當(dāng)前，“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”轉(zhuǎn)型需求激增，智能技術(shù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合趨勢(shì)明顯。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2025年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)將成為中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突破口。
“以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障。”近年來(lái)，華為堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，為千行百業(yè)的信息化、數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型提供助力。未來(lái)，站在數(shù)字經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的風(fēng)口，華為希望繼續(xù)扮演好智能時(shí)代“架橋工”和“修路人”的角色，攜廣大合作伙伴及開(kāi)發(fā)者共拓藍(lán)海市場(chǎng)，共贏“數(shù)智未來(lái)”。
瞄準(zhǔn)數(shù)字化
華為的“有所為”“有所不為”
當(dāng)前，各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型持續(xù)提速，帶來(lái)了全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一方面，數(shù)字技術(shù)高速發(fā)展，利好政策頻頻出臺(tái)，商業(yè)市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大;另一方面，千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程參差不齊，受限于數(shù)字化能力匱乏、預(yù)算有限等原因，不少企業(yè)，尤其是部分中小企業(yè)在數(shù)字化升級(jí)過(guò)程中仍面臨諸多挑戰(zhàn)。
“數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代是大機(jī)會(huì)時(shí)代。”華為企業(yè)BG總裁丁耘說(shuō)，為行業(yè)市場(chǎng)智能化轉(zhuǎn)型賦能，華為堅(jiān)持“有所為，有所不為”。
“有所為”指的是聚焦ICT主航道，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng);聚焦在復(fù)雜的硬件、軟件和算法平臺(tái)，堅(jiān)持硬件開(kāi)放、軟件開(kāi)源。丁耘說(shuō)，行業(yè)頭部企業(yè)存在數(shù)字化需求大而復(fù)雜的特點(diǎn)，為此，華為先后成立多個(gè)團(tuán)隊(duì)，目的之一是打破華為現(xiàn)有的組織邊界，快速集結(jié)資源，實(shí)現(xiàn)短鏈條運(yùn)作，提高決策效率。此外，通過(guò)聯(lián)合更多的解決方案伙伴，發(fā)揮出合作伙伴的優(yōu)勢(shì)，深入場(chǎng)景，做大產(chǎn)業(yè)。
“有所不為”指的是堅(jiān)持“被集成”，發(fā)揮伙伴在交易與服務(wù)客戶(hù)方面的優(yōu)勢(shì)。這是華為面向政企市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，也是企業(yè)一直以來(lái)堅(jiān)持的“做有邊界的生意”：在聚焦行業(yè)的“0到1”創(chuàng)新場(chǎng)景下，華為會(huì)與伙伴做一些技術(shù)集成能力的孵化，為伙伴補(bǔ)位，但這也是為了支持伙伴積累能力，最終落實(shí)長(zhǎng)期的、更加敏捷、更加高效的“被集成”——即攜手伙伴成長(zhǎng)，為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
比如，華為在與軟通智慧合作早期，做總集的是“軟通智慧+伙伴”聯(lián)合體，華為需要在其中協(xié)助孵化技術(shù)集成能力。后續(xù)隨著伙伴技術(shù)能力的持續(xù)提升，主要技術(shù)集成將交由伙伴負(fù)責(zé)，華為則回歸主航道，專(zhuān)注打造好產(chǎn)品和解決方案。
“集成不是華為的追求，華為參與集成的目的是與伙伴共同探索和積累能力，并逐步將積累的能力傳遞給伙伴，最終支持伙伴做集成。”丁耘透露，目前在華為的銷(xiāo)售合同中，伙伴簽約占比已經(jīng)達(dá)到了95%;2020年，伙伴自交付率已經(jīng)達(dá)到了82%，2021年更是提升了4個(gè)點(diǎn)，達(dá)到了86%。這些都表明，華為“堅(jiān)持被集成”的思路已在客戶(hù)、伙伴側(cè)受到了廣泛認(rèn)可。
深入地市區(qū)縣
從“研、營(yíng)、銷(xiāo)、服”賦能伙伴
當(dāng)前，數(shù)字化浪潮正從一線城市、省會(huì)城市擴(kuò)展到地市區(qū)縣中小企業(yè)聚集的商業(yè)市場(chǎng)。面對(duì)海量、多樣化的“新”市場(chǎng)，華為從過(guò)往重點(diǎn)聚焦行業(yè)NA市場(chǎng)，變?yōu)橥卣?ldquo;NA+商業(yè)市場(chǎng)”，但不變的是繼續(xù)積極攜手伙伴共同發(fā)展。值得一提的是，除了國(guó)內(nèi)各行業(yè)或區(qū)域內(nèi)有較大影響力和輻射作用的重點(diǎn)企業(yè)之外，華為將遍布在地市區(qū)縣的企業(yè)都?xì)w屬于“商業(yè)市場(chǎng)”范疇，其蘊(yùn)含的價(jià)值空間相當(dāng)廣闊。
作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要組成部分，中小企業(yè)在保就業(yè)、穩(wěn)增長(zhǎng)上扮演著重要角色。與頭部企業(yè)不同，中小企業(yè)數(shù)量龐大且分散、單體采購(gòu)量低且售前、售后服務(wù)成本較高，數(shù)字化能力也相對(duì)落后。
為幫助廣大中小企業(yè)更便捷地獲取數(shù)字產(chǎn)品、方案及服務(wù)，共享數(shù)字經(jīng)濟(jì)紅利，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)于2016年就提出“地市下沉”戰(zhàn)略。2022年，基于在ICT領(lǐng)域深厚的技術(shù)積累，華為進(jìn)一步作出戰(zhàn)略?xún)A斜，通過(guò)與伙伴聯(lián)合創(chuàng)新、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并從研、營(yíng)、銷(xiāo)、服等方面支持賦能伙伴，以更好地助力商業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)。這也是今年華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的全新變化。
據(jù)華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝透露，華為將在90個(gè)地市投入700名以上專(zhuān)職人員，扎根當(dāng)?shù)胤?wù)伙伴。將“研、營(yíng)、銷(xiāo)、服”這些能力，借助伙伴觸達(dá)到地市區(qū)縣，進(jìn)一步擴(kuò)大商業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)的接觸面，實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏。
比如，在研發(fā)層面，華為力爭(zhēng)讓客戶(hù)、伙伴對(duì)產(chǎn)品的訴求直達(dá)產(chǎn)品線，打造“適銷(xiāo)”產(chǎn)品和“小而美”方案，簡(jiǎn)單易用、高效快速地滿足客戶(hù)需求;在營(yíng)銷(xiāo)層面，將華為的營(yíng)銷(xiāo)能力全面開(kāi)放，賦能伙伴、發(fā)動(dòng)伙伴、支持伙伴;在銷(xiāo)售層面，構(gòu)建伙伴全流程自主交易平臺(tái)，讓商業(yè)市場(chǎng)的生意“更好做、做更好”;在服務(wù)層面，構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系，從六大維度賦能伙伴，補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”。
吳輝說(shuō)，預(yù)計(jì)2025年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)營(yíng)收的50%或以上將來(lái)自商業(yè)市場(chǎng)，“我們步入這一市場(chǎng)的最大底氣，就是我們廣大合作伙伴，以及我們堅(jiān)持的‘被集成’和‘研、營(yíng)、銷(xiāo)、服’等多維支持”。
以客戶(hù)為中心
建立正循環(huán) 打造高效工具
隨著數(shù)字化在商業(yè)市場(chǎng)的持續(xù)深入，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)除了通過(guò)“研、營(yíng)、銷(xiāo)、服”全面支持伙伴拓展商業(yè)市場(chǎng)外，還力爭(zhēng)構(gòu)建多維度的能力激勵(lì)方案，促進(jìn)企業(yè)和合作伙伴之間共同進(jìn)步，形成“能力—貢獻(xiàn)—回報(bào)”商業(yè)正循環(huán)。
2021年，華為提出要面向未來(lái)構(gòu)建新的能力型伙伴體系。一年以來(lái)，企業(yè)持續(xù)變革伙伴激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)伙伴更多地去提升各類(lèi)專(zhuān)業(yè)能力。2022年，華為在保留專(zhuān)業(yè)化能力認(rèn)證和服務(wù)能力提升激勵(lì)的基礎(chǔ)上，對(duì)返點(diǎn)激勵(lì)政策做了比較大的調(diào)整，從單純的業(yè)績(jī)達(dá)成返點(diǎn)激勵(lì)變成“基于能力達(dá)成的返點(diǎn)激勵(lì)”和“基于業(yè)績(jī)達(dá)成的返點(diǎn)激勵(lì)”。其中，前者只需要伙伴通過(guò)專(zhuān)業(yè)化能力認(rèn)證，以及項(xiàng)目后評(píng)估得分。
“未來(lái)，不論是攜手伙伴進(jìn)入客戶(hù)生產(chǎn)系統(tǒng)，還是支持伙伴拓展廣大商業(yè)市場(chǎng)，我們都需要伙伴發(fā)展更多更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力。對(duì)此，我們也將逐步完善激勵(lì)政策，構(gòu)建更多維度的能力激勵(lì)方案，建立流程機(jī)制，保障伙伴能力投入獲得相應(yīng)回報(bào)，形成商業(yè)正循環(huán)，逐步實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜。”丁耘說(shuō)。
此外，華為支持賦能伙伴，還希望為他們提供更高效的“作戰(zhàn)工具”。今年，華為將開(kāi)始打造支持伙伴高效作業(yè)的IT裝備體系，構(gòu)建“歸一化、千人千面、極致體驗(yàn)”的一站式作戰(zhàn)平臺(tái)，將從管理伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)樽尰锇槿ジ玫胤?wù)客戶(hù)。面向所有的生態(tài)伙伴，加大裝備的開(kāi)放，包括營(yíng)銷(xiāo)支持、全自主交易、自主自助服務(wù)、能力提升等模塊，讓多類(lèi)型伙伴協(xié)同作戰(zhàn);以用促建、持續(xù)開(kāi)放和演進(jìn)IT裝備，支撐伙伴取得更多業(yè)務(wù)成功。
面向未來(lái)，吳輝表示，華為與伙伴“共識(shí)、共建、共贏、共守護(hù)”的合作原則及目標(biāo)不變——做好智能時(shí)代的“架橋工”和“修路人”，并以此為基礎(chǔ)攜手伙伴實(shí)現(xiàn)“架橋”和“修路”能力的協(xié)同增長(zhǎng)，共同深耕政企客戶(hù)所在的行業(yè)市場(chǎng)，共同拓展地市區(qū)縣和廣大中小企業(yè)所在的商業(yè)市場(chǎng)，共贏“數(shù)智未來(lái)”!(來(lái)源:南方日?qǐng)?bào))
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