己亥歲末，庚子年初，一場突如其來的新冠疫情給全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展按下了暫停鍵。疫情之下，眾多行業(yè)和企業(yè)都面臨著需求減少、收入驟降的局面。對一些小企業(yè)來說，生存問題更是已經(jīng)擺上了桌面。
然而，得益于此前已經(jīng)開始布局的線上平臺，擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)在疫情期間所受到的沖擊相對較小，甚至還出現(xiàn)了繁榮之勢。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年全年全國網(wǎng)上零售額達(dá)到130,884億人民幣，同比增長14.1%。期間，諸如電商直播等非聚集性新消費方式也不斷涌現(xiàn)，呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。
電商行業(yè)的崛起，主要原因在于，該種消費模式向客戶提供了諸如送貨到家等原本行業(yè)里不存在或并不普及的服務(wù)，從而顛覆了原有行業(yè)服務(wù)形態(tài)。而在電商行業(yè)當(dāng)中，B2B模式也在持續(xù)探索和發(fā)展。
網(wǎng)經(jīng)社發(fā)布的《2020年度中國產(chǎn)業(yè)電商市場數(shù)據(jù)報告》顯示，2020年中國大宗電商市場規(guī)模達(dá)22萬億元，較2019年的19.75萬億元同比增長11.39%。也在該年，前10家產(chǎn)業(yè)電商上市公司總市值達(dá)676.72億元，相較2019年10家產(chǎn)業(yè)電商上市公司總市值561.33億元，同比增長20.55%。
“在過去幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)在更深層次的滲透發(fā)展，To C側(cè)消費互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)到達(dá)了階段性高點。接下來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對生產(chǎn)和流通側(cè)產(chǎn)業(yè)效率的提高必然來自于更深層的供應(yīng)鏈效率提升。因此，B2B產(chǎn)業(yè)也將會迎來一個嶄新的春天。”華世界總裁段豐元說道。
在B2B這條賽道上，華世界一直是一家較為特殊的企業(yè)。如同電影“復(fù)仇者聯(lián)盟”中依靠科技起家的鋼鐵俠一樣，華世界選擇以“科技立業(yè)”，通過科學(xué)的平臺化技術(shù)突破傳統(tǒng)B2B體系，創(chuàng)建MWRC(分銷渠道)全生命周期供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)。
目前，華世界已發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先地位的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化技術(shù)提供商和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，平臺年度數(shù)字化交易額超160億元，平臺已注冊3000余家戰(zhàn)略合作生產(chǎn)商和10萬多家渠道商。
此外，由華世界首創(chuàng)的ICB產(chǎn)業(yè)云腦，通過3000多個B2B交易必備的功能元，使復(fù)雜的B2B交易過程實現(xiàn)了線上化和智能化， 擺脫了以往“線上只能看商品和初步建立聯(lián)系，談單和交易還得轉(zhuǎn)到線下”的模式。
科技的加持能為華世界在B2B產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展帶來什么?華世界對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展又有著怎樣獨特的觀點?帶著這些問題，華世界總裁段豐元與億歐Equal Ocean進(jìn)行了一次深入探討。
To B不是To C，思維要轉(zhuǎn)換
在B2B領(lǐng)域，常見有人用B2C的邏輯去做B2B。B2C的邏輯真的能用在B2B領(lǐng)域嗎?
對比來看，To B與To C電商之間確實存在一些共性。例如在品牌打造方面，品牌定位對于B2B、B2C同樣重要，兩者的品牌價值均體現(xiàn)在降低風(fēng)險、提升信息效率以及帶來溢價;B2C強調(diào)客戶體驗旅程，這一點在B2B里也同樣適用。
To B電商要想做得好，理解To C行業(yè)的邏輯是一堂必修課。這也讓部分人群認(rèn)為用To C行業(yè)的思維邏輯能夠完全應(yīng)對To B領(lǐng)域的問題。
那么，To B與To C是否真的適合用同一種思維去管理?
“中國B2B行業(yè)從1.0黃頁階段到2.0撮合階段、3.0自營階段再到最后4.0服務(wù)階段，依舊還有許多人試圖通過用To C的思維來解決其中的問題。而這也是B2B的發(fā)展無法提速的主要原因之一。”段豐元說道。
在段豐元看來，在當(dāng)今中國市場，盡管B2B與B2C存在眾多相同之處，但是如果套用To C零售電商的模式，例如試圖實現(xiàn)價格透明、沒有中間商賺差價的銷售策略，必然會引發(fā)To B行業(yè)的價格戰(zhàn)，進(jìn)而壓低行業(yè)整體利潤空間，最終生產(chǎn)商和渠道商都無法獲益，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)生態(tài)難以良性發(fā)展，背后的核心原因是B2B和B2C在本質(zhì)上存在巨大差異，簡單地把B2C的邏輯套用在B2B上無法解決B2B面臨的問題。
“To C零售電商的本質(zhì)是‘逛超市’，具有商品公開、價格透明、一次性全額付款等特點;但To B電商的本質(zhì)是‘談生意’，兩者具有顯著的基因與場景差異。”段豐元說道。
“假設(shè)一個賣水的商戶，他的一級渠道商定價是50元，二級渠道商是60元，三級渠道商為80元，如果按照To C電商行業(yè)的邏輯，將定價全面公開，那么所有的渠道商都沒有辦法進(jìn)行交易了。”
此外，與To C電商可以從銷售端到客戶一次性付清款項的模式不同，在To B領(lǐng)域，大多數(shù)渠道交易過程中還存在預(yù)付金、發(fā)貨款、到貨款等環(huán)節(jié)，而每個環(huán)節(jié)又涉及賬期、二次定價等復(fù)雜的情況，如果再加上分批發(fā)貨、金融利息等變量，支付過程會變得更復(fù)雜。
因此，To B電商的銷售與To C“逛超市”的付款方式并不相同，更像是“超市售賣”之前的前端延伸結(jié)算模式，這也使得用To C的思維邏輯構(gòu)建To B產(chǎn)業(yè)模式變得不可能。
那么，該如何營造一個好的To B產(chǎn)業(yè)模式，華世界對此也有著自己的處理方式。
華世界讓B2B真的能在線交易的秘訣—“真”數(shù)字孿生
在段豐元看來，B2B要做到真的能在線交易，除了思維上不能照搬B2C的思維以外，關(guān)鍵還要看在數(shù)字化技術(shù)上如何實現(xiàn)。對此，華世界也有著自己歷經(jīng)4年、用300億元B2B線上交易額探索和驗證出來的技術(shù)實現(xiàn)路徑。
“華世界圍繞產(chǎn)業(yè)B2B交易所構(gòu)建的‘真’數(shù)字孿生，是線下與線上互相映射、互相影響、互相聯(lián)動、互相協(xié)作的強交互關(guān)系。‘真’數(shù)字孿生，不是簡單照鏡子的概念，而是要達(dá)到在所有場景中，物理世界和數(shù)字世界的活動是由內(nèi)而外的實時聯(lián)動。比如，物理世界的人出現(xiàn)了胃痛的情況，那么數(shù)字世界的人體也要有相對應(yīng)的痛覺。反之，數(shù)字世界中人體出現(xiàn)心跳加速，物理世界的人也會有同樣的反應(yīng)。”段豐元說道。
“要做到B2B‘真’數(shù)字孿生，考驗的是用數(shù)字技術(shù)還原線下交易場景的能力，關(guān)鍵是能否將物理世界中的物體或活動進(jìn)行最小顆粒度的解構(gòu)，將這些微小的元素逐一進(jìn)行線上數(shù)字化，再將數(shù)字化的元素在線上重新組合成物理世界的形態(tài)，從而實現(xiàn)線下和線上雙向、實時、精準(zhǔn)傳導(dǎo)，做出反應(yīng)并反向傳導(dǎo)，形成線上線下彼此強交互關(guān)系。
為了達(dá)到這種效果，華世界采用“解構(gòu)線下+重構(gòu)線上”數(shù)字孿生技術(shù)，即先將B2B交易場景拆解成一個個小到細(xì)胞級的交易元素，再用數(shù)字技術(shù)將這些元素還原為線上的功能元，最后用這些功能元將線下交易場景在線上重構(gòu)出來。這種數(shù)字孿生，是小到細(xì)胞級的相互映射、相互影響、相互聯(lián)動和協(xié)作的強交互關(guān)系，確保了B2B‘真’在線交易，而不是有相無實。”
目前，華世界通過ERP與電商融合的方式， 使得To B交易平臺既含有ERP(企業(yè)資源計劃)功能，又有電商交易和流量對接功能，讓外部的流量、渠道以及客戶、訂單等信息，零延遲傳導(dǎo)到企業(yè)內(nèi)部，并自動流轉(zhuǎn)和智能分析。
“過去因為一些原因，例如信息化程度技術(shù)的條件不成熟等因素，導(dǎo)致了ERP與電商的融合處于一個分裂的狀態(tài)。”段豐元說道，“但是如今，用ERP為電子商務(wù)作后臺管理支撐，是電子商務(wù)脫離淺層運用，得以全面開展和深入運行的堅實基礎(chǔ)，因此華世界將ERP與電商的融合將是公司在行業(yè)內(nèi)的一大優(yōu)勢。”
華世界的新階段—產(chǎn)業(yè)SaaS時代開啟
除了融合ERP系統(tǒng)與電子商務(wù)，華世界還蘊含著更大的“野心”。2022年春節(jié)過后，華世界與華南城聯(lián)合舉辦了“華南城商服”項目啟動活動。該項目的啟動也意味著華南城全球首個社區(qū)型SaaS獨立站項目正式啟動。
華世界表示，“華南城商服”項目的啟動，標(biāo)志著華南城將借助華世界開發(fā)的社區(qū)型SaaS獨立站，從傳統(tǒng)線下的產(chǎn)業(yè)渠道綜合運營商，升級為具有領(lǐng)先地位的產(chǎn)業(yè)渠道互聯(lián)網(wǎng)平臺。
所謂的獨立站SaaS模式，是指企業(yè)或個人通過購買服務(wù)器及域名自行搭建的網(wǎng)站，可以是普通的企業(yè)品牌網(wǎng)站、電商平臺、營銷網(wǎng)站、博客論壇等，然后自行做營銷推廣運營等，而非進(jìn)駐到中心化的電商平臺(亞馬遜等)，致使流量和數(shù)據(jù)等諸多方面受制于平臺。
華世界方面表示，在獨立站的系統(tǒng)中，客戶能夠在其系統(tǒng)中掌控供應(yīng)鏈、市場、售后、物流等方面數(shù)據(jù)，并通過營銷推廣提升產(chǎn)品影響力和品牌價值。
同時，由于該模式具有去中心化、分布式的特點，從而使得客戶能夠完全掌握網(wǎng)絡(luò)平臺中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，更容易積累客戶。
“在行業(yè)內(nèi)，華世界是率先開啟探究To B獨立站底層技術(shù)的公司。”段豐元說道，“獨立站SaaS是一種成本更低但效率和轉(zhuǎn)化率更高的運營和營銷方式。使用獨立站的企業(yè)用戶除了能用它完成B2B在線交易，還能在自身的獨立站上持續(xù)沉淀自己的渠道、客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，降低獲客和推廣成本。如果未來企業(yè)想深度挖掘客戶價值、拓展品類或創(chuàng)新業(yè)務(wù)形態(tài)，也十分方便。”
值得注意的是，華南城并非華世界唯一服務(wù)的“大客戶”，2022年初華世界便相繼與智能硬件、防水工程、電氣設(shè)備、家居建材等行業(yè)的多家企業(yè)達(dá)成合作，為他們提供基于獨立站SaaS的數(shù)字化解決方案。
據(jù)了解，華世界為上述企業(yè)提供的數(shù)字化解決方案，是針對B2B線上交易和業(yè)務(wù)數(shù)智化協(xié)同工具，貫穿了辦公即時通訊、內(nèi)部多部門業(yè)務(wù)協(xié)同、外部客戶協(xié)作、商品管理、客戶與商機(jī)管理、工程管理、訂單管理、銷售渠道與價格管理、物流管理、OA流程審批等涉及B2B交易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，通過企業(yè)用戶提供基于B2B交易場景的SaaS獨立站產(chǎn)品，助力企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。
“我們?yōu)榭蛻籼峁?shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，讓他們用SaaS服務(wù)的形式體驗數(shù)字化，從而促使他們自己升級成數(shù)字化的企業(yè)，幫助企業(yè)降本增效。”段豐元說道。
要做學(xué)習(xí)委員，而非尖子生
華世界作為面向全行業(yè)提供產(chǎn)業(yè)數(shù)字化解決方案的科技企業(yè)，其業(yè)務(wù)已覆蓋不同行業(yè)的生產(chǎn)制造廠家、批發(fā)商、批發(fā)零售一體商、零售商、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)商會和協(xié)會、區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了全鏈條賦能。
面對未來，華世界也有一個明確的發(fā)展方向。
“我們希望能夠通過技術(shù)為更多中小企業(yè)賦能，讓他們升級成一個個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。”段豐元說道。
目前，B2B電商模式發(fā)展可謂十分迅速，在鋼鐵、紡織、化工、建材、工業(yè)品等領(lǐng)域均涌現(xiàn)了不少頗有成就的垂直B2B電商平臺。
所謂B2B垂直電商，便是既可以與上游供應(yīng)商形成供貨關(guān)系，同時還能夠與下游經(jīng)銷商形成銷貨關(guān)系的電商模式。
由于垂直B2B交易平臺只涉及某一行業(yè)，因此在服務(wù)專業(yè)度、傳播精準(zhǔn)度等方面也與泛行業(yè)交易平臺相比更加出色。
然而，在段豐元眼中，垂直類B2B電商雖然是行業(yè)內(nèi)的“尖子生”，但并不是華世界所向往的發(fā)展方向。
“雖然這些自營垂直類B2B電商在他們各自的領(lǐng)域當(dāng)中做得很好，有些甚至能夠做到細(xì)分行業(yè)龍頭企業(yè)，但是他們對于整個To B行業(yè)的影響其實并不大。”段豐元說道，“這就好比一所學(xué)校無法依靠幾名成績優(yōu)秀的學(xué)生來讓所有同學(xué)的成績都有所提升一樣。”
因此，華世界未來的發(fā)展模式更類似于B2B的“Shopify”(為零售電商提供SaaS獨立站服務(wù))，致力于為不同行業(yè)的企業(yè)用戶提供基于SaaS獨立站技術(shù)和強交易屬性的數(shù)字化解決方案，幫助他們進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)交易數(shù)字化和管理數(shù)字化，推動整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的協(xié)作。
“華世界對于自身的定位一直是做一家產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的技術(shù)解決方案提供商，為中小企業(yè)提供底層的技術(shù)支持，從而幫助他們進(jìn)行數(shù)字化升級，讓全班同學(xué)共同進(jìn)步。”段豐元說道。
除此之外，段豐元還表示，未來希望能夠與更多的服務(wù)商合作來為中小企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為其構(gòu)建數(shù)字化平臺。
“目前，華世界已經(jīng)與華南城和華耀城等大型的線下渠道商運營方和產(chǎn)業(yè)園區(qū)展開合作，將眾多線下渠道商聚集在一起并通過數(shù)字化技術(shù)手段為運營方搭載資源型獨立站。”段豐元說道，“此外，例如電子合同、發(fā)票、企業(yè)征信、支付、金融、物流倉儲等更多服務(wù)，我們希望聯(lián)合全球更多的企業(yè)服務(wù)和SaaS公司共同合作，將它們的SaaS工具和企業(yè)綜合服務(wù)連入到華世界的平臺，從而為每一個產(chǎn)業(yè)流通側(cè)的企業(yè)用戶提供服務(wù)。”（作者：馬渭淞。）
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