2022年7月20日晚19:30，由弘璣Cyclone主辦的《數(shù)字時代下，財務人應如何自我變革更好地應對數(shù)字化浪潮》系列沙龍第二期如約而至，分享嘉賓卞榮高帶來了主題為《業(yè)務場景下的BP實現(xiàn)-商業(yè)BP》的精彩內(nèi)容，為轉(zhuǎn)型商業(yè)BP的財務人員帶來諸多干貨分享。
卞榮高目前在卡赫貿(mào)易(中國)有限公司擔任財務總監(jiān)職位。14年跨國公司財務工作經(jīng)驗讓他在傳統(tǒng)制造業(yè)和現(xiàn)代零售業(yè)的財務管理工作方面游刃有余，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路上，他作為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總負責人，帶領團隊以數(shù)字化工具為媒，助力企業(yè)在業(yè)務、運營等板塊實現(xiàn)大幅度提升。
本期他將分享在當下國內(nèi)數(shù)字化大環(huán)境下，財務人員如何從傳統(tǒng)財務轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)BP，在助力企業(yè)發(fā)展的同時為財務人員自身職業(yè)生涯及未來發(fā)展更好地未雨綢繆。
/01/數(shù)字化助力傳統(tǒng)財務業(yè)務提效，實現(xiàn)BP業(yè)務轉(zhuǎn)型在本期分享開始時，卞榮高向需要轉(zhuǎn)型的財務人員拋出這樣一個問題：“為什么要做商業(yè)BP”?
他表示：“每個需要轉(zhuǎn)型做商業(yè)BP的財務人都應該厘清轉(zhuǎn)型最本質(zhì)的原因，因為只有在厘清之后，才能有足夠的內(nèi)驅(qū)力，進而將轉(zhuǎn)型這件事完成的有始有終。之所以現(xiàn)在商業(yè)BP成為財務人轉(zhuǎn)型的選項，一部分原因是由于社會大環(huán)境推動之下所形成的的個人職業(yè)轉(zhuǎn)型變動;另一部分原因則是由于數(shù)字化推動了整個行業(yè)變革，比如ERP系統(tǒng)的出現(xiàn)，比如金稅三期、四期以及目前所出現(xiàn)的一些核算IPA等等，這些都是數(shù)字化帶給行業(yè)的重大變化。”
最后，卞榮高總結(jié)道：“我認為做商業(yè)BP最重要的價值就是自我價值實現(xiàn)。借助數(shù)字化將從業(yè)者從一些簡單且重復性高的工作中解放出來，去做一些更能滿足自身內(nèi)心需求、實現(xiàn)自我價值的工作中去。”
/02/不同業(yè)務場景下BP的實現(xiàn)，制造型企業(yè)借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)經(jīng)驗
對于傳統(tǒng)制造型企業(yè)而言，主要的銷售模式可以分為線下(如商超、盒馬會員店、體驗店等)銷售與線上銷售。每一個銷售渠道財務核算體系完全不同，這時借助數(shù)字化手段及工具將大幅提高工作效率與正確率。
卞榮高表示，在今日分享中的幾個業(yè)務場景(傳統(tǒng)銷售模式、新興業(yè)務模式、售后服務)是國內(nèi)90%企業(yè)都存在的一種業(yè)務模型。
作為商業(yè)BP主要工作內(nèi)容將從三個方面展開，首先是傳統(tǒng)銷售模式下的財務支持;其次是新興業(yè)務模式下的財務支持;最后是售后服務中的財務支持。
對于傳統(tǒng)銷售模式，比如說B端的分銷網(wǎng)絡，在基于多產(chǎn)品的情況下，企業(yè)會通過經(jīng)銷商模式進行層層分銷，而商業(yè)BP作為其中的核心人員，在面對新業(yè)務時需要全程沉浸式參與。對于新開設的線下體驗店，需要對產(chǎn)品定價進行設置、對投資回報率進行核算。另外，BP要協(xié)同業(yè)務部門，對整個業(yè)務流以及財務流進行梳理，以及設計銷售報表。其中對銷售的報表設計則將基于以下幾個維度：銷售團隊不同的人員，不同的經(jīng)銷商、不同的商品，設計出一種自動化模型上傳數(shù)據(jù)到OA自動化系統(tǒng)，如此一來銷售人員每天早晨都可以收到一份銷售數(shù)據(jù)。在此基礎上，進一步打通考勤與獎金的計算邏輯，一方面銷售人員可以實時了解自己月銷售的達成率、提成等內(nèi)容，另一方面也對加速銷售人員自身業(yè)績起到一定推動作用。
卞榮高還表示：“對于商業(yè)BP而言，切忌閉門造車。一定要對市場行情保持較高的敏銳度，通過競對財報、數(shù)據(jù)、行業(yè)公眾號、競對產(chǎn)品、營銷模式、定價策略等，通過多種渠道對各種資料進行收集參考。以便于在業(yè)務方面可以給予業(yè)務部門一些支持，比如構(gòu)思一些新型業(yè)務模型等。”
對于新興銷售模式，可以根據(jù)不同產(chǎn)品的屬性來決定。對于家用產(chǎn)品可以使用電商平臺進行銷售，比如說自營旗艦店、東方購物、小紅書、抖音等。在面對新興電商業(yè)務時，商業(yè)BP一定要學會利用數(shù)字化手段及工具進行處理。另外，在數(shù)據(jù)充足的情況下，商業(yè)BP團隊需要對產(chǎn)品后臺的邏輯，如ROI、費銷、流量費等內(nèi)容了然于心。同時，作為商業(yè)BP，一定要清楚地掌握推廣費用的合理性，從而可以在海量的交易數(shù)據(jù)中捕獲企業(yè)所想要獲取的結(jié)果。針對運營報表，比如如何核算每個平臺的利潤中心，則可以使用power BI制作分析報表進行計算，這樣一來可大幅提高準確率。
對于售后服務，對于企業(yè)來說，售后服務的作用不容小覷，由于產(chǎn)品售賣競爭市場已達到白熱化程度，因此售后部門已經(jīng)從之前的服務部門轉(zhuǎn)變成如今的創(chuàng)收部門。在售后方面主要分為客戶需求(voice of customer)、技術服務中心。售后服務中涉及如何對經(jīng)銷商進行優(yōu)質(zhì)的考核與激勵，在這里可以借助返利模型，對經(jīng)銷商進行等級劃分。同時借助數(shù)字化支持，比如AI自動回復功能等。以上內(nèi)容都需要商業(yè)BP全程參與項目實施與落地。
/03/具備業(yè)務思維進而賦能業(yè)務-財務人員轉(zhuǎn)型BP的驅(qū)動力
財務人員除了需要擁抱變化的心態(tài)，擁有業(yè)務思維也是轉(zhuǎn)型路上的必備條件。那么什么是“業(yè)務思維”?
所謂業(yè)務思維就是需要財務人員摒棄以前只著眼于核算等基礎內(nèi)容的財務工作，將視野擴展到企業(yè)銷售額層面。比如從國家政策角度切入，利用國家政策針對企業(yè)現(xiàn)有情況進行改善，
比如針對企業(yè)產(chǎn)品所進行的補貼政策。再如從市場角度，是否可以根據(jù)市場現(xiàn)有的調(diào)查報告做一定程度的解讀，提出一些具有建設性、可行性的提議，譬如在推動一些標的比較大的項目時，是否可以通過租賃或者以舊換新的方式促成交易。
商業(yè)BP的重要職責之一就是思考在資源有限的情況下，如何借助數(shù)字化技術開發(fā)出簡單易上手的程序或軟件打通各部門之間的數(shù)據(jù)孤島，在提高財務效率的同時賦能業(yè)務。
對于財務人員未來轉(zhuǎn)型，卞榮高如是說：“轉(zhuǎn)型之路上最重要的不外是意識層面的改變，只有這樣才能激勵你去提高溝通能力，進而對整個人的認知、眼界、格局產(chǎn)生深刻影響。對于領導層財務人員而言，需要思考如何通過進行一系列調(diào)整來賦能自己財務的業(yè)務發(fā)展。在這里就不得不提到能力模型，比如財務技能、業(yè)務技能、軟實力，而勝任力則是這三者相乘之后的結(jié)果，這三者至關重要、缺一不可。
最后，榮高又回到最開始所提出的那個問題——為什么要做商業(yè)BP?
價值——財務人員在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時，也是實現(xiàn)自身價值的重要途徑。
對于轉(zhuǎn)型商業(yè)BP，卞榮高表示：“對于未來財務人員轉(zhuǎn)型，需要成為既懂財稅專業(yè)知識，又懂業(yè)務的復合型人才。在當今這個技術改變環(huán)境、技術改變?nèi)?、技術可以改變工作模式的時代中，我希望所有同行能夠最大化利用數(shù)字化技術及工具，騰出更多時間來思考整個業(yè)務發(fā)展，最終賦能業(yè)務。這也是這個時代賦予每個財務人的時代使命。”
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