?國內(nèi)乘用車市場中，河南一直是華中車市的中流砥柱，而河南車市的穩(wěn)健增長與省內(nèi)地市的扎實(shí)表現(xiàn)不無關(guān)系。除了鄭州超大市場體量的一騎絕塵，以洛陽、南陽、商丘、周口為代表的新三線城市車市同樣具有看點(diǎn)。
而作為中原地區(qū)的典型新三線城市，目前周口90家左右各品牌4S店的布局相對健康且合理，并且周口2021年上半年新車銷量43036輛，同比增長34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%(半年銷量為701155輛)，這也折射出類似周口的中原地區(qū)人口紅利市場仍具備可觀的增長潛力及投資可能性。為此，“易·車志”團(tuán)隊(duì)日前奔赴河南周口，通過走訪當(dāng)?shù)剀囀?、與汽車經(jīng)銷商深入詳談，讀懂了這個(gè)更加真實(shí)且具有成長機(jī)遇的“綠洲市場”。
人口基數(shù)大、分布廣，“渠道下沉”贏市場
周口作為河南各地市中的第五大汽車市場，新車銷量不及鄭州的1/5(2020年鄭州新車上險(xiǎn)量為46.8萬輛，周口為7.6萬輛)，但就在這個(gè)容量不大的市場，我們在走訪中卻看到了“意料之外”的欣欣向榮。
截至2019年末，周口市共轄2區(qū)7縣、代管1個(gè)縣級市，總面積11959平方千米，總?cè)丝谶_(dá)1126萬人，雖然城區(qū)人口僅有200多萬，但其下屬縣域中卻不乏有多達(dá)百萬人口的。超大的人口基數(shù)，以及人口分布的相對均衡，使得強(qiáng)勁的汽車消費(fèi)需求出現(xiàn)在周口各區(qū)縣市場。
(宏源集團(tuán)周口宏瑞新寶駿總經(jīng)理 孟金先)
在與宏源集團(tuán)周口宏瑞新寶駿4S店總經(jīng)理孟金先的交流中得知，雖然汽車消費(fèi)就國人來說已相當(dāng)普及，但在周口的很多縣城，車輛保有量遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。“現(xiàn)在縣城里大概有一半的家庭擁有一輛汽車，這就意味著還有很多家庭沒有首購車;結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來看，多數(shù)縣城家庭首購車還是會優(yōu)選自主品牌。”
作為五菱寶駿在周口地區(qū)的獨(dú)家授權(quán)商，宏源集團(tuán)僅在周口市區(qū)就有4家五菱寶駿4S店，而在縣域網(wǎng)絡(luò)中還另有13家獲得廠商授權(quán)認(rèn)證的4S店，并且每家店都擁有40人以上的團(tuán)隊(duì)。雖然同為自主品牌且具有不錯(cuò)的口碑和產(chǎn)品性價(jià)比，但吉利、長安、哈弗卻在銷量上始終難以撼動五菱寶駿的位置，根本原因仍是宏源集團(tuán)渠道下沉的壓倒性優(yōu)勢。
即便如此，孟金先也開始感受到了五菱寶駿在周口市場面臨的轉(zhuǎn)型壓力。“消費(fèi)升級是不可逆的趨勢。本地消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的選擇越來越苛刻，對于我們這樣多年只專注一個(gè)品牌的經(jīng)銷商來說，必須盡快跟隨廠商轉(zhuǎn)型，也必須在品牌升級后破繭而出，迎合更多的潛在消費(fèi)者。”對孟金先來說，籠絡(luò)好老客戶，做好老客戶的升級換購，是下一步經(jīng)營的重點(diǎn)，而如今逐漸打開局面的新寶駿和五菱銀標(biāo)則是他們的最佳突破口。
保守消費(fèi)，對合資品牌認(rèn)可度相對更高
如果說自主品牌在周口擁有豐沃的市場基礎(chǔ)是受限于消費(fèi)能力，那么合資品牌在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)則更多是受“消費(fèi)習(xí)慣”影響。我們在走訪中，不止一次聽到當(dāng)?shù)厝?ldquo;自主品牌的新車開3年還行，3年后就不行了”的說法。對目前國內(nèi)自主品牌來說，產(chǎn)品品質(zhì)與做工已經(jīng)發(fā)生質(zhì)的改變，而在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知中，合資品牌仍是資金充裕前提下的購車首選。
從市場表現(xiàn)上看，一汽-大眾、上汽大眾在華中市場的影響力在這里體現(xiàn)得淋漓盡致。不過通過了解發(fā)現(xiàn)，由于新能源轉(zhuǎn)型和新產(chǎn)品更新減緩，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對大眾曾經(jīng)的“情有獨(dú)鐘”也開始“移情別戀”;相對保守的購車思維使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對合資品牌的信賴度更高，即便是在其他區(qū)域市場并不算火熱的現(xiàn)代、斯柯達(dá)等品牌，在周口依舊能占據(jù)一席之地。
走訪中，“易·車志”團(tuán)隊(duì)拜訪了當(dāng)?shù)厮募邑S田品牌經(jīng)銷商之一——周口正通廣汽豐田4S店。在合資品牌中，這家店雖然銷量不是最高的，但經(jīng)營質(zhì)量卻相對突出。門店總經(jīng)理周玉禎表示，目前廣汽豐田廠商在新車銷量上嚴(yán)格要求“以銷定產(chǎn)”，店內(nèi)現(xiàn)有新車交付客戶后，廠商才會發(fā)新車到店。
“廠商在車源管控上的舉措非常有力，這對我們的終端銷售價(jià)格也帶來了一定保障，避免了同品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)。不過，這種模式對于部分需求量大的車型也變得‘供不應(yīng)求’。”相比其他合資品牌經(jīng)銷商對銷量增長的煩惱，周玉禎覺得門店如今更多的工作量除了要滿足廠商的過程管控要求，還要讓客戶提到最新出廠的車輛，更精確地滿足客戶需求。
相比自主品牌在性價(jià)比上的優(yōu)勢，當(dāng)?shù)睾腺Y品牌經(jīng)銷商除了具有品牌優(yōu)勢外，“客戶服務(wù)”也是他們的經(jīng)營重心。“目前我們店在經(jīng)營導(dǎo)向上以售后為中心，除了做好基礎(chǔ)的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)外，每月還會至少舉辦一場客戶活動。廠商對此沒有要求，完全是我們店自己承擔(dān)費(fèi)用成本。”在提升客戶服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，周口正通廣汽豐田4S店還采取全員續(xù)保、全員售后營銷的舉措，力求把客戶“留在店內(nèi)”，其售后產(chǎn)值也因此從之前每月60萬元增長至百萬元規(guī)模。由此可見，對客戶服務(wù)的持續(xù)投入已經(jīng)對這類合資品牌經(jīng)銷商的售后效益起到了推動效果。
意料之外？情理之中！潛力巨大的新能源汽車
在一個(gè)既沒有補(bǔ)貼又沒有限購的地方銷售新能源汽車，究竟能不能賣得好?對有些區(qū)域市場或許有這種疑問，但在河南，新能源汽車的走俏有目共睹。與山東類似，河南也是“老頭樂”主銷市場。但隨著產(chǎn)品規(guī)范化、消費(fèi)升級推動，微型電動汽車的市場正迅速崛起。
2020年6月開業(yè)的周口零跑中心是造車新勢力切入布局的最典型代表。雖然進(jìn)入市場時(shí)間晚、在售車型僅有一款A(yù)00級車型T03，但開業(yè)至今累計(jì)200多臺的銷量已經(jīng)足以說明當(dāng)?shù)厥袌鰧π履茉串a(chǎn)品的旺盛需求。
(周口零跑中心總經(jīng)理 蘇超)
總經(jīng)理蘇超表示，目前的已購車客戶群體并非像大家認(rèn)為的“以老年代步車需求為主”，更多的消費(fèi)者是為了滿足家庭出行，而且不少人家里已經(jīng)有一輛燃油車。
“對于零跑這樣的全新品牌，多數(shù)客戶是‘有的放矢’。他們到店前就已經(jīng)做好功課，看完實(shí)車后很快都會訂車。”蘇超表示，與附近的其他傳統(tǒng)品牌新能源門店不同，零跑采取的是線上訂車，客戶確認(rèn)意向后，可以在銷售顧問的輔助下通過APP下單。不過，由于是新品牌，門店在售后方面的投入必須采取非常規(guī)的“不惜成本”方式。例如8月的“免費(fèi)為客戶更換空調(diào)濾芯”活動，就是單純服務(wù)客戶的舉措，不求利潤回報(bào)，這類方式對對新品牌開拓市場、打造客戶口碑相當(dāng)有幫助。
相比目前五菱宏光MINIEV的產(chǎn)品定位，價(jià)位更高的零跑在周口市場的競爭對手其實(shí)是長城歐拉。“當(dāng)?shù)厥袌鋈砸?0萬元以下電動車為主，除了五菱宏光就是長城歐拉，不過目前我們每個(gè)月銷量已經(jīng)達(dá)到二三十臺，并且從第二季度開始轉(zhuǎn)盈利，新能源市場的前景仍然值得期待。”蘇超對我們說道。
出周口記：市場紅利仍在，跟進(jìn)為時(shí)不晚
幾天的走訪雖然不能將周口當(dāng)?shù)氐钠嚱?jīng)銷商市場面面俱到的呈現(xiàn)，但從經(jīng)銷商口中了解的信息不難發(fā)現(xiàn)，周口車市仍是人口紅利驅(qū)動下的增長期市場。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭仍處在首購車階段，部分城市家庭用車則處于增購階段，家庭用車的普及率提升使得消費(fèi)需求從自主品牌向合資品牌和豪華品牌的全面溢出。
周口作為河南各地市中的第五大汽車市場，雖然周口外流人口超過150萬人，但隨著當(dāng)?shù)厣澈铀\(yùn)建設(shè)的起步，水運(yùn)吞吐量將提升，加之直通我國東部沿海港口的便利，水運(yùn)勢必成為周口新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn);此外，大型企業(yè)安陽鋼鐵、富士康的進(jìn)駐，也會吸引年輕人返周，同時(shí)也將吸納周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至其他城市的更多人口，進(jìn)一步拉升人口紅利，而這些都將成為周口車市的利好契機(jī)。
目前已有90家左右各品牌4S店的布局相對健康且合理，并且周口2021年上半年新車銷量43036輛，同比增長34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%(半年銷量為701155輛)，這也折射出類似周口的中原地區(qū)人口紅利市場仍具備可觀的增長潛力及投資可能性
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí)，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）
