)必成為周口新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn);此外，大型企業(yè)安陽(yáng)鋼鐵、富士康的進(jìn)駐，也會(huì)吸引年輕人返周，同時(shí)也將吸納周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至其他城市的更多人口，進(jìn)一步拉升人口紅利，而這些都將成為周口車(chē)市的利好契機(jī)。
目前已有90家左右各品牌4S店的布局相對(duì)健康且合理，并且周口2021年上半年新車(chē)銷(xiāo)量43036輛，同比增長(zhǎng)34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%(半年銷(xiāo)量為701155輛)，這也折射出類(lèi)似周口的中原地區(qū)人口紅利市場(chǎng)仍具備可觀的增長(zhǎng)潛力及投資可能性
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