根據(jù)亞洲開發(fā)銀行的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù),去年前三季度亞洲地區(qū)貿易增長 29.6%,高于全球貿易 27.8% 的增幅。為了持續(xù)保持這種增長態(tài)勢,亞洲各大經(jīng)濟體需要借助新技術和數(shù)字化連接來提高在經(jīng)濟價值鏈中的參與度,推動深度融合發(fā)展。
對于整個亞洲地區(qū)的銷售團隊來說,目前正面臨著搶占新市場的大好機遇。如果說全球疫情有什么積極影響的話,那就是它讓人們意識到必須從數(shù)據(jù)中獲取可執(zhí)行、可操作的洞察。一旦忽視了這一點,感染率就有可能上升,更多人也許會失去生命。從這個意義上說,疫情也讓人們更加重視商業(yè)環(huán)境的活力和韌性。
這一點在銷售職能和運營方面表現(xiàn)得尤為明顯。
觸達客戶的難度之大前所未有
在遠程辦公普及的當下,如何助力銷售團隊觸達無處不在卻又難覓其蹤的客戶,已成為企業(yè)最需要重點考慮的問題。且不說消費領域,電子商務正在對傳統(tǒng)零售業(yè)造成嚴重沖擊,就連 B2B 業(yè)務中復雜的采購決策和購買行為也在發(fā)生變化。
在整個銷售過程中,銷售部門必須應對市場劇變,有效適應、識別和調整銷售策略和機遇。目前,CRM 平臺數(shù)據(jù)流的不足和分析能力的局限性讓銷售團隊面臨的關鍵問題進一步凸顯,對形勢的誤判、與既定目標失之交臂等也會讓大好機遇變得撲朔迷離。
這是因為大多數(shù)報告和數(shù)據(jù)來源公說公有理,婆說婆有理,這樣非但解決不了問題,反而導致了更多問題。為了獲得可執(zhí)行的洞察,企業(yè)需要聚焦現(xiàn)有數(shù)據(jù),厘清數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的關系。例如,將 CRM 數(shù)據(jù)與其他系統(tǒng)數(shù)據(jù)結合起來進行綜合分析,揭示出隱藏的銷售趨勢,在商業(yè)環(huán)境不斷變化的大背景下,確保分析的時效性。
主動智能——更好地發(fā)揮數(shù)據(jù)的價值
隨著越來越多的企業(yè)將工作負載遷移到云端,銷售團隊能夠更好地構建分析數(shù)據(jù)管道,將原始數(shù)據(jù)轉化為明智的舉動,構建無縫模型,預測他們可能把握或失去的機遇。在 Qlik,我們將其稱之為“主動智能”(Active Intelligence),它代表了一種新的商業(yè)智能(BI)狀態(tài),使企業(yè)能夠利用主動商業(yè)智能,實時制定決策,實時采取行動。
通過將這些流程以前所未有的方式聯(lián)系起來,主動智能能夠幫助銷售團隊建立一種與數(shù)據(jù)之間的動態(tài)關系,成功把握住每一次機遇。
以澳大利亞的Yellow Brick Road(YBR)公司為例。這是一家住房貸款公司,其銷售團隊依靠大量數(shù)據(jù)來服務客戶,并制定銷售 KPI。作為一家在澳大利亞全國提供社區(qū)級金融服務的公司,YBR 相信打好 BI 基礎能夠幫助公司實現(xiàn)轉型,而 BI 基礎的不足則可能導致災難性后果。
該公司面臨的一個關鍵挑戰(zhàn)是:在收到銀行的傭金報表之前,他們對貸款并沒有一個深刻的洞察,而收到銀行報表的時間通常會比實際銷售時間晚八周左右。YBR 的銷售團隊常常陷入兩難境地:缺乏實時洞察嚴重影響了銷售目標和戰(zhàn)略決策的制定。
要解決這個問題,大致需要兩個步驟:第一步是完善銷售部的 CRM 數(shù)據(jù),通過安全渠道每天獲取日常活躍數(shù)據(jù),來改進公司的數(shù)據(jù)分析能力,這樣公司就能及時報告關鍵績效指標;第二步是部署合適的數(shù)據(jù)和分析平臺,推動 YBR 轉型成為一家以數(shù)據(jù)為驅動的公司。
YBR 最終通過采用 Qlik Sense 實現(xiàn)了主動智能。目前,Qlik Sense 分析解決方案已經(jīng)廣泛應用于澳大利亞及亞太地區(qū)眾多金融和政府機構。YBR 在 Qlik 試用過程中發(fā)現(xiàn),他們既有的本地資產創(chuàng)建工作與 Qlik 基于云端的 SaaS 解決方案互相兼容。隨后,YBR 的團隊發(fā)現(xiàn),Qlik Sense 的可用性、從舊平臺遷移的便捷性,加上領導層的支持,讓公司成功步入數(shù)字化轉型的“快車道”。
YBR 之前使用的是 Excel,而新的解決方案讓他們最終結束了利用電子表格工作的歷史,大大減少了從 YBR 的 SQL 數(shù)據(jù)庫手工提取數(shù)據(jù)的時間。
然后,新冠疫情爆發(fā)了。
盡管有不少人預計房地產市場增速會放緩,但事實卻相反——房地產市場迎來了爆發(fā)式增長。無論是辦公室辦公還是遠程辦公,YBR 員工都可以使用他們所需的全部工具。在YBR 內部,從銷售主管到首席財務官,每個人都可以快速、準確地獲取數(shù)據(jù),并基于這些數(shù)據(jù)做出正確的決策。
當今的銷售團隊比以往任何時候都更需要掌握實時信息,以了解他們銷售策略的有效性。在此過程中,他們需要工具來提升自己的敏捷性,以便能夠快速評估市場形勢并作出響應。
盡管全球疫情已逐漸演變成地區(qū)性疫情,但全球商業(yè)環(huán)境仍在經(jīng)歷前所未有的動蕩。對于希望搶占新市場、把握商業(yè)機遇、謀求更大發(fā)展的地區(qū)性企業(yè)來說,采用主動數(shù)據(jù)分析平臺,構建端到端分析數(shù)據(jù)管道不失為一條捷徑。
( 作者： Qlik大中華區(qū)董事總經(jīng)理 劉智宏 )
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