根據(jù)亞洲開發(fā)銀行的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù),去年前三季度亞洲地區(qū)貿(mào)易增長 29.6%,高于全球貿(mào)易 27.8% 的增幅。為了持續(xù)保持這種增長態(tài)勢,亞洲各大經(jīng)濟(jì)體需要借助新技術(shù)和數(shù)字化連接來提高在經(jīng)濟(jì)價值鏈中的參與度,推動深度融合發(fā)展。
對于整個亞洲地區(qū)的銷售團(tuán)隊來說,目前正面臨著搶占新市場的大好機(jī)遇。如果說全球疫情有什么積極影響的話,那就是它讓人們意識到必須從數(shù)據(jù)中獲取可執(zhí)行、可操作的洞察。一旦忽視了這一點(diǎn),感染率就有可能上升,更多人也許會失去生命。從這個意義上說,疫情也讓人們更加重視商業(yè)環(huán)境的活力和韌性。
這一點(diǎn)在銷售職能和運(yùn)營方面表現(xiàn)得尤為明顯。
觸達(dá)客戶的難度之大前所未有
在遠(yuǎn)程辦公普及的當(dāng)下,如何助力銷售團(tuán)隊觸達(dá)無處不在卻又難覓其蹤的客戶,已成為企業(yè)最需要重點(diǎn)考慮的問題。且不說消費(fèi)領(lǐng)域,電子商務(wù)正在對傳統(tǒng)零售業(yè)造成嚴(yán)重沖擊,就連 B2B 業(yè)務(wù)中復(fù)雜的采購決策和購買行為也在發(fā)生變化。
在整個銷售過程中,銷售部門必須應(yīng)對市場劇變,有效適應(yīng)、識別和調(diào)整銷售策略和機(jī)遇。目前,CRM 平臺數(shù)據(jù)流的不足和分析能力的局限性讓銷售團(tuán)隊面臨的關(guān)鍵問題進(jìn)一步凸顯,對形勢的誤判、與既定目標(biāo)失之交臂等也會讓大好機(jī)遇變得撲朔迷離。
這是因為大多數(shù)報告和數(shù)據(jù)來源公說公有理,婆說婆有理,這樣非但解決不了問題,反而導(dǎo)致了更多問題。為了獲得可執(zhí)行的洞察,企業(yè)需要聚焦現(xiàn)有數(shù)據(jù),厘清數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。例如,將 CRM 數(shù)據(jù)與其他系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)合起來進(jìn)行綜合分析,揭示出隱藏的銷售趨勢,在商業(yè)環(huán)境不斷變化的大背景下,確保分析的時效性。
主動智能——更好地發(fā)揮數(shù)據(jù)的價值
隨著越來越多的企業(yè)將工作負(fù)載遷移到云端,銷售團(tuán)隊能夠更好地構(gòu)建分析數(shù)據(jù)管道,將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為明智的舉動,構(gòu)建無縫模型,預(yù)測他們可能把握或失去的機(jī)遇。在 Qlik,我們將其稱之為“主動智能”(Active Intelligence),它代表了一種新的商業(yè)智能(BI)狀態(tài),使企業(yè)能夠利用主動商業(yè)智能,實時制定決策,實時采取行動。
通過將這些流程以前所未有的方式聯(lián)系起來,主動智能能夠幫助銷售團(tuán)隊建立一種與數(shù)據(jù)之間的動態(tài)關(guān)系,成功把握住每一次機(jī)遇。
以澳大利亞的Yellow Brick Road(YBR)公司為例。這是一家住房貸款公司,其銷售團(tuán)隊依靠大量數(shù)據(jù)來服務(wù)客戶,并制定銷售 KPI。作為一家在澳大利亞全國提供社區(qū)級金融服務(wù)的公司,YBR 相信打好 BI 基礎(chǔ)能夠幫助公司實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,而 BI 基礎(chǔ)的不足則可能導(dǎo)致災(zāi)難性后果。
該公司面臨的一個關(guān)鍵挑戰(zhàn)是:在收到銀行的傭金報表之前,他們對貸款并沒有一個深刻的洞察,而收到銀行報表的時間通常會比實際銷售時間晚八周左右。YBR 的銷售團(tuán)隊常常陷入兩難境地:缺乏實時洞察嚴(yán)重影響了銷售目標(biāo)和戰(zhàn)略決策的制定。
要解決這個問題,大致需要兩個步驟:第一步是完善銷售部的 CRM 數(shù)據(jù),通過安全渠道每天獲取日常活躍數(shù)據(jù),來改進(jìn)公司的數(shù)據(jù)分析能力,這樣公司就能及時報告關(guān)鍵績效指標(biāo);第二步是部署合適的數(shù)據(jù)和分析平臺,推動 YBR 轉(zhuǎn)型成為一家以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的公司。
YBR 最終通過采用 Qlik Sense 實現(xiàn)了主動智能。目前,Qlik Sense 分析解決方案已經(jīng)廣泛應(yīng)用于澳大利亞及亞太地區(qū)眾多金融和政府機(jī)構(gòu)。YBR 在 Qlik 試用過程中發(fā)現(xiàn),他們既有的本地資產(chǎn)創(chuàng)建工作與 Qlik 基于云端的 SaaS 解決方案互相兼容。隨后,YBR 的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn),Qlik Sense 的可用性、從舊平臺遷移的便捷性,加上領(lǐng)導(dǎo)層的支持,讓公司成功步入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“快車道”。
YBR 之前使用的是 Excel,而新的解決方案讓他們最終結(jié)束了利用電子表格工作的歷史,大大減少了從 YBR 的 SQL 數(shù)據(jù)庫手工提取數(shù)據(jù)的時間。
然后,新冠疫情爆發(fā)了。
盡管有不少人預(yù)計房地產(chǎn)市場增速會放緩,但事實卻相反——房地產(chǎn)市場迎來了爆發(fā)式增長。無論是辦公室辦公還是遠(yuǎn)程辦公,YBR 員工都可以使用他們所需的全部工具。在YBR 內(nèi)部,從銷售主管到首席財務(wù)官,每個人都可以快速、準(zhǔn)確地獲取數(shù)據(jù),并基于這些數(shù)據(jù)做出正確的決策。
當(dāng)今的銷售團(tuán)隊比以往任何時候都更需要掌握實時信息,以了解他們銷售策略的有效性。在此過程中,他們需要工具來提升自己的敏捷性,以便能夠快速評估市場形勢并作出響應(yīng)。
盡管全球疫情已逐漸演變成地區(qū)性疫情,但全球商業(yè)環(huán)境仍在經(jīng)歷前所未有的動蕩。對于希望搶占新市場、把握商業(yè)機(jī)遇、謀求更大發(fā)展的地區(qū)性企業(yè)來說,采用主動數(shù)據(jù)分析平臺,構(gòu)建端到端分析數(shù)據(jù)管道不失為一條捷徑。
( 作者： Qlik大中華區(qū)董事總經(jīng)理 劉智宏 )
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